【正文】 更有市場(chǎng)。n 運(yùn)營(yíng)商如果能在業(yè)務(wù)、終端、技術(shù)、質(zhì)量等環(huán)節(jié)挖掘小靈通的潛力，將會(huì)延長(zhǎng)它的生命周期。如果不上3G，小靈通的生存壽命可能還會(huì)更長(zhǎng)。隨著移動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)際價(jià)格的不斷下降，小靈通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在減弱。n 終端。n 新業(yè)務(wù)。四、小靈通網(wǎng)絡(luò)對(duì)運(yùn)營(yíng)維護(hù)的質(zhì)量要求較高?！?這種資費(fèi)水平，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都很難達(dá)到。小靈通網(wǎng)絡(luò)上發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)也可為3G類似業(yè)務(wù)的發(fā)展提供借鑒。l 小靈通的發(fā)展一方面為未來(lái)3G發(fā)展積累運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、奠定基礎(chǔ)。如果發(fā)放3G牌照，為籌措3G建設(shè)的大量資金，中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通將最大限度地利用現(xiàn)有小靈通的網(wǎng)絡(luò)潛力，小靈通擴(kuò)容將迅速放緩。由于相關(guān)性差，有助于在發(fā)展上形成互補(bǔ)?！?發(fā)放時(shí)間3G牌照發(fā)展時(shí)間越早，對(duì)小靈通的沖擊越大。但隨著運(yùn)營(yíng)商富余網(wǎng)絡(luò)容量逐漸飽和，3G呼之欲出，下半年小靈通發(fā)展逐漸放緩。新套餐具有本地被叫全免費(fèi)、本地主叫單價(jià)提高、漫游單價(jià)下降、淡化月租費(fèi)、贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)、長(zhǎng)途優(yōu)惠、用戶入網(wǎng)門檻降低等特點(diǎn)。參見表31。促銷的方式有很多種，主要包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳。根據(jù)顧客需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品是使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展的根本?！焙暧^市場(chǎng)營(yíng)銷是“為了有效地滿足需要，并達(dá)到社會(huì)的目的，把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的社會(huì)流通過(guò)程。營(yíng)銷者應(yīng)為了更有效的為消費(fèi)者服務(wù)，不為開拓市場(chǎng)，必須認(rèn)真研究這些問(wèn)題。同時(shí)，還要考慮如何攻克政治上的保護(hù)因素(如地方性保護(hù))。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)——調(diào)節(jié)需求。自1997年浙江余杭電信首次在國(guó)內(nèi)把小靈通投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)以來(lái)，小靈通的發(fā)展速度越來(lái)越快，但自2005年起，小靈通的發(fā)展速度放緩，2006年1—11月。在此基礎(chǔ)上，對(duì)太原小靈通通信市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，對(duì)不同性別、不同年齡段、不同職業(yè)的客戶對(duì)太原網(wǎng)通市場(chǎng)上的小靈通資費(fèi)的偏好進(jìn)行了調(diào)查研究，據(jù)此對(duì)太原網(wǎng)通公司小靈通市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿ψ鞒隽丝茖W(xué)的預(yù)測(cè)，指出隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，外資企業(yè)的全面放開，今后太原網(wǎng)通公司小靈通的主要發(fā)展目標(biāo)依托現(xiàn)有的轉(zhuǎn)型產(chǎn)品將在城鎮(zhèn)住宅用戶中的老年人、婦女、小學(xué)生、及小型企業(yè)、臨街商鋪、批發(fā)市場(chǎng)中的營(yíng)銷人員、保險(xiǎn)推銷人員是將來(lái)的潛在用戶群。首先，要感謝我的論文指導(dǎo)老師XX教授。s “UP new influence ”、“very chats” fees prehensive decline, and saved speech expense to deliver the preferential benefit activities and so on the double model mobile in advance to cause the PHS former days inexpensive fees superiority already greatly to weaken, 2007 situation also was without doubt one misfortune after February, motion operation business has started in the nationwide scale to implement the unidirectional charge gradually, but the 3G license plate provide, the fixed net operation business is reducing the equipment the investment, the PHS service development has received the unprecedented test.This article summarized our country PHS correspondence market development present situation, the characteristic and the challenge, has analyzed the Taiyuan Net Corporation PHS development market present situation, the trend of development and the petition situation, adopted the SWOT analysis method thoroughly to analyze the Taiyuan Net Corporation PHS market petition situation.　