【正文】 混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。銷售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問(wèn)題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力?！?促銷流向客戶施加影響的各種活動(dòng)，如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。由于市場(chǎng)行情、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)策略等因素的變化，在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往在庫(kù)存水平高于安全訂購(gòu)點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂單。5．倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)部管理裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送。④ 銷售點(diǎn)管理系統(tǒng)（POS），應(yīng)用于銷售點(diǎn)銷售信息事務(wù)管理，如收款、盤點(diǎn)、結(jié)帳、銷售分析等作業(yè)。在貨架的每個(gè)貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。② 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱賒帳是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要源頭，應(yīng)提高警惕。交易前應(yīng)建立預(yù)警機(jī)制。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)管理部門、人事部門、倉(cāng)管部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作的信息，信息情況如下表：公司內(nèi)部各部門應(yīng)提供的運(yùn)作信息1．產(chǎn)品開發(fā)部門設(shè)計(jì)、式樣。與客戶保持經(jīng)常性的接觸，一是防止客戶“跳槽”，二是提高客戶銷售能力。2） 分銷商的持續(xù)要求是否已經(jīng)導(dǎo)致廠家的利潤(rùn)不充足？3）廠家為支持分銷商投入的時(shí)間、精力、人力數(shù)量是否使廠家從分銷商處獲取的利潤(rùn)不充足？3分銷商的能力。對(duì)你來(lái)講，最困難的渠道變化決策是可能是改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。當(dāng)然，對(duì)于惡性沖突，必須盡快處理，否則，可能會(huì)給廠家?guī)?lái)重大損失。② 廠家當(dāng)然希望能夠在渠道中控制商家，但怎樣控制才是合理的，才不會(huì)導(dǎo)致商家的反感甚至采取“反控制”的舉動(dòng)？這是一門高超的藝術(shù)。盡管長(zhǎng)虹采取了應(yīng)對(duì)措施，但其品牌受到了嚴(yán)重?fù)p害：很多消費(fèi)者聽信了商家關(guān)于“事實(shí)真相”的說(shuō)法，不去購(gòu)買長(zhǎng)虹彩電，這種情況持續(xù)了一個(gè)多月。但凡事都有利有弊，從某種程度講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。② 增減某些特定的市場(chǎng)渠道你也許會(huì)常常考慮這樣一個(gè)問(wèn)題：你所使用的所有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是否仍能有效地將產(chǎn)品送達(dá)某一地區(qū)或某類顧客。1）評(píng)估評(píng)估的內(nèi)容包括：● 渠道運(yùn)作環(huán)境評(píng)估；● 渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)評(píng)估；● 渠道運(yùn)作績(jī)效評(píng)估；● 中間商及銷售人員評(píng)估?？蛻魯?shù)量較多的公司可考慮設(shè)立客戶管理部。信息溝通的內(nèi)容有以下四個(gè)方面：④ 相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；⑤ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)定位；⑥ 客戶信息：客戶的銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、對(duì)渠道的貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意、需求；⑦ 公司信息：公司的渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、市場(chǎng)份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅等。10． 輕視法律的作用。主要原因是，我們這個(gè)社會(huì)還不是一個(gè)信用社會(huì)。進(jìn)貨時(shí)，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識(shí)別運(yùn)單和貨物上的條碼，確認(rèn)匹配無(wú)誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫(kù)，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。② 條形碼技術(shù)（BC），是一種自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度。具體如下表所示：倉(cāng)儲(chǔ)管理事宜影響因素具體說(shuō)明1．確定最佳數(shù)量的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)保證效益與倉(cāng)庫(kù)成本之間的平衡。2．使用率在某一時(shí)間段，客戶平均購(gòu)買商品的數(shù)量，客戶買得越多，訂購(gòu)點(diǎn)就越高?！?物流：是指產(chǎn)品通過(guò)有效的裝配、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移?！?銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示。假設(shè)每個(gè)銷售代表平均每年可以做1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要60個(gè)專職銷售代表。例如高層管理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^(guò)程中起著越來(lái)越重要的作用，特別是對(duì)全國(guó)性大客戶和主要銷售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中、購(gòu)買前、購(gòu)買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代表銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：● 尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷（銷售）組織。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2． 若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。缺陷或障礙的處置1． 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。1）區(qū)域主管“六”大理念分解① 管理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和——他關(guān)心的是資金和利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)?！?信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力?！?信息接受者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷=上存+本進(jìn)本存）和利潤(rùn)。 動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦?dòng)化效果及大致銷量。3． 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。