【正文】 上是來源我們賺錢的方法太粗，太原始。 總體來看亞洲多趨向于綜合性的商用物業(yè)的經(jīng)營，亞洲地區(qū)，歐美地區(qū)更傾向于專業(yè)的商用物業(yè)的經(jīng)營，美國有一家瑞茲，就是它的不動產(chǎn)投資信托，旗下有３７０多棟寫字樓基本上是一樣的，這樣的話你在美國無論走到哪里，就像麥當(dāng)勞一樣你都可以用他的寫字樓，這樣的話他的客戶忠誠度就很高，在亞洲區(qū)很少見，亞洲區(qū)只有日本的“森”公司擁有一百棟寫字樓，但是它不是標(biāo)準(zhǔn)化的，平均每一棟的面積不到一萬平方米，跟美國的也不一樣，美國基本上形式都差不多，所以物業(yè)經(jīng)營大概在中國和亞洲地區(qū)是這樣的。 馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究我今天講的叫戰(zhàn)略導(dǎo)向，公司如果要戰(zhàn)略導(dǎo)向，比如什么叫萬科的戰(zhàn)略，做中產(chǎn)階級的住宅，這是它的戰(zhàn)略做到世界最好，經(jīng)過多少年，多少個地區(qū)，這就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的問題解決什么呢？解決做什么，為什么，怎么做，做多少，這就是戰(zhàn)略，你把這些事兒都想清楚了，最后你會發(fā)現(xiàn)，學(xué)會不做事是最大的精簡，如果我不把自己界定在做高端，我會比現(xiàn)在忙得很多。提問： 馮主席你好，我想討教一個問題，您認(rèn)為工作中最麻煩，令你最頭疼的事兒是什么。好，那今天就講到這兒。所以我們必須要把公司做的非常專注有價值，然后等到全國人民給你發(fā)獎金的時候你還在。 第二種可能，你沒有警察牛，你只是他胡同里的街坊，給面子他不罰你錢，怎么辦，你請他吃飯，也花了１５０塊錢，你虧一百塊錢，因為省了５０塊錢，那么這之后你會怎么想呢？你就會想，這就更鐵了，這是哥們，都吃飯了，有面子，然后下回又是照走，你可能膽子更大了，人就是這樣的，中國的熟人社會，你越認(rèn)識人多，你在這個領(lǐng)域里超越規(guī)則的膽量就越大，你認(rèn)為可以擺平，因為市局里有人，所以在中國市局有人就一定違法亂紀(jì)，所以在中國的民營企業(yè)大部分都是關(guān)系導(dǎo)向，實際上關(guān)系最后導(dǎo)致你超越規(guī)則，你越做越無法無天。 第二，就是物業(yè)的經(jīng)營模式，最近一段商業(yè)物業(yè)被大家炒得比較熱，商業(yè)不動產(chǎn)又開始熱，這個在國內(nèi)也是有一些案例，就是怎么樣來做這個。 簡單說就是當(dāng)你的收入在扣除了你權(quán)益資本的成本，也就是說你的機(jī)會成本，股本融資率成本之后，如果是正數(shù)你是創(chuàng)造財富的，你是負(fù)數(shù)，就是毀滅財富的，上市公司如果從６０家來看，這十年大部分都是這種模式，按照十年的周期來看基本上不創(chuàng)造財富，ＥＶＩ全都是負(fù)數(shù)，萬科一百家上市的房地產(chǎn)公司，或者一百家上市的中國公司當(dāng)中，綜合其他排名萬科可能排到前三名、前五名，但是ＥＶＩ排到后面，為什么呢？買地、貸款、挖坑、預(yù)收、施工、交房、扯皮、客戶鬧事兒，最后大家洗盤子走路，就是這么一套東西，這活兒你做一個兩個，你就這么做著，這個做下來從十年上市公司來看出現(xiàn)一個問題，平均的凈資產(chǎn)收益率是４％到５％，就是說低于銀行貸款，略高于銀行存款，假定我十年投資一個上市公司股票，十年下來凈資產(chǎn)收益率是４％，也低于全國平均的水平，另外這些公司從它整體資產(chǎn)質(zhì)量來看，基本上都是繁榮的時候使勁貸款，然后挖坑蓋房子，剛蓋到一半市場簫條了開始往下走，接著處理遺留問題，基本上這個過程好三年，重組三年，再好三年，也就十年過去了，基本上不創(chuàng)造什么好的資產(chǎn)價值。這是公司的一個狀況。 第二，就是百貨公司的模式，北京的華遠(yuǎn)特別像百貨公司模式，它在一個城市什么產(chǎn)品都做，有寫字樓、有商場、有高檔的住宅、有中檔的住宅，也有經(jīng)濟(jì)適用房、拆遷房、危改房，什么都有，這就是華遠(yuǎn)，但是它有一個特點，它不離開北京，應(yīng)該說這兩種模式是目前在開發(fā)公司里邊比較多見的模式，現(xiàn)在像金地，它中間是略高一點比萬科，但是它有一些寫字樓，所以金地這個模式，因為金地相當(dāng)多的人是從萬科去的，他也是有這樣一個趨勢。 