【正文】 或革新整個(gè)價(jià)值鏈的組合。佳能的NP200復(fù)印機(jī)由于用了增色劑噴射開(kāi)發(fā)技術(shù)比競(jìng)爭(zhēng)者的復(fù)印機(jī)需要少得多的零件。最常見(jiàn)的一些創(chuàng)新包括： 　 （1）增加在推銷(xiāo)不足產(chǎn)業(yè)中的投資。 　　。重新確定的這四種模式并不是相互排斥的： 　　佳能、理光和薩文專(zhuān)門(mén)在小型普通紙復(fù)印機(jī)上向施樂(lè)（Xerox）挑戰(zhàn)。麥戈羅斯之所以形成瑞士主要的食品零售商要部分地歸功于對(duì)產(chǎn)品和包裝實(shí)行后向一體化給它帶來(lái)的戲劇性的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。相互關(guān)系可能給經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)的公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　這種抵消領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)的方法往往是代價(jià)高并易失敗。BIC公司這一行動(dòng)給吉列公司的紙品伴旅分部創(chuàng)造了混和動(dòng)機(jī)。 　　4. 業(yè)務(wù)量限制 　　如果領(lǐng)先者的任務(wù)和注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)業(yè),它就不可能進(jìn)行報(bào)復(fù)。如果挑戰(zhàn)者以?xún)r(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品或承受過(guò)高價(jià)格的買(mǎi)主為目標(biāo)，并且以更低的價(jià)格提供相應(yīng)產(chǎn)品，那么，領(lǐng)先者要過(guò)很久才會(huì)認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的真實(shí)成本因而就不愿意減少自己的總價(jià)格余額。 第四章 進(jìn)攻戰(zhàn)略——瞄準(zhǔn)出頭鳥(niǎo)(4)　　　　　　 第四節(jié)　領(lǐng)先者脆弱性的信號(hào) 　　進(jìn)一步的討論將給出標(biāo)志領(lǐng)先者易受攻擊的信號(hào)。重要投入品質(zhì)量或成本的變化可能標(biāo)志著挑戰(zhàn)者利用各種方法獲取成本優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，這些方法包括采用新生產(chǎn)過(guò)程、封鎖新原材料來(lái)源以及為減少材料消耗或改變材料構(gòu)成而修訂產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。高贏利的領(lǐng)先者還可能不愿因進(jìn)行報(bào)復(fù)而使利潤(rùn)遞減。防御戰(zhàn)略的制訂必須從理解新、老競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻是一個(gè)決策和行動(dòng)的時(shí)段序列人手。寶潔公司進(jìn)入消費(fèi)紙制品產(chǎn)業(yè)的情況為此提供了例證。高退出或收縮障礙的存在給驅(qū)逐挑戰(zhàn)者或迫使其目標(biāo)等比例收縮帶來(lái)了困難。 　　防御者還必須努力防止挑戰(zhàn)者建立進(jìn)攻基地的企圖。如果一個(gè)公司為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)投資，改善自己的相對(duì)成本地位和別具一格的形象，那么，挑戰(zhàn)者就很難成功。作為準(zhǔn)進(jìn)入期的結(jié)果，許多潛在的進(jìn)入者決定不進(jìn)入。原有競(jìng)爭(zhēng)者也可能通過(guò)實(shí)施一組連續(xù)步驟來(lái)改變自己的地位。可以借助識(shí)別形成價(jià)值鏈所需投資的成本和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)預(yù)見(jiàn)挑戰(zhàn)者的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。