【正文】 品，包括選擇哪些（類(lèi)）產(chǎn)品作為促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及“促銷(xiāo)配比率”（促銷(xiāo)品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）；（４）制定區(qū)域整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的“鋪貨”計(jì)劃和貨源調(diào)度計(jì)劃，貨源可考慮從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)調(diào)度或從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)裝貨或兩者相結(jié)合；（５）“鋪貨”人員的選拔、培訓(xùn)和輔導(dǎo)是影響到“鋪市”成敗的一個(gè)重要方面。即“鋪貨”中的各項(xiàng)費(fèi)用（包括汽車(chē)過(guò)路費(fèi)、過(guò)橋費(fèi)、油費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、午餐費(fèi)、茶水費(fèi)等）可以由企業(yè)來(lái)承擔(dān)，銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的毛利差額（即鋪市市場(chǎng)價(jià)和供應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)的差額）全部歸經(jīng)銷(xiāo)商。Ｒ－Ｒｅｓｕｌｔ－ｏｒｉｅｎｔｅｄ（目標(biāo)導(dǎo)向）。（３）小心造成低價(jià)出貨的印象。然而，許多企業(yè)卻表現(xiàn)得非?！敖暋薄豢吹浇?jīng)銷(xiāo)商，看不到消費(fèi)者，總是把所有的銷(xiāo)售都放到經(jīng)銷(xiāo)商身上。無(wú)論是新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，還是較成熟的市場(chǎng)，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或區(qū)域主管），這是企業(yè)開(kāi)發(fā)、管理區(qū)域市場(chǎng)的前提條件。組建專(zhuān)營(yíng)小組或理貨隊(duì)伍，能從基層組織結(jié)構(gòu)和人力資源上確保企業(yè)對(duì)零售終端及批發(fā)市場(chǎng)的控制。這家企業(yè)的做法和結(jié)果不能不發(fā)人深思。寶潔要求經(jīng)銷(xiāo)商組建寶潔產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組，由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理?！巴诰颥F(xiàn)有市場(chǎng)潛力、擴(kuò)大產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上的銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率”等就成了新的銷(xiāo)售目標(biāo)。５．百貨商店渠道渠道即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。２０．旅游景點(diǎn)渠道即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等）、向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣(mài)點(diǎn)。豐田公司實(shí)行的“推銷(xiāo)責(zé)任區(qū)域制度”就是“市場(chǎng)精耕”的典范。中國(guó)有句古話，叫做“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。５．支援開(kāi)發(fā)新客戶的宣傳。擬定并推動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目１．傳達(dá)企業(yè)宣傳活動(dòng)計(jì)劃并邀請(qǐng)其參加。２．市場(chǎng)無(wú)法啟動(dòng)而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)選擇失誤；產(chǎn)品不對(duì)路；業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟；客戶選擇失誤；消費(fèi)者不認(rèn)可；競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈；市場(chǎng)策略不靈活。５．客戶管理不力，老客戶不斷流失，新客戶難以增加。②確定訂購(gòu)點(diǎn)。①運(yùn)輸管理需牢記以下５個(gè)方面：快捷（用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地）、準(zhǔn)確（防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)）、安全（保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗）、節(jié)?。刂七\(yùn)輸成本）、完整（保證貨物的品質(zhì)和外形不受損）?？蛻魯?shù)量較多的公司可考慮設(shè)立客戶管理部。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)管理部門(mén)、人事部門(mén)、倉(cāng)管部門(mén)等都有責(zé)任提供本部門(mén)運(yùn)作的信息。企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商如果不能保證產(chǎn)品及時(shí)、有效地運(yùn)抵終端，那么只有眼睜睜地看著顧客跑掉。物流管理有以下１０項(xiàng)考核內(nèi)容：①商品購(gòu)買(mǎi)的便利性；②訂貨及送貨速度；③訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性；④送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性；⑤運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇；⑥倉(cāng)儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率；⑦補(bǔ)貨速度；⑧維修、保養(yǎng)；⑨物流管理成本核算；⑩物流管理各部門(mén)的配合是否具有系統(tǒng)性。應(yīng)根據(jù)“鋪貨量”邊際效應(yīng)的變化，使“鋪貨量”與“實(shí)銷(xiāo)量”同步。銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支援工作也承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任，而不僅僅是銷(xiāo)售和回款，因?yàn)殇N(xiāo)售人員跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道最多，關(guān)系最密切。４．協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)等。