第二，就是定制服務(wù)，定制服務(wù)，就是按照客戶的要求來定做這個房子，這是在美國、日本都有，中國萬通三年前開發(fā)了一個系統(tǒng)，就是獨立住宅定制與服務(wù)的系統(tǒng)，我們今年下半年定制成長２００％，成長的非常好，有一些大公司總部，一些私人豪宅，還有一些學(xué)校分布，研發(fā)中心，他給我一個訂單，我把它做好，在美國甚至監(jiān)獄都是可以定制的，就是說政府要蓋一個監(jiān)獄我沒錢，然后我告訴你這個監(jiān)獄關(guān)了一百個人，然后招標(biāo)，你一共來五家公司你們投標(biāo)，預(yù)算說清楚，時間說清楚，要求說清楚，但是圖紙是政府給你的，你給我做好，做好以后政府來租，一租５０年，每年交你租金，這樣私人機(jī)構(gòu)來做，所以我們現(xiàn)在按照客戶的要求定制提高這個服務(wù)，我們一般取總標(biāo)的１０％到１５％的費(fèi)用，假如說你做別墅也很簡單，你買一塊地剩下不用管了，我們幫你把這塊地怎么規(guī)劃，怎么分割，然后按照客戶的要求來定做，等于把這套活兒都做好，這樣就專業(yè)化了，我們的想法就是要專業(yè)化，我們現(xiàn)在簽了四個高爾夫球場的別墅，所以我們就知道這些客戶一般在哪兒，定做也可以今年做，也可以明年做。美國模式非常重要的是專業(yè)化分工，假定說你要學(xué)美國的模式也很簡單，在你們城市就做一個產(chǎn)品，不信你做２０年，你肯定是這個城市最好的，這個模式為什么要專業(yè)化呢？摩根斯坦利給了我們兩張表，講２０００年房地產(chǎn)市場的經(jīng)營訣竅，其中一個表講的很有意思，就是跨地區(qū)經(jīng)營產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化，集中在一個地區(qū)產(chǎn)品要多元化，這就是為什么萬科能成功，華遠(yuǎn)也能成功的原因。 我覺得最重要的是怎么處理這個事情，從萬通來說這些人走有一個特點，跟別人可能不一樣，第一走的所有人都沒有坐過牢的，另外我們也沒有因為我們腐蝕干部，干部坐牢的，也沒有，因為我們公司在最初創(chuàng)業(yè)的時候，我們有很多的土政策，這跟我們自身的經(jīng)歷有點關(guān)系，我們規(guī)定第一，不能有第二利潤來源，第二，收入透明化，高層收入合伙人的收入透明，第三，不轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，不辦外國護(hù)照，第四，家屬不出國等等，我們在十多年前我們辦了很多的土政策，所以這樣當(dāng)我們分手的時候，我們沒有為錢吵架，因為這個時候錢都是透明的，這個比較好，沒有為錢吵架。 我們發(fā)現(xiàn)中國社會這種非細(xì)微性組織帶來很多問題，所以我們不能按照江湖方式解決矛盾，我們在解決矛盾的時候非常簡單，以至于我們在９５年的時候解決這個問題，第一次用了律師，而且我們用的是從美國回來的律師幫我們做協(xié)議，所以這樣的話為我們理性的分手和今天再度大家比較好的在一起競爭，合作創(chuàng)造了一個基礎(chǔ)，現(xiàn)在在ＣＢＤ里面萬通的合伙人有三個在那兒做房子，建外ＳＯＨＯ，陽光一百，我們新城國際，所以第二點，一定要學(xué)會用商人方式思考問題，不要陷入傳統(tǒng)江湖上的恩怨。 所以我們針對于這樣的情況，我們?nèi)f通前面講那么多的研究，我們?nèi)f通決定舍棄香港的模式轉(zhuǎn)向美國模式，我們就分成四大的專業(yè)事業(yè)群，第一就是土地經(jīng)營，土地經(jīng)營很簡單，我們類似于河升創(chuàng)展這樣的方式，我們現(xiàn)在的土地基本存貨是儲備，我們把土地買來以后我投入經(jīng)營，我在土地里任何的階段都可以交易，然后把它賣出去，另外我們把無限儲備變成有限儲備，我們現(xiàn)在只儲備三年的土地，這樣我們就把土地儲備資金占用減少了，同時加快土地資金的周轉(zhuǎn)率，第二，住宅建設(shè)，住宅建設(shè)我們剛才講了是集中在高端住宅，而且我的產(chǎn)品也是標(biāo)準(zhǔn)化的，目前主要是新興佳園，我們在發(fā)達(dá)城市做的高端產(chǎn)品，我們叫新興佳園，不同的產(chǎn)品有不同的品牌，這是住宅。那么項目管理，項目管理在美國專門有行業(yè)，項目管理的服務(wù)在中國還不太推行，比如在ＩＢＭ、在摩托羅拉他們這些公司做房子怎么做，很簡單，他每年公布一個信息，我要在哪兒做房子，要多少面積，多少價錢，大家來投標(biāo)，如果超過預(yù)算了他可以罰我，我要是節(jié)省預(yù)算，保證質(zhì)量，他給我獎勵，然后我做到任何一個時候都可以財務(wù)約束，財務(wù)管理，在美國公共的建筑全是這樣做的，沒有成立政府基建辦的。 我們現(xiàn)在賣得最貴的單價超過一千萬了，平均單價在１５０萬以上，最多是三百萬左右的客戶，我們的客戶當(dāng)中大學(xué)文化水平以上占了將近８２％，我們的客戶當(dāng)中經(jīng)理人和自由職業(yè)者占了將近三分之二，在北京律師最貴的能買一千二百萬的房，我們有一個項目同時有幾十個律師買，都是不同的律師事務(wù)所，律師是一個很高收入的階層，這是精品店的一個模式，精品店的模式，如果我們要跨地區(qū)經(jīng)營會跟萬科一樣采取一些非常精準(zhǔn)的地區(qū)，按照你事先設(shè)定好的模式來拷貝，這是房屋的開發(fā)模式，另外我們再看土地的開發(fā)模式，土地開發(fā)的模式，一個是