定制衣柜行業(yè)常見銷售問題和高效應(yīng)對方法-全文預(yù)覽
【正文】 ，您上個星期來過，我記得您。話術(shù)演練:是的，我也知道您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是很抱款，價格上我確實沒法給您優(yōu)惠了，這一點請您多多包涵。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對吧？”先生\小姐，您剛才幾次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好對XX牌子所欣賞的方面牌子，該牌子有哪些方面不能滿足您的要求？是，光從價格上看xxx是比較高的，其實您是陷入到衣柜消費六大誤區(qū)了（重點強調(diào)）（從價格、環(huán)保、設(shè)計、五金、實用、安全講解）小結(jié)：避開顧客訴求的點，提煉我們產(chǎn)品的獨特銷售賣點。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。買衣柜不能看價格,您還要看產(chǎn)品的做工。我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢）我們在這方面做的非常好 …而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好…在……方面是有優(yōu)勢的……XX在XX是個有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做得好。來，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請問您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？我們這里的款式確實是不多，因為我們的展示的是有個性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里的大多數(shù)客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細(xì)欣賞一下，沒準(zhǔn)就有非常適合您的。錯誤出招:怎么會少呢，已經(jīng)很多了是少了點，不過這些款式是新款來的。４、他們就是廣告打得多而已。不過，沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質(zhì)，來，我?guī)秃唵文榻B一下吧……（介紹產(chǎn)品的特點）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，來，這邊請……２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。 情景九:xxx，我從來沒聽過我從來沒聽過？是新出的嗎？錯誤出招:不是呀，我們品牌做了好幾年了是嗎？我們在這個衣柜行業(yè)是很有名氣的。我們xxx這個品牌在這個城市已經(jīng)做十年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，絕對不會夸大或者瞎說。４、大家都這么說啊。話術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是不喜歡這個設(shè)計款式？（探詢客戶不喜歡的真正原因，如果喜歡設(shè)計款式，只是覺得顏色不好看）是樣的，這個設(shè)計款式用這個顏色是因為宏觀世界有著…………的設(shè)計，所以用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考虎一下這一套產(chǎn)品，因為……２、請問一下，這個設(shè)計風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色？）噢，原來如此，那您理想中的顏色是什么樣的呢？小結(jié)：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點，要知道嫌貨人才是買貨人。話術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請您留步請您留步，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您的想法，所以先跟你說一聲抱款。情景六:當(dāng)我們介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都沒說轉(zhuǎn)身就走錯誤出招:好走，不送了。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，您可以看… …（從材質(zhì)，細(xì)節(jié)等方面介紹）小結(jié)：當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。沉默不語，繼續(xù)做自己的事情。不過如果您確實要考慮我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。無言以對，開始收拾收拾東西。這可是我們今年主推的設(shè)計款式啊，怎么會一般呢？這款很有特色啊，怎么會不好看呢？甭管別人怎么說，您自己喜歡，覺得好看就行了。您的房子在哪個小區(qū)，說不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！沒關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易。沒關(guān)系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的衣柜……，請問您家的裝修是什么風(fēng)格？小結(jié)：主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！情景二:顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧錯誤出招:不會呀，我覺得挺好的。小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人！（注意關(guān)聯(lián)人的身份）情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開錯誤出招:這款真的很適合你，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了?？赡f想再考慮一
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