與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的支援１．灌輸產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售知識(shí)。３．輔導(dǎo)、支援經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)應(yīng)盡可能地幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高其經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而間接提高本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。值得一提的是，當(dāng)產(chǎn)品上架一段時(shí)間后，如果沒(méi)有預(yù)期的那么暢銷(xiāo)，零售商可能會(huì)提出退貨的要求。１６．運(yùn)動(dòng)健身渠道即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要向健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。即經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，與超級(jí)市場(chǎng)和自選商場(chǎng)相比，采取更加低利的政策；以較低的商品零售價(jià)格吸引消費(fèi)者，因此稱(chēng)為平價(jià)商場(chǎng)；平價(jià)商場(chǎng)的毛利率一般控制在5%10%左右，該商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷(xiāo)售額來(lái)獲得利潤(rùn)。簡(jiǎn)單說(shuō)，由市場(chǎng)部制定各項(xiàng)市場(chǎng)政策，廠方代表通過(guò)全面控制經(jīng)銷(xiāo)商下屬寶潔產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)隊(duì)伍來(lái)高效執(zhí)行各種銷(xiāo)售方案，實(shí)現(xiàn)最大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋、最佳的銷(xiāo)售陳列，這就是寶潔的助銷(xiāo)模式。寶潔公司提出的“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處”口號(hào)，就是寶潔公司助銷(xiāo)理念通俗化、形象化的解釋。沒(méi)有專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算的企業(yè)所面臨的又是另外一種情景。另一種形式是組建辦事處理貨隊(duì)伍。同時(shí)，“助銷(xiāo)”是管理經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端的一種有效方法。實(shí)際上，產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道只是物流的一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品只有真正到達(dá)最終用戶的手中，銷(xiāo)售工作才算初步完成。最好的辦法是執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而用“進(jìn)貨坎級(jí)”來(lái)界定活動(dòng)目標(biāo)。如“超市鋪貨２００家，食品專(zhuān)賣(mài)店鋪貨率達(dá)到１００％”等。如果“鋪貨量”過(guò)大，產(chǎn)品可能會(huì)積壓貨架，給經(jīng)銷(xiāo)商造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的印象，反而會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。常見(jiàn)的“鋪貨”活動(dòng)有：企業(yè)銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員協(xié)同拜訪目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商、零售商，并主動(dòng)、積極地向其介紹企業(yè)（或經(jīng)銷(xiāo)商）的有關(guān)情況和產(chǎn)品特色；張貼廣告；銷(xiāo)售產(chǎn)品；贈(zèng)送促銷(xiāo)品；調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，等等。如果說(shuō)上次廣告的目的是讓消費(fèi)者信任產(chǎn)品的質(zhì)量，此刻，他們又讓消費(fèi)者吃下了一顆定心丸。精心策劃的新聞媒體公關(guān)行動(dòng)，搶占了媒體制高點(diǎn)，營(yíng)造了先聲奪人之勢(shì)。按照美國(guó)海關(guān)的慣例，這批雨傘在美國(guó)國(guó)內(nèi)被拍賣(mài)掉了（拍賣(mài)所得收入上繳國(guó)庫(kù)）。６０年代，臺(tái)灣嬰兒奶粉市場(chǎng)全為外來(lái)品牌的天下，味全是弱勢(shì)品牌，無(wú)法與外國(guó)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。例如，在１９８９年，臺(tái)灣正式向島外開(kāi)放洋酒市場(chǎng)。規(guī)劃新市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論范圍廣或狹、規(guī)模大或小，一旦確定，就應(yīng)該建立起“整體一盤(pán)棋”的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)，合理“謀子布局”，確定可持續(xù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。例如，日本松下公司在總部會(huì)議室的墻壁上有一個(gè)條幅，上面寫(xiě)著“經(jīng)銷(xiāo)商是松下的衣食父母”。通常，渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循以下九項(xiàng)原則：（１）接近終端。３．推廣組合推廣組合是指企業(yè)為說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（或服務(wù)）而采用的各種信息傳播方式，通常的傳播方式有廣告、人員銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、公共關(guān)系等四大類(lèi)。在短時(shí)間內(nèi)造成了很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，給重慶消費(fèi)者留下了深刻的印象。經(jīng)過(guò)三思后，美國(guó)人最終選擇了后者。更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)于制定銷(xiāo)售目標(biāo)以及組織產(chǎn)品都能提供更寬闊的選擇空間。選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可以參考以下原則和方法。