【正文】 會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（ 9） 售后服務(wù)保證： 對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供 免費(fèi)的1~3 年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。（ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。 由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。 對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞記者超市 供應(yīng)商手冊 有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際 收到貨款的時間要比合同平均延長 15 天《（ 0 天 +30 天） /2》。專業(yè)客戶 ，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向 該供應(yīng)商采購。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造 成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。 在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。我們在客戶心目中的形象就 ?quot。 外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。對于瑕疵品或在倉儲 運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。 采購流程 （ 1）質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是 好 ，或 優(yōu)良 ，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是： 符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量 。同樣，某餐巾紙廠干脆粗制濫造一些所謂 ?quot。 高額 進(jìn)場費(fèi) 坑了消費(fèi)者 愈演愈烈的超市 進(jìn)場費(fèi) 使得眾供應(yīng)商苦不堪言，于是紛紛 堤內(nèi)損失堤外補(bǔ) ，一些廠商干脆把損失轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。 (五 )商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收 采購的商品到達(dá)商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗(yàn)收工作，對商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。 一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格； (2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。供貨商能否提供供 貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價格是否合理，毛利率高低，預(yù)計銷售價格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場自己附設(shè)加 工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。 商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進(jìn)行調(diào)整。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品 檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動。禁止掃描商店在已有合格商品條碼的商品上強(qiáng)制粘貼店內(nèi)碼并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)其費(fèi)用。 EAN 系統(tǒng)推薦的店內(nèi)碼結(jié)構(gòu)分為兩種：標(biāo)準(zhǔn)版（ EAN13）和縮短版（ EAN8）。如發(fā)現(xiàn) 一品多碼 或 一碼多品 的情況，應(yīng)及時通知生產(chǎn)廠家進(jìn)行糾正，重新編制正確的商品條碼。 如何對商品條碼質(zhì)量進(jìn)行檢查？ （ 1）商品條碼合法性檢查 對印有條碼的商品應(yīng)查驗(yàn)制造商是否有《中國商品條碼系統(tǒng)成員證書》及證書是否在有效期內(nèi)，以防止超期限使用商品條碼和偽造或冒用他人商品條碼的商品進(jìn)入流通領(lǐng)域。 廠商識別代碼有效期為二年。 ⑶申請人獲準(zhǔn)注冊廠商識別代碼的，由編碼中心發(fā)給《中國商品條碼系統(tǒng)成員證書》，取得中國商品條碼系統(tǒng)成員資格。 (2)EAN8 條碼 EAN8 條碼即縮短碼，其結(jié)構(gòu)較為簡單，由 8 位數(shù)字組成，具體如下： X8X7X6 X5X4X3X2 X1 其中： X8X7X6 含義同 EAN13 的廠商識別代碼；X 為商品的代碼； X1 為校驗(yàn)碼 、使用有何規(guī)定？ 《商品條碼管理辦法》規(guī)定： ⑴任何單位和個人使用商品條碼必須經(jīng)核準(zhǔn)注冊。商品條碼印刷面積超過商品包裝表面面積或者標(biāo)簽可印刷面積四分之一的，系統(tǒng)成員可 以申請使用縮短版商品條碼。 商品條碼是由一組規(guī)則排列的條、空及其對應(yīng)字符組成的表示一定信息的商品標(biāo)識。 