【正文】 , 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 29日星期日 5時(shí) 3分 7秒 05:03:0729 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :03:0705:03Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 促銷的基本方式： 廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直復(fù)營(yíng)銷 銷售促進(jìn)和人員推銷只是促銷的組成部分。 促銷的手段： ?人員推銷 ?廣告 ?銷售促進(jìn) ?公關(guān) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn) ? 企業(yè)的“可控因素” ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) ? 動(dòng)態(tài)組合 ? 受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約 大市場(chǎng)營(yíng)銷組合 2P—— 權(quán)力、公共關(guān)系 4P 到 4C ? 顧客（ Customer） ? 成本（ Cost） ? 企業(yè)生產(chǎn)成本 ? 消費(fèi)者購(gòu)物成本（時(shí)間、體力、精力耗費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)） ? 便利（ Convenience） ? 溝通（ Communication） 4C分別對(duì)應(yīng)替代了 4P，如 溝通代替了促銷 產(chǎn)品決策 ? 產(chǎn)品整體概念 ? 核心產(chǎn)品層 （實(shí)質(zhì)產(chǎn)品） 基本利益和效用（ 最基本層次 ，滿足顧客需要的 核心內(nèi)容 ） ? 形式產(chǎn)品層 包裝、品牌、質(zhì)量、式樣、特征 ? 期望產(chǎn)品層 案例 ：旅客找旅館時(shí)期望干凈的床、洗漱用品和交通便利 ? 附加產(chǎn)品層 包裝、送貨、保證、提供信貸、售后服務(wù) ? 潛在產(chǎn)品層 產(chǎn)品的演變趨勢(shì)和前景 產(chǎn)品分類 ? 按產(chǎn)品的耐用性和有形性劃分 耐用品、非耐用品、服務(wù) ? 按產(chǎn)品的用途劃分 消費(fèi)品和工業(yè)品 ? 消費(fèi)品按購(gòu)買習(xí)慣分： ?便利品（常用品、沖動(dòng)品和救急品） ?選購(gòu)品 ?特殊品 ?非渴求物品（例：墓地、人壽保險(xiǎn)） 按產(chǎn)品的用途劃分 工業(yè)品 材料和部件 資本項(xiàng)目 供應(yīng)品和商業(yè)服務(wù) 常用品 沖動(dòng)品 救急品 消費(fèi)品 便利品 選購(gòu)品 特殊品 （奢侈品） 非渴求物品 （墓地、人壽保險(xiǎn)） 裝備 （廠房、電梯） 附屬設(shè)備 （辦公設(shè)備） 操作用品和維修用品 維修或修理服務(wù) 商業(yè)咨詢服務(wù) 劃分標(biāo)準(zhǔn)： 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 劃分標(biāo)準(zhǔn)： 進(jìn)入生產(chǎn)的過(guò)程和相對(duì)昂貴 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品組合 —— 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間的 質(zhì)的組合 和 量的比例 。 ? 當(dāng)有 購(gòu)買力 支持時(shí)，欲望即變?yōu)楫a(chǎn)品需求 。 案例分析 ： 勞斯萊斯 滿足人們對(duì)社會(huì)地位的需要，但市場(chǎng)營(yíng)銷人員并不創(chuàng)造對(duì)社會(huì)地位的需要，而是刺激消費(fèi)者的欲望。 ? 產(chǎn)品線 —— 產(chǎn)品在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能， 規(guī)格不同 而 滿足同類需求的一組產(chǎn)品 。 促銷的基本方式 人員推銷的優(yōu)勢(shì)： ? 推銷員能更具體、更全面地了解顧客要求，收集到更準(zhǔn)確的有關(guān)信息 ? 單純的買賣關(guān)系向人際友誼和情感發(fā)展，建立親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系 銷售促進(jìn) 人員推銷 廣告 公共宣傳 四大基本促銷手段 促銷的基本方式 銷售促進(jìn)的對(duì)象： ? 消費(fèi)者或用戶 ? 中間商 ? 推銷人員 銷售促進(jìn)的最大特點(diǎn) —— 即期效用明顯 公關(guān)的對(duì)象： ? 政府機(jī)構(gòu)、中間商、零售商、有社會(huì)影響力的專家、學(xué)者及有關(guān)社會(huì)團(tuán)體 公共關(guān)系的最大特點(diǎn) —— 潛在效用明顯 促銷目標(biāo) ? 傳遞產(chǎn)品信息 ? 激發(fā)購(gòu)買欲望 ? 建立產(chǎn)品形象 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 溝通過(guò)程模式 發(fā)送者 編 碼 信 息 解 碼 接收者 媒體 反饋 反應(yīng) 噪聲 溝通過(guò)程決策 ? 確定溝通對(duì)象 潛在購(gòu)買者、現(xiàn)有購(gòu)買者、決策者、影響者等 ? 決定傳播目標(biāo) AIDA（知曉、興趣、欲望、行為） ? 設(shè)計(jì)溝通信息 ? 選擇溝通渠道 ? 建立反饋系統(tǒng) 確定促銷組合需考慮的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品類型 ? 市場(chǎng)特點(diǎn) ? 不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段 ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 推式與拉式策略 ? 其他營(yíng)銷因素 ? 經(jīng)濟(jì)前景 推式策略 運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，從制造商推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，最后推向消費(fèi)者或用戶。 05:03:0705:03:0705:03Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時(shí) 3分 7秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend