【正文】 要添置的只是一些園藝器具、電腦、配送車、辦公設(shè)備等硬件設(shè)備.包裝與儲運(yùn) 由于本公產(chǎn)品——“組合盆栽”自身易損壞、不易包裝的特點(diǎn)，包裝盡量簡單化、透明化。鮮切花市場不管從供應(yīng)商的生產(chǎn)技術(shù)水平還是潛在消費(fèi)者的挖掘程度來看都已進(jìn)入了一個成熟的階段，市場趨于飽和；而建立在盆花，觀賞植物以及園藝美學(xué)基礎(chǔ)上一項(xiàng)新興的花卉產(chǎn)品——“時尚組合盆栽”卻發(fā)展迅速，并且一躍成為了時尚的代名詞。 另據(jù)南京統(tǒng)計局2004年5月的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，南京市在五年內(nèi)將有20%的家庭達(dá)到中等收入家庭。無論消費(fèi)者出于何種動機(jī)——送禮、裝飾家居抑或凈化室內(nèi)空氣，他（她）所購買的組合盆栽最終都將放置于家居環(huán)境中，成為家居環(huán)境的一部分。銷售額為924150元。③不斷的積累DIY經(jīng)營模式的經(jīng)驗(yàn)，更好的服務(wù)讓顧客體驗(yàn)到組合盆栽DIY地更多樂趣。公司有一整套送貨上門、上門維護(hù)、疑難問題解答等完善的售后服務(wù)體系。以適應(yīng)季節(jié)、時令，滿足顧客不斷增長或時常變化的各種需求。當(dāng)其他企業(yè)模仿馨碧時，馨碧也可以應(yīng)時而動，改變自己的經(jīng)營策略，推出更多不同風(fēng)格和類型的產(chǎn)品和服務(wù)。這些企業(yè)的進(jìn)入，馨碧也有方法應(yīng)付：首先，我們要虛心學(xué)習(xí)日本、臺灣等地組合盆栽DIY的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并與它們公平競爭；其次，我們在南京市場上立足比這些企業(yè)要早，擁有一定市場和顧客群。見圖51從營銷方式角度講，本公司針對南京目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，打電視和雜志的媒體組合拳，結(jié)合特別企劃DIY（do it by yourself）制作體驗(yàn)交流會，樹立馨碧“新生活 新感受 高品位”的健康生活傳播者的形象。銷售渠道三：電子化市場，建立公司網(wǎng)站，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)定購業(yè)務(wù)，包括個性化的組合盆栽成品和DIY制作的材料。(3) 在作坊內(nèi)定期更換不同風(fēng)格的家具（家具店有償提供），作為盆栽的背景，達(dá)到雙贏的宣傳效果。馨碧組合盆栽在逐步推進(jìn)上海、蘇州市場時，根據(jù)兩地的經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)習(xí)慣，以“時尚潮流，高品位”的形象在兩地市場站住腳根，在逐步打開市場的同時，用實(shí)證式的廣告表述DIY模式的感受，開拓市場；“馨碧——組合盆栽締造者”的廣告理念引入上海、蘇州，樹立品牌忠誠度。(2) 政府公關(guān) 初期階段，政府公關(guān)目標(biāo)：幫助順利完成馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司的籌建。馨碧和學(xué)校進(jìn)行合作，推出制作簡易、成本低廉的組合盆栽品種，派出本公司人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，按照班級大小以每位學(xué)生30元的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。 中長期價格定價方法將調(diào)整為認(rèn)知價值法兼尾數(shù)定價法，依據(jù)是經(jīng)過初期的開拓，消費(fèi)者對馨碧的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)有較為深入的理解和認(rèn)知，形成一定程度的品牌效應(yīng)，此時樹立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的定價方法，更能迎合顧客。