大型項目軟件銷售方法及注意點-全文預(yù)覽
【正文】 T部長、專家組、總經(jīng)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。 4）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡(luò)， PC機數(shù)量、所 用服務(wù)起的品牌及操作系統(tǒng)、工作站。 方法與角色清晰： ? 報幕 ? 演員 ? 導(dǎo)演 角色 —— 芭蕾舞團： ? Attention： 喚起注意 ? Interest： 引起興趣 ? Desire： 喚起欲望 ? Memory： 加深形象 ? Action： 產(chǎn)生購買 方法 —— AIDMA： 項目流程： 信息 收集 客戶信息搜集 客戶電話聯(lián)系 客戶初次拜訪 銷售推進 目標 預(yù)期 時間 商務(wù)談判 客戶情況了解 系統(tǒng)初步介紹 資料提供 拜訪安排 管理理念介紹 系統(tǒng)整體介紹 客戶規(guī)劃了解 感情交流 下步安排 產(chǎn)品演示 業(yè)務(wù)需求 方案建議 公關(guān)活動 方案交流 總體講解 說服高層 確定合作意向 實施規(guī)劃 價格討論 報價確定 合同細節(jié)確認 法律程序 合同簽定 階段一：獲取定單資格要素 階段二：獲取定單贏得要素 流程中的 三大紀律： 1） 絕不輕易攻擊對手！ 2） 不對中層押寶 3） 出價要晚，價格和付款方式必須一攬子談妥 流
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