【正文】 ，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時快了三分之一多。 三 、家具導(dǎo)購員 常見 問題 分析 家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免因猶豫不決而讓顧客流失。 最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用 “ 美好意念 ” 的方法，讓家具走進顧客心里。 具有說服力的產(chǎn)品介紹 我們必須樹立 “ 我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益 ” 這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？ 以營銷水平導(dǎo)購員可分為 4 個層次： ● 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買。和聲原則達到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。 7）售后服務(wù) 至客戶下 定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做 完了 呢？ 我們發(fā)現(xiàn)這個是導(dǎo)購員最容易忽略的一個步驟，其實往往只有把這個做好了才能代表銷售成功的結(jié)束。我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導(dǎo)顧客成交。用得體的語言先贊揚顧客的眼光，說他做出的選擇是明智的。顧客拿不定主意時，這時終端銷售人員要讓顧客信任你，要做 好顧客的參謀和顧問，要讓顧客感覺你是在為他著想，這時提出成交就比較容易。顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果，而且還會擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯了。 4）報價 只有當(dāng)客戶問到價格時，終端人員才可以談產(chǎn)品價格。 ● 在產(chǎn)品演示過程中，終端銷售人員一定要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的愛惜。 ● 示范要認真，動作要熟練自如。最好能夠調(diào)動顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。我們要認識到 — 優(yōu)秀的產(chǎn) 17 品 +優(yōu)秀的終端銷售人員 =優(yōu)秀的業(yè)績，而終端銷售人員如果對他的工作、他的銷售產(chǎn)品沒有激情投入，他就不能達到優(yōu)秀的終端的銷售人員的要求，就不可能有出色的業(yè)績。 通常會問你 “ 這你是什么牌子？ ”“ 哪里產(chǎn)的？ ”“ 為什么這么貴??？ ”“ 是什么材料做的？ ” 等等這些問題，實際上這都是你說服顧客的好機會。 注意產(chǎn)品介紹過程一定要做到 ● 介紹產(chǎn)品一定要條理清楚，簡明、專業(yè)、生動、通俗易懂。抓住顧客心理：當(dāng)顧客流露出一些興趣后，應(yīng)不失時機地發(fā)現(xiàn)顧客的興趣和顧慮點。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓 16 力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投 入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。 銷售 技巧：微笑打招呼。熟練操作產(chǎn)品的各項功能，演示全面、快 捷。 14 ◆ 銷 售 技 巧 ◆ 銷 售 技 巧 15 一、 家具導(dǎo)購員的銷售步驟 1）銷售前的準(zhǔn)備 熟悉 行業(yè)知識和發(fā)展動態(tài)，能引導(dǎo)消費者認清行業(yè)的趨勢和辨別品牌的含金量。 當(dāng)然品牌的泛意很廣：在我們看來能夠解決客戶 后顧之憂的就是品牌。 產(chǎn)品質(zhì)量公司會努力去做的更好?！? 五、 在當(dāng)?shù)貐⑴c一些大型活動 ，當(dāng)市場形成一定效 應(yīng)時再結(jié)合大型廣告加深消費者對于品牌的印象（如 戶外廣告、地方電視臺廣告、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站廣告、當(dāng)?shù)貓罂瘡V告 ） 。