【正文】 遍布全球90多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品種類多達(dá)數(shù)百種，每年的營業(yè)額高達(dá)數(shù)十億美元。直銷不會(huì)收取高額的入門費(fèi)，更不會(huì)強(qiáng)行要求加入者認(rèn)購商品。接著，直銷傳入了香港和臺(tái)灣。中國直銷市場(chǎng)之初，安利公司便已入駐中國，自1992年開始修建廠房，到1995年第一年正式營業(yè)，至今在中國已有了超過20年的直銷經(jīng)驗(yàn)。制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，要根據(jù)自身的產(chǎn)品定位進(jìn)行合理定價(jià)，防止過高或過低。具體說來，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量基礎(chǔ)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。而在這些直銷企業(yè)當(dāng)中，較早進(jìn)入中國市場(chǎng)發(fā)展并一直取得龍頭地位的安利公司，在2014年更是取得了287億元的銷售額，%。1988年，美國直銷行業(yè)的全年?duì)I業(yè)額達(dá)到了97億美元，1990年高達(dá)118億美元，到2006年更是超過了295億美元。但是，直銷和傳銷有著非常大的區(qū)別，他們是截然不同的兩種概念，不能相提并論，更不能混為一談。綜上可知，直銷是一種銷售行為，通過銷售產(chǎn)品獲利，建立忠誠的客戶體系；傳銷是拉人頭的斂財(cái)行為，并非是對(duì)產(chǎn)品的銷售，通過不斷吸收新人得到入門費(fèi)來獲利。3安利在中國的營銷模式及策略分析安利公司的銷售模式就是采取完全的直銷模式，通過建立直銷渠道，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷售的目的。情感培訓(xùn)是為了提高銷售人員對(duì)安利的信心和認(rèn)可度，使他們對(duì)未來有一個(gè)美好的認(rèn)識(shí)及憧憬，能夠給他們事業(yè)及精神上的追求，提高他們的工作熱情。在國際公關(guān)策略上，安利取得了中國公關(guān)的勝利，其不懈努力促進(jìn)兩個(gè)國家的穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)兩國關(guān)系提出合理建議。在我國國內(nèi)，許多企業(yè)只注重宣傳和市場(chǎng)開發(fā)，忽略了產(chǎn)品質(zhì)量的控制，最終使得企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而一夜之間名譽(yù)喪失，市場(chǎng)全失。我國直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的品牌、市場(chǎng)定位來進(jìn)行定價(jià)，再綜合考慮產(chǎn)品的保證、銷售渠道、推廣費(fèi)用等。因此，直銷在這個(gè)期間進(jìn)入中國是直銷公司維護(hù)舊有運(yùn)作模式的必然。而且一些企業(yè)培訓(xùn)混亂，充斥著毫無節(jié)制的煽動(dòng)、毫無根據(jù)的宣傳和意識(shí)形態(tài)上的洗腦，各地大量的傳銷商鬧事、流竄給社會(huì)治安帶來極不穩(wěn)定因素。同時(shí)還要感謝老師對(duì)我在大學(xué)四年里對(duì)我的教導(dǎo)，讓我學(xué)到了很多知識(shí)和人生道理。1994年8月11日，國家工商管理局發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動(dòng)違法行為的通告》（233號(hào)文），1994年9月22日國家工商管理局再發(fā)《關(guān)于查處多層次傳銷活動(dòng)中違法行為的通知》（240號(hào)文），1995年9月22日國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。第一是不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)發(fā)展之根本，一個(gè)品牌的形象樹立也是建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)之上的；第二是建立適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)制度，以此提高員工的銷售技巧和樹立自信心，增加產(chǎn)品銷售效果；第三是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的認(rèn)同感和歸屬感，提升員工的凝聚力；第四是制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，合理的產(chǎn)品價(jià)格不是結(jié)合自身的品牌形象以及自我定位，但必須是以產(chǎn)品質(zhì)量為保證；第五點(diǎn)是要向國外成功的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)他們的管理理念和營銷策略，增加我國直銷企業(yè)的生存能力，能夠在國內(nèi)甚至是世界市場(chǎng)中獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展?