【正文】 ：科比魂 419505467 B 心態(tài)培訓(xùn) C 經(jīng)驗(yàn)分享 D 難點(diǎn)交流 E 新技巧學(xué)習(xí) ④ 每月 1次考試 A 設(shè)計(jì)試題 B 現(xiàn)場(chǎng)演練考試 ⑤ 考核 五 如何做高價(jià)值高回報(bào)的顧客服務(wù) 賺大錢(qián)的方法： A 增加顧 客人數(shù) B 增加顧客消費(fèi)金額 C 增加顧客銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)次數(shù) （一） 留電話號(hào)碼獲取客戶(hù)信息資料 其實(shí)做好營(yíng)業(yè)日記是我們有效跟進(jìn)客戶(hù)的銷(xiāo)售工具，如果正確的運(yùn)用它，就不用抱怨沒(méi)有客源了，其實(shí)，現(xiàn)有的財(cái)富都在我們自己手中，有沒(méi)有水喝取決你有沒(méi)有想到挖井？ 對(duì)意向客戶(hù)表上的客戶(hù)進(jìn)行劃分，不僅提高了促成的機(jī)率，而且有效的提高了工作效率。這類(lèi)客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員盡可能的多獲取客戶(hù)的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么時(shí)候用，客戶(hù)疑義，客戶(hù)類(lèi)型，客戶(hù)外貌特征，客戶(hù)聯(lián)系方式，購(gòu)買(mǎi)意向度等，然后把這些資料整理登記到《意向客戶(hù)登記表》中，見(jiàn)附表一，進(jìn)行后期的跟蹤。 ④ ：對(duì)于回訪過(guò)程中有老客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)意向的，必須同老客戶(hù)分離出來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)管理，跟蹤回訪周期可以縮短，每半個(gè)月回 訪一次。 有人 聆聽(tīng)，得到尊重； 受到認(rèn)真的對(duì)待； 立即見(jiàn)到行動(dòng)； 獲得相應(yīng)的補(bǔ)償； 犯錯(cuò)誤的人受到懲罰。對(duì)于顧客有最新購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃要進(jìn)行重點(diǎn)探尋，了解購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品特征，目前疑慮重點(diǎn)記下。 ③ ：對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行編號(hào)分類(lèi)，可以按地域分，也可按購(gòu)買(mǎi)時(shí)間分，也可以按年齡分，這個(gè)根據(jù)具體情況進(jìn)行客戶(hù)檔案的分類(lèi)，妥善管理 。 A 辦公用品一定放在固定位置，不要隨意亂放，不在原處的辦公用品要隨時(shí)放 回原位置，隨時(shí)保持店面的整潔。 ④ 店面燈光管理 A 店面燈光的打量要打到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)上去，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。床上用品要三個(gè)月干洗一次。 B． 樣品衛(wèi)生必須保證。 4 文化型推廣 推廣一個(gè)主題文化：健康文化，飲食文化，歷史文化，理財(cái)文化，家庭文化，兒童文化 5 公益型推廣 A小區(qū)競(jìng)賽，文化，體育，娛樂(lè) B 小區(qū)互動(dòng) C 小區(qū)活動(dòng)，例如 中秋節(jié)對(duì)小區(qū)老客戶(hù) 進(jìn)行發(fā)電影票看電影；例如六一兒童節(jié)，在小區(qū)進(jìn)行孩子拍照做相框；例如植樹(shù)造林；例如贊助教育，資助貧困學(xué)生，設(shè)立全市優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)；贊助中考狀元，高考狀元。因?yàn)橛辛硗鈱?dǎo)致制度流產(chǎn)，堅(jiān)持一個(gè)原則，才能讓制度延續(xù)。 B 二問(wèn)：設(shè) 計(jì)幾個(gè)問(wèn)題，考察其領(lǐng)悟能力及其應(yīng)變能力、工作經(jīng)驗(yàn)等，如“請(qǐng)問(wèn)怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？”“如在工作賣(mài)場(chǎng)，遇顧客投訴你將如何處理？”“如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詆毀我公司產(chǎn)品時(shí)你如何處理？”等等。想辦法讓更多顧客主動(dòng)沖著你的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)，把他吸引過(guò)來(lái)后，終端環(huán)節(jié)要牢牢把握住，來(lái)把他成交掉。什么叫等他來(lái)？我現(xiàn)在做一個(gè)例子，我假設(shè)第一、二、三排大概是 50個(gè)人，我們假設(shè)這 50個(gè)人代表某個(gè)城市的專(zhuān)賣(mài)店，也就是說(shuō)在某個(gè)城市有 50家專(zhuān)賣(mài)店，這 50家專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品，他們可以互相替代，一般有沒(méi)有這么多？