當(dāng)然，直到深深地進(jìn)入維續(xù)階段，即已經(jīng)進(jìn)行了重大投資以后，才會(huì)知道挑戰(zhàn)者的最終戰(zhàn)略。增加公司可覺(jué)察報(bào)復(fù)威脅的一些最重要手段包括：　　 　　1. 顯示防御意圖。如果公司致力于較量，要求得到比競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)價(jià)更高的價(jià)格或其它條件（“我們的產(chǎn)品不能低價(jià)拋售”），那么它就能提高對(duì)手對(duì)報(bào)復(fù)的預(yù)期。對(duì)一個(gè)挑戰(zhàn)者的非常激烈的反應(yīng)給其它挑戰(zhàn)者送去了信息。如果公司利潤(rùn)率很高，挑戰(zhàn)者會(huì)企圖越過(guò)同樣高的障礙，或者準(zhǔn)備好與強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)搏斗。反應(yīng)旨在降低挑戰(zhàn)者對(duì)那些已實(shí)施步驟的期望。 　　公司必須對(duì)每一障礙的特殊成因有精確的知識(shí)，如果它想有效利用這些障礙的話(huà)。 ?。?）誰(shuí)是最可能的潛在進(jìn)入者？確定現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者中誰(shuí)最可能想改變自己地位并非易事，預(yù)見(jiàn)誰(shuí)是可能的潛在進(jìn)入者往往更困難。公司必須確定向自己地位發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的最好路線，以便把自己的防御投資集中在最易受到打擊的地方，每一組管理人員都應(yīng)當(dāng)自問(wèn)：“如果我是競(jìng)爭(zhēng)者，就我所知的而言，我將怎樣向公司發(fā)動(dòng)進(jìn)攻？” 　　可能的進(jìn)攻路線是現(xiàn)在進(jìn)人或移動(dòng)障礙的函數(shù)，也是這些障礙如何變化的函數(shù)。 　　塑造公司作為頑強(qiáng)防守者的形象。這就需要選擇提高結(jié)構(gòu)障礙或增加可預(yù)期報(bào)復(fù)的防御戰(zhàn)術(shù)．這種戰(zhàn)術(shù)應(yīng)是前述防御戰(zhàn)術(shù)中成本效益最佳的。另外，隨著產(chǎn)業(yè)的演變，最可能的潛在進(jìn)人者的名單也會(huì)變動(dòng)。好競(jìng)爭(zhēng)者造成的改變地位威脅不如壞競(jìng)爭(zhēng)者那樣嚴(yán)重。特殊障礙的存在還會(huì)決定挑戰(zhàn)者采用的戰(zhàn)略類(lèi)型．而這類(lèi)戰(zhàn)略恰好落在防御戰(zhàn)略可能最有效的范圍里。影響競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)?xiàng)l件的假設(shè)是這一任務(wù)的重要組成部分。許多公司由于貪婪而招致進(jìn)攻。好競(jìng)爭(zhēng)者也可能使進(jìn)攻轉(zhuǎn)到它自己那個(gè)方面。競(jìng)爭(zhēng)者可能在某些經(jīng)營(yíng)單位獲得自己現(xiàn)金流或利潤(rùn)的一個(gè)不成比例的大份額，如果公司在相應(yīng)的領(lǐng)域處于封鎖地位，那么這個(gè)地位就成了使公司的報(bào)復(fù)非常有效的基礎(chǔ)。公司的行為不斷影響著潛在挑戰(zhàn)者覺(jué)察到的報(bào)復(fù)威脅。這對(duì)防御戰(zhàn)略也有重要意義。研究認(rèn)識(shí)挑戰(zhàn)者退出和收縮障礙的高度以及它們將怎樣隨著時(shí)間而變化對(duì)防御戰(zhàn)略的制訂意義重大。 　　4．后進(jìn)入時(shí)期 　　這是進(jìn)入已充分進(jìn)行之后的時(shí)期。這里首先就新進(jìn)入者的情況討論這四個(gè)時(shí)期，然后說(shuō)的情況討論這四個(gè)時(shí)期，然后說(shuō)明如何把同樣的過(guò)程應(yīng)用到試圖改變自己地位的原有競(jìng)爭(zhēng)者上。這里揭示的規(guī)律是預(yù)測(cè)哪個(gè)公司是最可能的挑戰(zhàn)者以及其可能的理論進(jìn)攻路線在哪里要花費(fèi)很高代價(jià)。因此，挑戰(zhàn)者可能根據(jù)這一過(guò)程的早期偶然事件調(diào)整自己的戰(zhàn)略。