【正文】 3療程滿意，效果看得見(jiàn)，3療程后，對(duì)重點(diǎn)人群還必須項(xiàng)固治療，一般人減量可長(zhǎng)期服用。 　　絡(luò)石藤——祛風(fēng)通絡(luò)、涼血消腫。 　　紅花——活血祛瘀，通絡(luò)?！?現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之二）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040316， 作者: 陳志懷反常規(guī)直營(yíng)模式——FTF　　調(diào)查全國(guó)許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：?jiǎn)渭円蕾囜t(yī)院、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達(dá)到我們預(yù)想的目的，特別是這種治療心腦血管病的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有望而卻步的陰影， 面對(duì)面的教育才能扭轉(zhuǎn)頑固思想?，F(xiàn)在，許多地方出現(xiàn)預(yù)熱隊(duì)員不統(tǒng)一的情況，這是不可取的。每次高潮都能帶動(dòng)一批人產(chǎn)生銷量。以免造成不好的影響。本來(lái)任何心腦血管藥物都要做血液動(dòng)力學(xué)的實(shí)驗(yàn)，只是未宣傳。因?yàn)樯罨麄麝P(guān)系到鞏固已有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有份額。 　　一、明確宣傳的目的 　　宣傳的最終目的是要將患者吸引到現(xiàn)場(chǎng)。（包括：偏癱、言語(yǔ)不清、冠心?。?患病人群——有輕度的心腦血管病癥狀，未經(jīng)檢查或治療的人群。不要過(guò)分的熱情、不要過(guò)分的關(guān)心、不要給患者的病情做任何定論。 　　b)無(wú)效患者，在宣傳過(guò)程中當(dāng)天予以解決。一個(gè)企業(yè)想要與別的企業(yè)有所區(qū)別，讓目標(biāo)人群認(rèn)識(shí)、感知并接受這個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品？如何吸引人才來(lái)投奔和輔佐？就要靠企業(yè)文化。到處都充滿了各種符號(hào)，誰(shuí)還有夠多么突出呢？這時(shí)候，日本人將CI的研究方向縱深推進(jìn)，研究如何體現(xiàn)民族精神和民族文化。 　?。?）交大藥業(yè)發(fā)展觀：以營(yíng)銷為中心，創(chuàng)中國(guó)藥業(yè)名牌，做國(guó)際企業(yè)品牌。 　　八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)抽煙酗酒。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)，管理方面對(duì)公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)。是公司工作的核心，是公司的第一生產(chǎn)力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務(wù)的完成呢？ 　　心榮營(yíng)銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場(chǎng)第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。 　　（3）溝通體制的建立： 　　A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準(zhǔn)確傳達(dá)，避免出現(xiàn)溝通障礙。 　　生日禮物：全國(guó)分公司、市場(chǎng)部每月都為組長(zhǎng)以上干部過(guò)生日，贈(zèng)送書及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。 　　例如：首先分析 　　A、首先對(duì)此事進(jìn)行分析； 　　B、對(duì)外聯(lián)部門主管進(jìn)行分析，然后通過(guò)對(duì)事件性質(zhì)和主管人性格定出相應(yīng)的解決方案。上司所以成為你的上司，一定有他的道理。 　?。?）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營(yíng)業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。會(huì)議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動(dòng)的特點(diǎn)在于信任度高，比較普及，目標(biāo)人群集中，普遍宣傳手段，投入小見(jiàn)效快，直接可以掌握消費(fèi)者反饋信息，以便對(duì)總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，這樣一對(duì)一宣傳加以重復(fù)宣傳，也是宣傳最高境界，使消費(fèi)者可口耳相傳或飯后的談資，以便對(duì)我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強(qiáng)。而此時(shí)一個(gè)新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭(zhēng)取到一塊23米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個(gè)月后其它廠家愿意出5000元/月時(shí)也難有空位置。 　　1）、銷售管理：首先每個(gè)員工都須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場(chǎng)管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個(gè)銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時(shí)分析、解決以往存在問(wèn)題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動(dòng)，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時(shí)對(duì)銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對(duì)關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。 　　1）、終端市場(chǎng)調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。其實(shí)洽好相反，市場(chǎng)工作是公司發(fā)展的根莖，市場(chǎng)工作是公司營(yíng)銷政策能夠落實(shí)的有利保障，因此，對(duì)于OTC代表來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　　不講公司的壞話，始終維護(hù)公司的利益和形象。 　　全國(guó)分公司、市場(chǎng)部科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理為公司規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　如果你把此四種基本領(lǐng)導(dǎo)模式與職員的特點(diǎn)和工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合起來(lái)考慮和使用，會(huì)使你的管理水平上一個(gè)臺(tái)階。 　　