如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額目標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)等。三聯(lián)站起來(lái)了，采訪其老總崔葆瑾，就深知其創(chuàng)業(yè)的艱難，僅僅是分公司向連鎖經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變就用了５年時(shí)間。由三聯(lián)可見(jiàn)，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的艱難。通常，競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式有從容競(jìng)爭(zhēng)型、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者四種?！瘛八幕痹瓌t。如市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、低風(fēng)險(xiǎn)等等。在分析了金霸王電池的特點(diǎn)和重慶電池市場(chǎng)的具體情況后，重慶凱麗貿(mào)易公司認(rèn)為金霸王電池是一種價(jià)高質(zhì)好、比較耐用的電池。概括起來(lái)，在確定營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)認(rèn)真考慮以下內(nèi)容：１．產(chǎn)品組合通常需要考慮產(chǎn)品組合的深度、廣度、品牌、包裝、服務(wù)等問(wèn)題。（４）選擇傳播渠道：在不同的情況下應(yīng)采用不同的渠道。如果中間商所擁有的分銷(xiāo)渠道密如蛛網(wǎng)，那么他（們）就有可能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一個(gè)較高的市場(chǎng)覆蓋率（奢侈品的銷(xiāo)售除外）。這一原則要求廠家應(yīng)充分估計(jì)投資渠道的經(jīng)濟(jì)效益。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。這一連串營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是“攻勢(shì)”的做法。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。例如：對(duì)于渠道的開(kāi)拓，傳統(tǒng)的方式由上往下逐步拓展，即批發(fā)商－中間商－零售店。五一勞動(dòng)節(jié)，《鄭州晚報(bào)》刊發(fā)了《ＴＣＬ宣言》廣告。每次刊登廣告，其中必不可少的是維修站的電話號(hào)碼及售后服務(wù)的傳呼號(hào)碼。企業(yè)應(yīng)挑選那些有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、推銷(xiāo)技能全面的人才去推進(jìn)各區(qū)域市場(chǎng)的“鋪貨”工作。（２）“錢(qián)賬歸他，風(fēng)險(xiǎn)歸他”。即以鋪貨目標(biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)鋪貨行為。在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商的日后出貨工作帶來(lái)障礙。２．分銷(xiāo)渠道包括三大環(huán)節(jié)，即“企業(yè)－總經(jīng)銷(xiāo)；總經(jīng)銷(xiāo)－（經(jīng)由二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商到）－零售商；零售商－消費(fèi)者”。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的事務(wù)繁多，經(jīng)銷(xiāo)商談判、銷(xiāo)售小組管理、客戶訂單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制、促銷(xiāo)活動(dòng)安排、“賣(mài)場(chǎng)陳列買(mǎi)位”、新產(chǎn)品上市“鋪貨”等活動(dòng)都需要廠方代表常駐當(dāng)?shù)夭⒓皶r(shí)處理。離開(kāi)這些真正與終端接觸的一線隊(duì)伍，市場(chǎng)控制、擴(kuò)大覆蓋、精耕細(xì)作都是紙上談兵。（３）提供促銷(xiāo)支援。專(zhuān)營(yíng)小組一般有十多個(gè)人組成，具體又可分為“大中型零售店”、“批發(fā)市場(chǎng)”、“深度分銷(xiāo)”三個(gè)銷(xiāo)售小組。市場(chǎng)深層次開(kāi)發(fā)就是要提高“店鋪覆蓋率”（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量）和“店內(nèi)占有率”（單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量），用一種形象的說(shuō)法就是“覆蓋、覆蓋、再覆蓋；滲透、滲透、再滲透”——覆蓋就是要消滅市場(chǎng)空白點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，獲得市場(chǎng)廣度；滲透就是努力擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量，獲得市場(chǎng)深度。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷(xiāo)量較大，價(jià)格偏高。豐田公司明確劃分出每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店的責(zé)任區(qū)域和每個(gè)推銷(xiāo)員所負(fù)責(zé)的地段，并制定了《責(zé)任區(qū)域訪問(wèn)法》。實(shí)際上，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握更多的分銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理技能會(huì)比短期性的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效。６．協(xié)助改善顧客管理。２．支援客戶的企劃宣傳活動(dòng)。３．市場(chǎng)出現(xiàn)事故而造成的風(fēng)險(xiǎn)：客戶不付款；客戶產(chǎn)品銷(xiāo)不出去導(dǎo)致產(chǎn)品積壓；被行政部門(mén)無(wú)理處罰；貨物被騙；貨物丟失；交通事故。在處理“維系老客戶”和“開(kāi)發(fā)新客戶”之間的關(guān)系、與客戶進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)客戶等方面，中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司尚有著較大的差距。為防止“斷貨”，區(qū)域主管必須確定當(dāng)庫(kù)存下降到何種程度時(shí)需發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，這要求首先確定訂購(gòu)點(diǎn)。