完善企業(yè)軟管理和硬件配備。在DIY設(shè)計方面，公司每年都會推出各種系列的主題設(shè)計風(fēng)格，大約4—8個系列。第七章 公司戰(zhàn)略一、概述馨碧為一家擁有獨(dú)特技術(shù)和高附加值服務(wù)的服務(wù)技術(shù)性公司，我們將立足于新穎設(shè)計的不斷追求，服務(wù)于中國組合盆栽市場，通過自身的不斷努力，塑造出卓越的品牌形象，為豐富人們高質(zhì)量的體驗(yàn)生活作出奉獻(xiàn)！公司的經(jīng)營目標(biāo)：通過與投資方的共同努力，利用高附加值的產(chǎn)品和人性化的服務(wù)，以快速占領(lǐng)市場為契機(jī)，以長期穩(wěn)定市場為基本原則，以開發(fā)新穎獨(dú)特的產(chǎn)品作為保障，著力打造馨碧成為組合盆栽行業(yè)的航母企業(yè)。通過完善服務(wù)，樹立不同于其他花卉生產(chǎn)銷售商的企業(yè)形象，將產(chǎn)品的需求者逐步變?yōu)槠放频闹С终?。通過合同規(guī)范，協(xié)議：三家的零售價不低于馨碧門面直銷售價；對于顧客批發(fā)購買，價格浮動控制在47%；對于顧客家具盆栽組合購買，盆栽的價格浮動控制在58%。 綜合比較成品銷售和DIY制作的價格，主要差距體現(xiàn)在：DIY制作使用原料多，門面直銷的運(yùn)營費(fèi)用、人員的服務(wù)費(fèi)用、DIY制作需求的開發(fā)費(fèi)用比成品的成本高；DIY制作所包含的趣味性和高成就感，親手制作的盆栽所包含的拳拳情意提高了產(chǎn)品的附加值。通過嚴(yán)格的價格管理實(shí)現(xiàn)對終端的控制，調(diào)節(jié)銷售商之間的競爭沖突?！駞⒓诱逛N會，推出我公司的產(chǎn)品，打出知名度。(2)產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可通過多種渠道進(jìn)行，網(wǎng)絡(luò)、電視廣告?zhèn)鬟f時間短，提高品牌知曉度；利用報紙，雜志（時尚類）制作具有時尚潮流，色彩絢爛的高品位廣告，提高品牌形象；產(chǎn)品品牌形象保持“健康，情趣，高品位”的風(fēng)格，利用不同的媒體特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)，樹立起潮流風(fēng)向標(biāo)的品牌形象。預(yù)計一年后由其成員自主策劃主題活動。銷售渠道二：聯(lián)合銷售，與家居市場聯(lián)合，將盆栽放在家居市場組合銷售成品，銷售量占35—40%。馨碧創(chuàng)業(yè)初期，公司管理人員就是公司的主創(chuàng)人員，這些人有經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)及園藝學(xué)的專業(yè)背景，能勝任公司初期的管理工作。公司根據(jù)成本最低原則選擇了自身的倉儲配送中心，在產(chǎn)品的包裝上也采用了易于運(yùn)輸?shù)陌b方式，且隨著公司物流管理水平的不斷提高，物流規(guī)?；б婕訌?qiáng)，可以合理的控制物流成本。DIY模式成功與否，在于馨碧如何經(jīng)營。馨碧可以采用先進(jìn)的存貯方法和容器，悉心護(hù)理，存貯植物；采用科學(xué)的倉儲管理方法，爭取實(shí)現(xiàn)零庫存（JIT）。(4) DIY是一種全新的模式和理念，也是馨碧經(jīng)營的靈魂，它能否被廣大消費(fèi)者接受還是一個未知數(shù)。⑤公司提供各式原材料，精心細(xì)致的技術(shù)指導(dǎo)及充滿藝術(shù)氛圍的DIY坊，工藝簡單易行，可自主設(shè)計，提高盆栽的休閑樂趣。平均每戶年消費(fèi)量根據(jù)產(chǎn)品生長周期及消費(fèi)者的購買能力、住房面積估計得來。所以我公司僅將禮品市場作為一個“引渡市場”，最終目標(biāo)市場是家居裝飾市場。