【正文】 ；● 每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。在上述眾多廠家的市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。 美國著名學者梅斯特(David H．Maister)認為銷售主管應合理安排以下四類工作時間：行政和財務(wù)管理工作；個人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導工作。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應經(jīng)常進行。信息的整理與活用1． 信息應系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采用。3． 區(qū)域主管應使上述兩項制度化。銷售概況：包括競爭品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。 動作分解：共商市場工作計劃。如進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實際的銷貨數(shù)量（實銷=上存+本進本存）和利潤。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣?！?信息接受者銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應針對具體區(qū)域進行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當?shù)厥袌?，本書將這些分支機構(gòu)的負責人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務(wù)，必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動?！?信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶；同時，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機會。1）區(qū)域主管“六”大理念分解① 管理渠道動作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報率，和更小的資金壓力、庫存壓力和——他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。 制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。缺陷或障礙的處置1． 對業(yè)務(wù)進展方面的缺陷或障礙應及早處置，這是區(qū)域主管的職責。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細說明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應對主要項目做事前的審閱。2． 若對上級的方針不了解，應主動請示。然而，光做好行政管理工作，還遠遠不夠。區(qū)域分支機構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。第二部分 銷售隊伍建設(shè)通常，銷售隊伍的建設(shè)包括銷售隊伍的設(shè)計、管理兩個方面，詳細內(nèi)容如下圖所示：銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的目標銷售隊伍的設(shè)計招聘和挑選銷售代表銷售隊伍的報酬銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的管理銷售代表的評價銷售隊伍的激勵銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓練設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟確定銷售隊伍目標銷售代表所承擔的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務(wù)：● 尋找客戶：銷售代表負責尋找新客戶或主要客戶。例如高層管理當局，他們在交易過程中起著越來越重要的作用，特別是對全國性大客戶和主要銷售時尤其如此；技術(shù)人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們在向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。假設(shè)每個銷售代表平均每年可以做1,000次訪問，那么該地區(qū)需要60個專職銷售代表?！?銷售代表要知道如何進行有效的推銷展示?！?物流：是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運輸、配送，順利達到消費者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移。2．使用率在某一時間段，客戶平均購買商品的數(shù)量，客戶買得越多，訂購點就越高。具體如下表所示：倉儲管理事宜影響因素具體說明1．確定最佳數(shù)量的倉儲點保證效益與倉庫成本之間的平衡。② 條形碼技術(shù)（BC），是一種自動識別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準確度。進貨時，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識別運單和貨物上的條碼，確認匹配無誤后才能進一步處理，有的入庫，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。無論是方興未艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。② 運輸管理不到位的表現(xiàn)及后果運輸工具選擇不當；運輸路線過長；損耗過多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時效性；導致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴重受損；斷貨；產(chǎn)品定價過高。● 倉儲管理① 直運與倉儲的比較從物流方式來講，一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運至顧客，而是大批整車運至靠近市場的倉庫。② 確定訂購點為防止斷貨，廠家必須確定當庫存下降到什么程度時，必須發(fā)出新的訂單，保證適當存貨，著要求廠家應首先確定訂購點。從這個意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊伍的規(guī)模的步驟1． 按照年銷售量將客戶分成大小類型；2． 確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達到的訪問密度是多大；3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。4．推銷會議：銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機會。7．主要權(quán)力：● 有對本地區(qū)所屬員工和各項業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；● 有向上級報告的權(quán)力；● 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)；● 對下級員工有獎懲的建議權(quán)；● 對下級員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個人口才過100萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。區(qū)域主管應花20％至40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實績、最忽視長期發(fā)展的人。正確地聯(lián)絡(luò)、報告、洽談1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應迅速、準確地送達公司（總部）。2． 針對公司及區(qū)域分支機構(gòu)外的信息搜集方法應注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。2． 區(qū)域從業(yè)人員應依據(jù)自己的目標及計劃行動，作自主管理。 渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當?shù)氐拇黉N力度等。④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 動作分解：● 幫經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。區(qū)域主管應有失敗之后重振旗鼓的能力。他能創(chuàng)造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源，進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負有直接責任。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖 市場策劃者 圖 1—1 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應該在以下幾個方面加強修養(yǎng)：● 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊伍相當于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域主管只有具備極強的領(lǐng)導組織能力才能帶領(lǐng)團隊完成預定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事實會教育他。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是地計劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。這一點你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努