【正文】 樣板間，不符合此種產(chǎn)品的銷售狀態(tài)。同時(shí)，要注重大客戶的公關(guān)（魯能集團(tuán)認(rèn)購此項(xiàng)目四座板樓）；市場需求不僅是可以迎合，而且還是可以創(chuàng)造的。還有就是房屋的電梯也是泰安市房地產(chǎn)產(chǎn)品很少采用的設(shè)備。這說明有一大部分泰安人現(xiàn)居住的房屋產(chǎn)權(quán)不在自己手上，即使有產(chǎn)權(quán)的福利分房，在舒適度、物業(yè)、環(huán)境以及安全性等性能上也得不到保障，根據(jù)泰安市統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告，2005年上半年，在家庭總支出中。而大部分中高收入者的現(xiàn)有住房面積集中在81100平方米。分析：意向客戶對(duì)于住宅的滿意承度最高，但是它們又是實(shí)際居住情況相對(duì)不理想說明其對(duì)于住宅功能性需求不旺盛。同時(shí)由于消費(fèi)能力所限值，面積需求是首要需求，從市場調(diào)研中看，本項(xiàng)目的戶型或市場認(rèn)知度是本項(xiàng)目的市場成功的關(guān)鍵因素之一。依數(shù)據(jù)看，宜采取“低開高走”的定價(jià)策略，一期項(xiàng)目定價(jià)不能偏離消費(fèi)者心理承受能力太遠(yuǎn)，當(dāng)然具體價(jià)格實(shí)施過程，要看項(xiàng)目銷售市場反應(yīng)后，我們要采取有效的營銷策略，調(diào)動(dòng)起泰安人對(duì)南部區(qū)域的關(guān)注。對(duì)于這種行為的關(guān)注程度達(dá)到28%，是第二關(guān)注的需求。對(duì)于周邊配套的看重程度達(dá)到56%這樣我們在產(chǎn)品銷售中，應(yīng)當(dāng)注意銷售的承諾兌現(xiàn)。而對(duì)于意向客戶這方面要求也很明顯，同時(shí)都遠(yuǎn)超過樣本整體水平。同時(shí)說明大型樓盤的建筑單體一定要有自己的風(fēng)格。但是91100平方米、101110平方米吸引力更高一些，同時(shí)121以上的戶型在泰安市開發(fā)項(xiàng)目較多，一期開發(fā)建議以120平方米以下的戶型為主。由于本項(xiàng)目是板樓南北通透性可以保證符合意向客戶對(duì)于空氣流通的需要。分析：有90%左右的被訪問客戶選擇了客廳大于或等于臥室，由于無廳或小廳的戶型，會(huì)客和日常生活都極為不便，所以大客廳對(duì)于當(dāng)?shù)乜蛻舻奈€是很大的。對(duì)于浴缸放置的調(diào)查，結(jié)果不是很明顯，浴室與較大的衛(wèi)生間都可在產(chǎn)品首期嘗試。由于整體樣本中需求明顯，所以建議使用封閉陽臺(tái)。分析：對(duì)于文化娛樂配套大多數(shù)泰安市民是接受的，非常希望與希望在自己小區(qū)含有文化娛樂設(shè)施的人占整體樣本69%。第二是在泰安市奧林匹克花園競爭地位的選擇問題。意向客戶中，通過報(bào)紙廣告、朋友介紹等來獲得樓盤信息占相當(dāng)?shù)谋戎?；而而電視新聞媒介?bào)道則僅占12%的比重；本案的目標(biāo)客戶在獲得信息途徑上，更多的通過親戚朋友、報(bào)紙雜志介紹獲知。這些體現(xiàn)在調(diào)查問卷中，人們對(duì)大客廳、大臥室、大廚房、大餐廳以及雙衛(wèi)生間的選擇。三室兩廳兩衛(wèi)成為比較明顯的意向客戶偏好.（2）意向客戶一般接受客廳大于等于主臥，主臥大于次臥的戶型設(shè)計(jì)。所以貼心式物業(yè)服務(wù)是推薦的賣點(diǎn)之一。概念設(shè)計(jì)與闡述。由于供暖費(fèi)用問題意向客戶普遍接受集中供暖，本項(xiàng)目認(rèn)為分戶式供暖條件不足，建議采取集中供暖或市政供暖。 意向客戶對(duì)于室內(nèi)結(jié)構(gòu)的偏好數(shù)據(jù)意向客戶對(duì)于室內(nèi)結(jié)構(gòu)中的訪問反饋為：對(duì)于平層結(jié)構(gòu)需求最大占31％，錯(cuò)層其次是占26％，對(duì)于躍層結(jié)構(gòu)也有一定比例，占19％。