短版 ： 縮短版 商品條碼所表示的代碼有 8位數(shù)字 (X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8)組成 ,前 7位為商品項(xiàng)目代碼識別代碼 ,是 EAN 編碼組織在 EAN 分配的前綴碼 (前 3 位 )的基礎(chǔ)上分配給廠商特定商品項(xiàng)目的代碼 ,用于對廠商特定商品項(xiàng)目的唯一標(biāo)識 ,X8 是校驗(yàn)碼 . 二、店內(nèi)碼 ： 店內(nèi)條碼的編碼體系 ：所謂 PLU（ PRICE LOOK UP），就是在讓內(nèi)條碼的號碼中，沒有將商品價格表示出來，當(dāng)掃描到這類的店內(nèi)條碼時，是由電腦將存在商品主檔的價格檢索出來，主要用于銷售量大的商品。 商品項(xiàng)目代號 ：由 53 位數(shù)字組成，是由廠商自行編碼。其有關(guān)之設(shè)定原 則整理如下： 促銷商品的商品代碼 制造商可發(fā)售商為了達(dá)到銷售目標(biāo)，常采用各種促銷活動。若商品上未印有條碼，則由進(jìn)口商向編碼中心申請，使用于進(jìn)口商品。 制造商 銷售商 申請者 AAA （ 2）制造商有 B、 C、 D 三家采 OEM 方式生產(chǎn)，而發(fā)售商 E 為行銷公司時，應(yīng)由發(fā)售商 E 來申請。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每 年甚至每個季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。 采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很廣的。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。依靠少數(shù)幾個優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場維持制定的商品政策 。 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級的方針制定商品政策。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行 為而已?？墒?，一旦同海外開始進(jìn)行貿(mào)易活動后，這種缺乏貿(mào)易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。 為實(shí)現(xiàn)更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向。 是否經(jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營的數(shù)量?，F(xiàn) 在的采購人員常常不能進(jìn)行長期細(xì)致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測能力，就難以提高采購水平。 實(shí)際上 ,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測的正確與否?？鐕镜慕?jīng)驗(yàn)是非常值得我們學(xué)習(xí)的。而那些跨國公司的采購總監(jiān)，只要是中國人，則幾乎無一例外地參加過在國外進(jìn)行的高級培訓(xùn)或崗位輪換。參加過這類培訓(xùn)讓人對某類問題 豁然開朗 。 在那些大型的跨國公司，一般都有針對性對采購員的跨國培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。 培訓(xùn)提高采購員的素質(zhì) 應(yīng)該說，抑制采購腐敗還只是采購員管理最基本的要求。 在制度上，為了規(guī)范跨國采購行為，適應(yīng)在不同文化背景下開展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國公司編寫了諸如《對外業(yè)務(wù)開展手冊》《全球采購人員手冊》等制度和政策說明，每個不同國家的采購員人手一份。 正是在這個意義上，國內(nèi)企業(yè)如果想根治采購腐敗，就必然要付出更大的努力。 個人關(guān)系 是企業(yè)關(guān)系的體現(xiàn) 與企業(yè)關(guān)系無關(guān) 商務(wù)糾紛 首先訴諸私下的談判，保全面子 首先訴諸法律 在西方人的眼里，個人的關(guān)系和企業(yè)之間的關(guān)系是截然分開的。對技術(shù)性問題的分析極為深入。在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國 人的某些觀念確是易于滋生采購腐敗的溫床。如果有績效考核這個 緊箍咒 ，采購腐敗的機(jī)會成本就會大得多。必須以職業(yè)規(guī)劃設(shè)計中的業(yè)務(wù)指標(biāo)為基礎(chǔ)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計包含下一個半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)秘需要的行動計劃。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。 應(yīng)該說，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評價有時顯得很 殘酷 ，那些只會搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績的采購人員這時就會 原形 畢露 。在考核中，交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個人素質(zhì)指標(biāo)體系。好的績效考核可以達(dá)到這樣的效果：采購人員主觀上必須為公司的利益著想， 客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒有為個人謀利的空間。但是，這顯然不是根本原因，因?yàn)榭鐕镜牟少徣藛T發(fā)生采購腐敗的機(jī)會甚至比國內(nèi)企業(yè)還要多。