【正文】 的銷量劇烈下滑，累積比 2002年同期下滑了約 4000噸。我們在 6 月底進行了反擊， 7月份、 8 月份、 9 月份，我們的占有率約為 50%。 激勵機制的失敗。管理不是單純?yōu)榱斯芾?，而是要顯著提高我們的市場運作能力，提高我們的銷售力，提升我們的銷量。 7．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和通路的關(guān)系 正因為兩產(chǎn)品唇齒與共的關(guān)系，所以兩個產(chǎn)品均需要采用深度分銷的運作模式。 如何做到？品牌維護員的告知、海報在零售通路的張貼、 11度在零售通路上的鋪貨率要保持跟 12度一樣、價格監(jiān)督體系的建立。 具體上市時間，由營銷部門確定。另外，我們希望讓烏蘇 12度的零售價位普遍回歸到 元 /瓶，這樣，新疆 12 度依靠品牌和 元的零售利潤優(yōu)勢才能站穩(wěn)腳跟。他們的關(guān)系是并列的，市場側(cè)重點不同。 B． 分公司的管理：做到電腦化、數(shù)據(jù)化、書面化 包括例會制度及質(zhì)量、終端數(shù)據(jù)庫、鋪貨率、訂單管理、拜訪路線圖、提高圍繞訂單鋪貨率所發(fā)展出來的分析及運用能力。 3． 烏魯木齊市場給我們的教訓 管理上的問題非常突出，不是單獨人的問題，是整個系統(tǒng)管理的問題。 2020年，在五一夜市，幾乎每天的深夜，都有烏蘇的業(yè)務人員利用我們經(jīng)銷商服務上的缺陷，利用直銷機制 ，進行銷售，這說明烏蘇在烏魯木齊的市場管理已經(jīng)做得非常優(yōu)秀。如果烏蘇達到這一目標，即意味著新疆啤酒 2020年營銷工作的全面失敗。單靠產(chǎn)品和政策，可以取得短期的成果，全年市場份額仍然會處于劣勢。 各價位產(chǎn)品消費者接受度，根據(jù) 2020年旺季情況測算： 12 度新疆，約為 40%； 12 度烏蘇，約為 35%； 烏蘇金麥穗，約為 15%； 天山冰爽啤，約為 10%。12度必須保持強大的存在，是 11度成功的首要因素。 同