，現(xiàn)代簡約風(fēng)格的板式樓房在泰安人心目中占有很重要的位置，因此在項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)中，應(yīng)以此類風(fēng)格為主，其他如歐式風(fēng)格與中式風(fēng)格作為輔助系列。說明項(xiàng)目現(xiàn)階段潛在客戶與未來的潛在客戶都十分豐富。所以說第一期銷售成功與否是關(guān)鍵，而且中高收入者對(duì)于奧林匹克花園的了解程度最高，不知道奧林匹克花園品牌最少。 分析：泰安市普遍接受低價(jià)格物業(yè)服務(wù)。分析：意向客戶仍不偏好使用市政供暖。一般裝修偏好程度最高，占到32%，發(fā)展商提供多種精裝修標(biāo)準(zhǔn)供選擇被27%的人群所接受，其他如全毛坯與廚衛(wèi)精裝修所占份額不多。D．餐廳與廚房位置偏好分析：多數(shù)意向客戶認(rèn)為廚房與餐廳相連，便于就餐。這兩者相差不大，其中由于泰山地處泰安市北部有一定關(guān)系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)90130平方米的戶型是被廣泛接受的戶型。說明我們在建筑風(fēng)格的設(shè)計(jì)上，宜采取多樣化選擇，但又要重點(diǎn)突出。如今車輛發(fā)展迅速，價(jià)格越來越可以被普通消費(fèi)者接受。所以，在下一步的銷售中，我們需要通過一定的營銷手段，來改變?nèi)藗兊木幼±砟?。同時(shí)從購買習(xí)慣來講，泰安市民為子女結(jié)婚購買商品房作為家庭分裂的典型購買商品房行為，其購買的面積不會(huì)過大。37%的客戶沒有在西南置業(yè)的意向。如果軟性服務(wù)跟不上，會(huì)為以后的二期銷售產(chǎn)生不利影響。同時(shí)，泰安市的政府機(jī)關(guān)人員在房屋的數(shù)量上，是滿意的，但部分私營業(yè)主沒有合適的住房也是我們看到的不爭事實(shí)。在問卷分析的過程中發(fā)現(xiàn)，80㎡以下的兩室一廳，81㎡100㎡的三室一廳，大都屬于上世紀(jì)的舊戶型，在泰安住房市場中還占有多數(shù)，而這部分的業(yè)主大多數(shù)是工資收入穩(wěn)定的政府機(jī)關(guān)工作人員；100㎡以上的房子，在近幾年開發(fā)中占有一定的比例，部分富裕起來的中小私營業(yè)主是這些房子的所有者。首先，從產(chǎn)品力方面入手，打造泰安的精品樓盤；其次，加強(qiáng)營銷推廣力度，并準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理，進(jìn)行引導(dǎo)性消費(fèi)。另一方面銷售思路的簡單化與策劃沒有新異使這幾個(gè)項(xiàng)目同樣面臨不利的境地，這是我公司要避免的。C:銷售方面有樣板間作為銷售支持。國華經(jīng)典是國華時(shí)代投資發(fā)展有限公司的項(xiàng)目。這是泰安市商品房的開發(fā)水平增長的表現(xiàn)。同時(shí)產(chǎn)生一些半市場化的產(chǎn)品。%；，%。私營企業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，注冊資金過100萬元的已達(dá)365戶，比上年增加131戶，其中超過千萬元的有29戶，增加16戶。 調(diào)研方式：政府相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)采集 說明：由于宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)基本由市政府相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行年度統(tǒng)計(jì)，故為保證調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，我部門對(duì)市房地產(chǎn)管理局、統(tǒng)計(jì)局、建委等機(jī)構(gòu)進(jìn)行了定向數(shù)據(jù)收集。 