然后專賣店市場人員主動出擊聯(lián)系（電話或短信或者直接進入樓盤）為客戶進行點對點的服務(wù)。 4） 郵件宣傳 通過搜房論壇找到 當(dāng)?shù)匮b修招標(biāo)的信息，主動出擊。 3） 當(dāng)?shù)卣搲l(fā)布廣告（ 一般廣告會有專門的廣告發(fā)貼區(qū)，如要想更多人了解， 就需要以故事的形式來宣傳自己 ， 例如 ： 寫自己購買德夫曼產(chǎn)品中間所生的一些過程讓客戶通過故事對產(chǎn)品更值得信賴。 同時在搜房開通德夫曼 XX 專賣店博客。 11 ◆ 銷 售 方 式 ◆ 銷 售 方 式 一、 時尚 產(chǎn)品電子畫冊 （總部提供）可用于展廳電腦播放 、讓消費者能夠通過電子畫冊了解到更多公司相關(guān)系列產(chǎn)品。 趟門柜內(nèi)試衣鏡距離門邊最少 250mm，才可以正常使用，安裝高度要比人高才可以照到全身。 柜身不能全部用 9mm 板制造，因無法用三合一螺絲組裝，如層板 是9mm，只能做活動層板，不能做固定層板。 七 、整體衣柜 常識 ： 采用紅棉花牌 E1 級環(huán)保板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二種常規(guī)色板材。 不要將衣柜放置在陽光直接照射的地方，以免木質(zhì)在光照下變形或脆裂。少用含有化學(xué)萬分的芳香劑替衣柜除味，因為它們很可能會對衣料造成損害。清潔時可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清潔劑。 第四，推拉門設(shè)計到天花頂?shù)?，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到地板將其縫封住，保證推拉門關(guān)閉時能完全閉合。 現(xiàn)在的建筑大部分是框架結(jié)構(gòu)的，所以臥室里想做衣柜的位置，難免會碰到梁和柱子等特殊障礙物，那么設(shè)計時如何未雨綢繆呢？ 第一，可根據(jù)梁和柱子的形狀設(shè)計包柱板和包梁板件，把梁和柱子隱藏起來，不要裸露在外，使衣柜形成連體，達到空間的合理利用。 設(shè)計一個合理的整體衣柜安放位置，也要考慮到電、網(wǎng)路的合理布線（有的需要衣柜里設(shè)計電視架）、開關(guān)插座的位點、 空調(diào)的懸掛位置、臥室里的通道大小等。 五、 整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計的必要性 ： 整體衣柜的主要特點是：標(biāo)準(zhǔn)化模塊、量身定做。 從柜體與墻壁的連接來看： 裝修公司：由于一般墻面不會完全橫平豎直，都會有一定的斜度，裝修公司做的柜子可以與墻體緊密結(jié)合，做到無縫隙。 由于柜子為人工制作，所以柜子的連接多以釘子為主，打鎖往往不準(zhǔn)確，這樣時間長了，釘子容易松動，出現(xiàn)釘眼。明明白白消費觀念。它可以根據(jù)訂戶的需求任意設(shè)計，或者抽屜多，或者多隔板，而且還可以事先加進任何尺寸的拉籃，這些優(yōu)點使它的整體性、隨意性更高。 整體衣柜與成品家具的區(qū)別 風(fēng)格一致是成品家具的最大 特點，也是它 “致命 ”的缺點，容易造成空間利用的不合理。再通過衣柜推拉門色調(diào)的選擇，實現(xiàn)和整個居室的裝修渾然一體。 ● 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板件：有標(biāo)準(zhǔn)，工藝和精度才有保障。 ● 封邊：是否光滑、細膩、附著力強 (偽劣工藝小心脫裂 )。另外好板材具有防蟻、防霉等功能。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。衣柜配件既能體現(xiàn)衣柜的設(shè)計靈感，又能滿足顧客的使用需求，它是整體衣柜的靈魂所在。上 輪是護門輪，作用是使門在平行推動時能平穩(wěn)的滑動。 《 艾菲爾 EIFFEL》 使用的就是這種 材料 （紅棉花牌） 。缺點是握釘力小，視覺毛糙，膠合量大。 其中纖維板又有高密度，中密度，低密度之分。另外，在有些入墻衣柜中還配有彈性拉伸設(shè)備，任意升級、簡潔實用，體現(xiàn)出匠心獨運的設(shè)計思想，所以在入墻衣柜中，哪里是抽屜，哪里是隔板，哪里放衣服，都會為您安排好，甚至毛巾、襪子、領(lǐng)帶等，也能各就各位，一些入墻柜還設(shè)置有帶滑輪的褲架，可以整齊地掛上十幾條褲子，保持通風(fēng)，不會皺褶，一目了然，而且拿取方便。