In this foundation, has carried on the segmentation to the Taiyuan PHS correspondence market, to the different sex, the disparity in age section, in the different occupation customer has conducted the investigation and study by chance to Taiyuan c PHS fees, according to the above has made the science forecast to the Taiyuan Net Corporation PHS market development potential, pointed out along with the market petition daily aggravating, the overseasfunded enterprise lets loose prehensively, the next Taiyuan Net Corporation PHS main development targets will depend on the existing reforming product in the cities housing user39。而太原市網(wǎng)通小靈通用戶2002年底發(fā)展到2萬(wàn)戶,2004年發(fā)展到6萬(wàn)戶,2005年發(fā)展到8萬(wàn)部,而移動(dòng)用戶至2006年已發(fā)展到928萬(wàn)戶,聯(lián)通用戶也已發(fā)展到733萬(wàn)戶. 近一個(gè)時(shí)期 “價(jià)格戰(zhàn)”成為影響各企業(yè)ARPU 快速下降的一個(gè)重要因素。它要求企業(yè)在制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略時(shí)，要同時(shí)兼顧消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和社會(huì)利益三個(gè)方面。市 產(chǎn)品（Product）場(chǎng) 價(jià)格 (price)營(yíng) 營(yíng)銷渠道（Place）量 促銷（Promotion）組 權(quán)利（Power）合 公共關(guān)系市場(chǎng)調(diào) 研(Probing)市場(chǎng)細(xì)分(Partition)市場(chǎng)擇優(yōu)(Prorating)產(chǎn)品定位(Positionn）人員 （People） 調(diào)動(dòng)員工積企業(yè)營(yíng)銷成功的保證參 滿足消費(fèi)者需求圖2 1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略擬定過(guò)程 營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研就是通過(guò)適用科學(xué)方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分析研究某項(xiàng)產(chǎn)品銷售前景和其獲得銷售上的成功，為企業(yè)作出決策提供重要依據(jù)陳章武，《管理經(jīng)濟(jì)學(xué)》，清華大學(xué)出版社，1996 年2 月。西文學(xué)者對(duì)決策過(guò)程階段的劃分不盡相同，菲利普?考特勒把決策過(guò)程劃分為5 個(gè)階段購(gòu)買行為購(gòu)買決策評(píng)估選擇確立需要搜集信息圖2 4 購(gòu)買者決策過(guò)程的五個(gè)階段 營(yíng)銷理論發(fā)展概述與4PS 原則 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展簡(jiǎn)史市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(Marketing)是本世紀(jì)初美國(guó)首先發(fā)展起來(lái)的一門新興的經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)。它的偉大在于它把營(yíng)銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播。企業(yè)要能又好又快開發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，就要對(duì)信息作出快速、敏捷的反應(yīng)，同時(shí)注重人才的發(fā)掘，管理者要善于聽取意見，博采眾長(zhǎng)。通常分為消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分兩類。用戶規(guī)模增長(zhǎng)對(duì)太原網(wǎng)通公司小靈通業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)收入增長(zhǎng)的帶動(dòng)作用基本在逐年下降。一家公司是否擁有或能否獲得核心能力是影響公司戰(zhàn)略的一個(gè)最核心的因素，其對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力至關(guān)重要。雖然小靈通自問(wèn)世以來(lái)一直飽受爭(zhēng)議，但它卻依然頑強(qiáng)地成長(zhǎng)起來(lái)，其生命力之強(qiáng)令人嘆服。加之小靈通技術(shù)的局限性，小靈通可能面臨被清退的危險(xiǎn)。