1998年至2002年間，%，%， 消費(fèi)人群逐年擴(kuò)大，從開始的城市白領(lǐng)階層到現(xiàn)在的大眾化消費(fèi)，各種中西方節(jié)日，生日，婚禮，店面開張，看望病人，甚至近年來發(fā)展起來的“花祭”都有花卉盆栽的身影。20世紀(jì)80年代初期世界花卉銷售額僅為100億美元，90年代初期接近1000億美元，2000年達(dá)到2000億美元。年制作組合盆栽6100件（高中低檔產(chǎn)品比例約為1：4：5），隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大將有計劃的增加成品制作以及物流方面的人員。 “牽手綠色、品味生活”是本公司的宗旨；中間圖案則是公司的“馨碧”品牌。我們的設(shè)計人員將利用千變?nèi)f化的植物組合方式，變化多端的裝飾品及風(fēng)格多樣的盆器,加上行之有效的操作技術(shù)，如“分盆”、“魔花”等，以此吸引最廣泛的顧客，來締造本公司產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性。(1) 創(chuàng)意世界：每個組合盆栽都需要巧思和創(chuàng)意，而創(chuàng)意的來源可以是生活中所見所聞，也可以取材詩詞中的優(yōu)美意境，還可以由特定目的而制作。具體表現(xiàn)在人與人之間的相互尊重，誠心誠意為顧客服務(wù)，真誠的和合作伙伴建立多贏關(guān)系，謀求共同發(fā)展。一系列數(shù)據(jù)表明，公司資產(chǎn)的利用效率較高，營運(yùn)能力強(qiáng)大，短期償債能力強(qiáng)，可變現(xiàn)的資產(chǎn)數(shù)額大，風(fēng)險小，債權(quán)人的權(quán)益有充分的保障。企業(yè)融資前期資金是創(chuàng)業(yè)計劃得以啟動的重要基礎(chǔ)性條件，因此，我們團(tuán)隊(duì)特別注意到這個問題公司注冊資本50萬元，前期需要投入85萬元資金，我們準(zhǔn)備從以下各個方面獲得資金： (1) 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員：20萬元。初步建立較完善的服務(wù)體系。競爭分析到目前為止，南京市場上還沒有專業(yè)從事組合盆栽生產(chǎn)及提供組合盆栽DIY服務(wù)的企業(yè)，馨碧的市場前景廣闊。學(xué)通社副社長、優(yōu)秀團(tuán)員、曾參加“智力快車道”比賽獲三等獎及“智多星”稱號，曾獲專項(xiàng)獎學(xué)金。馨碧組合盆栽創(chuàng)業(yè)計劃書保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司，其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。摘要公司簡介“馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司”是專業(yè)從事組合盆栽DIY制作、銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)的公司；公司采用DIY（Do It Yourself ?。┙?jīng)營模式；“馨碧苑”為我公司注冊的連鎖作坊名稱，在馨碧苑中，顧客既可以自己動手制作組合盆栽和享受專業(yè)的服務(wù)，也可以直接通過公司可以提供的各種途徑，如網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式定制或購買組合盆栽成品；因此，在馨碧苑里，顧客得到的不僅是美麗時尚的產(chǎn)品更是樂趣橫生的服務(wù)。但是，組合盆栽產(chǎn)品沒有技術(shù)壁壘，進(jìn)入市場的門檻比較低，未來市場上會涌現(xiàn)出很多新的競爭者；況且，盆栽產(chǎn)品有著很多替代品，如鮮切花、假花、傳統(tǒng)盆栽、家居裝飾產(chǎn)品等。樹立馨碧健康的企業(yè)形象。 (2) 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)各成員的親戚、朋友：10萬元。