【正文】 定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價格： 8500— 10000元 /噸 ? “利益最大化”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應(yīng)盡量提高?？偨?jīng)理果然先報價了：“ 50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。 ? 還價起點受制于三個因素：雙方價格差距、 交易物的客觀成本 及還價次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 討價還價 ? 討價還價 ，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決 還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后的價格磋商 。 b． 新車購入價款 由于 9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機大肆提價。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經(jīng)銷商的劣勢 時機優(yōu)勢的喪失 進入十月份，新生入學(xué)對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 23日星期一 3時 49分 1秒 03:49:0123 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :49:0103:49Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產(chǎn)品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。為了制止這種局勢的進一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r機換一輛新車。 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。 ? 還有那些呢？ 一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對手信息 收集談判對手信息 ? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標(biāo) ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風(fēng)格 收集談判對手信息 ? 對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標(biāo)，樂意努力實現(xiàn)這些目標(biāo)。 各有所長 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動機 ? 為國家的經(jīng)濟利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機 四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達(dá)對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。商務(wù)談判 （ Business Negotiation) 張琦 EMAIL: 課程安排 教材： 談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時俱進 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 ? 案例 1： ? 顧客：“這件上衣賣多少錢？” ? 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣 98元。價格一直升到了 200元。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。 運用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點 運用感情的方法 ? 了解對方的愛好 ? 情緒的運用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。 ? 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點安排 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 第四講 波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過程 ? 開局 ? 報價 ? 磋商 ? 終局 報價的涵義 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 討價與評價 ? 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價） 評價的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進一步考慮。 （ 1）成本費用分析 a． 現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。 雷