一般地說(shuō)，如果能取得某些成功的話(huà)，挑戰(zhàn)者的卷入程度隨著過(guò)程的進(jìn)展而增加。進(jìn)入期可以持續(xù)幾個(gè)月或幾年，這取決于建立初始地位所必需的那些活動(dòng)需要多長(zhǎng)的引入周期。防御戰(zhàn)略本質(zhì)上不是增加公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而是使它更持久。開(kāi)創(chuàng)了目前這一代技術(shù)的領(lǐng)先者可能不愿意接受下一代技術(shù)并且還可能由于其對(duì)現(xiàn)行技術(shù)的投資而具有固定性。 　　3. 變化著的銷(xiāo)售渠道。 　　重新組合和重新確定戰(zhàn)略經(jīng)常利用阻止領(lǐng)先者報(bào)復(fù)的措施。哈利戴維森錯(cuò)誤地理解了對(duì)小型摩托車(chē)的需求，因而在本田公司（Honda）建立生產(chǎn)能力時(shí)袖手旁觀。類(lèi)似地，如果報(bào)復(fù)需要大量再投資，希望得到高現(xiàn)金流的領(lǐng)先導(dǎo)一定不會(huì)進(jìn)行報(bào)復(fù)。當(dāng)領(lǐng)先者碰到混和動(dòng)機(jī)時(shí)，它如果要與挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)或?qū)μ魬?zhàn)者作出反應(yīng)就必然損害自己的原有戰(zhàn)略。 第四章 進(jìn)攻戰(zhàn)略——瞄準(zhǔn)出頭鳥(niǎo)()　　 三、純投資 　　進(jìn)攻領(lǐng)先者的最后的、風(fēng)險(xiǎn)最大的方式是通過(guò)純投資，而不是用重新組合或重新確定來(lái)進(jìn)行。然而，在存在著地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)者的地方，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能來(lái)自某種全國(guó)性戰(zhàn)略。 　　一體化或退出一體化。 　　集中一點(diǎn)。日本拉鎖公司YKK繞過(guò)批發(fā)商直接向服裝公司銷(xiāo)售，從而成功地奪走了塔倫公司的地盤(pán)。衣阿華牛肉公司在肉食包裝上開(kāi)創(chuàng)了全新的價(jià)值鏈，卡吉爾和ADM則利用新的連續(xù)加工工廠進(jìn)人了面粉濕磨行業(yè)。再比如，麥克森利用它的3PM定貨辦理系統(tǒng)批發(fā)藥物，從而根本改善了自己的地位。挑戰(zhàn)者可以通過(guò)改變產(chǎn)品來(lái)進(jìn)攻領(lǐng)先者。通常，挑戰(zhàn)者必須尋找一種旨在削弱領(lǐng)先者自然優(yōu)勢(shì)的有特色的戰(zhàn)略，認(rèn)清或創(chuàng)造阻擋領(lǐng)先者報(bào)復(fù)的辦法。 　　雖然面粉加工業(yè)的例子說(shuō)明了挑戰(zhàn)者滿(mǎn)足全部三個(gè)條件的情況，但是．只要很好地滿(mǎn)足一個(gè)條件就能抵消挑戰(zhàn)者不能滿(mǎn)足其它條件的劣勢(shì)。成功地改善地位的機(jī)會(huì)隨著挑戰(zhàn)者滿(mǎn)足各條件能力的增加而增加、寶潔的福爾杰咖啡、可口可樂(lè)的系列酒以及IBM的復(fù)印機(jī)都沒(méi)有切實(shí)滿(mǎn)足這些條件中的任何一條，這說(shuō)明了它們?yōu)槭裁词橇钊耸慕?jīng)驗(yàn)。在復(fù)印機(jī)行業(yè)，IBM碰到了類(lèi)似的困難，它幾乎沒(méi)有取得別具一格或成本優(yōu)勢(shì)并且在中、大型復(fù)印機(jī)上遇到施樂(lè)和柯達(dá)的頑強(qiáng)抵抗。因此，尋求改變相對(duì)于領(lǐng)先者的市場(chǎng)地位對(duì)公司來(lái)說(shuō)是令人生畏、充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)的任務(wù)。是在沒(méi)有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的空白市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品的策略。就像美國(guó)的戰(zhàn)略研究所PIMS和波士頓咨詢(xún)公司所證實(shí)的那樣：決定總資本利潤(rùn)率的主要因素是市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)一倍．