【正文】 ② 售中服務結(jié)束后半個月（時間具體定）打電話給客戶了解產(chǎn)品使用情況，如有問題及時上門解決。 ④ 提升安裝現(xiàn)場環(huán)境；如開工時貼張開工大吉和開工注意事項，可以讓顧客看到之后放心。 e、 DM 直郵 f、 網(wǎng)站廣告 \網(wǎng)絡推廣 \論壇推廣 g、 活動推廣 ,經(jīng)銷商在所在地方進行活動 ,如搜房的活動推廣 .故事營銷 . 解釋 :所謂 故事營銷是將產(chǎn)品和品牌的賣點用生動形象、情景式的方式加以傳播的一種營銷推廣方式。我們可以為顧客提供其購買指導和推薦。讓客戶在看這些資料的時候有選擇的指導性和通 36 過成功案列的美吸引住他們。墻面懸掛案列效果圖、文字、書畫等裝飾品。 售前服務：為了吸引潛在客戶以及打消現(xiàn)有需求客戶的購買疑慮。 維修記錄： 日期 故障內(nèi)容 維修員簽名 維修單位 系列壁柜 售后服務補貼費用申領(lǐng)表 填表單 位： 填表時間： 年 月 日 34 申領(lǐng)單位 服務次數(shù) 應領(lǐng)金額 未服務被投訴扣減 服務卡內(nèi)容部完整扣減 安裝金額 備注 銷售部審核： 財務部審核： 銷售主管領(lǐng)導批準： 備注： 請各經(jīng)銷商、駐外市場部、物流站認真填寫售后服務卡，凡有一項填寫內(nèi)容 不 完整的，該服務卡作廢。 保持軌道清潔、無異物；嚴防重物及銳器碰擊或壓住軌道，以免使用軌道內(nèi)部發(fā)生曲變，影響活動效果。 公正無私 在為顧客提供服務時，要盡量使用專業(yè)術(shù)語。 補貼領(lǐng)取的依據(jù)：售后服務卡和顧客滿意度的考評。 回訪監(jiān)督內(nèi)容： ① 是否按統(tǒng)一規(guī)定收費。維修人員未經(jīng)用戶同意，不得將舊配件帶走。 七、 維修服務的實施： 服務人員進門使用自備工具，隨身攜物擺放整齊。 28 各單位接到投訴電話或轉(zhuǎn)發(fā)的投訴信息后，須立即對 投訴信息進行具體的分析研究，并與顧客溝通，落實具體服務。 三、 產(chǎn)品有效保修期的條件： 產(chǎn)品按照安裝說明書的方式進行安裝； 產(chǎn)品用于常規(guī)使用的地方； 產(chǎn)品處于正常的使用狀態(tài)。 建議大家去看看日本保險“推銷之神”袁一平的 36 中微笑，學會怎么樣笑著面對人生。針對不同的情況進行不同的處理。有一次，一個顧客說 兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說 “這一點是我們學習的榜樣 ”。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)摹? 面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復地說?？傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素 ——導購員的工作。 4 、 促成銷售 促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。常用的反問語型有： “ 您覺得怎么樣？ ” 、 “ 如果 ?? 是不是呢？ ” 、 “ 您知道為什么嗎？ ”等等。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。而且往往是因為銷售人員與客戶之間成為朋友關(guān)系所致。 6）順利成交 當顧客流露出想要購買的意思時，終端銷售人員應自然地引導顧客拿出行動，掏錢購買。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。 ● 讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性 能，進一步增強顧客的購買信心和決心。 3） 產(chǎn)品演示 終端銷售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對性地介紹產(chǎn)品的特點，充分向顧客進行有效的產(chǎn)品演示，促進溝通。