定制衣柜行業(yè)常見銷售問題和高效應(yīng)對方法-免費閱讀
【正文】 什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候?，F(xiàn)在賺錢不容易，買衣柜也不是小數(shù)字買衣柜也不是小數(shù)字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買了才不會后悔這樣買了才不會后悔。情景十七：這款多少錢 別和我講產(chǎn)品了錯誤出招:這個X錢話術(shù)演練: 先生\小姐，這款衣柜呢，10000的我們裝過30000的也裝過，昨天還安裝了一款20000的，其實衣柜的價格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來，我給您做個預(yù)算… … 先生\小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是X錢，裝在客戶家里12000的也裝了，25000也裝了，來，您看一下… …成交異議情景十八：顧客看中了一款衣柜顧客看中了一款衣柜，卻說要帶家人/朋友來再決定錯誤出招:那好吧，您把家人吧。我們的這款衣柜價格稍高一點是一是因為它的設(shè)計和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。情景十五：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了錯誤出招:那您要多少錢才買？您也知道是好產(chǎn)品，這個已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。價格異議情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但價格比你們的便宜多了錯誤出招:不一樣的，我們的衣柜比他們質(zhì)量要好。每一種款式我們只展示最經(jīng)典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風格。我不太了解他們的產(chǎn)品。關(guān)于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。我說好，你就不用懷疑了。４、您拿份資料回去看看吧，里面有好多款式的。不過請您放心，我們商場在這個地方已經(jīng)開了五年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以向您請教一下，您現(xiàn)是在主要是考慮的是……？（目視顧客，并停頓引導(dǎo)顧客說出自己的顧慮）先生/小姐，除了剛剛您說的以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定？（引導(dǎo)顧客說出所有的顧慮有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白只要顧客說明白、點頭、沉默等，就立即推薦購買）那好，您的地址是……？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等，則導(dǎo)入下一步）先生/小姐，如果您確實要考慮 一下，我也能理解。來，我先給您介紹一下我們的衣柜……，請問您家的裝修是什么風格？小結(jié)：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！情景二:顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧錯誤出招:不會呀，我覺得挺好的。您的房子在哪個小區(qū)，說不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！沒關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易。無言以對，開始收拾收拾東西。沉默不語，繼續(xù)做自己的事情。情景六:當我們介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都沒說轉(zhuǎn)身就走錯誤出招:好走，不送了。話術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是不喜歡這個設(shè)計款式？（探詢客戶不喜歡的真正原因，如果喜歡設(shè)計款式，只是覺得顏色不好看）是樣的，這個設(shè)計款式用這個顏色是因為宏觀世界有著…………的設(shè)計，所以用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品位和眼光來說，我認為您不妨再考虎一下這一套產(chǎn)品，因為……２、請問一下，這個設(shè)計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色？）噢，原來如此，那您理想中的顏色是什么樣的呢？小結(jié)：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點，要知道嫌貨人才是買貨人。我們xxx這個品牌在這個城市已經(jīng)做十年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，絕對不會夸大或者瞎說。不過，沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質(zhì)，來，我?guī)秃唵文榻B一下吧……（介紹產(chǎn)品的特點）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，來，這邊請……２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。錯誤出招:怎么會少呢，已經(jīng)很多了是少了點，不過這些款式是新款來的。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢）我們在這方面做的非常好 …而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好…在……方面是有優(yōu)勢的……XX在XX是個有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做得好。買衣柜不能看價格,您還要看產(chǎn)品的做工。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1