，F(xiàn)代我國許多企業(yè)一味追求銷售額，而忽略了對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，導(dǎo)致了企業(yè)員工對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)可度和歸屬感，人才容易流失。至今，安利在全球所擁有的忠實(shí)客戶群體已超過1億人，在中國，至少有2000萬人及家庭成為其忠實(shí)客戶群體，這些都是安利能夠在中國乃至全世界取得成功的重要原因。借助奧運(yùn)會(huì)明星來打造品牌，突破了單純對(duì)產(chǎn)品營養(yǎng)、健康功能的訴求的做法，給安利帶來了豐厚的回報(bào)。這些獎(jiǎng)金制度一方面極大提升了員工的積極性，另一方面以此表明了多勞多得的價(jià)值觀念，鼓勵(lì)員工更多地去進(jìn)行產(chǎn)品銷售和銷售渠道的開發(fā)。第二年，1996年開始，企業(yè)開始從最初的廣州基地?cái)U(kuò)大營業(yè)范圍，進(jìn)軍上海、南京、成都、武漢、昆明等城市，規(guī)模日益擴(kuò)大。第四，銷售產(chǎn)品的價(jià)格不同。隨著直銷的營銷模式進(jìn)入中國，非法傳銷活動(dòng)假借直銷之名在我國盛行，大批受害者上當(dāng)受騙。直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。s direct selling enterprises to succeed in marketing, to rising their own strength, to establish their own brands, to expand market share. Specifically can improve product quality, to quality based access to consumer recognition. To establish appropriate training system, improve Marketing personnel sales skills and literacy. Strengthen enterprise culture construction, increase staff39。北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文摘　　要直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。s direct selling enterprises has a very important enlightenment. China39。國內(nèi)因?yàn)橹变N發(fā)展較晚，故學(xué)者對(duì)于直銷的探討更多的是其合法性及其與非法傳銷的區(qū)別。相較于傳統(tǒng)企業(yè)的整體實(shí)力下滑，直銷企業(yè)業(yè)績(jī)已保持了六年的快速增長(zhǎng)。傳銷的產(chǎn)品是不允許退貨，或者通過極為苛刻的條件避免退貨，直銷的產(chǎn)品在合理的冷靜期內(nèi)是允許退貨的。開始營業(yè)不到一年時(shí)間內(nèi)，即1995年9月，安利的中國工廠成為我國國內(nèi)首個(gè)獲得國際IS09002國際質(zhì)量認(rèn)證的日化企業(yè)。其他還有月、年度獎(jiǎng)金制度、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（4%）、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金等一系列獎(jiǎng)金制度。2001年11月，安利新品通過奧冠軍伏明霞及其父親的形象來賦予崔萊新產(chǎn)品一個(gè)可親的形象，取得了良好的促銷效果。安利公司通過利潤的回饋，使得其直銷人員能夠非常好地做好售前、售中及售后服務(wù)，通過親自示范、送貨到門服務(wù)，更好地穩(wěn)定顧客群體，使其成為安利品牌的忠實(shí)用戶。企業(yè)文化的建設(shè)可以凝聚員工，可以提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升凝聚力。通過對(duì)安利公司在中國的營銷模式分析，探究其在中國的營銷策略，給我國直銷企業(yè)帶來啟示。針對(duì)全國因非法傳銷引起的糾紛越來越多，政府不得不采取嚴(yán)加管理的措施。通過此次論文的編寫，我對(duì)大學(xué)所學(xué)習(xí)營銷相關(guān)的知識(shí)有了一個(gè)更深入的了解，盡管對(duì)知識(shí)的運(yùn)用可能還不夠熟練，但我堅(jiān)信以后在實(shí)踐中將會(huì)將所學(xué)知識(shí)得到更好的應(yīng)用。