【正文】 ，使對方感覺受尊重且進(jìn)一步拉近距離，在心理把顧客當(dāng)作“上帝”和朋友。一般在三天至一周的時間內(nèi)主動打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等借口簡單向顧客闡明來意和內(nèi)容。對于有購買意向的準(zhǔn)顧客想 盡一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進(jìn)度，意向不明確或暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動時聯(lián)絡(luò)。 （ 4）雙向跟單出業(yè)績 重慶恒一家居用品有限公司與合作商家某 城市店 面 在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。 總之高超的技巧不是與生俱來，而是在現(xiàn)實(shí)中不斷積累、總結(jié)出來的?！边@時顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價格、特點(diǎn)等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說他回去商量一下?? 我覺得如果當(dāng)時處在工作姿態(tài)中時，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須抓住時機(jī)，自然輕松、愉快的進(jìn)入待客狀態(tài)。當(dāng)一個顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進(jìn)店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，想我們專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 6 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一定會給他介紹產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開了。”后來她問我們柜體配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類是否另賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠。 客人走了，并非就意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！ 專業(yè) +服務(wù) =勝利 （ 5）漫談導(dǎo)購 經(jīng)過 大家 認(rèn)真、有效的培訓(xùn) 學(xué)習(xí) 及在實(shí)際中的體會 總結(jié) ，讓 我們可以 真正學(xué)到了不少新東西，讓 我們大家 變得更靈活、更富思考力，工作能力也得到提高，導(dǎo)購水平得到較大的提高。 第三天下午，我依他要求，再次致電于他：“這已是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但我們的用材好，成本就高了。” 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 5 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 他們留下電話號碼就走了。”他的話很硬，我看著他的眼神，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。 二分鐘過去了，他們互相商量了一下。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和??” 貼心設(shè)計、持續(xù)跟蹤 他們已認(rèn)同我們的產(chǎn)品了，主動報上尺寸，要幫他們打個預(yù)算?！彼麄冇靡荒樢苫髞碛游覞M臉的真誠是嗎？為什么？“這一款式簡潔大方，不易過時，而且你只需要在推這個門的時候，你不用彎下腰搞衛(wèi)生，它會自動清掃。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 4 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 這些，都是需要我們在實(shí)際工作中認(rèn)真總結(jié)，才會在接待客戶的時修更加專業(yè)，更加了解顧客，使得 店里 業(yè)績能夠得到逐步提高。以前我曾經(jīng)遇到過如下兩個客戶： 有一位楊小姐來到店 里 ，穿著時尚，看起來像個闊太太，象那種講究生活品位而 不太看重金錢的享受派。同時，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請折扣，給予她上點(diǎn)優(yōu)惠。 “沒關(guān)系的，買東西就是要認(rèn)真挑選。 例： 有一天，我正獨(dú)自坐在店里處理一些客戶訂單事宜。 （ 2）仔細(xì)觀察出業(yè)績（案例） 導(dǎo)購，顧名思義，意即引導(dǎo)顧客購買，根據(jù)顧客的喜好引導(dǎo)客戶了解 恒一 產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。但其中的女士還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開。 “你們的整體衣柜在幾天能安裝？在您確認(rèn)圖紙交款之后 *天能上門安裝。在了解到客戶住的小區(qū)之后，導(dǎo)購小姐 A馬上說：“ *小區(qū)可是 達(dá)州 的 **小區(qū)住在里面的人可都具有較高生活品味，我們 恒一 整體衣柜在里面可是安裝了許多套呀。 四、下面就是按照一個導(dǎo)購員經(jīng)歷來討論銷售過程中的遇到的問題。作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識行業(yè)知識、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信： 一、深信 恒一 品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價格比普通雜牌較高，但性價比最優(yōu)； 二、深信自己的服務(wù)和銷售能力，因為 99%的顧客屬外行，這時應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識，傳遞正面準(zhǔn)確的信息，積極給予量身訂做、提供個性化方案； 三、深信自 己的努力不會白費(fèi)，顧客在你的引導(dǎo)下，一定能買到最適合自己的產(chǎn)品，購買恒一的 產(chǎn)品對其而言一定是最佳的選擇物有所值。 “捧” 在進(jìn)行該項工作時需 要導(dǎo)購人員對當(dāng)?shù)氐母鞔笮^(qū)情況熟記于胸或者具有寬廣的知識面。 “釋疑” 接下來，對于客戶 的疑惑進(jìn)行解答。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 3 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 在經(jīng)過許久的介紹之后，這對夫婦對 我們的 產(chǎn)品表示出極大的興趣。 針對不同的客戶需要用不同的方法，在銷售過程中，需要促銷人員具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，在不同的情況下應(yīng)用不同的策略。在與顧客接觸的時候，要求導(dǎo)購人員必須設(shè)身處地，換位思考；同時也要求導(dǎo)購人員用對待朋友的誠意，讓他感受到你的親切和誠意，讓他感覺到 你是在為他著想?！? 在輕輕地推了推輕軌門，客戶很隨意地問道：“這是怎樣計價的？”??在聽了我的報價之后，她嚇了一跳：“這么貴呀！不過我也是先看一下的，沒這么快做”同時，人就往店門 口 走去。此時，我對她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對衣柜的部分細(xì)節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。這就要求導(dǎo)購人員用心去接待每一位顧客，用心去觀察，把握顧客的心理。 但是，有一位陳先生卻是因為我們給他的草圖布局太簡單，認(rèn)為我們看不起他?！斑@款門我們剛上市久就訂了好幾套呢?？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾樱?可以 趨勢打鐵，道明重點(diǎn)“款式是一方面，最重要的還是 它的質(zhì)量。于是 可以 婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個格子架里，西褲放在這里，長大衣??”說完再把這 個款式的價格寫在旁邊?！拔覀?nèi)珖俣嗉覍Ｙu店都是統(tǒng)一價格的，要是個個店都搞特殊??” “要是你能給我這個價，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢?！? “好，你一定要幫我申請啊。二十分鐘過去了，他心中價格占主要因素的想法開始動搖了，最后卻仍然說要再考慮，價格還是太貴了，能否再幫他申請一次。 第五天，專賣店來電，林先生家已測量。那位先生說：“ 賣 多少錢？親切的告訴他們：“這款是4