二、公司的內(nèi)部管理 　　在管理公司時(shí)送給大家六個(gè)字：“誠(chéng)生正，嚴(yán)生威” 　?。?）避免資源的浪費(fèi)，大體分為三種類型： 　　A、軟資源的浪費(fèi)及現(xiàn)金的一些浪費(fèi)（購(gòu)買物資的浪費(fèi)或發(fā)生的一些浪費(fèi)，老想著是公司的，與自己無(wú)關(guān)。 　　“世界上沒(méi)有任何東西能夠代替堅(jiān)持不懈永不放棄的?！?　?。?）點(diǎn)名　 　　四、《市場(chǎng)快訊》的完善設(shè)計(jì)和發(fā)行 　　整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場(chǎng)快訊》，對(duì)營(yíng)銷和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個(gè)典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過(guò)程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識(shí)得以系統(tǒng)化，成為心榮營(yíng)銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。 　　四個(gè)不放過(guò)：銷售任務(wù)完不成不放過(guò)；貪污、受賄、做假帳不放過(guò)；不執(zhí)行公司決定不放過(guò)；不服從上級(jí)工作安排不放過(guò)。 　?。?）交大藥業(yè)用人觀：記人之功，容人之過(guò)，用能人，不用完人；尊重人、優(yōu)待人、培養(yǎng)人、重用人；可以犯錯(cuò)誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯(cuò)誤；反對(duì)任何形式的窩里斗。當(dāng)然，現(xiàn)在，它已經(jīng)日薄西山了。 　　另外我們還編寫了《康復(fù)患者檔案》，既有患者的照片，更有患者的治療經(jīng)歷，患者的選取既有高級(jí)知識(shí)分子，也有普通工人，還有干部、農(nóng)民等等，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品的療效。 　　2—3戶/人（產(chǎn)生銷量按照最低經(jīng)濟(jì)水平3盒計(jì)算）—10人/FTF組——60盒（預(yù)熱基礎(chǔ)銷量） 二八原則的運(yùn)用　　我們應(yīng)該把80％的精力放置到20％的重點(diǎn)患者身上。 　　但要用側(cè)擊法，切忌單刀直入。圖例如下： 　　五、搜集典型病例，編制分縣?？髣澕?xì)化宣傳 　　療效是藥品宣傳最關(guān)鍵最重要的組成部分，其中病例是體現(xiàn)療效最直接最有效的手段，但由于目前正規(guī)上線媒體及報(bào)媒對(duì)證言式廣告宣傳的限制，所以可以利用我們自己制作的?？M(jìn)行地面普遍宣傳，利用生活中的典型病例，它的典型性、普遍性、故事性和區(qū)域性特別值得消費(fèi)者信賴。 　　我管理某集團(tuán)營(yíng)銷中心時(shí)的的FTF小組就是宣傳隊(duì)，播種機(jī)。 　　藥品、保健品要占領(lǐng)市場(chǎng)，必須靠有效的宣傳來(lái)刺激購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此宣傳要真正有效，必須加強(qiáng)宣傳廣告管理， 要形成自己的重武器，重點(diǎn)利用重武器。從70年代中醫(yī)研究冠心病等心臟病開(kāi)始，幾十多來(lái)均以“活血化瘀”為主要治法，而我給心榮策劃定位為：根據(jù)祖國(guó)醫(yī)學(xué)“損其心者，調(diào)其榮衛(wèi)”和西醫(yī)“調(diào)整心肌營(yíng)養(yǎng)能量代謝功能”西大理論基礎(chǔ)，以“榮心扶正”理論，探索出了心臟病治療方面新的理論與方法。堅(jiān)決不能出現(xiàn)多人圍攻患者的現(xiàn)象。根據(jù)實(shí)際情況抓住一個(gè)重點(diǎn)病例就行了。 　　在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。我是學(xué)分子化學(xué)的，受軍事科學(xué)技術(shù)“一彈多星”“靶向定位”理論影響，經(jīng)過(guò)深入的分析后我給“步長(zhǎng)脈利通”提出了一個(gè) “3R因子團(tuán)”，它是一種生物活性物質(zhì)，是由“血栓溶解因子”“血管軟化因子”“血液稀釋融降因子”組成的聯(lián)盟分子團(tuán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有血栓出現(xiàn)時(shí)，“血栓溶解因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，游向血栓進(jìn)行溶栓排栓；當(dāng)有血粘血稠時(shí)，血液稀釋融降因子自動(dòng)脫離分子團(tuán)進(jìn)行降血脂，降血粘；當(dāng)發(fā)現(xiàn)血管硬化時(shí)，“血管軟化因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，進(jìn)行血管軟化。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。新的包裝很有時(shí)代感，流行感，科技感，定價(jià)為32。 　　在與消費(fèi)者座談時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。筆者下面從多年的市場(chǎng)一線親身營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)闡述：符合中國(guó)老百姓幾千年的根深蒂固的思想而定位；不違背社會(huì)生活常識(shí)的反常規(guī)模式；符合平常消費(fèi)者意識(shí)的宣傳渠道；抓住員工的成功夢(mèng)想進(jìn)行反常規(guī)的文化建設(shè)；針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的反常規(guī)SP促銷；讓患者把員工當(dāng)成親戚般的反常規(guī)售后…… 反常規(guī)產(chǎn)品策劃包裝定位（A）　　中國(guó)老百姓受幾千萬(wàn)的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來(lái)，現(xiàn)在我認(rèn)為單一的點(diǎn)已難叫亮產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的反常規(guī)包裝、定位、定價(jià)，必須從消費(fèi)者靈魂深處去打動(dòng)他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。 　　市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程與物種進(jìn)化的過(guò)程具有相同的道理，保健品廠家從90年代初的近萬(wàn)家到后來(lái)的2—3000家，有許多熟悉的品牌消失了，又有許多陌生的品牌出現(xiàn)了。于是我力排眾議，決定在心榮包裝設(shè)計(jì)時(shí)做成常規(guī)心腦血管藥品的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡(jiǎn)單的四個(gè)字“心榮膠囊”，下面為異形心形狀。步長(zhǎng)腦心通的銷售精英們?cè)谂﹂_(kāi)拓一番《中風(fēng)回春膠囊》后也主動(dòng)放棄，因?yàn)槭袌?chǎng)上幾乎就銷售不了幾盒，許總作為與步長(zhǎng)集團(tuán)非同尋常的關(guān)系，于是拿到了《中風(fēng)回春膠囊》的銷售權(quán)。