【正文】 在對(duì)契約的態(tài)度上，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)彼此的信任，寄希望于契約以外的承諾?！? 一些跨國(guó)公司還利用崗位輪換的方法來(lái)培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)部門(mén)的雇員。這究竟是為什么？ 在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)腐敗的三種主要手段，有些做法非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。 中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異 商業(yè)決策 共同研究，集體決定。這些手冊(cè)不僅宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)員該做什么不該做什么。 誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)在短期內(nèi)還無(wú)法建立采購(gòu)員的培訓(xùn)體系，但這不等于說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)員不需要培訓(xùn)。 采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查 ,大量的 實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人 —— 商品銷(xiāo)售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷(xiāo)售方法，也就是要決定商品政策?？墒?，從事過(guò)一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問(wèn)題。 若將不同來(lái)源之單品加以組合銷(xiāo)售，則需由組合商品之批發(fā)商或零售商申請(qǐng)所屬號(hào)碼，賦予組合商品新的號(hào)碼。 商品條碼包括標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼和縮短版商品條碼。 已被注銷(xiāo)廠商識(shí)別代碼的生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者，需要使用商品條碼的，應(yīng)當(dāng)重新申請(qǐng)注冊(cè)廠商識(shí)別代碼。 商品采購(gòu)全過(guò)程管理 商品采購(gòu)是商場(chǎng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。 (三 )合理選擇采購(gòu)渠道 商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢 ? 我們換個(gè)角度來(lái)分析。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購(gòu)合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。（ 2） 包裝： 包裝可分為兩種 內(nèi)包裝 （ PACKAGING），及 外包裝 （ PACKING）。所以有時(shí)候我 們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支持。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。 走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。 另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參 ?quot。 品類(lèi)優(yōu)化 品類(lèi)優(yōu)化管理是 20 世紀(jì) 90 年代流行于美國(guó)零售業(yè)的一種新型管理方式，是 高效率的消費(fèi)者回應(yīng) （ Efficient Consumer Respond）策略中重要的一環(huán)。如將洗發(fā)水按價(jià)格細(xì)分為高、中、低檔三個(gè)類(lèi)別，這樣將有利于評(píng)估各個(gè)品牌在其細(xì)分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn)，而各小組（如此處高、中、低的三個(gè)類(lèi)別）在洗發(fā)水這一品類(lèi)中的表現(xiàn)也容易評(píng)估。 產(chǎn)品擺放空間。目前，我國(guó)企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識(shí)，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)。但應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，即使在整個(gè)組織中實(shí)施了品類(lèi)優(yōu)化管理，也并不意味著品類(lèi)優(yōu)化管理由此完成，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)槠奉?lèi)優(yōu)化管理必須要在實(shí)施中成長(zhǎng)、修正以至成熟。試想如果由各分店自行采購(gòu)，自行決定商品結(jié)構(gòu)、種類(lèi)、品質(zhì)和價(jià)格， 連鎖分店和傳統(tǒng)的單店企業(yè)還有什么差別？統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略安排從何談起？另外連鎖企業(yè)多店鋪、廣地域經(jīng)營(yíng)方式對(duì)采購(gòu)配送形成子不同于單店經(jīng)營(yíng)的特色要求，需要由統(tǒng)一規(guī)劃安排的采購(gòu)、加工、配送體系，即滿足各分店在地區(qū)上、品質(zhì)上、數(shù)量上的不同要求，又能做到經(jīng)濟(jì)合理地運(yùn)籌進(jìn)貨、運(yùn)輸、加工、保管、配送業(yè)務(wù)，比起單店企業(yè)，在商品從采購(gòu)到銷(xiāo)售過(guò)程中職能分化和協(xié)調(diào)的程度要深，所需組織管理水平也要高得多。 或許其他經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)可以由銷(xiāo)售部門(mén)同時(shí)承擔(dān)采購(gòu)職能，采用購(gòu)銷(xiāo)一體制，但連鎖營(yíng)企業(yè)必須集中統(tǒng)一采購(gòu)，這是由連鎖經(jīng)營(yíng)本身的特點(diǎn)決定的。第一步，進(jìn)行試驗(yàn)性的品類(lèi)優(yōu)化管理。同時(shí)，明確高級(jí)管理層和品類(lèi)經(jīng)理的責(zé)任。另外，要注意走廊和客流方向。這一點(diǎn)對(duì)品牌管理和貨架管理極其重要。