而當顧客問你某一個問題，你回答他的時候，他一定會把耳朵豎起來聽你講話，這時候你說的每一句話都會讓他產(chǎn)生對你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。推介時，要求在短時間內(nèi)激發(fā)顧客的興趣才能爭取到與顧客溝通的更多時間，既要積極主動又要引導顧客的注意力。 2） 銷售中服務 顧客進入店中，要向顧客微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時為他們服務，面容要自然，不要馬上湊上去，大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會使他產(chǎn)生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動打招呼： “ 您好！有什么可以幫到您嗎？這是我們產(chǎn)品的簡單介紹，您可以初步了解一下，謝謝 ” 并遞上一張宣傳單頁，這樣就容易和顧客進行下一步的交流。讓 我們 更值得信賴。當 專賣店 的產(chǎn)品和人得到別人的認可了，那么 專賣店 就 會被 當?shù)厝?認可。 同時可以與一些地產(chǎn)公司合作從它們手上買到購房客戶的詳細聯(lián)系方式和樓盤 戶型圖，公司配合專賣店給該樓盤所有戶型出 2 套 設(shè)計方案 。 這樣在一個樓盤拿下幾個客戶后，后面的就更容易了。 1 隱形柜及拉絲框不適宜配搭透明玻璃門芯，因見到后面的邊框，影響美觀。 柜身一般用 18mm板，背板 9mm，如做隔墻柜或吊柜，背板要 18mm板。 在居室空氣或天氣過于潮濕時，請定期打開門窗通風并在衣柜角落放置小包干石灰或其他干燥劑，防止柜體及門板發(fā)霉和變形。 六、整體衣柜的保養(yǎng)： 經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi) 不能有雜物、塵土。 針對目前大部分房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風潮，整體衣柜、整體書房、酒柜 、鞋柜、儲物柜、玄關(guān)柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆。整體衣柜上交天花板、石膏線、下交踢腳線，與墻體的連接更加緊密，同時存在易于移動、拆裝方便的優(yōu)點，盡顯家居ＤＩＹ的優(yōu)點。裝修公司所選用的大芯板、夾板價格不會很高，很能達到環(huán)保標準。 訂做整體衣柜最大的優(yōu)勢就是能充分合理地利用有效的空間，設(shè)計更人性化。 四、 整體衣柜的優(yōu)點 ： 6 節(jié)省空間，整體衣柜可以按照你的需要進行設(shè)計，裝進家中后，形成衣柜凹入墻內(nèi)的感覺，不但里面可以切割成掛衣空間、擺放空間，頂部空間也可以放被褥、或者孩子玩膩的玩具。 ● 聞氣味，泡水試驗 (漲得過快和不漲的都要禁用 )。這種領(lǐng)帶盒所占空間比一個抽屜還小，您可以 “見縫插針 ”地隨意安排領(lǐng)帶盒的位置。 衣柜的滑輪分上輪、下輪。優(yōu)點是膨脹率小，穩(wěn)定性強。 整體衣柜的內(nèi)部構(gòu)造也是頗有機關(guān)，柜身可為多種分柜，可根據(jù)室內(nèi)空間大小及個人喜好，挑選若干分柜進行自由組合，一些活動層板、抽屜數(shù)量也可適當增減。 如今市場上的整體衣柜，主要分為兩類，一類是有門的，一類是開放的 (無門 )。 1 目錄 ◆ 整體衣柜的基礎(chǔ)知識 一、 定義 二、 整體衣柜基本結(jié)構(gòu)和特點 三、 整體衣柜的原材料及其配件 四、 整體衣柜的優(yōu)點 五、 整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計的必要性 六、 整體衣柜的保養(yǎng) 七、 德夫曼整體衣柜常識 ◆ 銷售方式 ◆ 銷售技巧 一、 家具導購員的銷售步驟 二、 優(yōu)秀 家具導購員專業(yè)銷售模式 三、 家具導購員常見問題分析 ◆ 售后服務 2 ◆ 整體衣柜基礎(chǔ)知識 ◆整體衣柜基礎(chǔ)知識 一、 定義： 可以結(jié)合空間環(huán)境量身定制尺寸、顏色、功能的家具 我們稱之為整 3 體衣柜 。