【正文】 及消息、情報(bào)、知識(shí)總和，是人們對(duì)社會(huì)認(rèn)識(shí)、反映的結(jié)果 5 溝通七個(gè)基本步驟溝通七個(gè)基本步驟 □□ 6.□□ 6 傾聽五層次71. 傾聽，不打斷2. 避免自衛(wèi)3. 提出問題 4. 總結(jié)信息并理解5. 理解對(duì)方目的6. 表明態(tài)度和行動(dòng) 反饋技巧8小結(jié)與練習(xí)一、 要點(diǎn)整理互動(dòng)學(xué)習(xí)二、學(xué)以致用： 我認(rèn)為在工中有下列問題需要討論9 銷售是與客戶不斷保持溝通的工作 誰(shuí)溝通更為有效誰(shuí)就是佼佼者商業(yè)溝通中 情感能提高對(duì)話的 □□層次第二講、溝通失敗的原因 10市場(chǎng)信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)顯示 市場(chǎng)信號(hào)甄別發(fā)出表明自身特征、品質(zhì)、類型..信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)有效性建立在市場(chǎng)假信號(hào)堅(jiān)決清除基礎(chǔ)上11溝通失敗的現(xiàn)象 □□ 12 四種銷售溝通障礙溝通是懂得言、形、意一、沒有明確的目的二、喜歡堵客戶的嘴三、不傾聽客戶訴求四、不懂提問和暗示13 思想和情感障礙信息容易溝通思想和情感不易溝通障礙：使思想和情感無法很好溝通14 情感與溝通 信息 內(nèi)容 情感 □□ 期待15 溝通三行為16 溝通三技巧1. 運(yùn)用心像力可產(chǎn)生興趣2. 由興趣的引導(dǎo)開始行動(dòng)3. 重復(fù)行動(dòng)直到成為習(xí)慣17小結(jié)與練習(xí)一、 要點(diǎn)整理互動(dòng)學(xué)習(xí)二、學(xué)以致用： 我認(rèn)為在工中有下列問題需要討論18第三講、有效的肢體語(yǔ)言 一、表情 二、 □□ 三、手勢(shì) 四、儀表 五、姿態(tài)19決定性的七秒鐘決定性的七秒鐘第一印象： 我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！七秒鐘！七秒鐘！20 自信的肢體語(yǔ)言自信的肢體語(yǔ)言 贏的起點(diǎn)： 服務(wù)從四目相交開始 迎向顧客時(shí)的肢體語(yǔ)言 走路儀態(tài)演練 握手演練 肢體語(yǔ)言不疾不徐落落大方，地位平等 21人際距離人際距離密友： （私人空間）一般： （朋友空間）商務(wù)： （社交空間）演講： （社會(huì)空間）22 視窗理論的應(yīng)用視窗理論的應(yīng)用 了解不了解了 解 不了解 自我公開隱蔽□□ 未知（他人）23小結(jié)與練習(xí)一、 要點(diǎn)整理互動(dòng)學(xué)習(xí)二、學(xué)以致用： 我認(rèn)為在工中有下列問題需要討論24第四講、客戶溝通學(xué)要義25“ 刺激 — 反應(yīng) ” 理論， 客觀刺激，經(jīng)心理活動(dòng)（黑箱）過程產(chǎn)生反應(yīng)，引起行為 客戶購(gòu)買行為模式 26成交 40%介紹產(chǎn)品 30%發(fā)現(xiàn)需求 20% 介紹產(chǎn)品評(píng)估需求成交10%建立信任 10% 建立信任 40% 銷售四個(gè)階段27如何理解銷售問題：銷售效率不高，障礙在哪？銷售實(shí)質(zhì)：先服務(wù)再銷售培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶銷售流程兩大關(guān)鍵： 281. 了解反饋2. 處理異議3. 溝通 □□ 客戶溝通三要素29 信任真誠(chéng)語(yǔ)言□□ 什么是溝通橋梁30 銷售人員的角色銷售人員的角色 豐富知識(shí)的顧問熱情洋溢的參謀 獨(dú)特魅力的解說員敏銳嗅覺的觀察員市場(chǎng)信息的情報(bào)員 31小結(jié)與練習(xí)一、 要點(diǎn)整理互動(dòng)學(xué)習(xí)二、學(xué)以致用： 我認(rèn)為在工中有下列問題需要討論32第五講、如何與客戶溝通 接近客戶的開場(chǎng)白 不需要多余的禮貌 需不需要我?guī)湍榻B？您喜歡哪一款？充滿自信 討論：那些語(yǔ)言適合做為直接的開場(chǎng)？33開場(chǎng)六技巧 技巧一、新產(chǎn)品 技巧二、項(xiàng)目和計(jì)劃 技巧三、唯一性 技巧四、