【正文】 值得指出的是，在禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)期間，傳銷公司的活動(dòng)并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性停止，包括安利這樣的公司，一段時(shí)間只是表面上停止了招收營(yíng)業(yè)代表的工作，但仍然在進(jìn)行講課、培訓(xùn)、吸收人員，并變相采取掛靠上線領(lǐng)取獎(jiǎng)金的對(duì)策發(fā)展團(tuán)隊(duì)。直銷進(jìn)入中國(guó)的當(dāng)初，由于民眾對(duì)直銷的不了解，學(xué)術(shù)界、理論界、管理界、宣傳媒體對(duì)直銷的研究也不夠，沒(méi)引起政府重視。既不能夜郎自大，更不能固步自封。通過(guò)對(duì)員工的培訓(xùn)，既提高了員工的激情、能力，還促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。再結(jié)合其體育明星代言的策略，不但成功使其產(chǎn)品成功促銷，同時(shí)也促進(jìn)了中國(guó)體育營(yíng)銷活動(dòng)的傳播。安利公司的幾個(gè)系列產(chǎn)品，都是自建自產(chǎn)，并且嚴(yán)格要求質(zhì)量，這也是其為什么沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，反而獲得了更多市場(chǎng)的原因。直銷渠道，能夠最大可能地發(fā)揮銷售人員的主觀性，在降低成本的同時(shí)，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，這種銷售渠道，能夠拉近銷售人員之間以及銷售人員與消費(fèi)者之間的距離，能夠凝結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)、組織的凝聚力，增加消費(fèi)客戶的群體忠誠(chéng)度。也因?yàn)槿绱耍怖镜膭?chuàng)始人在1989年被聯(lián)合共秘書(shū)長(zhǎng)授予了環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)，因而成為世界上唯一一家獲得該榮譽(yù)的日用品企業(yè)。傳銷組織主要通過(guò)培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、入門費(fèi)或強(qiáng)行購(gòu)買產(chǎn)品費(fèi)用等，其運(yùn)作主要依靠后續(xù)發(fā)展的參加者支付的報(bào)酬維持。第一個(gè)進(jìn)駐中國(guó)的直銷模式公司是1990年的雅芳公司，隨后安利公司于1992年進(jìn)入中國(guó)，1993年美國(guó)公司仙妮蕾德進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，截至1993年，中國(guó)誕生了直銷公司近20家。安利的營(yíng)銷模式，在中國(guó)直銷中具有代表性，也具有一定的研究意義和價(jià)值，本論文對(duì)安利在中國(guó)營(yíng)銷模式的分析，研究其成功的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)成績(jī)都是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的，對(duì)于我國(guó)直銷企業(yè)及其他企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)膯⑹?。關(guān)鍵詞：安利；直銷；營(yíng)銷策略；啟示0北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文Analysis on the marketing mode of Amway Corp in ChinaAbstract In 1995 from the middleman middleman to establish the relationship between and is direct to the human subject, focuses on the sales channels, including the people and agents, distribution channels starting point for producers and consumers. With China39。安利營(yíng)銷的成功，主要取決于其營(yíng)銷策略的選擇，在中國(guó)的營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、明星代言策略、大公關(guān)策略、體育文化活動(dòng)策略、品牌忠誠(chéng)度策略等，這些策略綜合提升了自己的品牌形象，獲得了忠實(shí)的客戶群體，對(duì)我國(guó)直銷企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的啟示。 Inspiration1北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文目　　錄摘　　要 1Abstract 2引 言 11直銷的概念及發(fā)展 2 2 2 2 32安利公司在中國(guó)的發(fā)展 5 5 53安利在中國(guó)的營(yíng)銷模式及策略分析 6 6 74安利對(duì)我國(guó)直銷企業(yè)的啟示 10 10 10 10 11 11結(jié)　　論 12參 考 文 獻(xiàn) 13附 錄 15在 學(xué) 取 得 成 果 21致 謝 22I引 言2014年，在中國(guó)取得直銷牌的企業(yè)一共有49家，在中國(guó)的持牌直銷企業(yè)全年銷售業(yè)績(jī)達(dá)1599億元，%。