根據(jù)2003年人口普查，泰安市（含周邊城鎮(zhèn)），2004年人口普查。但我司應(yīng)對(duì)現(xiàn)有和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。[3]大規(guī)模、并被有實(shí)力的開發(fā)商開發(fā)的產(chǎn)品，將成為市場未來的動(dòng)力最近一年內(nèi)在泰安市相對(duì)不繁華的區(qū)域，出現(xiàn)部分針對(duì)中高產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的具有較高性價(jià)比的項(xiàng)目，出現(xiàn)比如規(guī)模較大、發(fā)展商具有較強(qiáng)實(shí)力和具有特色園林表現(xiàn)的嘉德現(xiàn)代城。)2003年?duì)顩r2004年?duì)顩r89增長率（%）注：增長率這一行數(shù)據(jù)符號(hào)為%分析：[1]178。上述三個(gè)項(xiàng)目皆取得了不同程度的成功，說明即使在競爭十分激烈的情況下，有優(yōu)勢的項(xiàng)目，在良好的營銷推廣條件下，會(huì)取得可觀的利潤；但從另一方面，隨著泰安高品質(zhì)項(xiàng)目增加，市場競爭呈抬頭趨勢的前提下，本項(xiàng)目應(yīng)要認(rèn)真謹(jǐn)慎對(duì)待，在漫長的銷售周期中，僅依靠價(jià)格優(yōu)勢與單一形式的產(chǎn)品是難以保駕全程，需有其它有力的營銷手段與產(chǎn)品創(chuàng)新做配合。這樣驕人的業(yè)績主要依托的營銷成功點(diǎn)是整個(gè)泰安地區(qū)同類項(xiàng)目不可比擬的。此項(xiàng)目這一點(diǎn)處理不理想，造成業(yè)主在售樓處聚集的情況；配套與承諾沒有兌現(xiàn)。所有房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)其涉及的服務(wù)內(nèi)容、生活理念表述都不到位。分析：從圖中可以發(fā)現(xiàn)對(duì)于本項(xiàng)目三個(gè)有利的因素。所以改善居住現(xiàn)有狀況或家庭分裂（子女婚姻）可能是置業(yè)的主要目的。由于進(jìn)些年的住宅商品化的增加，福利房漸漸退出房地產(chǎn)市場。這樣才能使吸引中高段客戶到西南部置業(yè)。但是也要看到，嘉德現(xiàn)代城由于前期推廣沒有兌現(xiàn)，現(xiàn)階段銷售造成被動(dòng)。分析：主要的購房因素與泰安市民總體相同。綜上多層次分析可見，整體及中高端客戶群、意向客戶泰安市民對(duì)于購房的升值保值并不很看重。為建筑體的美觀性，不建議一層建成停車庫，但可在首層設(shè)置儲(chǔ)藏間。在泰安市的建筑的形式上，除上世紀(jì)90年代建設(shè)的長城小區(qū)是高層外，幾乎沒有其他的高層住宅建筑，但并不是居民不認(rèn)可高層，而是高層建筑造價(jià)高，要求嚴(yán)格，物業(yè)管理也難到位。分析：對(duì)于戶型內(nèi)部來講從調(diào)查可以看出主臥應(yīng)當(dāng)比次臥大。在餐廳面積方面，我們認(rèn)為1520平方米的餐廳由于總體戶型面積需求在一期設(shè)計(jì)中不大可能實(shí)現(xiàn)（首期面積集中在120平方米以下），所以建議餐廳設(shè)計(jì)面積為510平方米。儲(chǔ)藏室是普遍需求的居住功能。選擇不安置浴缸的客戶大多認(rèn)為浴缸會(huì)浪費(fèi)空間，可見意向客戶對(duì)衛(wèi)生間功能的認(rèn)知為實(shí)用最好。但同時(shí)也說明在泰安人心中，已經(jīng)開始關(guān)注物業(yè)管理。說明意向客戶是可以逐步引導(dǎo)對(duì)這方面的需求，同時(shí)對(duì)于本項(xiàng)目地理位置相對(duì)偏遠(yuǎn)，社區(qū)建設(shè)方面一期客戶是可以忍受短時(shí)期沒有文體娛樂配套設(shè)施的。