【正文】 點(diǎn)與難點(diǎn)[重點(diǎn)]信息收集；處理客戶擔(dān)憂的方法[難點(diǎn)]處理客戶擔(dān)憂的方法（三）理論教學(xué)精講內(nèi)容第五章 健身企業(yè)銷售過程第一節(jié) 顧客描述一、描述顧客二、信息收集第二節(jié) 體驗(yàn)式銷售一、體驗(yàn)式銷售目的二、體驗(yàn)式銷售的構(gòu)成第三節(jié) 報(bào)價(jià)一、從扼要陳述開始二、報(bào)價(jià)的環(huán)境準(zhǔn)備三、有效報(bào)價(jià)的三個步驟四、報(bào)價(jià)結(jié)束后的工作第四節(jié) 處理客戶的擔(dān)憂一、含糊回答和明確擔(dān)憂二、客戶為什么含糊其辭三、處理技巧四、4種擔(dān)憂分析五、處理客戶擔(dān)憂的方法六、處理復(fù)雜的銷售情況3．請你談?wù)勅绾螁枂栴}。，實(shí)際記錄其獲得的消費(fèi)者健身目標(biāo)、動機(jī)、情感和驅(qū)動力信息并分析。請你對健身俱樂部某一方面的問題制定一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。 經(jīng)營性健身場所的服務(wù)（一）教學(xué)要求【教學(xué)目標(biāo)】使學(xué)生了解經(jīng)營性健身場所的服務(wù)禮貌、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)程序，懂得消費(fèi)者投訴及其處理方法。六、教學(xué)方法與手段（1）案例法 （2）三點(diǎn)式教學(xué)法（3）分組練習(xí)七、課程內(nèi)容與要求第一章另外通過在實(shí)踐中運(yùn)用所學(xué)知識，提高學(xué)生社會實(shí)踐的能力。另外，最好能夠說出各類健身器材的健身指導(dǎo)要求。他們都是如何解決的？2．你如何看待銷售中的投訴問題？3．舉個投訴的例子，自己進(jìn)行處理。，并簡要介紹一下。健身企業(yè)銷售的基本方法（一）教學(xué)要求【教學(xué)目標(biāo)】 使學(xué)生了解銷售人員的專業(yè)化角色扮演，銷售周期和銷售技巧的相關(guān)知識。[方式]在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生自主編制對話的腳本，然后各組同學(xué)自行選擇較好的腳本上臺前來表演。（二）教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)[重點(diǎn)]電話推銷；電話銷售技巧的應(yīng)用 [難點(diǎn)]電話銷售技巧的應(yīng)用（三）理論教學(xué)精講內(nèi)容第六章 健身企業(yè)的營銷拓展第一節(jié) 會員售后服務(wù)與營銷一、制定個人健身計(jì)劃一一良好的開始二、跟蹤服務(wù)三、經(jīng)常性的評價(jià)活動四、搜集結(jié)伴健身人員的信息第二節(jié) 健身企業(yè)的市場營銷一、俱樂部內(nèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)二、市場推銷三、電話推銷四、電話銷售技巧的應(yīng)用（四）師生教學(xué)互動部分。第七章[步驟]教師指導(dǎo)學(xué)生背誦和自行編寫計(jì)劃書學(xué)生到講臺前背誦。[步驟]學(xué)生自行編寫投資策劃書。，你的職責(zé)是什么？請你談?wù)?。要求學(xué)生把要求的內(nèi)容寫在筆記本上第三部分：實(shí)踐操作方式與步驟。（1）平時(shí)成績占40%，形式有：出勤、課堂表現(xiàn)、活動參與程度。需要進(jìn)行集體討論及表演的內(nèi)容，在教室的指導(dǎo)下到講臺上進(jìn)行表演。，對一個企業(yè)來說重要嗎？？？假如你就只有500元錢，參加一個培訓(xùn)就需要500元，你還愿意去嗎？（五）思考題。請制定一個班級學(xué)生考核制度，寫在筆記本上。，你的溝通能力如何？你是如何與人進(jìn)行溝通的？，企業(yè)制定規(guī)章制度的必要性？，你覺得哪些制度更重要些？，在制定制度的過程中需要注意哪些問題？。第二部分：實(shí)踐操作要求要求每一位同學(xué)必須熟練記憶市場調(diào)研的主要內(nèi)容。第三部分：實(shí)踐操作方式與步驟 健身企業(yè)的營銷拓展（一）教學(xué)要求【教學(xué)目標(biāo)】使學(xué)生了解銷售行為結(jié)束后，經(jīng)營性體育場所對會員的持續(xù)服務(wù)或?qū)崿F(xiàn)承諾的行為過程。（五）思考題。利用問句，練習(xí)寫與顧客對話的腳本，然后同學(xué)之間互相表演。[方式]在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生自主編制對話的腳本，然后各組同學(xué)自行選擇較好的腳本上臺前來表演。【能力目標(biāo)】針對不同的消費(fèi)者類型及不同的消費(fèi)心理，能夠編制對話的腳本，并進(jìn)行練習(xí)。（五）思考題? ? ?? ?、功能和價(jià)格，并做出詳細(xì)記錄。[能力目標(biāo)] 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握以下技能：（模擬介紹）（模擬）。（二）教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)[重點(diǎn)]投訴的原因；處理投訴的原則和方法；[難點(diǎn)]健身場所經(jīng)營服務(wù)流程設(shè)計(jì)（三）理論教學(xué)精講內(nèi)容第二章 經(jīng)營性健身場所的服務(wù)第一節(jié) 體育服務(wù)規(guī)范一、健身場所服務(wù)的基本禮儀要求二、禮貌的運(yùn)用三、健身場所服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)四、服務(wù)程序五、健身場所經(jīng)營服務(wù)流程設(shè)計(jì)第二節(jié) 經(jīng)營性健身場所的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一、什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)二、經(jīng)營性健身場所優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本特征三、經(jīng)營性健身場所優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵四、經(jīng)營性健身場所優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供第三節(jié) 經(jīng)營性健身場所的投訴及處理一、投訴的原因二、處理投訴的原則和方法第四節(jié) 健身與健身指導(dǎo)的評價(jià)一、評價(jià)的意義與原則二、服務(wù)與健身指導(dǎo)質(zhì)量評價(jià)三、消費(fèi)者練習(xí)的評價(jià) 第三部分：實(shí)踐操作方式與步驟第二部分：實(shí)踐操作要求 ，并記錄銷售過程。？。[方式]學(xué)生在教師的指導(dǎo)下自行編制腳本，組內(nèi)選擇最好的腳本到臺前來競爭。第二部分：實(shí)踐操作要求如何對健身企業(yè)進(jìn)行投資收益分析?（六）實(shí)踐操作動手部分第一部分：實(shí)踐操作內(nèi)容熟記健身企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研的主要內(nèi)容，并解釋說明。，談?wù)勀阕约旱目捶?。（二）教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)[重點(diǎn)]物質(zhì)鼓勵與提高員工工作情