這種新的營(yíng)銷方式，就是我們所說(shuō)的直銷。傳銷之所以難以和直銷進(jìn)行區(qū)別，是因?yàn)樗麄冇幸恍┕餐c(diǎn)。傳銷是通過(guò)拉人頭層層進(jìn)行獲利，他不在乎產(chǎn)品的銷售，而在于去吸收更多的新人，通過(guò)對(duì)組織成員的高額許諾來(lái)刺激他們的獲利和成功欲望。其中，雅姿美容護(hù)膚品系列的產(chǎn)品已成為全球最暢銷的四大美容化妝品牌之一。通過(guò)這種專業(yè)培訓(xùn)，能夠使直銷人員向顧客更好的進(jìn)行產(chǎn)品示范，使其能夠充分了解產(chǎn)品的功效，增加購(gòu)買的欲望。通過(guò)開(kāi)展“安利林”活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行樹(shù)木的種植；參與“零錢慈善”活動(dòng)，贊助安康西部行活動(dòng)；發(fā)情清掃名山大川活動(dòng)；資助中國(guó)貧困地區(qū)的學(xué)生，開(kāi)展“安利名校支教”等活動(dòng)……這一系列活動(dòng)，獲得了社會(huì)的廣泛認(rèn)可，給社會(huì)以美好的形象。產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的根本，無(wú)論一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略多么的好，如果產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，那么即便是短暫的營(yíng)銷效果，也難以獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)。目前我國(guó)的直銷企業(yè)在定價(jià)的時(shí)候，沒(méi)有從自身狀況出發(fā)，要么盲目跟風(fēng)，跟隨其他類似產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，沒(méi)有自己的定位，要么就是通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。直銷模式也是如此。但大多數(shù)單層次傳銷企業(yè)卻都開(kāi)展多層次傳銷業(yè)務(wù)，因此問(wèn)題也隨之而來(lái)。隨后不久，國(guó)家工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實(shí)施辦法》并首次批準(zhǔn)了41家企業(yè)可以開(kāi)展傳銷業(yè)務(wù)，1997年1月10日，國(guó)家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》，以“允許存在，限制發(fā)展，嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎試點(diǎn)”為指導(dǎo)思想，對(duì)傳銷企業(yè)的行為做了比較詳細(xì)的規(guī)定。參 考 文 獻(xiàn)[1]：一個(gè)整合的研究[J].嘉應(yīng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（2）.[2]：，.[3]（中國(guó)）公司直銷策略研究，學(xué)位論文，吉林大學(xué)，.[4]（中國(guó)）營(yíng)銷策略研究，.[5]李志英，多層次直銷模式比較，商業(yè)時(shí)代資，2005（23）.[6]，商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（01）.[7]林源，安利中國(guó)模式，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2005（z1）.[8]，經(jīng)貿(mào)世界，2005（08）.[9][M].北京：企業(yè)管理出版社，2010（1）.[10]—以葆嬰公司為例[D]..[11][J].理論觀察，2006（5）.[12][D]..[13]——戴爾中國(guó)直銷模式的得失分析及其啟示[D].廈門大學(xué)，2000.[14][D].廈門大學(xué)管理學(xué)院工商管理教育中心，2005.[15].[J].商業(yè)時(shí)代，2009（18）.[16][D].遼寧大學(xué)，2005.[17][D].北京交通大學(xué)，2007.[18][J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2005（6）.[19][D].上海海事大學(xué)，2006.[20]菲利普安利的企業(yè)文化建設(shè)是十分成功的，它的員工對(duì)安利公司有著極強(qiáng)的歸屬感和維護(hù)感，只有先培養(yǎng)出忠實(shí)的員工，才能夠獲得忠實(shí)的顧客群體。我國(guó)的直銷企業(yè)雖然在近年來(lái)發(fā)展迅猛，然而很少有真正的大品牌，沒(méi)有屬于自己特有的營(yíng)銷之道。通過(guò)這些明星代言，給過(guò)及世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者帶來(lái)了深入的品牌效應(yīng)，使其在中國(guó)迅速建立了美好的企業(yè)形象，知名度及命運(yùn)都得到了迅速的提高。這些培訓(xùn)不僅是專業(yè)培訓(xùn)，還包括了心理培訓(xùn)、情感培訓(xùn)。