定制衣柜行業(yè)常見(jiàn)銷售問(wèn)題和高效應(yīng)對(duì)方法-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請(qǐng)您先別急著走請(qǐng)，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。小結(jié)：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生可提高店里的銷售業(yè)績(jī)購(gòu)買行為。難怪您會(huì)帶上他/她一起來(lái)買呢！請(qǐng)問(wèn)這位先生/小姐，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您好可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的衣柜，您覺(jué)得好嗎？ 這位先生，看來(lái)您的眼光還是非常獨(dú)特地，可能剛才我的介紹還不是很到位，歡迎您提出寶貴的意見(jiàn)，凡是提出提升我們工作和服務(wù)建議的客人，我們都準(zhǔn)備了一份精美禮物。. . . .xxx衣柜終端銷售話術(shù)內(nèi)容提要1. 破冰與關(guān)系維護(hù)2. 產(chǎn)品釋疑3. 價(jià)格異議4. 產(chǎn)品成交異議破冰與關(guān)系維護(hù)情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或冷冷的回答:我隨便看看錯(cuò)誤出招:好，沒(méi)關(guān)系，你隨便看看吧好的，你隨便看看吧那好，你先隨便看看，有需要的時(shí)候叫我話術(shù)演練:是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。話術(shù)演練:這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識(shí)而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買衣柜真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不太合適呢？我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的衣柜，好嗎？您的朋友對(duì)買衣柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這一套電器因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的衣柜。情景五:顧客進(jìn)店里快速轉(zhuǎn)了一圈，什么都沒(méi)說(shuō)轉(zhuǎn)身就走錯(cuò)誤出招:跟在顧客后面，什么也沒(méi)說(shuō)您想找什么樣的風(fēng)格？難道沒(méi)有一套是您喜歡的嗎？４、您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。不過(guò)我真的很想為您服務(wù)，能不能告訴我您想找什么樣風(fēng)格的衣柜呢，我來(lái)幫您再做一次介紹，好嗎？ ２、這位先生/小姐，請(qǐng)您留步，很抱歉，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣看下去了。話術(shù)演練:１、是的，先生／小姐，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開(kāi)支。我們正在許多媒體上做廣告呢。話術(shù)演練:其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們xxx的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是……您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合您。來(lái)我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看……小結(jié)：挑剔就是需求，要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。一分錢一分貨嘛?，F(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來(lái)是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。其實(shí)您買東西最重要是看產(chǎn)品，是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。 這個(gè)價(jià)格您還覺(jué)得貴啊？ 話術(shù)演練:先生/小姐，您提到我們的價(jià)格較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,不過(guò)在買賣當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的,即使有，我們也不敢去買,因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)說(shuō):一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一點(diǎn)，不過(guò)我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性價(jià)比非常高。來(lái)，您家的地址是？小結(jié)：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。 好吧，您下次再過(guò)來(lái)吧。 總結(jié)打破沉默，引起顧客注意，了解需求，引導(dǎo)消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)，促成交易。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。 情景十九：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量一下錯(cuò)誤出招:那好吧，您和家人商量好再過(guò)來(lái)吧真的很好，您不用商量了。剛才您看的那款衣柜的確非常適合您，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式，這邊還有其他風(fēng)格的也并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣柜，您可以來(lái)看看，買他風(fēng)格的,并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣柜不買沒(méi)關(guān)系，您今天來(lái),我?guī)湍榻B一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。來(lái)，您家的地址是？先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這一套衣柜很好看，又好用，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。我看得出您是真的喜歡我們這款衣柜，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。情景十四:我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買錯(cuò)誤出招: 真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給你了。話術(shù)演練:我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。不過(guò)衣柜是大宗耐用
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