鍍銀玻璃則有一種高檔豪華氣。開放式的入墻柜，將花花綠綠的美衣全部盡收眼底，很適合年輕人的家居氛圍，如果再有心，可以就此為主體，圍合成一個衣帽間。整體衣柜由于可量身訂做，而且環(huán)保、時尚、專業(yè)等特點，將注定成為今后幾年內(nèi)家庭衣柜的消費熱點。 1 目錄 ◆ 整體衣柜的基礎(chǔ)知識 一、 定義 二、 整體衣柜基本結(jié)構(gòu)和特點 三、 整體衣柜的原材料及其配件 四、 整體衣柜的優(yōu)點 五、 整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計的必要性 六、 整體衣柜的保養(yǎng) 七、 德夫曼整體衣柜常識 ◆ 銷售方式 ◆ 銷售技巧 一、 家具導(dǎo)購員的銷售步驟 二、 優(yōu)秀 家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式 三、 家具導(dǎo)購員常見問題分析 ◆ 售后服務(wù) 2 ◆ 整體衣柜基礎(chǔ)知識 ◆整體衣柜基礎(chǔ)知識 一、 定義： 可以結(jié)合空間環(huán)境量身定制尺寸、顏色、功能的家具 我們稱之為整 3 體衣柜 。整體衣柜也越來越成為現(xiàn)代家庭裝修中必不可少的重要組成部分。 如今市場上的整體衣柜，主要分為兩類，一類是有門的，一類是開放的 (無門 )。木板樸實、自然，比較大眾化，磨砂、布紋玻璃門則帶來朦朧遮隱的效果，尤其在燈光映射下感覺甚為 美 妙。 整體衣柜的內(nèi)部構(gòu)造也是頗有機關(guān)，柜身可為多種分柜，可根據(jù)室內(nèi)空間大小及個人喜好，挑選若干分柜進行自由組合，一些活動層板、抽屜數(shù)量也可適當(dāng)增減。人造板又分為夾板，微粒板 （ 刨花板 ）， 纖維板 。優(yōu)點是膨脹率小，穩(wěn)定性強。在強度和硬度上是比起刨花板要更勝一籌，成本也更高一些。 衣柜的滑輪分上輪、下輪。 衣柜的主要配件 有旋轉(zhuǎn)衣掛、推拉鏡、格子架、褲架、等。這種領(lǐng)帶盒所占空間比一個抽屜還小，您可以 “見縫插針 ”地隨意安排領(lǐng)帶盒的位置。其中間基材部分為 中密度板，密度不能低于 ，否則影響承重力和平整性；含水率不能低于 %，但也不能過高，否則無法根據(jù)氣候的變化自行調(diào)節(jié)；表面工藝，用手觸摸辨別是浮雕面還是平面的，浮雕面的為最好；甲醛釋放量 ，達到歐洲 E1 級標(biāo)準(zhǔn)，且有檢測報告，警惕刨花板、染色的防潮板。 ● 聞氣味，泡水試驗 (漲得過快和不漲的都要禁用 )。當(dāng)然要小心沒有打孔的柜體側(cè)板和固板、層板 (四面封邊 )里面的材質(zhì)。 四、 整體衣柜的優(yōu)點 ： 6 節(jié)省空間，整體衣柜可以按照你的需要進行設(shè)計，裝進家中后，形成衣柜凹入墻內(nèi)的感覺，不但里面可以切割成掛衣空間、擺放空間，頂部空間也可以放被褥、或者孩子玩膩的玩具。它的造價是根據(jù)柜體的用材面積來計算價格的，不同的內(nèi)部配置價格也有所不同。 訂做整體衣柜最大的優(yōu)勢就是能充分合理地利用有效的空間，設(shè)計更人性化。整體衣柜的價格則以平方米計算，根據(jù)所用材料的多少來計算。裝修公司所選用的大芯板、夾板價格不會很高，很能達到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。流水線的生產(chǎn)及全自動機器封邊保證了整體衣柜的密合度及精細度的高質(zhì) 量。整體衣柜上交天花板、石膏線、下交踢腳線，與墻體的連接更加緊密，同時存在易于移動、拆裝方便的優(yōu)點，盡顯家居ＤＩＹ的優(yōu)點。 其定做寬度尺寸多少，會影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺等其他家居品擺放位置、大小的定位。 針對目前大部分房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風(fēng)潮，整體衣柜、整體書房、酒柜 、鞋柜、儲物柜、玄關(guān)柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆。 第三，如果客觀上存在梁和柱子，整體衣柜設(shè) 計時還要考慮見光的左右寬側(cè)板應(yīng)為開 L 形的整體板。 六、整體衣柜的保養(yǎng)： 經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi) 不能有雜物、塵土。