【正文】 百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。對(duì)待經(jīng)辦人的要訣1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。2． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。銷售方針與政策1． 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自主管理。2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。 渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。⑤ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 ● 陳列效果的促進(jìn) 有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。 動(dòng)作分解：● 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。● 洞察力、判斷力市場(chǎng)瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。● 優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開發(fā)的過程。區(qū)域主管角色區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖11。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……” 。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖 市場(chǎng)策劃者 圖 1—1 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：● 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過分積壓。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場(chǎng)沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？● 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？ 區(qū)域主管的行為綜述1． 拜訪是其工作形式！2． 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！4． 只有樹立經(jīng)銷商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5． 充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問題成堆再去解決！6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。2． 對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。2． 對(duì)公司銷售部門有疑問或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。2． 信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。2． 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。表16：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)內(nèi) 容詳細(xì)說明采取主動(dòng)積極的態(tài)度1． 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。指示與命令的接受方法1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等）往往會(huì)忽視自己和廠家的長(zhǎng)期發(fā)展。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)部開拓未來市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理3．直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)?！?傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問并達(dá)成交易；● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對(duì)顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告。確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等?！?所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。物流管理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容：① 商品購買的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇⑥ 倉儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率⑦ 補(bǔ)貨速度⑧ 維修、保養(yǎng)⑨ 物流管理成本核算⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性● 存貨管理① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。3．服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點(diǎn)就越高。④ 廠家對(duì)客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問題，對(duì)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、控制渠道具有重要意義。2．倉儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見分覺。③ 電子交換技術(shù)（EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運(yùn)及保管等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無紙貿(mào)易”?！?配送中心在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。如果該經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場(chǎng)推廣，因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有；但如果是非獨(dú)家經(jīng)銷，這樣做無異于“為他人做嫁衣裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。① 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要。對(duì)此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒有從自身找原因，這是最大的危險(xiǎn)！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！③ 回款注意事項(xiàng)回款注意事項(xiàng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管賒銷有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷會(huì)失去很多盈利機(jī)會(huì)，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意；對(duì)賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的20%；貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場(chǎng)空”；信用調(diào)查和評(píng)估絕對(duì)不能忽略，哪怕是對(duì)老交情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”； 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，就越難收回。這一變化表明，“娃哈哈”隨著品牌的提升，具有了控制議價(jià)的能力，而且密切了與經(jīng)銷商的關(guān)系。由于經(jīng)銷商處于銷售第一線，相對(duì)而言，要比生產(chǎn)者“耳聰目明得多，來自“前線”的消息更為真實(shí)，更為準(zhǔn)確。② 建立客戶數(shù)據(jù)庫客戶從廣義上來講，是指每一個(gè)能影響公司盈利的人，包括終端用戶和經(jīng)銷商?！?銷售代表例行巡視、拜訪銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人，負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司的營(yíng)銷政策。將互聯(lián)網(wǎng)作為渠道信息管理工具，突破了時(shí)空距離，大大提高了汲取信息的密度及速度。① 中間商績(jī)效評(píng)估主要包括以下七個(gè)方面：1．對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)。1）廠家是否經(jīng)常受到顧客對(duì)該分銷商的投訴？2）分銷商是否爭(zhēng)取盡可能地讓其顧客滿意？3）分銷商能否代表廠家向顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)的支持？② 渠道銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)包括以下10個(gè)方面：渠道銷售人員的評(píng)估指標(biāo)1．定額完成情況；2．一定時(shí)期新客戶增加與老客戶失去數(shù)目；3．訪問客戶次數(shù)及平均時(shí)間；4．訪問效果；5．銷售成本6．助銷次數(shù)及效果7．客戶投訴率8．遵守渠道政策情況9．資金回籠情況10．市場(chǎng)信息反饋情況2） 調(diào)整評(píng)估之后，若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道模式與市場(chǎng)環(huán)境要求存在差距，應(yīng)對(duì)渠道做適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)新的變化。這是因?yàn)?，廠家市場(chǎng)營(yíng)銷渠道靜止不變時(shí)，某一重要地區(qū)的購買類型、市場(chǎng)形勢(shì)往往正處于迅速變化中。2．調(diào)整分銷方式如原來采用獨(dú)家代理的方式，為制約獨(dú)家代理商的擴(kuò)張，可適當(dāng)增加代理商數(shù)目，調(diào)整為多家代理方式。其一，有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其二，完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開拓肯定有瑕疵。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。● 剖析長(zhǎng)虹與濟(jì)南七家商場(chǎng)的以上紛爭(zhēng)，在銷售活動(dòng)中并不罕見?！?解決問題的思路解決廠家與商家的糾葛須重新構(gòu)筑利益關(guān)系，變雙方單純的交易關(guān)系為伙伴關(guān)系，攜手共同開發(fā)、拓展市場(chǎng)。雙方都有一肚子怨氣，遇到事兒，互相指責(zé)，都能找到一大堆對(duì)方的“不是”。3) 沖突：廠家與商家● 背景材料案例分析濟(jì)南七家商家聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電1998年3月，乍暖還寒的季節(jié)，濟(jì)南商界被一顆重磅炸彈掀起了一陣軒然大波：七家大商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電！事出何因？商家和廠家各有各的說法。所以，大不必為渠道沖突而一籌莫展。4．調(diào)整渠道成員關(guān)系對(duì)于業(yè)績(jī)有較大增幅的渠道成員，可提高其在渠道中的地位，反之，則降低。③ 創(chuàng)立一種全新的方式在所有市場(chǎng)中銷售其產(chǎn)品（即改進(jìn)整個(gè)渠道戰(zhàn)略），這是最困難的決策?！?渠道改進(jìn)有3個(gè)層次：① 增減個(gè)別渠道成員（通常要進(jìn)行增量分析）在考慮渠道改進(jìn)時(shí)，通常會(huì)涉及到增加或減少某些中間商的問題。1）確定廠家為分銷商服務(wù)的成本花費(fèi)是否合理，并確定此分銷商從廠家獲取的業(yè)務(wù)總量。公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具，以下內(nèi)容是絕對(duì)不可少的：① 公司整體運(yùn)作情況；公司的渠道戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)術(shù)、渠道政策；② 合作伙伴的業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)；③ 渠道成員英雄人物訪談；④ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶對(duì)渠道建設(shè)質(zhì)量的反應(yīng)；⑤ 渠道運(yùn)作的相關(guān)新聞報(bào)道。銷售代表的例行巡視、拜訪除了履行監(jiān)控職責(zé)以外，更重要的是傾聽客戶對(duì)公司的意見，幫助客戶解決一些實(shí)際問題，商量開發(fā)市場(chǎng)事宜?？蛻魯?shù)據(jù)庫的內(nèi)容1．根據(jù)客戶對(duì)