1998年4月21日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》，對(duì)整個(gè)傳銷行業(yè)全面禁止整頓。再加上90年代改革開放的政策，吸收外資的方針，解決就業(yè)的需要，個(gè)人可以通過直銷發(fā)大財(cái)?shù)恼T惑，使直銷像脫韁的野馬，迅速在中國大地蔓延。無論如何定價(jià)，最終的根本還是要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，要讓消費(fèi)者感覺物有所值，在既定價(jià)格和產(chǎn)品消費(fèi)后仍會(huì)進(jìn)行二次及后續(xù)購買消費(fèi)行為。我國直銷企業(yè)乃至所有企業(yè)都應(yīng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，以產(chǎn)品質(zhì)量來樹立品牌形象，結(jié)合其他營銷策略，最終獲得一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。2002年，安利在上海浦東成功組織并舉行了第一節(jié)“安利紐崔萊健康跑活動(dòng)”，至今舉辦了14屆，這種“有健康，才有將來”的品牌理念，是安利結(jié)合自身品牌所積極倡導(dǎo)的健康生活方式。除了各類培訓(xùn)，安利公司著力于有效整合人力資源，通過對(duì)安利企業(yè)文化的認(rèn)同，建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。安利的銷售員通過主動(dòng)去了解顧客的需求，為其提供介紹合適的產(chǎn)品及其特點(diǎn)并示范使用方法，最后以送貨上門的方式，全程提供一種親切、方便的銷售服務(wù)。直銷體現(xiàn)的是多勞多得，傳銷的本質(zhì)是一種機(jī)會(huì)主義，因而我國對(duì)傳銷進(jìn)行了嚴(yán)厲的打擊。第一，進(jìn)入條件不同。營銷成為產(chǎn)品銷售的主要模式之一，并仍然在飛速發(fā)展。直銷模式在中國的普遍推廣和應(yīng)用，也伴隨著許多非法傳銷假借直銷之名去蒙騙民眾，以達(dá)到其非法獲利的目地。建立合適的培訓(xùn)制度，提高營銷人員的銷售技巧和素養(yǎng)。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的歸屬感。通過對(duì)安利在中國直銷模式的分析，能夠更好地了解分析直銷的本質(zhì)，能夠讓人們通過對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)以區(qū)別傳銷模式，增加防范意識(shí)和甄別能力。1969年，直銷從美國傳到日本，形成了美式直銷獎(jiǎng)金制度想抗衡的日式直銷獎(jiǎng)金制度。傳銷進(jìn)入一般需要給付金錢或認(rèn)購商品的方式繳納入門費(fèi)，主要是通過發(fā)展下線、介紹他人取得相應(yīng)職位的條件，并從新成員的繳納費(fèi)用獲利。2安利公司在中國的發(fā)展安利公司于1959年在美國成立，最初生產(chǎn)一種叫做樂新多用途的濃縮清潔劑，一開始就取得了較好的銷售成績(jī)。這種銷售的方式需要銷售人員自己建立銷售所用的人際網(wǎng)絡(luò)，能夠降低產(chǎn)品的銷售成本。如以類似洗腦的方式對(duì)直銷員工進(jìn)行影響，激發(fā)直銷人員內(nèi)心的潛能，為他們打造夢(mèng)想，通過富有感情而又熟悉的夢(mèng)想激發(fā)，最終變得興奮和激情。通過將營養(yǎng)和運(yùn)動(dòng)的結(jié)合，推出健康的最終理念，舉行的健康跑活動(dòng)，吸引了我國數(shù)千萬人的參與而成為一件全民健身省事。營銷人員是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，對(duì)于營銷人員的培養(yǎng)，從很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售情況。雖然直銷模式在中國起步較晚，但是發(fā)展迅猛，國內(nèi)直銷企業(yè)每年都成倍數(shù)增加，但是我國直銷企業(yè)的市場(chǎng)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于直銷還缺乏足夠的理解及實(shí)踐運(yùn)用。中國直銷業(yè)的發(fā)展十分曲折，從上世紀(jì)80年代末，日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業(yè)務(wù)開始，中國直銷拉開了序幕。1998年6月18日，國際三部委（對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易部）發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營”并批準(zhǔn)了安利、雅芳、玫凱琳等10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。在 學(xué) 取 得 成 果一、 在學(xué)期間所獲的獎(jiǎng)勵(lì)無二、 在學(xué)期間發(fā)表的論文無三、 在學(xué)期間取得的科技成果無致