【正文】 ；（5）工程進(jìn)度比周邊區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)度慢五至六個(gè)月，而目前此區(qū)域的同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重（均為投資型產(chǎn)品），短期內(nèi)供應(yīng)量大，而需求量有限的客觀市場(chǎng)環(huán)境下，工程進(jìn)度將大大制限項(xiàng)目的銷售；（6）為提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益即增加項(xiàng)目的店鋪面積，同時(shí)也相應(yīng)的降低了項(xiàng)目檔次及競爭優(yōu)勢(shì)；（7）燦坤集團(tuán)帶租約銷售的方案不明確，有效的影響了投資客的投資。在銷售過程中須充分利用此類客層的消費(fèi)特性，制定合理的銷售策略，刺激聚群消費(fèi)的可能性。我們提出“凱撒商業(yè)街”的包裝概念，（見凱撒商業(yè)街策劃建議）目標(biāo)客層：與項(xiàng)目住宅的目標(biāo)客層相近。■ 在售樓處布置上：在售樓中心栽種仿真較大面積的向日葵等植物，在有效控制成本的前提下，又能給參觀者帶來視覺的沖擊和生命充盈的驚喜。主要銷售產(chǎn)品集中在二號(hào)樓、三號(hào)樓。店鋪均價(jià)為3500元/平方米。目的：使現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)項(xiàng)目了如指掌。在店面銷售方面，采用“限量發(fā)售”，“精選單位”的方法，有效控制銷售節(jié)奏，避免貨量過多而選擇空間增大，延緩銷售進(jìn)度；另外可以產(chǎn)生店鋪大受歡迎、供不應(yīng)求的效果。銷售第三階段：持續(xù)期（1）時(shí)間：2004年7月起（2）銷售策略：經(jīng)過前面兩個(gè)階段的銷售，本項(xiàng)目主力產(chǎn)品（住宅，店面）應(yīng)銷售完成60%左右單位，同時(shí)此時(shí)也是銷售剩余單位的大好時(shí)機(jī)。四、消費(fèi)者狀況： 外來人口占絕對(duì)比例，隨著新廠房的開工建設(shè)，人口增長迅速； 中低檔商品仍是市場(chǎng)消費(fèi)的主體； 日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：（1）區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于燦坤工業(yè)園3號(hào)廠門口，人流量較大；瀕臨324國道，交通較為便捷；與【羅馬假日】相鄰。二期總建筑面積為35737平方米，現(xiàn)已開工的有8棟，包括一棟12層的小高層。二、問題與威脅點(diǎn)：項(xiàng)目商業(yè)配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日；目前片區(qū)商業(yè)氛圍尚未形成，商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)尚未啟動(dòng)；作為房地產(chǎn)項(xiàng)目重要利潤來源的店鋪、商場(chǎng)的市場(chǎng)啟動(dòng)尚需假以時(shí)日；項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)不沿街，對(duì)店面的推廣造成不小的障礙；產(chǎn)品的同質(zhì)化開發(fā)現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)競爭激烈。 ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； ——制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃； ——銷售物料到位，包括海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)、銷售手冊(cè)； ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)； ——售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待，部分招商展開； ——市場(chǎng)招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略； ——市場(chǎng)營銷，針對(duì)招商商戶展開廣告、推廣和促銷；租賃或免租引進(jìn)區(qū)域： 中庭廣場(chǎng)早期為聚集人氣，建議以優(yōu)惠條件（優(yōu)惠租金或者免半年租）引進(jìn)卡丁車、軌道飛車等游藝設(shè)施經(jīng)營者。隨文2：選對(duì)地方，財(cái)富收益誰與爭鋒 選對(duì)婆家嫁對(duì)郎，這才是正確的選擇。