兩者的互補(bǔ)性表現(xiàn)在：小靈通對(duì)固網(wǎng)有很好的保護(hù)作用，對(duì)3G又有非常好的托舉作用，可以結(jié)合兩者優(yōu)勢(shì)形成一種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是其它產(chǎn)品很難做到的；小靈通和3G在話音和數(shù)據(jù)等方面可形成良好的相互優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)組合得好，就會(huì)形成自己的特色，還會(huì)有助于啟動(dòng)3G市場(chǎng)；雖然小靈通的技術(shù)含量較低，但其成本優(yōu)勢(shì)相對(duì)于3G的優(yōu)勢(shì)，有助于小靈通與3G長(zhǎng)期共存，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。移動(dòng)高資費(fèi)及雙向收費(fèi)不能解決本地通話量大、次數(shù)多、但只在本地移動(dòng)用戶的需求，小靈通正好填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空缺?？紤]到3G市場(chǎng)的培育需要時(shí)間，要達(dá)到技術(shù)、資費(fèi)、終端成熟，才會(huì)從高端走向普及。l 從投資方面看，根據(jù)國(guó)家規(guī)定，小靈通最初的定位是固定電話的延伸和補(bǔ)充，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)小靈通業(yè)務(wù)未作統(tǒng)一要求，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況自主決定，對(duì)小靈通的發(fā)展規(guī)模是控制的。為了爭(zhēng)取市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)借助大量成熟的低端GSM手機(jī)支持，在低端市場(chǎng)亦保持了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)水平及人們對(duì)輻射等問(wèn)題重視程度的提高，小靈通低輻射這一優(yōu)點(diǎn)會(huì)越來(lái)越受到關(guān)注。由于營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)到期、網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差、更換新機(jī)型或新號(hào)碼、因資費(fèi)套餐而改用移動(dòng)手機(jī)等原因，造成小靈通離網(wǎng)率居高不下。因此，應(yīng)引導(dǎo)小靈通終端，防止終端成為小靈通提供數(shù)據(jù)與增值業(yè)務(wù)的瓶頸。11) 3G未來(lái)不確定性的影響目前3G被業(yè)界炒得很熱，但也有不少反面的聲音，認(rèn)為3G在中國(guó)沒(méi)有發(fā)展的必要，支持這一論點(diǎn)的理由主要有：n 中國(guó)的移動(dòng)高速數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)非常狹小，現(xiàn)有絕大多數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)(電子郵件、短信息、炒股等)可通過(guò)窄帶實(shí)現(xiàn)，高速數(shù)據(jù)通信需求很少。第四章 太原市小靈通市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境分析 小靈通ARPU 值下降近年來(lái)，隨著電信運(yùn)營(yíng)商們的用戶數(shù)一直保持快速增長(zhǎng)，以及通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，運(yùn)營(yíng)商們的 ARPU值在不斷下降。n 3G運(yùn)營(yíng)從2G時(shí)代的賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)，使3G運(yùn)營(yíng)后進(jìn)入者的市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，加上4G和WiMAX等技術(shù)的迅速發(fā)展對(duì)3G生命周期的壓縮，3G經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將隨著運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)時(shí)間的后延而不斷增大，尤其對(duì)于新移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)更是如此。表3 4小靈通與其它移動(dòng)業(yè)務(wù)資費(fèi)比較業(yè)務(wù)資費(fèi)（元/分）全球通神州行聯(lián)通,20%上下浮動(dòng)小靈通 (單向），格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)常用策略，為了應(yīng)對(duì)小靈通，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商已采取了一系列措施，包括直接降價(jià)、變相降價(jià)(套餐資費(fèi)、累計(jì)積分、虛擬專網(wǎng)和包月制)、捆綁降價(jià)(租借手機(jī)、入網(wǎng)送手機(jī)、送話費(fèi))等。在這種情況下，大力發(fā)展無(wú)線上網(wǎng)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，可能會(huì)成為小靈通延長(zhǎng)生命周期，找到新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的有效途徑。