第一章 公司介紹一、行業(yè)背景當(dāng)今人們對花卉的消費(fèi)水平要求越來越高，單一品種的盆栽由于傳統(tǒng)而且單調(diào)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求，人們更追求一種色彩、質(zhì)感、線條統(tǒng)一、但又有變化的組合方式，即組合盆栽。和——團(tuán)結(jié)。(2) 沙漠世界：以絢麗多彩的仙人掌科多肉植物作為基礎(chǔ)，配以石蓮花、觀賞鳳梨等“懶人植物”營造一種沙漠情懷。三、產(chǎn)品狀況 主要產(chǎn)品目錄 狀況描述產(chǎn)品等級產(chǎn)品描述型號(cm)（長*寬*高）產(chǎn)品定價高檔產(chǎn)品選料上以高檔植株作基礎(chǔ)，配以假山，水晶制品，工藝花盆等；設(shè)計上要追求創(chuàng)意并結(jié)合產(chǎn)品具體放置的環(huán)境單獨(dú)設(shè)計；高檔產(chǎn)品將會成為家居和高檔會所、酒店等場合的首選.50*30*100250—500RMB中檔產(chǎn)品選材上以中檔植株作基礎(chǔ)，配以小飾品，石刻，陶瓷花盆等；設(shè)計上追求個性化、隨時節(jié)、節(jié)日的更替要不斷推陳出新；中檔產(chǎn)品也是我們DIY制作的主體部分. 35*20*75120250RMB低檔產(chǎn)品選材以低檔植株作基礎(chǔ)，配以卡片，石塊或玻璃制品，塑料花盆；設(shè)計上要簡單大方，操作簡便，但要能充分展示公司系列產(chǎn)品的特點(diǎn)；低檔產(chǎn)品將成為鮮切花和盆栽市場的有力競爭者.25*15*5040120 RMB產(chǎn)品特性所謂組合盆栽，簡單的說就是運(yùn)用藝術(shù)配置手法，將多種觀賞植物同植于一個容器內(nèi)，并配以小飾品和一定創(chuàng)作寓意，是近年來風(fēng)行國外的一種新型植物商品。整個商標(biāo)設(shè)計新穎，吸引力很強(qiáng)。 擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力 因?yàn)楸竟緦⒉捎眠B鎖店形式，所以將根據(jù)公司發(fā)展的需要以及市場和公司人力、財力的方面的增強(qiáng)，我們計劃在五年內(nèi)將以“1+2+2+1+2”的連鎖店擴(kuò)張速度完成公司前期的資本積累過程。目前國際上花卉消費(fèi)結(jié)構(gòu)大約為：鮮切花占60%，小盆花占30%，觀賞植物占10%。另外，房地產(chǎn)發(fā)展帶動住房裝飾需求快速上漲，2005年上半年，合計達(dá)348041060元，%。（“引渡市場”為我公司市場分析時新創(chuàng)營銷概念，有兩方面的涵義：一是我公司開發(fā)組合盆栽禮品市場的最終目的是引導(dǎo)消費(fèi)者使用組合盆栽進(jìn)行家居裝飾，打開家居裝飾市場；另一方面，依托消費(fèi)者已形成的“用組合盆栽送禮”的消費(fèi)觀念，獲得市場份額，創(chuàng)造銷售收益，順利渡過創(chuàng)業(yè)初期。且由于人口規(guī)模的擴(kuò)大和收入水平的提高，預(yù)計潛在市場容量將以年均10%的速度遞增。時尚的DIY模式將原來主要由中老年人消費(fèi)盆栽帶進(jìn)年輕人的市場。三、公司核心競爭力公司的核心競爭力為專業(yè)、悉心和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。二、市場不確定性風(fēng)險 顧客需求復(fù)雜多變，表現(xiàn)為：首先，隨著季節(jié)時令的變化，顧客會喜歡上不同的盆栽產(chǎn)品。我們通過以下努力爭取讓DIY模式為消費(fèi)者所接受：首先，要加大宣傳力度，可以通過電視、報紙廣告來實(shí)現(xiàn)；其次，要開展盆栽知識培訓(xùn)、講座、盆栽制作比賽等，宣傳馨碧的經(jīng)營理念，吸引更多的人到體驗(yàn)組合盆栽DIY的隊(duì)伍中來。六、競爭風(fēng)險 如果馨碧的經(jīng)營模式成功，難免有其他競爭者效仿馨碧的經(jīng)營模式，成為馨碧新的競爭對手。