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見(jiàn)得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。（ 6） 付款天數(shù)（帳期）： 超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷(xiāo)的商品采取 貨到的 XX 到 的方式結(jié)款，代銷(xiāo)、聯(lián)營(yíng)的商品采取 月結(jié) XX 天 的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè) 超市的采購(gòu)方式 一節(jié)）。 此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： ● 質(zhì)量合格證 ● 商檢合格證 采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來(lái)的交易。(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收； (5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)； (6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)； (7)貸款的收付； (8)爭(zhēng)議的預(yù)防及處理。 商場(chǎng)穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來(lái)自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專(zhuān)業(yè)公司等。調(diào)整中可依據(jù)商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類(lèi)的商品銷(xiāo)售下降 ,如果較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售記錄， 可逐漸篩選淘汰。其 代 碼 結(jié) 構(gòu) 如 下 ： 標(biāo) 準(zhǔn) 版 店 內(nèi) 碼 校 驗(yàn) 碼 的 計(jì) 算 內(nèi) EAN13 。 ⑷系統(tǒng)成員對(duì)其注冊(cè)的廠商識(shí)別代碼和相應(yīng)的商品條碼享有專(zhuān)用權(quán)。至于 NONPLU，相對(duì)的就是在號(hào)碼中 含有商品的價(jià)格，多使用于計(jì)量商品。 制造商 B CE..............E D 零售商有自有（ PRIVATE）與原始（ ORIGINAL）商品，則由零售商本身提出申請(qǐng)?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷(xiāo)售指標(biāo)。 方針不可忘記采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。 很多人來(lái)到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。而一位跨國(guó)公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)曾充滿自信地說(shuō)： 人與人之間的差異來(lái)自培訓(xùn) 。職業(yè)風(fēng)范和敬業(yè)精神應(yīng)該受到 鼓勵(lì)，員工應(yīng)首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個(gè)人利益放在首位。所以，績(jī)效考核是減少采購(gòu)腐敗主觀因素的法寶。 在評(píng)估完成之后，將員工劃分成若干個(gè)等級(jí)，或給與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退。尤其與那些頂級(jí)的跨國(guó)公司相比，更是如此。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購(gòu)的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。其缺陷就是沒(méi)有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同 時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。 如何對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效考核？跨國(guó)公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。”很多企業(yè)管理者對(duì)因人為所造成的采購(gòu)中的腐敗行為痛恨而束手無(wú)策。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。西方人對(duì)契約上的每一個(gè)字均經(jīng)過(guò)推敲； 基于觀念上 的差異，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果想根治采購(gòu)腐敗，就必然要付出更大的努力。一個(gè)采購(gòu)主管晉升到采購(gòu)經(jīng)理之前，有些公司會(huì)把他送到生產(chǎn)、計(jì)劃或后勤部門(mén)進(jìn)行幾個(gè)月的實(shí)習(xí)。 績(jī)效考核 考核不但是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動(dòng)中非職業(yè)行為的主要手段，在采購(gòu)管理中也是如此。為配合這些改進(jìn)，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時(shí)的推脫責(zé)任的借口。比如，跨國(guó)公司規(guī)定，只有存在回請(qǐng)機(jī)會(huì)的前提下，才可以出席供應(yīng)商的宴會(huì)；在出差的發(fā)票 上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)等。在這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有持續(xù)的、艱苦的學(xué)習(xí)就會(huì)被時(shí)代所淘汰，每一個(gè)行業(yè)都是如此。 廉價(jià)不是目的另一個(gè)問(wèn)題是對(duì)廉價(jià)的追求。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過(guò)，使之具體化的仍是商品銷(xiāo)售經(jīng)理。 一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話問(wèn)題就解決了。 三、廠商代碼的申請(qǐng)手續(xù) 須申請(qǐng) 廠商代碼者（批發(fā)商、制造商、發(fā)售商） ，應(yīng)向 中國(guó)物品編碼中心及分支機(jī)構(gòu) 提出申請(qǐng)，填妥 申請(qǐng)書(shū)表 并繳納相關(guān)文件及費(fèi)用，辦妥申請(qǐng)手續(xù)后，經(jīng)編碼中心審核即寄發(fā)號(hào)碼證書(shū)及有關(guān)資料。