【正文】 達(dá) 米不變形，滑動(dòng)平穩(wěn)。 《 艾菲爾 EIFFEL》 使用的是浮雕系列板材。比如成品衣柜，通常的高度為２ .１～２ .２米左右，離房頂還有將近 4０～ 6０厘米，這部分的空間存在不合理的浪費(fèi)。但另一方面柜子存在不易搬動(dòng)、固定成型的缺點(diǎn)。 第五，如果整體衣柜設(shè)計(jì)成上頂柜為木板平開(kāi)掩門(mén)、下柜為推拉門(mén)的，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過(guò)與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到下柜頂板位將其縫封住。 邊柜導(dǎo)軌全部采用鋁 鈦 合金，耐用不易變形，款式、顏色多元化，可隨意搭配使用，上下輪是玻璃纖維制成，推拉平滑、穩(wěn)定、不易脫軌，衛(wèi)生清潔方便。 例如：我們之前在搜房博客里面找到附近新開(kāi)樓盤(pán)的業(yè)主 群或者 博客論壇 。 這個(gè)一般是在后期有一定實(shí)力后進(jìn)行的操作。了解市場(chǎng)情況，了解售后服務(wù)等，只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。 ● 要善于向客戶發(fā)問(wèn) 顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。如果示范產(chǎn)品動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)產(chǎn)生懷疑，失去購(gòu)買(mǎi)信心。另外，顧客再問(wèn)一些關(guān)于售后服務(wù)的問(wèn)題，終端銷售人員要將公司明確的售后服務(wù)政策告訴顧客。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下： 建立信任 —— 40%； 發(fā)現(xiàn)需求 —— 30%； 介紹產(chǎn)品 —— 20%； 促成交易 —— 10%； 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍 世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù) 理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把 “ 家庭空間氛圍 ” 和家具結(jié)合起來(lái) 21 介紹。 導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)家具的決定也是一個(gè)較大的決策。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。 第 九 個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。其次真誠(chéng)是一種 “表情 ”，人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。 投訴單位必須準(zhǔn)確地調(diào)查了解，落實(shí)顧客投訴的具體事項(xiàng)，需要得到幫組和服務(wù)。 收費(fèi)維修：產(chǎn)品在保修期外或不符合保修期需收費(fèi)的。 在回訪跟蹤中，遇到無(wú)法解決的問(wèn)題，在征得顧客同意的前提下，留下顧客的聯(lián)系方式，待公司質(zhì)量管理部研究后予以回復(fù)。 本聯(lián)適用于＿＿＿＿＿＿＿＿＿地區(qū)客戶，服務(wù)熱線：＿＿＿＿ ＿＿ 用戶簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 訂單號(hào)：＿＿＿＿＿ ＿＿ 安裝日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 產(chǎn)品質(zhì)量：＿＿＿＿ ＿＿ 負(fù) 責(zé) 人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 安裝單位：＿＿ （蓋章） 尊敬的用戶： 您好！非常感謝您選擇 系列產(chǎn)品，本公司不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的 售后服務(wù)，為了使您滿意的使用本公司產(chǎn)品，使用時(shí)請(qǐng)?zhí)幰砸韵率马?xiàng)： 33 請(qǐng)保持產(chǎn)品的清潔、防潮；勿使產(chǎn)品 浸泡 在水或者其它液體中，以防變形。相信售后服務(wù)大家都比較熟悉，而且都已經(jīng)形成了一定的規(guī)律。 C、通過(guò)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)專題知識(shí)講座讓更多人知道整體衣柜、了解整體衣柜、購(gòu)買(mǎi)整體衣柜。 ⑤ 宣傳；通過(guò)各大網(wǎng)絡(luò)、其它廣告形式進(jìn)行宣傳，吸引潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 售 后 服務(wù)： 指顧客滿意驗(yàn)收并簽名之后的服務(wù)我們都叫為售后服務(wù) 。安裝完成后一定要清理衛(wèi)生，包括柜體、墻面、地方等。 ③ 感情溝通的提升：有新產(chǎn)品時(shí)的短信、電話通知；節(jié)日的短信、電話問(wèn)候。 b、統(tǒng)一專賣店形象：店面招牌統(tǒng)一、銷售人員工作服統(tǒng)一、 VI 統(tǒng)一、裝飾品形象統(tǒng)一（印制 LOGO），統(tǒng)一辦公文件（保修卡、合同等）。 凡弄虛作假騙取費(fèi)用者，罰款 200 元 500 元，并取消全年的服務(wù)補(bǔ)貼。 精通各類產(chǎn)品的安裝、配套、使用和維修保養(yǎng)方法 。 ③ 維修人員的行為是否規(guī)范，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量是否滿意。 服務(wù)人員未經(jīng)同意不得使用顧客的任何物品（包括電話、工具等） 服務(wù)中，不得將維修工具放在顧客的家具等貴重物品上，以便損害、 受到投訴、賠償。 收費(fèi)服務(wù)：超過(guò)產(chǎn)品保修期的服務(wù)或在保修期間內(nèi)，人為損害引起的服務(wù)。 第 十 個(gè)問(wèn)題：表情生硬 促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是 “您需要什么類別的家具？ ”“房間的空間有多大？ ”。須知一個(gè)品牌 的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。對(duì)該套家具 23 的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上 “第一 ”、 “第二 ”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。以客戶對(duì)公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明 白她說(shuō)的什么，當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。 ● 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。 服務(wù)包括：從客戶下訂單那刻起我們就要負(fù)責(zé)生產(chǎn)單的跟蹤 —— 客戶安裝 —— 安裝后的售后服務(wù)。這種做法會(huì)錯(cuò)過(guò)很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺(jué)。或針對(duì)顧客提出感興趣的問(wèn)題，對(duì)興趣點(diǎn)，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。 熟 悉自身企業(yè)的品牌的理念，對(duì)企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢(shì)。 一般這個(gè)時(shí)期業(yè)主接到電話特別多可能會(huì)比較反感，所以宜采用委婉、長(zhǎng)期的方式 ，例如：告訴他（她）我們?cè)谛^(qū)有樣板可以看，現(xiàn)在免費(fèi)上門(mén)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)。 12 二、 制作 DV： 專賣店 展廳 DV播放 （可以請(qǐng)相關(guān)人員 進(jìn)行拍攝，根據(jù)自己專賣店的實(shí)際情況進(jìn)行店內(nèi)產(chǎn)品系列介紹 、產(chǎn)品知識(shí)講座 讓 當(dāng)?shù)?消費(fèi)者能夠全方位的了解我們 的產(chǎn)品特色 從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向 ） 。 在選購(gòu)時(shí)，挑選抽屜、柜櫥密合度高的家具，是減少灰塵的最佳策略。包柱板和包梁板件要用 18mm 厚度板，保證組裝起來(lái)的整體衣柜牢固。柜子的封邊也都是采用手工封邊，密合度及精細(xì)度都會(huì)欠佳。如果你的臥室足夠大的話，還可以用整體衣柜設(shè)計(jì)一個(gè)步入式衣帽間，外面設(shè)置一個(gè)頗具風(fēng)格的推拉門(mén)，一個(gè)私有空間就這樣制造完畢。 ● 推拉鏡：衣柜里一定要有面更衣鏡，整體衣柜設(shè)計(jì)的更衣鏡隱藏在衣柜內(nèi)，輕輕一拉即可出現(xiàn)，推回去的更衣鏡緊緊貼在柜板旁邊，毫不占用衣柜內(nèi)空間，小小的衣鏡讓您容光煥發(fā)。只有優(yōu)質(zhì)進(jìn)口刨花板才符合歐洲 E1 級(jí)最高標(biāo)準(zhǔn)，甲醛含量低于 m。 有門(mén)的整體衣柜，則在趟門(mén)上做起了美麗文章。 二、 整體衣柜基本結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) ： 整體衣柜看起來(lái)結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單， 似乎就是幾扇趟門(mén)把里面的柜子遮蓋住，其實(shí)如今的入墻柜，仔細(xì)看的話，學(xué)問(wèn)挺多。刨花板：取人工林、天然林的樹(shù)干、樹(shù)枝削片加工或刨花，高溫高壓形成。 5 ● 格子 架： 每一位成功男士都會(huì)有多條領(lǐng)帶，把這些領(lǐng)帶一字排開(kāi)非領(lǐng)帶盒莫屬。 《 艾菲爾 EIFFEL》 使用玻璃纖維滑輪。 從制作工藝上看： 7 裝修公司：一般以手工為主，材料多為大芯板、夾板為主。 如果需要 吊頂 ，還要考慮預(yù)留合理的整體衣柜高度尺寸。 輕軌門(mén)滑輪使用 時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)出響聲屬正?，F(xiàn)象，為保證滑輪持久順暢靜音，請(qǐng)每 23 個(gè)月定期沿上下滑輪加點(diǎn)潤(rùn)滑油。 超過(guò) 2400mm 的柜要分開(kāi) 2 個(gè)或以上生產(chǎn)，因板材尺寸為1220*2440mm。 四、 樓盤(pán)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳： 發(fā)傳單名片 通過(guò) 當(dāng)?shù)?新開(kāi)樓盤(pán)進(jìn)行派發(fā)資料的方式進(jìn)行推廣 。 3） 活動(dòng)促銷 ： 在有一定利潤(rùn)的空間下分 季度和節(jié)假日的情況適當(dāng)給予消費(fèi)者一定的回饋。