【正文】 過 6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？ ”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以 101萬美元達(dá)成了這筆交易。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。（一）談判目標(biāo)中包括的基本內(nèi)容n 確定為獲得你所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo)，或者說目標(biāo)價(jià)格?！半y道我跑不過你？我就不服這口氣！ ”他心里這么想第四講之確定談判目標(biāo)n 有個(gè)人被小偷偷了東西，發(fā)覺后奮力追趕，小偷見狀也 在談判的準(zhǔn)備工作中，需要做兩個(gè)主要內(nèi)容：n 確定談判目標(biāo)；n 做好談判目標(biāo)的保密工作。價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋 指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答n 對(duì)賣方的作用：n 可以利用價(jià)格解釋，充分表白所報(bào)價(jià)的真實(shí)性、合 理性，增強(qiáng)其說服力，降低受報(bào)價(jià)或縮小買方討價(jià)的期望值n 對(duì)買方的作用：n 可以通過價(jià)格解釋，了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之買方的要求，以迫使買方接 處，估量討價(jià)還價(jià)余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論針對(duì)的要害n 價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說： “現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年。聲譽(yù)好的著名企業(yè)的名牌產(chǎn)品；⑤ 市場(chǎng)信息調(diào)研4 開局時(shí)間案例剖析u 典型的談判議程包括 “5W1H”。發(fā)的盤有實(shí)盤與虛盤；n 還盤 —— 受盤人不同意發(fā)盤條件 ,提出修改意見；n 接受 —— 受盤人同意發(fā)盤條件；n 簽訂合同 簽訂書面合同。n 如：n 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 216。 包括談判主題和具體目標(biāo)216。CASE關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 。May202311:26:48May202311:26:48May五月 11:26:48 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 11:26:4812, 11:26:4812,若對(duì)方堅(jiān)持在 “ 按照合同堅(jiān)決拒絕賠償 ” 一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等?！秲?yōu)勢(shì)談判》n 由于對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，使已方處于劣勢(shì)： n 第一，對(duì)方實(shí)力雄厚。 ●但在實(shí)踐中， 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅， 盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述。 了解一下函電談判的特點(diǎn)n 優(yōu)點(diǎn)：方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低成本。n 遭到 “ 陽光刺眼 ” 策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。 在己方地點(diǎn)談判 216。有關(guān)進(jìn)出口的稅收、貿(mào)易立法及其政策，所參加的國際公約、協(xié)議和所承諾的慣例等。新奇的且其新、奇、特的程度能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈消費(fèi)欲的商品；③ 核心內(nèi)容 政治因素競(jìng)爭因素需求因素商品因素成本因素價(jià)格n 美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。策略：： 開價(jià)要高，出價(jià)要低 商務(wù)談判目標(biāo)對(duì)象的選擇和調(diào)查n 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒獲的時(shí)候，奇怪的事情發(fā)生了，這個(gè)人迅速超過小偷，一直向前奔去。著，咬咬牙，腳下的步子也加快了。n 指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制。一般地，可接受目標(biāo)在 實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇 ，是一個(gè)隨機(jī)值，談判中可隨機(jī)應(yīng)變最低限度目標(biāo) 是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線 。n 問題：對(duì)于 賣方 而言， 為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。 為引起轟動(dòng)效應(yīng)，雷諾公司積極宣傳圓珠筆的新奇特性： “ 圓珠筆是人類用筆史上的一種創(chuàng)造，它的流利與靈巧完全改變了傳統(tǒng)鋼筆的呆板形象……” 從而引發(fā)購買熱潮，一些經(jīng)銷商聞風(fēng)而至。216。whyn 2．主體。n 談判團(tuán)隊(duì)人員組成n 參考 “談判人員配備 ”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。n 第五，我方存在著大量的競(jìng)爭者，對(duì)方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過高的要求，使我方處于不利的地位。n 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。開局方案二：（同上）如遇談判僵局該如何處理對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。下午 五月 2123:26MayPMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 五月 2123:26MayPMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 五月 2123:26May2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,異或用聲東擊西策略。2）確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題：① 遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次；② 嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限 。n 談判優(yōu)勢(shì)：是指談判雙方的談判籌碼。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。n 商務(wù)談判的類型繁多，但都有一個(gè)共同點(diǎn)就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對(duì)話、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。 截止時(shí)間 n 問題討論：雷諾公司第一年依據(jù)影響價(jià)格的哪些因素，成功地采用了高定價(jià)策略？制定談判方案n 一、確立談判目標(biāo)n 二、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對(duì)策一、談判目標(biāo)的確立談