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于小靈通而言顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)，綜合采用非價(jià)格策略才是小靈通的發(fā)展方向，主要包括：品牌、服務(wù)——通過(guò)正確細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對(duì)通信服務(wù)的要求；組合捆綁——盤活固網(wǎng)資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)；量質(zhì)并重——挖掘小靈通的內(nèi)涵價(jià)值，變用戶拉動(dòng)為業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，從增量向發(fā)展增量與保留存量模式轉(zhuǎn)變。三、組成龐大的小靈通網(wǎng)絡(luò)所需的技術(shù)支撐難度較高。從移動(dòng)業(yè)務(wù)與小靈通業(yè)務(wù)的資費(fèi)比較看，目前，全球通與小靈通的資費(fèi)比為8∶1，∶1，否則小靈通很難出局。業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)的融合——統(tǒng)一設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，方便客戶以一致的方式使用業(yè)務(wù)。此外，小靈通還承擔(dān)著抵御移動(dòng)話務(wù)量競(jìng)爭(zhēng)、彌補(bǔ)固話存量流失、提升固話價(jià)值的作用，這些因素都將促使固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商盡量降低小靈通的下滑幅度。小靈通網(wǎng)絡(luò)的可重復(fù)利用率不高，運(yùn)營(yíng)商3G網(wǎng)絡(luò)投資成本節(jié)省空間比較有限。作為兩種技術(shù)，它們的相關(guān)性不強(qiáng)，關(guān)于這一點(diǎn)，與聯(lián)通的GSM和CDMA不同。在這種情況下，圍繞小靈通的潛力挖掘，將成為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要方式，包括推出新業(yè)務(wù)、開發(fā)增值業(yè)務(wù)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)雙模手機(jī)等。進(jìn)入2004年，小靈通保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，上半年用戶平穩(wěn)上升。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)小靈通的施壓山西移動(dòng)從3月30日起推出本地被叫免費(fèi)的全球通商務(wù)系列套餐，4月17日起推出被叫免費(fèi)的動(dòng)感超市和神州行系列套餐，山西聯(lián)通也于4月推出本地被叫免費(fèi)世界風(fēng)商旅聆聽卡業(yè)務(wù)，于5月1日推出新勢(shì)力無(wú)限通本地被叫免費(fèi)套餐。（Average Revenue Per Serape 每用戶平均收入）等數(shù)據(jù)，分析太原網(wǎng)通公司小靈通業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)。促銷活動(dòng)使消費(fèi)者易于取得他們所需要的產(chǎn)品的信息，并且有助于企業(yè)在市場(chǎng)上建立自己的形象。 4Ps 營(yíng)銷組合的重要性企業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵，在于怎樣認(rèn)識(shí)、把握企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系。近幾十看來(lái) ，西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者從不同的角度給市場(chǎng)營(yíng)銷下了許多不同的定義，有代表性的有以下幾種：()的定義：微觀市場(chǎng)營(yíng)銷是“生產(chǎn)者預(yù)測(cè)顧客的要求，并把能夠滿足需求的商品送到顧客手中，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的而進(jìn)行的各種活動(dòng)。這些因素主要有：文化的、社會(huì)的、全人的、心理的因素等四大類。為使這些產(chǎn)品能夠很好地銷售出動(dòng)，必須考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，即：產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、營(yíng)銷渠道及如何促銷。圖1 1 論文基本框架通信市場(chǎng)的宏觀環(huán)境分析提出問(wèn)題太原小靈通通信市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境分析研究問(wèn)題意義太原小靈通競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析SWOT分析聯(lián)通的話務(wù)量分流移動(dòng)的施壓小靈通ARPU值下降解決ARPU值下降的對(duì)策科學(xué)的制定營(yíng)銷策略促銷策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略結(jié)論第二章 理論綜述市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃觀念和實(shí)施理念，和商品勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。而在眾多特性中，也唯有低資費(fèi)是小靈通的閃亮賣點(diǎn)，對(duì)此，我們應(yīng)該思考：在日后的競(jìng)爭(zhēng)中小靈通能否超越價(jià)格戰(zhàn),留住用戶,尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn),只有這樣可以延緩小靈通的生命周期。本文總結(jié)了我國(guó)小靈通通信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)和挑戰(zhàn)，