大型項(xiàng)目軟件銷售方法及注意點(diǎn)(留存版)
【正文】 回 七：資金情況 3） 資金狀況： 資金申請(qǐng) 資金已批 資金到位 （ %） 1） 項(xiàng)目金額 2） 資金來源 返回 八： 4W （ 5W1H） ? When ?抓住關(guān)鍵時(shí)刻 ? Who ?找到關(guān)鍵人 ? Where ?在適當(dāng)?shù)胤? ? What ?做到關(guān)鍵事 ? Why ?原因 、 目的 ? How ?如何去做 返回 流程中的其它事項(xiàng)： ? 見面三分親； 太多使人煩！ ? 每次見面有新禮物！ ? 給下次見面埋下伏筆！ ? 項(xiàng)目要有線人 ? CALL HIGH ? 把握客戶心態(tài) ? 注意引導(dǎo)，直巷趕豬 ? 突出介紹整體優(yōu)勢(shì) 1）理念賣點(diǎn)、 2）公司賣點(diǎn) 3）方案賣點(diǎn) (商務(wù)賣點(diǎn) ,技術(shù)賣點(diǎn) ) 4）服務(wù)賣點(diǎn)、 5）個(gè)人賣點(diǎn) 6）價(jià)格賣點(diǎn) （同高端對(duì)手競爭用） 買 不買 買別人的 理性： 質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、需求、功能、方便 感性： 印象、關(guān)系、友情 附：客戶的心態(tài) 二、八銷售策略 集中兵力打殲滅戰(zhàn) 戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少 （ 1）球場上： 10打 1 （ 2）銷售上：團(tuán)隊(duì)合作
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