信息的整理與活用1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營(yíng)銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)3． 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；● 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；● 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；● 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；● 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；● 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；● 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用；● 參與重大銷售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；● 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；● 定期向直接上級(jí)述職；● 定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；● 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；● 制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；● 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；● 負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；● 填寫直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；● 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。5．推銷研討會(huì)：公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。4． 確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)；將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。包括產(chǎn)品制造過(guò)程及各種用途。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。訂購(gòu)點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。③ 運(yùn)輸管理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問(wèn)題，需牢記以下五個(gè)方面：快捷：用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。① 配送中心的功能配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購(gòu)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。要確保經(jīng)銷商履行合同，市場(chǎng)代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的推銷員、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫(kù)存量、銷售報(bào)表、客戶登記表。7． 財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。沒(méi)有這些信息，廠家就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無(wú)法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。2．據(jù)客戶的信用程度，將之劃分為不同的信用等級(jí)?？偨Y(jié)：訂貨、存貨、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、信息、合同、談判、回款等流程問(wèn)題，隨便哪一項(xiàng)出漏子，都會(huì)給廠家、商家?guī)?lái)麻煩。但是，當(dāng)個(gè)別渠道成員對(duì)同一系統(tǒng)的其他成員有間接影響時(shí)，直接增量分析方法就不再適用了。6．更新整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)為使廠家目前的渠道模式脫胎換骨，需要重新設(shè)計(jì)和布局，不過(guò)，只有當(dāng)渠道遭受外部嚴(yán)重威脅或內(nèi)部發(fā)生重大變化時(shí)方可做此調(diào)整。長(zhǎng)虹說(shuō)：我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)均是全國(guó)一流的，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高達(dá)35%，明年可達(dá)45%。正是由于“利益”這一“剪不斷，理還亂”的癥結(jié)，使得雙方之間發(fā)生很多不合作，抑或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的行為。2．同一品牌的渠道內(nèi)部沖突1． 廠商開拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)后，中間商將在目標(biāo)市場(chǎng)上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取廠商更多的青睞；2． 沖突的原因大多是廠商沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，使固定區(qū)域內(nèi)“刺猬”增多，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是廠商對(duì)現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策 ，有意放水，以增加渠道活力；3． 竄貨與低價(jià)出貨是沖突最常見的方式?！?渠道調(diào)整程序① 找出調(diào)整原因；② 確定渠道調(diào)整目標(biāo)；③明確調(diào)整幅度；④選擇調(diào)整方式。1）分銷商能否把握其范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)，并及時(shí)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？2） 分銷商是否有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力？3） 分銷商是否積極參與其范圍內(nèi)的各種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)？6．對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)可以為交易各方提供“透明化”的信息及降低交易成本。4．庫(kù)存管理部門原材料采購(gòu)、訂貨、庫(kù)存水平、供料、發(fā)貨、退貨。案例：“娃哈哈”在初創(chuàng)時(shí)期，因廠家實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品聲譽(yù)未振，品牌尚無(wú)號(hào)召力，所以采取的是售后付款結(jié)帳的方式交易，這為產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。2． 對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。廠家可以利用GIS強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能來(lái)完善物流分析技術(shù)。運(yùn)輸管理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。對(duì)銷售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：● 現(xiàn)在與過(guò)去銷售額的比較；● 顧客滿意評(píng)價(jià)；● 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。另外，還