總資本利潤(rùn)率將提高20～30％。對(duì)第四位的本田公司，則是組織同盟，努力創(chuàng)造新的市場(chǎng)環(huán)境。豐田穩(wěn)定市場(chǎng)的主要手段是與處于第二位的日產(chǎn)公司保持差距。和歐美由少數(shù)大企業(yè)壟斷型的市場(chǎng)占有串構(gòu)成相比較，日本的市場(chǎng)占有率卻是由一個(gè)具有一定競(jìng)爭(zhēng)層次的企業(yè)群構(gòu)成的。還必須防止第四位的本田公司和第二位的日產(chǎn)公司結(jié)成同盟。 　　具體而言，基本戰(zhàn)略包括以下幾點(diǎn)： 　　1．和第一位結(jié)成同盟； 　　2．向第二位進(jìn)攻，把第二位打??； 　　3．第五位以下組成集團(tuán)，使市場(chǎng)不穩(wěn)定。 　　這樣說(shuō)來(lái)．難道由于這種惡性循環(huán)．后發(fā)企業(yè)就永遠(yuǎn)沒(méi)有出路了嗎？如果死板地套用成本實(shí)驗(yàn)理論，結(jié)果當(dāng)然就是這樣。 　?。疇奚找媛?　　在先發(fā)企業(yè)實(shí)行降低價(jià)格甩掉低位次企業(yè)的戰(zhàn)略時(shí)。雖然產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化有時(shí)使領(lǐng)先者易受攻擊，但只有能更好了解現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的追隨者或潛在進(jìn)人者才可能趕上領(lǐng)先者。持久性確保挑戰(zhàn)者在領(lǐng)先者能進(jìn)行模仿之前有足夠長(zhǎng)的時(shí)期來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)份額空隙?？獱柡虯DM公司成功地抵御著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者CPC、斯特刊公司以及標(biāo)準(zhǔn)牌（Stardard Brand）三家的壓力進(jìn)入了該行業(yè)。然而，由于干線航運(yùn)試圖保衛(wèi)自己的市場(chǎng)份額，所以直達(dá)航運(yùn)面臨的主要威脅是干線的報(bào)復(fù)。 　　這種低成本設(shè)計(jì)使佳能顯著地改善了它在小型普通紙復(fù)印機(jī)上的地位。挑戰(zhàn)者可以靠逐步增加推銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)攻領(lǐng)先者。利用領(lǐng)先者忽視的銷(xiāo)售渠道或搶先優(yōu)選正在崛起的銷(xiāo)售渠道可以成為進(jìn)攻產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者的途徑。產(chǎn)業(yè)內(nèi)集中一點(diǎn)。 　 （3）銷(xiāo)售渠道集中。環(huán)境的變化還可能使退出一體化成為獲取競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)的手段，退出一體化是針對(duì)實(shí)行一體化的領(lǐng)先者的。挑戰(zhàn)者采用包含相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橫向戰(zhàn)略可能成功地打擊在更窄或不同產(chǎn)業(yè)范圍經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)先者。典型的情況是當(dāng)領(lǐng)先者有成他優(yōu)勢(shì)或別具一格優(yōu)勢(shì)時(shí)，它往往何足夠的財(cái)務(wù)資源來(lái)抵抗這種戰(zhàn)略。紙品伴旅艱難地樹(shù)立了質(zhì)量形象，與BIC競(jìng)爭(zhēng)將損害這一形象。母公司能夠限制經(jīng)營(yíng)部們的資源或?yàn)樗鼈円?guī)定目標(biāo)。對(duì)這類(lèi)戰(zhàn)略，領(lǐng)先者的反應(yīng)往往是從一個(gè)接一個(gè)的局部市場(chǎng)上退卻，直到挑戰(zhàn)者成了領(lǐng)先者為止。這些新信號(hào)分成兩組—一產(chǎn)業(yè)上的信號(hào)和領(lǐng)先者特性上的信號(hào)。例如，電力成本戲劇性的上升正在為挑戰(zhàn)者改變自己在煉鋁業(yè)中的地位提供機(jī)會(huì)。