各種投資渠道收益對(duì)比圖示投資渠道年投資回報(bào)率投資比較2003年發(fā)行的5年國債％較存款利息高，抵御通貨膨脹能力較差5年期定期存款％安全，利息處于低位，開征利息稅股市投資具有較強(qiáng)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)較大，散戶投資現(xiàn)狀：10％賺錢；20％保本；70％賠錢企業(yè)債％受企業(yè)經(jīng)營狀況影響較大商業(yè)銀行5年貸款息％住宅投資7％～10％投資回報(bào)較高，抵御通貨膨脹能力強(qiáng)凱撒商業(yè)街投資10％～20％投資回報(bào)高，與經(jīng)濟(jì)景氣程度聯(lián)系緊密隨文5：凱撒商鋪投資收益分析（以一層為例，僅供參考）一次性買斷收益表（單位：元）示例鋪位（平米）產(chǎn)權(quán)（年）總價(jià)（元）存款收益（年）租金價(jià)格（元/平方米/年）租金收益（年）投資回收期（年）終身收益60終身240000500300008年無窮大以上投資收益分析中還不包括該片區(qū)土地升值和租金上浮所帶來的收益，一次性終生產(chǎn)權(quán)銷售，不但可經(jīng)營收益，也給自己保證了長久的財(cái)富收益。為了強(qiáng)烈的形象識(shí)別和精神表征，我們將設(shè)計(jì)鮮艷奪目的凱撒商業(yè)街路標(biāo)和旗幟，飄揚(yáng)在售樓處、小區(qū)將來的主要路口、324國道沿線。六、其他類比項(xiàng)目調(diào)研：湖里老街、殿前、前埔、后埔外來人口聚集地帶店面經(jīng)營情況、促銷手段等。瑞鑫公寓一期已交付使用，項(xiàng)目一期共有店面108間，單間面積在5060平方米之間，現(xiàn)出租情況僅達(dá)3040%；周邊中介公司拋售一期的店面比售樓處報(bào)價(jià)便宜僅4800元/平方米（價(jià)格可議）。一期工程有沿街店面47間，面積從20多平方至600平方米均有。三、區(qū)域（龍池開發(fā)區(qū)）商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢(shì)： 根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，龍池20032004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共6個(gè)，加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，預(yù)計(jì)今明兩年在龍池開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破35萬平米。強(qiáng)化“1萬元，輕松抱得金飯碗”的主題，并拓展銷售價(jià)格空間?！龅谝淮握焦_發(fā)售策略：“完美投資行動(dòng)”?！龅谝徊ê?bào)派發(fā)。（5）、第五個(gè)階段：交房階段為交房階段，報(bào)價(jià)提價(jià)為14501460元/平方米， 即均價(jià)14061416元/平方米，銷售面積控制在4000平方米左右，約占住宅總銷量的14%。 廣告策略：分階段主題壹萬元，你也可以當(dāng)房東適用于住宅及店面的宣傳口號(hào)，炒作易投資概念，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目定位，拓展市場(chǎng)縱深，激發(fā)有效需求?！? 案名詮釋：意大利現(xiàn)代派風(fēng)格的融入文藝復(fù)興時(shí)期的意大利令人神往，可以通過細(xì)膩的細(xì)部處理：部件，如窗戶、門、走廊、陽臺(tái)、閣樓、浮雕等；圖案選擇意大利文藝復(fù)興時(shí)期的人物、動(dòng)物、器物等。三、店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)：商業(yè)店鋪的規(guī)劃：目前所在區(qū)域項(xiàng)目小面積的店鋪銷售情況較好，所以總價(jià)是制約店鋪銷售的瓶頸。收入結(jié)構(gòu)：收入較穩(wěn)定，家庭收入約有月伍仟元左右，有十萬元左右的存款的上述各種類型客戶為主。這也是建坤置業(yè)的首個(gè)開發(fā)項(xiàng)目。海滄在未來幾年內(nèi)將得到長足地發(fā)展。近年來，角美鎮(zhèn)政府在大力發(fā)展工業(yè)建設(shè)的同時(shí)，由于外來務(wù)工人口的增加以及區(qū)域房地產(chǎn)的大幅升值，吸引了不少房地產(chǎn)開發(fā)公司前來投資建房。目前此項(xiàng)目售樓處已開始發(fā)售，該盤有兩個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)：一個(gè)在廈門島內(nèi)的宏業(yè)大廈1樓；另一個(gè)在燦坤次大門。目前在二期運(yùn)作方面可以看出其開發(fā)手法的嫻熟。店面租金沿金山路朝外的達(dá)到4045元/平方米，朝內(nèi)30元/平方米，店面面寬多為4米左右，進(jìn)深7米。此小區(qū)投放市場(chǎng)將使整個(gè)龍池開發(fā)區(qū)配套工程比較完整。月，即消費(fèi)本項(xiàng)目完全是廈門周邊地區(qū)的投資客。