試驗(yàn)證明可使心肌收縮張力明顯增加。 　　伸筋草——活血舒絡(luò)。于是我們決定與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購(gòu)買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。每個(gè)隊(duì)員都要發(fā)言。在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院的生存與發(fā)展應(yīng)以?？铺厣夹g(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的?？瞥闪酸t(yī)院提高效益的重要途徑。 　　宣傳方式有：報(bào)紙小塊廣告，各社區(qū)收集重點(diǎn)病例，醫(yī)院周圍公共場(chǎng)合有針對(duì)性派發(fā)《邀請(qǐng)函》，郵政夾報(bào)或投遞。前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率均低，但可信度高，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳系列廣告，可派發(fā)也可夾報(bào)，后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加軟文及新聞稿，務(wù)必與編輯記者搞好關(guān)系，排列的版位最好靠在報(bào)紙文章下面最近，版式新，標(biāo)題奇。（患者最關(guān)心的是利益點(diǎn)：專家看病不花錢，儀器檢測(cè)不收費(fèi)） 　　三、擴(kuò)大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度 　　由于各商家社區(qū)活動(dòng)前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費(fèi)人群“廣告免疫力”的增加，敲門入戶造成一定的困難。大多對(duì)自己的病失去信心。一般來(lái)說(shuō)農(nóng)村，人民20％有購(gòu)買產(chǎn)品的能力，這20％的購(gòu)買人群中，都要有心血管病癥狀。 　　，特點(diǎn)是：兒女已經(jīng)成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財(cái)政大權(quán)在握。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經(jīng)不可能對(duì)乘客和司機(jī)起到廣告效果。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習(xí)慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。 　?。?）事無(wú)巨細(xì)，追根究底，領(lǐng)導(dǎo)有情，管理無(wú)情。 　　每一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，F(xiàn)TF營(yíng)銷理論課，F(xiàn)TF營(yíng)銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。 　?。?）《市場(chǎng)快訊》設(shè)立編輯組由專人負(fù)責(zé)，將市場(chǎng)部、辦事處分為幾個(gè)片區(qū)，市場(chǎng)部的人事主管或指定人員、辦事處的管理員、組長(zhǎng)及優(yōu)秀員工為通訊員成員，由《市場(chǎng)快訊》設(shè)立編輯組專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)通訊工作。 　　首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問(wèn)題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。 　　日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則。 　　會(huì)議中的三個(gè)反對(duì)：反對(duì)會(huì)而不議、議而不決、決而不行。新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場(chǎng)，銷量應(yīng)是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動(dòng)。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務(wù)人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒(méi)有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給終端承諾，就會(huì)有失信譽(yù)，而在終端的眼中，你的信譽(yù)就是公司信譽(yù)，等你下次再去拜訪時(shí)，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應(yīng)過(guò)我們XX，我們已經(jīng)給店員傳達(dá)了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。 　　A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。 　　第一階段，選點(diǎn)。 　　第二階段，終端聯(lián)爆。 　　C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利?！蹦阍趺崔k？終端很可能不好好賣你的產(chǎn)品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。 　　第一推薦目標(biāo) 　　通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)店?duì)I業(yè)員的客情關(guān)系的加深，對(duì)店員培訓(xùn)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產(chǎn)品成為第一推薦產(chǎn)品。 　?。?）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。定性考核與定量考核相結(jié)合，除看市場(chǎng)業(yè)績(jī)外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 　　定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 　　（1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)； 　?。?）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； 　?。?）制定目前的目標(biāo)； 　　（4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解； 　?。?）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 　　（3）設(shè)立通訊員的獎(jiǎng)罰制度，并按實(shí)際情況對(duì)優(yōu)秀通訊員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并列為后備干部候選名單。 　?。?）我們首先要朗誦我們的企業(yè)理念“追求卓越，奉獻(xiàn)健康”。 　　（7）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。這個(gè)系