此外，超額收益還可能標(biāo)志著領(lǐng)先者在產(chǎn)品系列贏利率低的部分獲得了份額，從而為挑戰(zhàn)者實(shí)施集中一點(diǎn)戰(zhàn)略提供了機(jī)會(huì)。恰當(dāng)?shù)姆烙鶓?zhàn)略必須根據(jù)從純粹進(jìn)攻的全過(guò)程角度來(lái)制訂，而不是只有一個(gè)步驟的進(jìn)攻。該公司兼并了一家沒(méi)有多少名氣的地方公司——查明造紙公司，然后，便改變了它的戰(zhàn)略，使它在國(guó)內(nèi)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，大量向廣告投資并改進(jìn)產(chǎn)品。隨著挑戰(zhàn)者付出專(zhuān)門(mén)財(cái)富、簽定長(zhǎng)期合同、實(shí)施與其它姐妹經(jīng)營(yíng)單位有關(guān)的橫向戰(zhàn)略以及向產(chǎn)品或加工技術(shù)開(kāi)發(fā)投資，退出和收縮障礙將不斷提高。當(dāng)考慮進(jìn)入新領(lǐng)域的有風(fēng)險(xiǎn)的、不確定的措施時(shí)，挑戰(zhàn)者的董事會(huì)可能對(duì)挫折或早期成敗的跡象特別敏感。然而，即使有了充滿(mǎn)活力的進(jìn)攻戰(zhàn)略，防御戰(zhàn)略仍扮演重要角色。 　　2．進(jìn)入時(shí)期 　　在這個(gè)時(shí)期，進(jìn)入者投資建立自己在產(chǎn)業(yè)中的基本地盤(pán)。因此，挑戰(zhàn)者為改變地位而進(jìn)行的第一步活動(dòng)往往不能可靠地表明其最終的目標(biāo)戰(zhàn)略。因此，防御戰(zhàn)略的一個(gè)重要原則是，在退出障礙提高之前采取防御行動(dòng)。 　　公司無(wú)法防御所有想象得到的各類(lèi)進(jìn)攻，即由每個(gè)想象得到的競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻。如果公司始終如一地顯示其保護(hù)自己地位的意圖，那么它就增加了可預(yù)料的報(bào)復(fù)威脅； 　 （l）由董事會(huì)宣布保護(hù)在本產(chǎn)業(yè)中市場(chǎng)份額的意圖； 　 （2）發(fā)表共同聲明，聲稱(chēng)某一經(jīng)營(yíng)單位對(duì)公司具有重要性； 　 （3）宣布打算建立大于需求的足夠生產(chǎn)能力。公司作出這種姿態(tài)往往打消挑戰(zhàn)者通過(guò)折價(jià)出售取得地位的企圖，當(dāng)公司以公開(kāi)方式一次或兩次支持自己的主張時(shí)尤其如此。 　　9. 建立防御聯(lián)盟。例如，油田服務(wù)和藥品業(yè)歷史上的高利潤(rùn)率吸引了許多公司為進(jìn)入這些產(chǎn)業(yè)而大量投資，盡管這里有高進(jìn)人障礙和嚴(yán)陣以待的競(jìng)爭(zhēng)者。 　　一、狙擊 　　狙擊的成本往往比在挑戰(zhàn)開(kāi)始后投人戰(zhàn)斗的成本低。例如，在住宅覆蓋品行業(yè)中識(shí)別潛在進(jìn)入者的一種方法是把那些進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)只表示其現(xiàn)有業(yè)務(wù)合理延伸的公司挑出來(lái)。例如，在芥末行業(yè)中，格瑞波旁公司已經(jīng)戲劇性地增加了廣告費(fèi)用，并用別具一格的戰(zhàn)略進(jìn)攻法國(guó)的同行。除了投資防御以外，公司必須明白無(wú)誤地傳播自己的防御意圖。有效的狙擊要求公司封鎖挑戰(zhàn)者可能的進(jìn)攻路線。許多公司忽視外國(guó)公司或多樣化經(jīng)營(yíng)者這類(lèi)厲害的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，注意力過(guò)分集中在地區(qū)性公司或派生公司之類(lèi)新競(jìng)爭(zhēng)者的傳統(tǒng)來(lái)源上。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)、戰(zhàn)略和生產(chǎn)能力的評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)能說(shuō)明該競(jìng)爭(zhēng)者是否可能以威脅公司的方式改變自己的地位。例如，如果障礙下落，公司為了保護(hù)利潤(rùn)率就必須重建障礙或用別的障礙取而代之。 　　