物業(yè)裝修要求：由于片區(qū)內(nèi)大部分是出租型物業(yè)，所以投資者對(duì)住宅和商鋪的裝修要求不高，他們往往只是要求將房產(chǎn)簡易裝修而已，便于直接出租?？蛻袈殬I(yè)類型包括有工薪階層、中小型私企業(yè)主、政府公務(wù)員、白領(lǐng)階層等。開發(fā)區(qū)內(nèi)居民以前主要靠外出打工、經(jīng)商或種地為生，但是開發(fā)區(qū)成立后，很多村民將自己的房屋出租給外來工廠工人，以賺取房租。龍池開發(fā)區(qū)被定為省級(jí)重點(diǎn)投資開發(fā)區(qū)。開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)：，政府規(guī)劃開發(fā)區(qū)共有六個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，他們分別是：云龍海岸、瑞鑫公寓、金山家園、燦美陽光、龍池（2）商鋪供應(yīng)市場(chǎng)分析：目前龍池開發(fā)區(qū)的商鋪銷售市場(chǎng)嚴(yán)峻。其實(shí)這也可以成為【本案】的突出賣點(diǎn)，【本案】外立面可以設(shè)計(jì)歐式風(fēng)情建筑，吸引投資者的注意。該公司的主要成員是漳州市一建的員工。由于其臨近【本案】，且工程進(jìn)度比【本案】提前近半年時(shí)間，因此在【本案】銷售過程中，它將成為【本案】有力的競爭對(duì)手之一。（3）購房付款方式：購買該盤的客戶可以享受國家政策性貸款：住宅三成首付，七成按揭；店面五成首付，五成按揭。住宅售價(jià)為25層1450元/㎡， 6層為1430元/㎡；（無裝修），小高層售價(jià)達(dá)1950元起。住宅面積比例：一房4956平方米共132套；二房89102平方米共 96套；三房107111平方米共 12套。（2）產(chǎn)品定位策略：此項(xiàng)目的定位綜合考慮了此區(qū)域產(chǎn)品的最終端使用者，開發(fā)大量的單身公寓，把產(chǎn)品的總價(jià)控制在5萬元之內(nèi)，與目前區(qū)域市場(chǎng)上項(xiàng)目產(chǎn)品形成對(duì)比，在有效的市場(chǎng)空間內(nèi)開發(fā)市場(chǎng)空缺的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品差異化，有利于銷售。燦坤公司也有許多員工是住在角美鎮(zhèn)的。但是現(xiàn)在許多廈門的投資者“撇開廈門島內(nèi)和海滄，轉(zhuǎn)為進(jìn)軍角美”。機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）：（1）加強(qiáng)產(chǎn)品的戶型設(shè)計(jì)及營銷推廣，定位差異化的產(chǎn)品，彌補(bǔ)其它項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷。決策期短：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)持觀望態(tài)度，閑余資金可選擇投資的空間大，所以，在對(duì)項(xiàng)目特色及投資前景需加以培育和引導(dǎo)。購買考慮因素：地點(diǎn)、商圈要求具有增值前景；價(jià)格、面積、總價(jià)要求具有投資適應(yīng)性，即與住宅相比投資總價(jià)不能高出幾倍的系數(shù)；經(jīng)營管理要求體現(xiàn)增值與租金保障；平面布局要求功能合理；投資風(fēng)險(xiǎn)要求最小化。三、項(xiàng)目推廣：（一）策略思考：品牌策略： 客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒有個(gè)性的商品品牌極易在市場(chǎng)中流失。價(jià)格執(zhí)行周期為一個(gè)月，使前期購買的客戶在替在目標(biāo)客層中作口碑傳播，促進(jìn)銷售。上述各階段均按目前區(qū)域市場(chǎng)情況制定，在實(shí)際的執(zhí)行過程中將隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。■行動(dòng)之二：對(duì)我公司原掌握的鳳凰名都等項(xiàng)目投資意向客戶作充分說明，爭取內(nèi)部先行認(rèn)購。制造火爆的銷售場(chǎng)面和緊張的銷售氛圍，讓投資者對(duì)項(xiàng)目有非常熱銷的感覺。在店面銷售大部分及項(xiàng)目接近現(xiàn)房時(shí)，考慮開拓銷售渠道和價(jià)值空間。但是滿足消費(fèi)人口業(yè)余生活需求的餐飲娛樂業(yè)將有足夠的市場(chǎng)空間； 隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長顯著。（2）商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：直面龍池開發(fā)區(qū)規(guī)模最大、員工數(shù)量最多的企業(yè)——燦坤工業(yè)園，旁邊還有許多已經(jīng)營業(yè)的商場(chǎng)，周圍商業(yè)發(fā)展相對(duì)比較成熟。