比較大的市場(chǎng)就會(huì)有這么多。舉例，假設(shè)這位老總?cè)ツ昴愕臓I(yíng)業(yè)額是 1000萬(wàn)，本來(lái)你可以完 成 1500萬(wàn)。 49家都在守株待兔，只有少數(shù)在做一些事情，讓消費(fèi)者出門(mén)就直接沖他來(lái)。試用期可以是 1個(gè)月至 3個(gè)月，但最好是 1個(gè)月。 負(fù)債型員工特點(diǎn)： 態(tài)度不積極，整體抱怨，認(rèn)為自己無(wú)缺點(diǎn)，不熱愛(ài)學(xué)習(xí)，天天宣傳產(chǎn)品不好，公司不好， 資產(chǎn)型員工特點(diǎn)： 正面的，積極的，主動(dòng)的。讓當(dāng)?shù)貐^(qū)域的幾乎每個(gè)人都知道你的品牌。 之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感！ P7 ：科比魂 419505467 ① 樣品的維護(hù) A． 專(zhuān)賣(mài)店的每個(gè)套房必須要有開(kāi)業(yè)擺場(chǎng)時(shí)每個(gè)套房相應(yīng)的照片。 ② 飾品維 護(hù) 維護(hù)方法： ，并做好每周一對(duì)著照片“看樣管理”。 C一定要用白手套做衛(wèi)生。 D 不要佩戴夸張或者異類(lèi)的飾物。 （二）客戶(hù)信息資料的整理歸類(lèi)收集 建立客戶(hù)檔案資料是指把已成交的客戶(hù)的信息資料進(jìn)行整理，歸類(lèi)，存入到客戶(hù)檔案信息之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感！ P11 ：科比魂 419505467 表中，并根據(jù)平時(shí)對(duì)顧客信息資料的收集，不斷補(bǔ)錄完善客戶(hù)檔案信息表。方式可采取電話回訪，短信回訪，網(wǎng)絡(luò)工具，電子郵件等方式，具體方式看客戶(hù)喜好。 話術(shù)例： 電話回訪 ： XX 先生您好，我是郎騰虎躍專(zhuān)賣(mài)店為您上次挑選家具的 XX，還有印象嗎？ 這次打電話給您呢，首先是非常感謝您對(duì)郎騰虎躍和我工作的支持，這里再次感謝您和您的家人。并根據(jù)不同客戶(hù)的性格類(lèi)型，用一些話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技巧去設(shè)法讓老客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳和轉(zhuǎn)介紹。店長(zhǎng)統(tǒng)一進(jìn)行反饋分析，把顧客回訪到的新信息錄入到《客戶(hù)檔案信息表》中。 禮尚往來(lái)法：“陳先生，您真是個(gè)健談的人，看得出您很專(zhuān)業(yè)，也很喜歡我們的產(chǎn)品，這是我們賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)系方式，有什么事情可以給我們打電話，我是這里的導(dǎo)購(gòu)小陳（重復(fù)自己的名字，以加深客人的印象，同時(shí)快速地遞出名片） “陳先生，您的聯(lián)系電話是。 之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感！ P8 ：科比魂 419505467 ⑤ 店面員工形象 終端家居顧問(wèn)是公司形象的代表，家居顧問(wèn) 的形象 是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素之一。 ③ 店面衛(wèi)生管理 衛(wèi)生工具：白色手套（國(guó)旗手，不是麻線手套） 舒膚佳白色香皂或雕牌透明皂和溫水 A 每個(gè)營(yíng)業(yè)員工對(duì)白手套方便輪流交換使用，每天帶上手套做衛(wèi)生工作。要購(gòu)買(mǎi)白色舒膚佳香皂，如削鉛筆芯般，用刀片削下香皂，成粉狀，撒一部分在衣柜內(nèi)部的層板上，即可以吸收味道也可以味道掩住。 2） 店面形象管理 店面的形象管理維護(hù)直接涉及到整個(gè)店面銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，是整個(gè)店面管理最基本的工作。 ⑤ 工作氛圍的培養(yǎng) 。 ③招聘的途徑過(guò)窄，不能發(fā)掘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。 ? 熱心幫助別人，懂得付出。這種人是比較少。很多經(jīng)銷(xiāo)商或家具企業(yè)不斷在尋找提升銷(xiāo)量的方法，卻不認(rèn)為或者沒(méi)有意識(shí)到只要抓好銷(xiāo)售人員這一環(huán)節(jié)，就可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到一個(gè)可觀的提升。換句話說(shuō)，今天我來(lái)你的專(zhuān)賣(mài)店，是不是意味著你可能多一次機(jī)會(huì)。 我們舉例： 比如說(shuō)，我選人的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是選 “有忠誠(chéng)度的人 ”； 第二個(gè)，要選擇熱愛(ài)幫助別人的人； 第三個(gè)，要選擇有成功企圖心的人； 第四個(gè)，我要選擇懂得為別人服務(wù)的人； 第五個(gè)，我要選擇態(tài)度良好的人，可以被教導(dǎo)的人，而不 是一群自以為是的人； 第六個(gè)，我要選擇很勤勞的人； 第七個(gè)，我要選擇懂得付出的人； 第八個(gè)，我要