防御戰(zhàn)略可以在廣泛的意義上考慮，諸如影響競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)，包括影響競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)報(bào)復(fù)和障礙高度的假設(shè)等等在內(nèi)。因此，任何防御戰(zhàn)略的基本方面都是決定可持續(xù)的現(xiàn)期價(jià)格水平和利潤(rùn)水平。好競(jìng)爭(zhēng)者是防御挑戰(zhàn)者的第一道防線，因而它在許多產(chǎn)業(yè)中增加報(bào)復(fù)的威脅。通過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)的其它產(chǎn)業(yè)或其它國(guó)家保持封鎖或防御地位，公司可以為報(bào)復(fù)提供一根杠桿。 可預(yù)料的報(bào)復(fù)威脅可以利用一些戰(zhàn)術(shù)來(lái)增加，這類(lèi)戰(zhàn)術(shù)顯示公司打算積極地保衛(wèi)自己的地位、創(chuàng)造，顯示公司的報(bào)復(fù)難以逃避或者顯示公司擁有實(shí)施報(bào)復(fù)的資源。 　　隨著進(jìn)入或改變地位過(guò)程的發(fā)展，挑戰(zhàn)者意圖的不確定性將遞減。在其它產(chǎn)業(yè)中，挑戰(zhàn)者有時(shí)能把提高退出障礙的風(fēng)險(xiǎn)推遲到進(jìn)入過(guò)程的后期。這些活動(dòng)需要向該產(chǎn)業(yè)不斷投資，其數(shù)量超過(guò)了為獲得立足之地所必需的投資。 　　進(jìn)入或改變地位過(guò)程由四個(gè)時(shí)期組成。一旦挑戰(zhàn)在進(jìn)行了，防御戰(zhàn)略就可以被調(diào)整得適于對(duì)付由特定挑戰(zhàn)者造成的威脅。其假設(shè)在將被經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證或否定的初始決策過(guò)程中制訂，而經(jīng)驗(yàn)還將構(gòu)造未來(lái)的假設(shè)。首先．挑戰(zhàn)者對(duì)其戰(zhàn)略的卷入水平可能在各個(gè)階段非常不同。進(jìn)入者希望在這段時(shí)期結(jié)束時(shí)已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)中獲得了有活力的地位。 　　防御戰(zhàn)略旨在降低進(jìn)攻的可能性，把進(jìn)攻引向威脅更小的方面或者減少進(jìn)攻的強(qiáng)度。 　　3. 現(xiàn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)的開(kāi)拓者。新的買(mǎi)主局部市場(chǎng)也是機(jī)會(huì)的一個(gè)標(biāo)記，因?yàn)轭I(lǐng)先者一定不能有效地為他們服務(wù)。此外，如果它們仿效蒂瑪克斯進(jìn)人雜貨店銷(xiāo)售渠道，還要碰到疏遠(yuǎn)珠寶的混和動(dòng)機(jī)問(wèn)題。 　　盲點(diǎn)已經(jīng)在許多挑戰(zhàn)者取得的成功中起了重要作用。例如，強(qiáng)調(diào)短期利潤(rùn)的領(lǐng)先者將把份額棄給愿意放棄短期利潤(rùn)的挑戰(zhàn)者。有很多因素能阻止領(lǐng)先者對(duì)挑戰(zhàn)者的報(bào)復(fù)： 　　1．混和動(dòng)機(jī) 　　如果挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略給領(lǐng)先者創(chuàng)造出混和動(dòng)機(jī)．那么，這個(gè)戰(zhàn)略就能抑制領(lǐng)先者的報(bào)復(fù)能力。同時(shí)以幾種方式重新確定競(jìng)爭(zhēng)范圍已被證明是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要源．因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自各種重新確定的疊加。 　　在許多產(chǎn)業(yè)里，公司為了戰(zhàn)勝全國(guó)甚至全球的競(jìng)爭(zhēng)者而收縮到一國(guó)的某個(gè)城市或地區(qū)。序貫戰(zhàn)略還有在這一過(guò)程早期不激起領(lǐng)先者報(bào)復(fù)