但不容置疑的是，跨國公司中的采購腐敗行為要少于國內(nèi)企業(yè)，采購人員素質(zhì)要高于國內(nèi)企業(yè)。 很多企業(yè)家，尤其是民營企業(yè)家一定對此非常關(guān)心，因?yàn)椴少徶械母瘮⌒袨椴粌H侵蝕著企業(yè)的利益，而且對整個企業(yè)文化會造成破壞性的影響。 誠然，國內(nèi)企業(yè)在短時間內(nèi)還無法建立采購人員的培訓(xùn)體系，但這不等于說國內(nèi)企業(yè)的采購人員不需要培訓(xùn)。一位跨國公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)也說：“人與人之間的差異來自培訓(xùn)。這些團(tuán)隊(duì)分布在地區(qū)總部或集團(tuán)總部，培訓(xùn)師則從那些優(yōu)秀的采購人員中選拔或高薪外聘。這些做法是值得我們借鑒和思考的。在這個方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。所以，績效考核是減少采購腐敗主觀因素的法寶 企業(yè)文化和采購制度建設(shè) 在探討這個問題之前，我們比較一下中國人和西方人在商業(yè)觀念上的差異是有必要的：在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國人的某些觀念確是易于滋生采購腐敗的溫床。 國內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績效考核，但是，這些考核有些流于形式。這些能力評價都是與業(yè)績的評價聯(lián)系在一起的，主要是針對業(yè)績中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個人能力上提高。 在評估完成之后，跨國公司會把員工劃分成若干個等級，或給以晉升、獎勵，或維持現(xiàn)狀，或給以警告或辭退。在考核中，跨國公司交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個人素質(zhì)指標(biāo)體系。好的績效考核可以達(dá)到這樣的效果：采購人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒有為個人謀利的空間。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰都知道人具有非常大的可塑性，而差別關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的機(jī)會和意愿。采購人員在談判中無原則地讓步、合同之外的私下的利益承諾，會對采購活動的績效產(chǎn)生負(fù)面影響。零售業(yè)采購知識 杜絕采購腐敗的訣竅 我明明知道采購員們收取好處費(fèi)，可是我既沒有辦法查，也沒法管。 采購中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對整個企業(yè)文化會造成破壞性的影響。在發(fā)生采購腐敗的機(jī)會方面，跨國公司的采購人員甚至比國內(nèi)企業(yè)還要多。 念好績效考核“緊箍咒” 考核不但是調(diào)動員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動中非職業(yè)行為的主要手段，在采購管理中也是如此。針對采購部門的人員，就是對采購管理的業(yè)績回顧評價和未來 的目標(biāo)制定。應(yīng)該說，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評價有時顯得很“殘酷”，那些只會搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績的采購人員這時就會 “原形畢露”，評估的結(jié)果當(dāng)然就不會如其所愿。主要內(nèi)容則可能包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計包含下一個半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)所需要的行動計劃。如果對采購人員有績效考核這個“緊箍咒”，采購腐敗的機(jī)會成本就會大得多。企業(yè)應(yīng)要求員工首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個人利益放在首位。比如，有些跨國公司規(guī)定，只有存在回請機(jī)會的前提下，才可以 出席供應(yīng)商的宴會；在出差的發(fā)票上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時間、地點(diǎn)等。 在那些大型的工業(yè)跨國公司，一般都有針對采購人員的跨國培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。參加過這類培訓(xùn)的某跨國公司采購經(jīng)理說，這類培訓(xùn)讓人對某類問題“豁然開朗”。而那些跨國公司的采購總監(jiān)，只要是中國人，則幾乎無一例外地參加過在國外進(jìn) 行的高級培訓(xùn)或崗位輪換。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且非常普遍。 在跨國公司里，其實(shí)也不同程度地存在著上述的情況。一般來說，跨國公司的薪水要高于本土 企業(yè)的 2~3 倍，總監(jiān)這一級別可能差距會更大，這有利于跨國公司吸引人才?？梢哉f，績效考核是防止采購腐敗的最有力的武器。針對采購部門的人員，就是對采購管理的業(yè)績回顧評價和未來的目標(biāo)制定。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對比所得到的綜合評價，就是業(yè)務(wù)績效。 對個人素質(zhì)的評價相對就會靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評價，還包括進(jìn)步的幅度和潛力。 在績效評估結(jié)束后