【正文】 產(chǎn)品銷售總經(jīng)理 適用范圍： 對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品性能差異大的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織是被廣泛采用的一種方式 公司商品的種類之間性質(zhì)明顯不同 1. 各商品的銷售方法與渠道不同 2. 各商品的推銷技巧不同或必須具備特殊的 推銷主體條件 3. 商品打入市場(chǎng)較晚或市場(chǎng)處境不佳 4. ? （二）評(píng)價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 銷售人員專注某產(chǎn)品的銷售工作，產(chǎn)品組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)，更好滿足客戶專門化和復(fù)雜化的要求，市場(chǎng)反應(yīng)速度較快。１９３０年，寶潔決定為 “佳美 ”選擇新的廣告公司，并向這家廣告公司許諾，決不為競(jìng)爭(zhēng)設(shè)定任何限制。 價(jià)格在 1000元 4000元之間。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了 23個(gè)辦事處聯(lián)系電話和郵箱。如果團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是提供大量的售后服務(wù)，通常在團(tuán)隊(duì)中要包括支持人員，因?yàn)橹С秩藛T能更好地理解售后服務(wù)的需要，促進(jìn)銷售的完成。投資收益率最高的人員規(guī)模即為最理想的人員規(guī)模 ? 問題 ? １、有足夠多的地區(qū)做銷售潛力的估計(jì) ? ２、各區(qū)域內(nèi)的客戶組織類型、分散程度等相同 ? ３、銷售潛力可測(cè)量 第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷售組織是變化的 公司內(nèi)部條件火化 銷售組織變化 公司外部條件變化 如不景氣造成的需求停滯、市場(chǎng)成熟情況下銷售增長(zhǎng)率下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的變化、市場(chǎng)地位變化、商品在各流通渠道的比率變化等 新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開發(fā) 產(chǎn)品 PLC大變 流通政策變化 產(chǎn)品之間的銷售比率大變 銷售人員質(zhì)量結(jié)構(gòu)變化 簡(jiǎn)化組織改變手續(xù)，快速調(diào)整 重新集結(jié)力量，展開恰當(dāng)銷售活動(dòng)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？ 時(shí)間管理問題 ? 時(shí)間管理是指有效地應(yīng)用時(shí)間資源，以達(dá)成個(gè)人或組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。盡量用最少的時(shí)間、最少的費(fèi)用，走訪盡可能多的客戶。 顧 客 銷售潛力（元） 顧 客 銷售潛力（元） A B C D E F G H 4 000 3 000 6 000 2 000 2 000 8 000 4 000 6 000 I J K L M N O P 1 000 1 000 10 000 12 000 8 000 9 000 8 000 10 000 客銷售潛力表與分布圖 銷售區(qū)域顧客分布地圖 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 47分 27秒 18:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 6時(shí) 47分 :47January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:47:2718:47:2718:471/29/2023 6:47:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 目的：確保銷售人員全面有序地覆蓋市場(chǎng) ? 差旅費(fèi)用最小化 實(shí)訓(xùn)： 你打算明天拜訪一些最具有銷售潛力的 16名客戶，如下表所示。 某大石油公司的一個(gè)訓(xùn)練主管，為推銷員設(shè)計(jì)了一個(gè)預(yù)估工業(yè)產(chǎn)品推銷方法，他給每人一張表格，并建議他們?cè)诿恐荛_始前將它填好。 （ 9）有 81%的企業(yè)采用了銷售報(bào)告制，其中 69%的企業(yè)還要求銷售人員報(bào)告每一次銷售的情況。 900＝ 55（人）。（注：當(dāng)時(shí)我公司在華中區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月的出貨量也才 60臺(tái)） 通過此案例這個(gè)部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了 260臺(tái)數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)贈(zèng)送用） 把此市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是：品牌知名度高，先入為主。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。寶潔公司品牌管理系統(tǒng)的基本原則是：讓 品牌經(jīng)理像管理不同的公司一樣來管理不同的品牌， 此管理系統(tǒng)是品牌管理的鼻祖，并成為其他運(yùn)用品牌管理系統(tǒng)公司的楷模。 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 銷售總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域型銷售組織 優(yōu)點(diǎn)： 權(quán)力集中決策迅速地域集中費(fèi)用較低 人員集中便于管理 人員積極性高，人際關(guān)系較好，有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) 適應(yīng)范圍 產(chǎn)品單一、性能簡(jiǎn)單 客戶分散、數(shù)量眾多 缺點(diǎn)： 職能較多，技術(shù)不夠?qū)Ｒ唬? 獨(dú)立性強(qiáng)，總部在控制和協(xié)調(diào)方面難度高 不適應(yīng)技術(shù)高、種類多的情況 問題 準(zhǔn)確的銷售潛力或工作負(fù)荷判斷是前提 銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。 原則 精簡(jiǎn)高效 顧客導(dǎo)向 權(quán)責(zé)對(duì)等 統(tǒng)一指揮 管理幅度 分工協(xié)調(diào) 二、銷售組織建立的原則與影響因素 影響組織建立的因素 商品特征 銷售類型與方式 銷售范圍 銷售渠道 環(huán)境變化 銷售類型分析 ： 主要是依據(jù)它們?cè)阡N售過程中遇到了什么樣的問題、問題數(shù)量多少、問題難度多大，它們決定銷售工作的、難易程度。特別是當(dāng) 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)， 按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適。培訓(xùn)費(fèi)用高 ? 主要消費(fèi)者減少帶來的威脅大，不同銷售對(duì)象之間進(jìn)行商業(yè)活動(dòng) ? 銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)費(fèi)用高 ? 各銷售活動(dòng)對(duì)象要求的銷售技巧不同 ? 商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)。 該公司的客戶是國(guó)內(nèi)各地的電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 一個(gè)星期后，我又分別給 23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。 步驟： （１）選擇一個(gè)可將潛在客戶清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ)－－ 銷售量。 （ 2）有 1/4的企業(yè)沒有掌握依據(jù)購買潛力對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來，所以也不能有效地使用時(shí)間。上班時(shí)間，盡量不要將私生活納入到工作中來 以