同時(shí)引導(dǎo)他注意展廳里的樣品，開(kāi)始我們品牌、產(chǎn)品和服務(wù)等推介：這是我們的最新產(chǎn)品。當(dāng)顧客在留意產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意觀察，但要注意站在顧客視覺(jué)以外。要明確地報(bào)出價(jià)格，要報(bào) 出顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格 報(bào)價(jià)過(guò)程中 計(jì)算器 的使用 導(dǎo)購(gòu)要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。從許多銷售記錄來(lái)看，顧客的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)能力比客 19 戶先期購(gòu)買(mǎi)能力大的多。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題，你的意思是 ?? 還是 ?? ；偷換概念，這說(shuō)明 ?? 只是 ?? ；說(shuō)明舉例，其實(shí) ?? 實(shí)際上 ?? 例如 ?? ；順 勢(shì)推理，所以說(shuō) ?? ；歸謬引導(dǎo)，如果 ??當(dāng)然 ?? 反問(wèn) ： 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對(duì)方的需求。你要了解顧客為什么會(huì)提出異議，是因 為我們的觀點(diǎn)不同還是由于需要我們的服務(wù)與產(chǎn)品還有需要改進(jìn)的地方。 27 二、 產(chǎn)品質(zhì)量的界定： 零售產(chǎn)品外觀質(zhì)量，以客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品檢查驗(yàn)收作界定線； 產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的界定按照國(guó)家檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。 經(jīng)銷商以的名義銷售其它產(chǎn)品，受到顧客投訴，其責(zé)任由該經(jīng)銷商全部負(fù)責(zé)，并承擔(dān)由此給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失和名譽(yù)損失。 回訪依據(jù)：售后服務(wù)卡 。 高度的敬業(yè)精神與責(zé)任感。 我們承諾：提供 5 個(gè)工作日內(nèi)上門(mén)維修服務(wù)。具體實(shí)施辦法： a、店面設(shè)施：必須配備電腦、傳真機(jī)。 ② 提供配套銷售服務(wù)，比如說(shuō)客戶需要購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，我們沒(méi)有或者暫時(shí)沒(méi)有。 d、 說(shuō)話語(yǔ)言要親和，不要使用客戶聽(tīng)不懂的太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。 ③ 半年或一年免費(fèi)上門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品檢修一次，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。 37 售中服務(wù)：指將產(chǎn)品成功推銷出去讓顧客購(gòu)買(mǎi)后需要進(jìn)行的一項(xiàng)服務(wù) ，直到顧客完美驗(yàn)收并簽名之前的服務(wù)我們都叫為售中服務(wù) 。 a、 產(chǎn)品手冊(cè)一本 b、 案列效果圖一冊(cè) c、 活動(dòng)單張和宣傳單張 ④ 統(tǒng)一要求經(jīng)銷商執(zhí)行這一推廣方案（對(duì)有小區(qū)模式的城市）并配合經(jīng)銷商銷售前作好方案圖（ CAD 平面圖、效果圖）至少 2套。從而提供的產(chǎn)品介紹、購(gòu)買(mǎi)常識(shí)以及解決客戶的需求我們稱之為售前服務(wù)。 使用腐蝕性較小的清洗液清潔表面，勿用過(guò)濕的毛巾擦洗。 30 補(bǔ)貼領(lǐng)算時(shí)間：每季度結(jié)算領(lǐng)取一次。 維修完 畢后：將售后服務(wù)卡填好，寫(xiě)清顧客姓名、地址、電話、投訴內(nèi)容，維修結(jié)果、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)單位和服務(wù)人員的簽字等，并請(qǐng)顧客簽字考評(píng)。 顧客投訴的傳遞形式：經(jīng)銷商 —— 駐外銷售人員 —— 公司質(zhì)量管理部 /銷售部 —— 公司市場(chǎng)管理委員會(huì)（根據(jù)投訴內(nèi)容的嚴(yán)重性，可跨越傳遞） 。 第 十一 、不注意學(xué)習(xí) ，提高自身的綜合素質(zhì) 營(yíng)業(yè)人員對(duì)行業(yè)知識(shí)面的深度，和社會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)的文化知識(shí)修養(yǎng)，對(duì)于提高自身個(gè)人魅力，從而促進(jìn)顧客的信任、影響其消費(fèi)需求，有著不可忽視的作用。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋 。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免因猶豫不決而讓顧客流失。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論