主要客戶策略計(jì)劃課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?“黃燈”指的是：可能無法如期達(dá)成目標(biāo)。 ?估計(jì)執(zhí)行該機(jī)會的成本 ?考量執(zhí)行該機(jī)會的難易度，用 1到 5打分?jǐn)?shù)，“ 1”是最容易，“ 5”是最困難。 44 完成分析單元的四個(gè)部分后，我們會回到SWOT單元，這四個(gè)部分是： 客戶分析 成長機(jī)會 競爭分析 行銷活動 SWOT分析介紹 45 SWOT分析介紹 SWOT的目標(biāo) ?找出用來制作 SWOT的資訊來源 ?說明如何利用 SWOT找出客戶年度計(jì)劃的執(zhí)行方案和目標(biāo) ?描述如何制作 強(qiáng)化 康師傅在該客戶之競爭地位的 SWOT分析 46 SWOT分析介紹 主要客戶情勢分析 你會用到前面四個(gè)單元收集的資料，客戶分析、競爭分 析、行銷活動和成長機(jī)會，以完成下列的 SWOT分析圖： S W O T 狀況分析 客戶分析 競爭分析 行銷計(jì)劃 成長機(jī)會 SWOT摘要 內(nèi)部 外部 47 SWOT分析與行動表 分析 康師傅的行動 客戶策略與目標(biāo) ?作業(yè)上的改善 ?品類管理辦法的改變 ?新的行銷方案 客戶尚未滿足的需求 ?作業(yè)上的改善 ?行銷方案 康師傅的優(yōu)點(diǎn) /弱點(diǎn) ?改善的辦法 ?行銷方案 競爭對手的優(yōu)點(diǎn) /弱點(diǎn) ?利用到這些的行銷方案 ?強(qiáng)化的服務(wù)支援 品類機(jī)會 /危機(jī) ?行銷方案 /產(chǎn)品包裝 ?處理危機(jī)的服務(wù)支援 年度計(jì)劃關(guān)鍵假設(shè) ?如果年度計(jì)劃關(guān)鍵假設(shè)不夠具體，因應(yīng)計(jì)劃為何 康師傅在何處取得競爭優(yōu)勢 ?作業(yè) /服務(wù)方式 ?行銷方案 符合品類局勢、客戶的目標(biāo)和康 師傅目標(biāo)的確認(rèn) 48 SWOT分析介紹 SWOT表格應(yīng)該只列入將會影響你與該客戶之業(yè)務(wù)往來的義題如果你無法利用“強(qiáng)力品牌”推展業(yè)務(wù)或?qū)垢偁幍脑?，僅僅寫下“強(qiáng)力品牌”是沒有用的。 可能的話，使這在店內(nèi)做個(gè)測試，找出銷售關(guān)鍵因素與銷售之間的關(guān)系。 — — 幫助我們認(rèn)清我們跟該客戶做 生意的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會和威協(xié) 供應(yīng)商評估評比表的概念 評估評比表可刺激我們?nèi)ニ伎伎祹煾蹬c主要競爭對手在客戶當(dāng)中的位置 26 供應(yīng)商評比表 ?選定一個(gè)你熟悉的客戶，然后開始做習(xí)題 ?讓自己站在總經(jīng)理的立場上 ?評估你業(yè)務(wù)上每一種評比項(xiàng)目的重要性 ?就每一種項(xiàng)目分別為四個(gè)供應(yīng)商打分 （ 10分是最佳） ?就價(jià)格競爭性性為每個(gè)供應(yīng)商打分?jǐn)?shù) （ 10分是最佳） ?完成計(jì)算并畫出評估圖 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評比表 27 考慮的問題有： ?對該客戶而言，最重要的議題是什么？ ?就我們的競爭地位而言，供應(yīng)商評估比表顯示了什么？ ?為了改善我們的地位，我們可以為 2023年設(shè)立什么目標(biāo)？ 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評比表 從供應(yīng)商評比表可以推演出什么樣的執(zhí)行動作 28 成長機(jī)會 29 銷售團(tuán)隊(duì)每天在市場上進(jìn)行各零售點(diǎn)陳列執(zhí)行面之檢查。你的客戶 之 所有店面自然都包含在其中。例如，你可以在某些店面做些額外的陳列，為期兩個(gè)月，然后評估額外的銷售的結(jié)果。 換句話說，你必須利用這些議題來推展業(yè)務(wù)。 ?考量該機(jī)會與你了解的客戶目標(biāo)、計(jì)劃、需求和開心的事的一致性。 ?“紅燈”指的是：除非其他補(bǔ)救方案，否則絕對無法達(dá)成目標(biāo)。 ?“綠燈 ” 指的是：你按設(shè)定的日期來執(zhí)行目標(biāo)。 SWOT表上的每一條記錄都要先問以下的問題：“這是可行的嗎？”還有“潛在的業(yè)務(wù)利益是什么？” ?估計(jì)每個(gè)機(jī)會附加的業(yè)務(wù)會增加的銷售數(shù)量和銷售金額。 例如： ??? 40 程序及如何運(yùn)作？ 我們要做的第一件事是：思考未來一年可能的競 品 活動 我們應(yīng)該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價(jià)格的變化 ?促銷活動 ?店內(nèi)的促銷活動 ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 41 我們要知道的競爭資訊 是什么 誰是我們主要的競爭對手？ 他們的最大優(yōu)勢是什么？ 他們最大的弱勢是什么？ 就產(chǎn)品分類來說，競爭者在這個(gè)主要客戶的市場上占有率是什么？ 未來一年內(nèi)，我能夠預(yù)期的競爭者之促銷活動是什么？ 這對我客戶的影響會是什么？ 42 SWO
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