【正文】 我們客戶經(jīng)理的角色 必須隨著市場脈動而 改變。 36 這會告訴你什么？ 主要品類預期成長狀況 消費者的行為可能發(fā)生之變化 計劃新的產(chǎn)品上市 計劃產(chǎn)品促銷活動 計劃產(chǎn)品報告 可采用的品類管理支援 等等 ??? ？？要動腦筋哦 ! 37 應(yīng)該考慮的問題有： 預期中的市場活動會對你的客戶的業(yè)務(wù)造成什么影響？ 我們可能從哪些特別事件或活動中獲益？ 哪一項通路行銷辦法對你的客戶最有用？ 你的客戶可能有的發(fā)展機會是什么？ 我們現(xiàn)在應(yīng)該采取什么行動，以因應(yīng)或利用預料中的市場活動？ 這些只是關(guān)鍵問題中的一小部分。 2023年 12月底時，增加在該客戶 98%的 完美 訂單表現(xiàn) 2023年 5~10月時，為康師傅的產(chǎn)品在客戶 B上贏取 20個 端架 陳 列。 如果您計劃成長超出公司目標的話，那么你可以選出最好的想法，放進年度計劃中。 33 行銷活動 34 前言 一般而言我們會花時間去了解市場狀況，因此對大環(huán)境掌握通常相當清楚，但是我們通常沒有花足夠的時間去思考這對特定客戶年度計劃有何意義、影響。 11 主要客戶經(jīng)理尤其必須： 區(qū)別他 /她與其他主要客戶經(jīng)理的不同 區(qū)別他的 /她的公司與競爭對手的不同 對該客戶有更深的了解 變成客戶的顧問 主動出擊而不是被動回應(yīng) 12 主要客戶經(jīng)理必須能夠擬訂 一套詳細的年度成長計劃 為何需要年度計劃 客戶的需要 我們的需要 可獲利成長 可獲利成長 綜合發(fā)展計劃 沒有計劃，我們會失去主動性 客戶掌控我們 主要客戶經(jīng)理只是被動回應(yīng) 年度成長計劃把我們以及客戶的業(yè)務(wù)需求結(jié)合在一起 ?? 13 但是 …… 太多主要客戶經(jīng)理并未有效利用計劃方法或過程 太多主要客戶經(jīng)理對客戶的了解不足 太多主要客戶經(jīng)理無法主動積極做好管理 很多“計劃”根本不是計劃，只是客戶檔案 大部分計劃只把“廠商”的需要當成銷售目標 14 客戶策略計劃 客戶分析 成長機會 行銷活動 競爭分析 SWOT分析 機會成本分析 年度目標 年度計劃 客戶簡報 主要課題分析 機會分析 客戶簡報 本課程三大課題 15 ?主要客戶經(jīng)理的角色一直在改變 ?主要客戶經(jīng)理的積極角色定義 ?公司需要有計劃 性和有 利潤的業(yè)務(wù)成長 ?年度計劃必須 涵 蓋公司與客戶雙方的需要 正式開始前 你必須要有以下的認知 : 16 客戶策略計劃 客戶分析 成長機會 行銷活動 競爭分析 SWOT分析 機會成本分析 年度目標 年度計劃 客戶簡報 17 實行計劃的步驟 客戶分析 行銷活動 競爭分析 客戶聯(lián)系窗口資料 客戶單點 客戶交易資料 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)系頻率 客戶聯(lián)系圖 客戶決策權(quán)責 品類分析 品類計劃 客戶對康師傅表現(xiàn)認知 1供應(yīng)商評比表 1供應(yīng)商評比表 1客戶促銷計劃 1康師傅通路行銷 1康師傅與該客戶的計劃 1月銷售 SWOT分析 2023年的行動想法 成長機會分析 以銷售關(guān)鍵因素，銷售金額，品項占有率和業(yè)績變化，將 2023年的行動分門別類 年度目標 年度計劃 客戶簡報 在品項方面，在該客戶的競爭占有率 年度計劃： 摘要 銷售金額，品項占有 率和業(yè)績變化 2023年檢討回顧 年度目標 品項分析 品項計劃 主要競爭策略 在品項方面，在該客戶之占 有率 供應(yīng)商評比表 供應(yīng)商評比圖 1 SWOT分析 1成長機會成本分析 1產(chǎn)品組合 1價格 1廣告和促銷 1分布 1康師傅促銷活動 行事 歷 1內(nèi)部計劃 行事 歷 客戶分析： 成長表列 品類分析國內(nèi)市場 /客戶 主要競爭策略 成長表列清算表 18 客戶分析 19 主要零售集團資深采購 對典型主要客戶經(jīng)理的看法 “作為客戶，我們覺得自己是供應(yīng)商年度計劃中，最被忽略的一環(huán)” “很少主要客戶經(jīng)理了解我們的業(yè)務(wù)內(nèi)容” — 資料來源： Meridian SDS調(diào)查報告 —— 多數(shù)主要客戶經(jīng)理把大部分