主要客戶策略計(jì)劃課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 T分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計(jì)劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應(yīng)該只列出這些會(huì)影響你與該客戶之生意往來(lái)的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒(méi)有用的，如果他不是達(dá)成 2023年度計(jì)劃與業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素的話 。 31 在零售的環(huán)境中 銷售關(guān)鍵因素包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點(diǎn)的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列的位置 產(chǎn)品貨架在店面的位置 產(chǎn)品促銷活動(dòng) 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關(guān)系 我們提供店鋪的支援與陳列維護(hù)程度 等等 ??? 相信你 會(huì)想到很多 32 行動(dòng) 下次與該客戶討論時(shí)，找出該客戶最重要的銷售關(guān)鍵因素。 20 “客戶分析”指的是什麼 我們將要了解以下四個(gè)主要的領(lǐng)域： ? 基本的客戶組織細(xì)節(jié) ? 客戶的目標(biāo)、計(jì)劃、需要和關(guān)心的事 ? 以最佳主要客戶經(jīng)理為標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)我們生意表現(xiàn)的看法 ? 與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較下，客戶對(duì)我們生意表現(xiàn)的看法（設(shè)定典范） —— 當(dāng)然你不會(huì)一次就得到所有的答案！ 這些均應(yīng)視為 “客戶分析” 基本要件 21 基本的客戶組織細(xì)節(jié) 這其中包括： ?聯(lián)絡(luò)資料 ?組織架構(gòu) ?關(guān)鍵人物 — 角色和職務(wù) ?生意表現(xiàn) ?促銷活動(dòng) ?經(jīng)營(yíng)理念 22 完成客戶分析中的 “基本客戶資料” 客戶聯(lián)絡(luò)窗口資料 客戶單店資料 客戶交易檢查表 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)絡(luò)頻率 客戶決定權(quán)歸屬 客戶組織狀況 23 了解客戶的 目標(biāo)、計(jì)劃、需要和關(guān)注重點(diǎn) 例如，今年該客戶的首要目標(biāo)是： ? 取得市場(chǎng)占有率 ? 增加營(yíng)業(yè)額 ? 增加利潤(rùn) ? 吸引更多某個(gè)特定形態(tài)的消費(fèi)者 ? 擴(kuò)展銷售版圖 等等 ??? 每個(gè)目標(biāo)對(duì)客戶做計(jì)劃的方式會(huì)有不同的影響 24 探討客戶對(duì)我們 公司、產(chǎn)品、服務(wù)和支援的看法 以最佳主要客戶經(jīng)理為標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)我們生意表現(xiàn)的看法 ?在此我們要請(qǐng)客戶經(jīng)理為我們的生意表現(xiàn)打分?jǐn)?shù) ?你應(yīng)該盡可能越多的問(wèn)客戶經(jīng)理越好，以獲取不同的看法 重要的是，盡可能得到客戶越多的回應(yīng)越好 25 我們也需要知道，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較下，客戶如何看待我們的生意表現(xiàn)和我們的公司。 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)提供促銷陳列點(diǎn)位置的分析。這會(huì)開(kāi)始幫助你確定銷售關(guān)鍵因素也銷售之間的關(guān)系。 為了有助于思考這一點(diǎn)，我們利用這個(gè)問(wèn)題： “這會(huì)影響我與該客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)嗎？” 如果答案是肯定的，就把它列入，如果是否定的，就不要列入，因?yàn)槟悴粫?huì)把這個(gè)議題用在你的年度成長(zhǎng)計(jì)劃上。 成本與成本分析 52 機(jī)會(huì)成本分析 如果您預(yù)估增加目標(biāo)少于公司所設(shè)定目標(biāo)，那么你必須再想出使業(yè)績(jī)更多成長(zhǎng)的辦法。當(dāng)目標(biāo)是黃燈或紅燈的狀態(tài)時(shí)，旁邊的意見(jiàn)欄里應(yīng)應(yīng)出為什么有問(wèn)題，以及為達(dá)成目標(biāo)而正采取的行動(dòng)。不能超出 每月 RMB$10,000設(shè)置費(fèi)預(yù)算 降低 B店的廣告和促銷 /銷售比例，從 2023年的 15%到 2023年的 12% 你可能為 2023年設(shè)定的 SMART目標(biāo)的例子包括： 56 年度目標(biāo) 接著以計(jì)劃來(lái)實(shí)查某時(shí)段之生意表現(xiàn)，譬如說(shuō)以一個(gè)月為實(shí)查期，以“紅、黃、綠”燈（見(jiàn)狀態(tài)欄），標(biāo)示出你對(duì)每個(gè)計(jì)劃執(zhí)行狀況的情況。 51 以 SWOT表格為基礎(chǔ)，列出所有品項(xiàng)的機(jī)會(huì)。 38 競(jìng)爭(zhēng)分析 39 前言 通常我們大致知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么，但我們通常沒(méi)有花足夠的時(shí)間去思考這對(duì)特定客戶年度計(jì)劃有何意義、影響。 發(fā)掘前三大促銷機(jī)會(huì)可以增加銷售成長(zhǎng)的空間。 11 主要客戶經(jīng)理尤其必須： 區(qū)別他 /她與其他主要客戶經(jīng)理的不同 區(qū)別他的 /她的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 對(duì)該客戶有更深的了解 變成客戶的顧問(wèn) 主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)回應(yīng) 12 主要客戶經(jīng)理必須能夠擬訂 一套詳細(xì)的年度成長(zhǎng)計(jì)劃 為何需要年度計(jì)劃 客戶的需要 我們的需要 可獲利成長(zhǎng) 可獲利成長(zhǎng) 綜合發(fā)展計(jì)劃 沒(méi)有計(jì)劃，我們會(huì)失去主動(dòng)性 客戶掌控我們 主要
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