②運(yùn)輸管理的內(nèi)容：在運(yùn)輸工具上，要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運(yùn)載能力、成本等因素；在運(yùn)輸方式上，要考慮是主動(dòng)送貨、自行提貨，還是共同承擔(dān)；在運(yùn)輸路線上，應(yīng)盡量避免走彎路、放空車(chē)，保證安全，降低成本，目前已有很先進(jìn)的電腦管理技術(shù)應(yīng)用于此；在運(yùn)輸合同上，要明確發(fā)貨人、收貨人及承運(yùn)人之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；在運(yùn)輸調(diào)度上，要合理安排運(yùn)力；在對(duì)運(yùn)輸人員的管理上，需要綜合考慮聘用、考核、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)等內(nèi)容；在發(fā)貨、接貨管理上，要注意突發(fā)事件的處理。③廠家代表的例行巡視、拜訪。用于收集、處理公司內(nèi)部信息，由銷(xiāo)售部門(mén)牽頭，將公司內(nèi)部各管理部門(mén)運(yùn)作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總后供管理層決策之用。高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見(jiàn)分曉。１．物流管理一次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至各區(qū)域市場(chǎng)上的終端用戶或最終消費(fèi)者。企業(yè)需要正確把握“鋪貨”的度：“鋪貨”要上量，但也不是“多多益善”。否則，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)滋生依賴(lài)心理，這對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售工作可沒(méi)有好處。３．對(duì)店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)，協(xié)助制作ＰＯＰ廣告、展示卡、活動(dòng)廣告等用具。６．指導(dǎo)確立內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。８０年代，可口可樂(lè)公司在臺(tái)灣組織了一支ＭＩＴ（Ｍａｒｋｅｔ Ｉｍｐａｃｔ Ｔｅａｍ市場(chǎng)沖擊力小組），專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)售點(diǎn)的生動(dòng)化工作，試圖使可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品在任何店內(nèi)都能達(dá)到４０％以上的占有率。如：產(chǎn)品過(guò)期可以退貨、調(diào)貨；由企業(yè)承擔(dān)價(jià)格下調(diào)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的損失，等等。１５．在職教育渠道即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。該渠道包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市揚(yáng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。各種渠道推廣方案的制定和陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)的分配均由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。保潔的助銷(xiāo)體系寶潔的成功很大程度上得益于其“助銷(xiāo)”理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系。在助銷(xiāo)理念指導(dǎo)下開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的企業(yè)一般都有用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、“買(mǎi)位”的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用。費(fèi)用固然巨大，但保證了廠方代表對(duì)專(zhuān)營(yíng)小組成員百分之百的控制。實(shí)際上，“助銷(xiāo)”得當(dāng)，可以達(dá)到與“直營(yíng)”相媲美的效果。消費(fèi)者可能是由于受到廣告、贈(zèng)品或出于好奇心而作出購(gòu)買(mǎi)決策，銷(xiāo)售人員最好能從他們身上了解一些信息：為何購(gòu)買(mǎi)？試用的感受？是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？新產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？推行全渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)之后，如果銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作到此就告結(jié)束，認(rèn)為客戶一定能幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售渠道中的一系列工作（配送、陳列、促銷(xiāo)等），那可能就大錯(cuò)特錯(cuò)了。所以，政策制定不當(dāng)，好事可能會(huì)變成壞事。Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ（可衡量）。對(duì)單個(gè)零售商的“鋪貨量”并非越高越好。通常，“鋪貨”行動(dòng)具有三大特點(diǎn)：一是時(shí)間短（一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的“鋪貨”一般在三個(gè)月內(nèi)可以結(jié)束）；二是速度快（“鋪貨”要求企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力來(lái)高效、快速地開(kāi)拓市場(chǎng)）；三是手段多（在實(shí)施“鋪貨”時(shí)，企業(yè)要綜合利用“人員推銷(xiāo)、試用、張貼海報(bào)、贈(zèng)送”等多種方式來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）。５月２４日，《鄭州晚報(bào)》又刊登了一個(gè)通欄廣告，標(biāo)題是《熱烈祝賀鄭州市金水區(qū)技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量保證中心暨ＴＣＬ集團(tuán)鄭州售后服務(wù)中心隆重成立》。他們首先考察采訪了ＴＣＬ集團(tuán)的彩電生產(chǎn)和科學(xué)嚴(yán)格的管理情況，隨后又與惠州市政府、廣東新聞界召開(kāi)了座談會(huì)。于是，公司故意在某開(kāi)往美國(guó)的貨輪上順帶了一批太陽(yáng)傘，結(jié)果，這批雨傘如預(yù)期的那樣因違規(guī)而被美國(guó)海關(guān)沒(méi)收。４．“弱勢(shì)”進(jìn)入味全奶粉是一個(gè)成功的典型案例。采用這種方式進(jìn)入