大型項目軟件銷售方法及注意點-免費閱讀
【正文】 ? 清醒的頭腦被急于達成協(xié)議的愿望所弄昏。 一、客戶背景： 返回 內(nèi)部： 來自內(nèi)部組織方面的原因， 來自操作的原因。 —— 壁立千仞，無欲則剛 —— 世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力向上跳，卻永遠登不上高峰。 方法與角色清晰： ? 報幕 ? 演員 ? 導(dǎo)演 角色 —— 芭蕾舞團： ? Attention： 喚起注意 ? Interest： 引起興趣 ? Desire： 喚起欲望 ? Memory： 加深形象 ? Action： 產(chǎn)生購買 方法 —— AIDMA： 項目流程： 信息 收集 客戶信息搜集 客戶電話聯(lián)系 客戶初次拜訪 銷售推進 目標 預(yù)期 時間 商務(wù)談判 客戶情況了解 系統(tǒng)初步介紹 資料提供 拜訪安排 管理理念介紹 系統(tǒng)整體介紹 客戶規(guī)劃了解 感情交流 下步安排 產(chǎn)品演示 業(yè)務(wù)需求 方案建議 公關(guān)活動 方案交流 總體講解 說服高層 確定合作意向 實施規(guī)劃 價格討論 報價確定 合同細節(jié)確認 法律程序 合同簽定 階段一：獲取定單資格要素 階段二：獲取定單贏得要素 流程中的 三大紀
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