這也是一般市場的反應(yīng)效果，同時(shí)“科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康生活”也是我們銷售宣傳口號(hào)的最終訴求。因此，泰安的房地產(chǎn)市場的泡沫不多，市場價(jià)格基本能反映泰安消費(fèi)者的承受價(jià)位。【2】為子女購房。一般裝修與菜單裝修的比重明顯高于其他要求，分別是30%與33%。泰安市民普遍歡迎這個(gè)品牌在泰安房地產(chǎn)市場有所作為。所以持觀望態(tài)度的也大有人在，并可以與歡迎的客戶在數(shù)量上不相伯仲。（1）意向客戶一般認(rèn)為地下車庫為首選（占47%），同時(shí)普遍接受地上一層為停車庫（占31%）。 另外，被訪者中關(guān)注未來置業(yè)的看重點(diǎn)主要集中在：【1】地理位置。置業(yè)目的的主要產(chǎn)品集中在80—140平方米之間。意向客戶對(duì)于奧林匹克花園的印象與希望了解的一支最強(qiáng)烈。消費(fèi)者在選擇的物業(yè)服務(wù)上，普遍選擇的是一般的物業(yè)服務(wù)，這充分說明，如果我們的物業(yè)管理提升點(diǎn)檔次，那么我們的貼心物業(yè)服務(wù)將會(huì)作為一個(gè)大賣點(diǎn)。因此，我們的項(xiàng)目在物業(yè)管理上要下功夫，用良好的物業(yè)服務(wù)來吸引客戶。所以，我們的首期產(chǎn)品對(duì)衛(wèi)生間的空間安排尤為重要，逐步引導(dǎo)市場對(duì)于提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品的需求。泰安市民普遍接受地上一層為儲(chǔ)藏室（占40%），但是地下一層與半地下室作為儲(chǔ)藏室也普遍被接受（占40%），同時(shí)高收入者更為接受這種形式。建議戶型設(shè)計(jì)中廚房面積在510平方米為適宜（并可滿足山東省的建設(shè)指標(biāo)要求）。結(jié)合此前的置業(yè)目的分析可知,泰安市居民把改善居住條件作為主要的購房原因；與原住房為80平米以下小戶型的市場現(xiàn)狀相比，80110平米的中戶型成為了人們的最愛，已是將居住條件提升了很大的檔次，這種過渡階段的產(chǎn)生成為了該區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然。意向客戶對(duì)于板式多層最能接受這一點(diǎn)是整體泰安市的大多數(shù)人狀況，但是對(duì)于板式小高層意向客戶同樣也有較大的接受能力，這一點(diǎn)超出我部門預(yù)計(jì)。這說明泰安人慢慢接受了先住房再還款的購房理念，在一定程度上增加了消費(fèi)者購房的能力，有利于商品房的銷售。同時(shí)對(duì)于戶型功能的重視也不夠，屬于房地產(chǎn)市場消費(fèi)的初級(jí)階段。戶型功能一般僅僅滿足三口之家的使用即可，即：80100平方米，兩室兩廳一衛(wèi)。分析：意向客戶對(duì)于西南部的發(fā)展信心最大（達(dá)到41%）。但是從調(diào)查上看，對(duì)于西南部地區(qū)的置業(yè)心理，并非不可逾越。所以，一個(gè)面積適中、戶型合理、景觀設(shè)計(jì)好、環(huán)境好，安全性高、物業(yè)服務(wù)好、檔次高、配套設(shè)施齊全的現(xiàn)代化、健康、人性化的住宅社區(qū)將是泰安人對(duì)住宅的首選。對(duì)于西南區(qū)一次置業(yè)的客戶，以及未來品質(zhì)提高，一期銷售后期也是如此。住單位宿舍的情況又與高收入者情況相近。這為本項(xiàng)目尋找策劃方向提供了實(shí)際基礎(chǔ)。[2]最可借鑒的方面銷售工具齊全，充分顯示出項(xiàng)目的良好前景與開發(fā)商雄厚實(shí)力；銷售人員專業(yè)素質(zhì)很高，不卑不亢。B:產(chǎn)品力的運(yùn)用比國華經(jīng)典突出龍澤花苑突出利用產(chǎn)