大型項(xiàng)目軟件銷售方法及注意點(diǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 律： 1） 絕不輕易攻擊對手！ 2） 不對中層押寶 3） 出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子談妥 流程中的 八項(xiàng)注意： 一）客戶背景（ 8大要素） 二）項(xiàng)目背景 三）客戶組織關(guān)系 四）客戶的業(yè)務(wù)需求 五）競爭對手的情況 六）項(xiàng)目狀況 七）資金狀況 八） 4W （ 5W1H） 詳情一 詳情二 詳情三 詳情四 詳情五 詳情六 詳情七 詳情八 1）隸屬于哪個(gè)部委，哪個(gè)集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。 二、項(xiàng)目背景： 外部 ： 來自競爭方面的原因 來自政府的原因 企業(yè)進(jìn)行信息化的原因 返回 三、客戶組織關(guān)系： ?上下左右的關(guān)系查清楚 ?具體負(fù)責(zé)人是誰，其背景如何？（適時(shí)要出個(gè)人聯(lián)系方法） ?企業(yè)組織關(guān)系圖： IT部長、專家組、總經(jīng)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。 ? 于是你就開始激動(dòng)了， ? 接受了那些 你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接受的條款 。 返回 五、競爭對手的情況 1）對手公司的情況？ 2）對手方案是如何做的，有何新意？ 3）對手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？ 4）企業(yè)中誰支持對手？ 5）支持的理由？ 知己？知彼？雙盲？ SWOT分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點(diǎn) 返回 六、項(xiàng)目狀況
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