到了2000年，其年銷售額達(dá)到了24億元，2005年更是達(dá)到了158億元，2010年超過(guò)200萬(wàn)實(shí)現(xiàn)全年220億元的銷售額，2014年公布的銷售總額為287億元，雖然較2013年稍有減少，但是在中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深化改革的情況下能夠取得如此斐然成績(jī)，也說(shuō)明了安利公司的發(fā)展和生存能力。直銷的產(chǎn)品價(jià)格是同一定價(jià)銷售，不存在上下線的價(jià)格差異。因此，加強(qiáng)傳銷的認(rèn)識(shí)，是十分必要的?，F(xiàn)代直銷最初發(fā)展于美國(guó)，20世紀(jì)40年代，美國(guó)成立第一個(gè)以直銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的公司鍵爾力公司，隨后在1945年更名為紐崔萊。 Direct selling。通過(guò)對(duì)直銷的概念及發(fā)展研究，充分了解直銷的相關(guān)理論基礎(chǔ)。s marketing model Analysis of China39。直銷是營(yíng)銷渠道組織的一種組織方式，分為單層次和多層次直銷這兩種方式，安利公司所采用的便是多層次直銷模式。相較2014年增長(zhǎng)了19%。第三，產(chǎn)品的流動(dòng)不同。同年11月，安利在中國(guó)的生產(chǎn)基地開(kāi)工。安利公司所有的產(chǎn)品銷售價(jià)格都是統(tǒng)一定價(jià)，而銷售代表的進(jìn)貨價(jià)格與消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)格之間，會(huì)保證一個(gè)20%左右的價(jià)差，這是產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)。不僅如此，安利在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量始終保持統(tǒng)一，不會(huì)因國(guó)家地域的不同而有區(qū)別。在中國(guó)市場(chǎng)，安利公司成功運(yùn)用該項(xiàng)營(yíng)銷策略，獲得了大批忠實(shí)用戶，使得其產(chǎn)品大部分都是由這些忠實(shí)用戶購(gòu)買消費(fèi)的。同時(shí)，將員工培訓(xùn)與招聘選拔結(jié)合在一起，能夠科學(xué)合理地進(jìn)行人力資源管理，更好的進(jìn)行人才的選拔和管理。結(jié)　　論安利公司的直銷模式在中國(guó)取得了巨大的成功，這歸功于其成功的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略，使其成為二十年來(lái)我國(guó)直銷企業(yè)的龍頭。有些地區(qū)，傳銷人員通過(guò)欺騙，將親朋好友騙到傳銷地，扣下身份證后進(jìn)行洗腦式上課，強(qiáng)迫他人加入傳銷并如此循環(huán)下去，出現(xiàn)了嚴(yán)重偏離經(jīng)濟(jì)軌道的傾向，造成社會(huì)隱患。這一段歷史，形成了中國(guó)特殊形式的直銷狀態(tài)。2000年8月13日和2001年10月31日又分別發(fā)布《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)工商局等部門關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)意見(jiàn)的通知》、《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于開(kāi)展嚴(yán)厲打擊傳銷專項(xiàng)整治行動(dòng)的通知》，繼續(xù)打擊非法傳銷企業(yè)的活動(dòng)。1990年11月14日美國(guó)雅芳美容品公司作為第一家直銷公司正式注冊(cè)登記，由于中國(guó)的國(guó)情特殊，直銷在進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始，就伴隨著與利用直銷模式進(jìn)行非法活動(dòng)的金字塔、老鼠會(huì)詐騙組織的斗爭(zhēng)而演繹了復(fù)雜的畫(huà)卷。但是他們因?yàn)榻┠甑难杆侔l(fā)展，而有些盲目自信和膨脹，認(rèn)為自己的成功屬于必然，不注重對(duì)國(guó)外直銷企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)及管理模式的學(xué)習(xí)和借鑒，最終不過(guò)是曇花一現(xiàn)。而我國(guó)直銷企業(yè)目前對(duì)于員工的培訓(xùn)還有許多缺陷，有的沒(méi)有一個(gè)較為完整的培訓(xùn)體系，有的培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)目標(biāo)缺乏聯(lián)系，有的培訓(xùn)注重形式而沒(méi)有實(shí)際的運(yùn)用。2009年，安利公司榮獲“2009年最具責(zé)任感企業(yè)”獎(jiǎng)。這種對(duì)安利企業(yè)文化的認(rèn)同以及受到的影響，使得安利直銷員極力維護(hù)他們與組織之間的關(guān)系。而直銷人員的培訓(xùn)、會(huì)議等一般采用的是聚會(huì)的方式來(lái)進(jìn)行，這樣可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)、親切的聚會(huì)方式，來(lái)完成渠道的建立和員工間的溝通。之后的幾十年里，安利公司穩(wěn)健發(fā)展，其業(yè)務(wù)現(xiàn)在已