到了中后期公司也有外聘管理人員的可能。本公司選擇的銷售伙伴為南京月星家具城、百安居、宜家家居。針對聯(lián)合銷售方式，本公司將憑借巨大的利潤空間和完善的服務(wù)，進(jìn)行聯(lián)合營銷，穩(wěn)定和鞏固與合作伙伴的關(guān)系。利用不同的媒體整合，完整宣傳產(chǎn)品的銷售渠道?！裨贒IY制作之后，提供完善的售后服務(wù)，例如盆栽的維護(hù)知識等等主題活動。對銷售業(yè)績突出的銷售商給予價格優(yōu)惠，對銷售業(yè)績出色的員工給予獎勵。因此，對成品各檔價格賦予加權(quán)值（180 ）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均價格。馨碧通過大量公關(guān)活動，以“合作 雙贏”的理念與合作伙伴建立長期、穩(wěn)定、密切的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對銷售終端的緊密控制。3 、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略馨碧在初期市場采取逐步擴(kuò)大型戰(zhàn)略，在原有的八大系列產(chǎn)品上，從研發(fā)新的觀賞植物品種和改進(jìn)、增加新的產(chǎn)品系列兩方面著手進(jìn)行開發(fā)，主要針對市場上客戶需求的發(fā)展趨勢，進(jìn)一步滿足細(xì)分市場的需求。為此，公司基于“競爭是公司可持續(xù)發(fā)展的推動力，誠信是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的武器，團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的保障”的理念制定了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，力爭使馨碧成為一家具有核心競爭力的可持續(xù)發(fā)展公司。計劃在每年的熱銷季節(jié)推出新品種，每年擬開發(fā)48個新品種。營銷策略上注重培養(yǎng)企業(yè)和品牌忠誠度，強(qiáng)化企業(yè)無形資產(chǎn)的價值。）綜合比較各個檔次的成品，價格差主要體現(xiàn)在各檔組合盆栽設(shè)計費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用的不同，以及不同的售后服務(wù)的成本，廣告費(fèi)用的不同，產(chǎn)品包含的內(nèi)在價值差——檔次高的產(chǎn)品設(shè)計獨(dú)特，更有個性，更體現(xiàn)品位與地位。針對少年兒童自制市場，馨碧將迎合家長和學(xué)校對動手能力和智力開發(fā)的重視，在幼兒園和小學(xué)的自然、生物、科學(xué)等課程上引進(jìn)基本的組合盆栽制作?！裰谱鲀?yōu)秀的顧客，還可以聘用為本店的名譽(yù)園藝指導(dǎo)師。從第二年開始，預(yù)計由于市場新競爭者的加入，馨碧一方面利用媒體尤其是電子化平臺宣傳“獨(dú)創(chuàng)的設(shè)計，獨(dú)特的體驗(yàn)”的產(chǎn)品概念，另一方面利用電視和雜志的組合，樹立“馨碧——組合盆栽締造者”的市場形象，逐步培養(yǎng)馨碧組合盆栽的市場忠誠度。(2) 對于中高檔產(chǎn)品，提供人員給予維護(hù)，未賣出的（在生長周期內(nèi)）可退回，降低家居店的經(jīng)營風(fēng)險。與他們結(jié)成銷售伙伴，有助于馨碧組合盆栽打開市場，樹立初步的高檔高質(zhì)的市場形象。由于組合盆栽存在技術(shù)上的可復(fù)制性，本公司將懷著走向全國的志向，具體分析全國市場狀況，進(jìn)行市場營銷的新一輪擴(kuò)張。日本、臺灣等地的組合盆栽DIY經(jīng)營模式已經(jīng)當(dāng)成熟，如果他們當(dāng)中一些廠商進(jìn)入南京市場，將會給馨碧帶來巨大的競爭壓力。馨碧進(jìn)入南京地區(qū)組合盆栽DIY市場較早，在其他企業(yè)模仿馨碧之前，馨碧已經(jīng)擁有一定的知名度、忠實(shí)顧客、和市