標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼由廠商識(shí)別代碼、商品項(xiàng)目代碼和校驗(yàn)碼組成。 任何單位或者個(gè)人不得擅自使用已經(jīng)注銷(xiāo)的廠商識(shí)別代碼和相應(yīng)的商品條碼。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷(xiāo)對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過(guò)程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。 總而言之，價(jià)格采購(gòu)是所有商業(yè)采購(gòu)中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)?？偠灾?，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷(xiāo)或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。（ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷(xiāo)形式，即買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò) 誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買(mǎi)進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷(xiāo)的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。 所謂品類(lèi)優(yōu)化管理是指零售商 /分銷(xiāo)商 /供應(yīng)商把品類(lèi)作為戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行管理，通過(guò)集中精力遞送消費(fèi)者價(jià)值以取得更好的商業(yè)效果。 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。指每個(gè)產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。對(duì)此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才，充實(shí)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍；另一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。 第七， 加強(qiáng)制造商 /供應(yīng)商之間的聯(lián)系 。 因此，連鎖企業(yè)在管理分工安排上，采購(gòu)工作應(yīng)由專(zhuān)職采購(gòu)部門(mén)和采購(gòu)人員負(fù)責(zé)，對(duì)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和總的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要過(guò) 問(wèn)和把關(guān)。 ABC（ A 類(lèi)品占金額高重點(diǎn)管理， B 類(lèi)品點(diǎn)金額中等次重點(diǎn)管理， C 類(lèi)品點(diǎn)金額最低一般管理）分析不僅只用于庫(kù)存管理，其對(duì)采購(gòu)管理也適用，利用 ABC 分析法根據(jù)不同 類(lèi)的商品采取不同的方法，尤其在采購(gòu)手續(xù)、采購(gòu)方式的選擇、供應(yīng)商的選擇等方面實(shí)施 ABC 分類(lèi)的重點(diǎn)管理，將為企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)帶來(lái)更高的效率。 第六， 分階段實(shí)施品類(lèi)優(yōu)化管理。零售商實(shí)施品類(lèi)優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類(lèi)管理機(jī)構(gòu)，選拔具備品類(lèi)管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類(lèi)經(jīng)理?？偟恼f(shuō)來(lái)，其擺放方法應(yīng)考慮： 1）貨架的視覺(jué)效果，一般應(yīng)在視線水浹線上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷(xiāo)售效果較好； 2）產(chǎn)品陳列的高度對(duì)于銷(xiāo)售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起 80 公分到 130 公分； 3）擺放產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費(fèi)費(fèi)獲得價(jià)格情報(bào)，并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列；4）貨架的 POP 硬卡伸出貨架外，標(biāo)出產(chǎn)品特性和價(jià)格，可以提高促銷(xiāo)效果。 界定品類(lèi)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的角色。 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程 的一部分。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：● 超市快訊 ● 室內(nèi)燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購(gòu)物車(chē)廣告 ● 購(gòu)物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內(nèi)廣播廣告 ● ??等等（ 13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱(chēng) 帳扣 ；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。（ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。專(zhuān)業(yè)客戶 ，換名話說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向 該供應(yīng)商采購(gòu)。 在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷(xiāo)售的好處。 采購(gòu)流程 （ 1）質(zhì)量：