開放式的入墻柜，將花花綠綠的美衣全部盡收眼底，很適合年輕人的家居氛圍，如果再有心，可以就此為主體，圍合成一個衣帽間。另外，在有些入墻衣柜中還配有彈性拉伸設(shè)備，任意升級、簡潔實用，體現(xiàn)出匠心獨運的設(shè)計思想，所以在入墻衣柜中，哪里是抽屜，哪里是隔板，哪里放衣服，都會為您安排好，甚至毛巾、襪子、領(lǐng)帶等，也能各就各位，一些入墻柜還設(shè)置有帶滑輪的褲架，可以整齊地掛上十幾條褲子，保持通風，不會皺褶，一目了然，而且拿取方便。缺點是握釘力小，視覺毛糙，膠合量大。上 輪是護門輪，作用是使門在平行推動時能平穩(wěn)的滑動。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。 ● 封邊：是否光滑、細膩、附著力強 (偽劣工藝小心脫裂 )。再通過衣柜推拉門色調(diào)的選擇，實現(xiàn)和整個居室的裝修渾然一體。它可以根據(jù)訂戶的需求任意設(shè)計，或者抽屜多，或者多隔板，而且還可以事先加進任何尺寸的拉籃，這些優(yōu)點使它的整體性、隨意性更高。 由于柜子為人工制作，所以柜子的連接多以釘子為主，打鎖往往不準確，這樣時間長了，釘子容易松動，出現(xiàn)釘眼。 五、 整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計的必要性 ： 整體衣柜的主要特點是：標準化模塊、量身定做。 現(xiàn)在的建筑大部分是框架結(jié)構(gòu)的，所以臥室里想做衣柜的位置，難免會碰到梁和柱子等特殊障礙物，那么設(shè)計時如何未雨綢繆呢？ 第一，可根據(jù)梁和柱子的形狀設(shè)計包柱板和包梁板件，把梁和柱子隱藏起來，不要裸露在外，使衣柜形成連體，達到空間的合理利用。清潔時可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清潔劑。 不要將衣柜放置在陽光直接照射的地方，以免木質(zhì)在光照下變形或脆裂。 柜身不能全部用 9mm 板制造，因無法用三合一螺絲組裝，如層板 是9mm，只能做活動層板，不能做固定層板。 11 ◆ 銷 售 方 式 ◆ 銷 售 方 式 一、 時尚 產(chǎn)品電子畫冊 （總部提供）可用于展廳電腦播放 、讓消費者能夠通過電子畫冊了解到更多公司相關(guān)系列產(chǎn)品。 3） 當?shù)卣搲l(fā)布廣告（ 一般廣告會有專門的廣告發(fā)貼區(qū)，如要想更多人了解， 就需要以故事的形式來宣傳自己 ， 例如 ： 寫自己購買德夫曼產(chǎn)品中間所生的一些過程讓客戶通過故事對產(chǎn)品更值得信賴。然后專賣店市場人員主動出擊聯(lián)系（電話或短信或者直接進入樓盤）為客戶進行點對點的服務。 產(chǎn)品質(zhì)量公司會努力去做的更好。 14 ◆ 銷 售 技 巧 ◆ 銷 售 技 巧 15 一、 家具導購員的銷售步驟 1）銷售前的準備 熟悉 行業(yè)知識和發(fā)展動態(tài)，能引導消費者認清行業(yè)的趨勢和辨別品牌的含金量。 銷售 技巧：微笑打招呼。抓住顧客心理：當顧客流露出一些興趣后，應不失時機地發(fā)現(xiàn)顧客的興趣和顧慮點。 通常會問你 “ 這你是什么牌子？ ”“ 哪里產(chǎn)的？ ”“ 為什么這么貴?。?”“ 是什么材料做的？ ” 等等這些問題，實際上這都是你說服顧客的好機會。最好能夠調(diào)動顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。 ● 在產(chǎn)品演示過程中，終端銷售人員一定要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的愛惜。顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果，而且還會擔心我們的導購算錯了。用得體的語言先贊揚顧客的眼光，說他做出的選擇是明智的。 7）售后服務 至客戶下 定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做 完了 呢？ 我們發(fā)現(xiàn)這個是導購員最容易忽略的一個步驟，其實往往只有把這個做好了才能代表銷售成功的結(jié)束。