店面規(guī)劃100間，均為沿街店面，面寬4米，面積在5090面規(guī)劃100間，均為沿街店面，面寬4米，面積在5090平方米之間不等。 第四篇：項(xiàng)目定位一、錯(cuò)位定位的必要性： 目的：突破區(qū)域項(xiàng)目定位的局限性，發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢(shì)，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)（該片區(qū)商業(yè)定位主要是商場(chǎng)、食雜百貨日用品市場(chǎng)），最終達(dá)到適應(yīng)龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)市場(chǎng)狀況的新商業(yè)定位，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 第六篇：銷售政策一、一次性購買： 一次性付清全部購房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予8%的優(yōu)惠讓利。凱撒商業(yè)街將是龍池商氣最旺的商區(qū)，具有強(qiáng)大的商圈輻射力；凱撒商業(yè)街又是這片土地獨(dú)一無二的年輕消費(fèi)核心地帶！伴隨著開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，這種商業(yè)輻射能力正在前所未有的得到加強(qiáng)，作為核心商圈的優(yōu)勢(shì)地位不可撼動(dòng)，選對(duì)了好地方，才能保證滾滾人流，帶來無限人氣、財(cái)氣。隨文2：傳子百萬不如凱撒旺鋪一間中國人有著良好的傳統(tǒng)，為了讓自己和孩子過的好些，經(jīng)常采用儲(chǔ)蓄的方式來解決未來的生活倚靠，金錢有價(jià)，旺鋪無價(jià)，趁自己有錢時(shí)置些地產(chǎn)，獲取租金和投資升值收益，無疑是最好的選擇，現(xiàn)在趁低價(jià)買進(jìn)凱撒商鋪，不但可立即收租獲利，還可獲得升值回報(bào)，讓自己后半生絕無后顧之憂，未來商鋪可傳承子孫，讓您的子孫也從中收益；隨文3：間間沿街鋪，戶戶招牌店凱撒商業(yè)街銷售的商鋪均為沿街門面招牌店，經(jīng)營戶既可自己進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營，也可將商鋪?zhàn)赓U，還可將商鋪轉(zhuǎn)讓或繼承，將商機(jī)牢牢把握于自己手中，不受他人約束； 隨文4：投資地產(chǎn)原始股，買旺鋪?zhàn)约寒?dāng)老板，讓鈔票為你打工因此，從投資收益和風(fēng)險(xiǎn)控制的雙重角度而言，類比多種投資方式，投資商鋪是最佳的選擇。凱撒征服者地帶，就是要以年輕的姿態(tài)征服，打破現(xiàn)在的商鋪靜態(tài)銷售“一潭死水”的情況，以年輕的旗幟高高飄揚(yáng)，以期帶動(dòng)沿鐵軌一隅的店面銷售。該項(xiàng)目的店面售價(jià)大約在4000—6800元/㎡左右，而售價(jià)較高的店面一般分布在朝南及靠近路口的位置。三、間接競爭對(duì)手——瑞鑫公寓【瑞鑫公寓】是漳州鴻冠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。其中一期有7棟，二期有3棟，工程已開工近五個(gè)月，一期工程承諾04年十月交房。沿路以中低檔商品銷售為主，形成超市等商業(yè)形態(tài)；隨著開發(fā)區(qū)規(guī)劃發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，大量的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長和消費(fèi)水平提升有限，消費(fèi)終端層次及收入水平難以在短期得以提升，將導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營戶的盈利能力開始下降?！鲂袆?dòng)之二：以NP廣告細(xì)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)發(fā)布熱銷信息。銷售第二階段：項(xiàng)目開盤期及強(qiáng)銷期（1）時(shí)間：項(xiàng)目正式認(rèn)購至2004年7月（2）銷售策略：■整理有效客戶信息資料，通知原先認(rèn)購客戶開盤訊息，傳達(dá)踴躍認(rèn)購消息。（4）廣告策略：■報(bào)紙軟廣告：在海峽導(dǎo)報(bào)上刊登軟文，介紹＂羅馬假日＂的居住和投資價(jià)值；■定點(diǎn)廣告：建筑工地戶外大型廣告牌■選擇多路漳州～廈門及海滄～島內(nèi)的小巴路線做宣傳。第四階段價(jià)格執(zhí)行周期為三個(gè)月。（5）專業(yè)負(fù)責(zé)的管理公司　　對(duì)租住戶進(jìn)行管理的同時(shí)，行使代投資者租賃服務(wù)