主要客戶策略計劃課件-預覽頁
【正文】 許多許多 ……… ?這些變化意味著 我們客戶經(jīng)理的角色 必須隨著市場脈動而 改變。 — — 幫助我們認清我們跟該客戶做 生意的優(yōu)勢、弱點、機會和威協(xié) 供應商評估評比表的概念 評估評比表可刺激我們?nèi)ニ伎伎祹煾蹬c主要競爭對手在客戶當中的位置 26 供應商評比表 ?選定一個你熟悉的客戶，然后開始做習題 ?讓自己站在總經(jīng)理的立場上 ?評估你業(yè)務上每一種評比項目的重要性 ?就每一種項目分別為四個供應商打分 （ 10分是最佳） ?就價格競爭性性為每個供應商打分數(shù) （ 10分是最佳） ?完成計算并畫出評估圖 習題： 建構和詮釋供應商評比表 27 考慮的問題有： ?對該客戶而言，最重要的議題是什么？ ?就我們的競爭地位而言，供應商評估比表顯示了什么？ ?為了改善我們的地位，我們可以為 2023年設立什么目標？ 習題： 建構和詮釋供應商評比表 從供應商評比表可以推演出什么樣的執(zhí)行動作 28 成長機會 29 銷售團隊每天在市場上進行各零售點陳列執(zhí)行面之檢查。 —— 這會讓你清楚了解你客戶的店面現(xiàn)況 ， 并讓你找出問題點和機會點。 可能的話，使這在店內(nèi)做個測試，找出銷售關鍵因素與銷售之間的關系。 35 主要客戶經(jīng)理應該 收到行銷服務部門的下列計劃書 品牌策略計劃 通路行銷計劃 “銷售故事” “ 銷售故事 ” 是關于公司品牌策略、品類管理和消費者行為的討論，會幫助主要客戶經(jīng)理提出年度計劃給客戶。 44 完成分析單元的四個部分后，我們會回到SWOT單元，這四個部分是： 客戶分析 成長機會 競爭分析 行銷活動 SWOT分析介紹 45 SWOT分析介紹 SWOT的目標 ?找出用來制作 SWOT的資訊來源 ?說明如何利用 SWOT找出客戶年度計劃的執(zhí)行方案和目標 ?描述如何制作 強化 康師傅在該客戶之競爭地位的 SWOT分析 46 SWOT分析介紹 主要客戶情勢分析 你會用到前面四個單元收集的資料，客戶分析、競爭分 析、行銷活動和成長機會，以完成下列的 SWOT分析圖： S W O T 狀況分析 客戶分析 競爭分析 行銷計劃 成長機會 SWOT摘要 內(nèi)部 外部 47 SWOT分析與行動表 分析 康師傅的行動 客戶策略與目標 ?作業(yè)上的改善 ?品類管理辦法的改變 ?新的行銷方案 客戶尚未滿足的需求 ?作業(yè)上的改善 ?行銷方案 康師傅的優(yōu)點 /弱點 ?改善的辦法 ?行銷方案 競爭對手的優(yōu)點 /弱點 ?利用到這些的行銷方案 ?強化的服務支援 品類機會 /危機 ?行銷方案 /產(chǎn)品包裝 ?處理危機的服務支援 年度計劃關鍵假設 ?如果年度計劃關鍵假設不夠具體，因應計劃為何 康師傅在何處取得競爭優(yōu)勢 ?作業(yè) /服務方式 ?行銷方案 符合品類局勢、客戶的目標和康 師傅目標的確認 48 SWOT分析介紹 SWOT表格應該只列入將會影響你與該客戶之業(yè)務往來的義題如果你無法利用“強力品牌”推展業(yè)務或?qū)垢偁幍脑挘瑑H僅寫下“強力品牌”是沒有用的。 例如，與市場變化、競爭者改變、客戶和我們自己的行銷部有關的機會。 ?估計執(zhí)行該機會的成本 ?考量執(zhí)行該機會的難易度，用 1到 5打分數(shù)，“ 1”是最容易，“ 5”是最困難。 現(xiàn)在把預估的總銷售量和公司設定的目標做比較 53 年度目標 54 年度目標 每個目標應該遵循 SMART時間檢測原則 SMART就是： ?Specific（ 特定的） ?Measurable（ 可評估的） ?Actionable（ 可行的） ?Realistic（ 實際的） ?Time bound（ 時間表） 你能想到 2023年現(xiàn)有的客戶目標例子嗎？符合 SMART的原則嗎？ 55 年度目標 為康師傅的 2023會計年度，從客戶 X獲得 RMB$5mm的營業(yè)額 在 2023年從客戶 Y那里增加 30%，達 RMB$1mm的毛利 到 2023年 6月時，推出 果汁的 兩種新產(chǎn)品，打入 90%客戶的店面當中。 ?“黃燈”指的是：可能無法如期達
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