【正文】 基礎(chǔ)知識(shí)： 管理、營銷、社會(huì)、心理 專業(yè)知識(shí)： 營銷技巧、藥品、醫(yī)學(xué)知識(shí) 工作經(jīng)驗(yàn)： 培訓(xùn)經(jīng)歷、社會(huì)閱歷 專業(yè)推銷員的知識(shí)與能力 行業(yè)的知識(shí) 營銷理論與技術(shù) 推銷技術(shù) 市場(chǎng)調(diào)研技術(shù) 計(jì)劃 與組織 以上是專業(yè)性的知識(shí) 以下是基礎(chǔ)性的知識(shí) 店長應(yīng)具備的知識(shí)體系 第四部分 藥店?duì)I銷策略與銷售技巧 零售藥店新趨勢(shì) 由單純治病轉(zhuǎn)化為追求新的生活方式 －－可以引導(dǎo)需要 簡(jiǎn)單用藥轉(zhuǎn)化為自主用藥（醫(yī)改） －－需求量增加、指導(dǎo)用藥 “守株待兔”轉(zhuǎn)化為主動(dòng)出擊 －－重新研究經(jīng)營方式 藥店?duì)I銷影響要素 通常而言，一個(gè)藥店要想成功開展?fàn)I 銷工作，離不開以下一些基本要素： 微觀方面 地理位置、藥品、價(jià)格、 通道、促銷、企業(yè)形象與知名度等 宏觀方面 國家政策、競(jìng)爭(zhēng)情況、服 務(wù)社區(qū)居民狀況等 做好自己該做的事 分析外部環(huán)境，盡量變不利為有利； 必須做的事一定要做好： 消費(fèi)者狀況 競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài) 營銷對(duì)策 消費(fèi)者情況 充分重視 4―w‖ 1― H‖內(nèi)容： Who 購買者是誰、決策者是誰？ What 購買什么、關(guān)心什么 Where 在何處決定與實(shí)際購買 When 何時(shí)購買 How 如何購買 方法：詢問、觀察、銷售記錄等。 “ 如何使用？ ”“ ┈┈ ” 請(qǐng)你為他設(shè)想一個(gè)使用方法。 隨機(jī)而宜、創(chuàng)造激勵(lì)條件。因此店長的主要工作就是：根據(jù)總部的操作規(guī)程（店長手冊(cè)）有效地運(yùn)用好總部交給的人員、物品、部分資金等營銷資源，保持所負(fù)責(zé)店面的良好運(yùn)作，完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 其他工作。 情感智商 現(xiàn)實(shí)生活中的成功人士往往都具備這樣的特點(diǎn)：人際關(guān)系極佳，工作能力極強(qiáng)。 市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)能力 指營銷人員尋找市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)的能力。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 18分 55秒 09:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:18:5509:18:5509:181/31/2023 9:18:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:18:5509:18:5509:18Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 上午 9時(shí) 18分 :18January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 觀察判斷能力 人際觀察判斷能力 業(yè)務(wù)觀察判斷能力 其他能力 協(xié)調(diào)能力 自控能力 會(huì)計(jì)能力 談判能力 學(xué)習(xí)能力 雙贏 —現(xiàn)代談判的宗旨 一個(gè)家庭里有二個(gè)男孩。 思考與回答 猶太人的生意經(jīng) 有一年，歐洲宇航局為已經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)射升空的航天飛機(jī)招募宇航員。 按商品類別的構(gòu)成比率，分解成類別銷售計(jì)劃。 在競(jìng)爭(zhēng)條件下企業(yè)的一切政策措施應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費(fèi)者為中心、最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)以消費(fèi)者為中心的目標(biāo)。 銷售隊(duì)伍的管理 銷售人員的招聘與選用 銷售人員銷售技巧的開發(fā)與培訓(xùn) 銷售人員業(yè)務(wù)評(píng)估與考核 銷售人員的維持與激勵(lì) 新進(jìn)人員的開發(fā)訓(xùn)練 ? 制定詳細(xì)的開發(fā)訓(xùn)練計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備培訓(xùn)資料 ? 產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)技巧并重 ? 開發(fā)培訓(xùn)以培養(yǎng)工作信心與興趣為主 培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 企業(yè)的成長、發(fā)展歷史 ? 企業(yè)的經(jīng)營文化與理念 ? 企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)操作規(guī)程 ? 企業(yè)有關(guān)其他的規(guī)章制度 外請(qǐng)培訓(xùn)師專業(yè)培訓(xùn) ? 確認(rèn)外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師的必要性 ? 邀請(qǐng)滿足要求的培訓(xùn)者 ? 事先與外請(qǐng)培訓(xùn)者進(jìn)行溝通 ? 密切配合外請(qǐng)培訓(xùn)者的培訓(xùn)活動(dòng) 重要的在職培訓(xùn) ? 店長是最佳的在職培訓(xùn)者 ? 示范推銷作為學(xué)習(xí)榜樣 ? 伴隨訪問以觀察實(shí)際行為 ? 之后立即進(jìn)行必要的指導(dǎo) ? 營造融洽氣氛互相切磋推銷技藝 銷售人員的維持與激勵(lì) 激勵(lì)三原則 物質(zhì)利益原則、合理的薪金制度。 ”“ 還有一千元呢？ ”“ 送給我的情人。 “ 嚴(yán)禁在此倒垃圾！ ” 垃圾依舊。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 18分