【正文】 ，她對本課題做了不少工作，給予我不少的幫助。記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項目主要的客戶群體有哪些？銷：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。記：您認為華夏地產(chǎn)的核心能力是什么？市：優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)管理人員、良好的政府資源、自己的優(yōu)秀物業(yè)公司、前期項目運作的成功經(jīng)驗。記：好的，感謝您在百忙之中抽出時間接受我的訪問！訪談二訪談時間：2014年4月1日訪談方式：當面采訪訪談人：王磊（記）被訪談人：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廊坊地區(qū)市場部主管（市）訪談內(nèi)容：記：您好！ 市：你好！記：首先我想問一下您怎么看近兩年的房地產(chǎn)市場？市：近兩年我們房地產(chǎn)市場保持高漲，商品房銷售面積不斷增加，銷售額也大幅度增長。記：請您簡單介紹一下華夏地產(chǎn)的現(xiàn)況？周：目前，公司資產(chǎn)規(guī)模超600億元，2013年整體銷售額達374億元，比去年增長77%。在這個大環(huán)境下，房地產(chǎn)公司應(yīng)當制定科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略，順應(yīng)內(nèi)外形勢和環(huán)境的變化，并不斷地調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，只有這樣，才能在房地產(chǎn)市場利于不敗之地。(1)規(guī)劃設(shè)計理念突出人文性每一個項目都有著一個獨特的、具有文化內(nèi)涵的主題，并相對的具備一些生活概念和社區(qū)文化，以這一主題作為社區(qū)規(guī)劃設(shè)計的中心思想。以現(xiàn)在銷售的孔雀公園海高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價在8400元/㎡，客戶群體主要為北漂人群和廊坊本地的居民，與周邊的幾個住宅項目無太大區(qū)別，對客戶沒有具體的吸引點?，F(xiàn)將華夏房地產(chǎn)公司的資產(chǎn)和營業(yè)收入分別與中國建筑股份有限公司、中國鐵建股份有限公司作對比，中國建筑股份有限公司的資產(chǎn)是華夏營業(yè)收入的7倍以上，中國鐵建股份有限公司的資產(chǎn)是華夏營業(yè)收入的5倍以上；而中國建筑股份有限公司的營業(yè)收入是華夏營業(yè)收入的近8倍之多，中國鐵建股份有限公司的營業(yè)收入是華夏營業(yè)收入的近3倍，可見略差之大。公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期的市場調(diào)研主要由營銷人員負責(zé)，后期則交由公司專門負責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。在分析時，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢）集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估。所謂的促銷組合是企業(yè)的產(chǎn)品和營銷目標的特點的基礎(chǔ)上，綜合各種影響因素的選擇，分配和使用的各種促銷手段。歲末大量樓盤開盤加推、扎堆入市，再度掀起一波搶購潮，成交數(shù)據(jù)再度上升，讓2013年住宅市場完美收官。2013年13月，%。第2章 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況我國房地產(chǎn)行業(yè)真正意義上的起步始于1998年住房分配貨幣化政策的提出，近幾年來，我國經(jīng)濟和城市化水平都有了顯著的提高，愈來愈多的人口向城市搬移，此現(xiàn)象拉動了城市購房需求量的大幅增長，房地產(chǎn)行業(yè)也因此進入一個騰飛的新階段，并日漸成為我國的支柱行業(yè)之一，對國民經(jīng)濟的成長產(chǎn)生著強大的影響。Philip Kotler（2003）在《Marketing Management》中提出以顧客為中心，按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，也是促進企業(yè)發(fā)展的動力。在中國房地產(chǎn)業(yè)迅速成長的過程中，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也日益白熱化。以期能為我國房地產(chǎn)營銷成長盡綿薄之力。北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)的營銷策略研究畢業(yè)設(shè)計目 錄前 言 1第1章 課題研究背景與價值 2 選題的意義與價值 2 研究綜述 2 課題的研究意義與目的 5 研究范圍與內(nèi)容 5 研究視角與方法 6第2章 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 7 我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 7 廊坊市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 9第3章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展現(xiàn)狀研究理論基礎(chǔ) 14 4Ps市場營銷理論 14 SWOT模型 16第4章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展狀況研究 18 華夏房地產(chǎn)公司的簡介 18 運用SWOT模型對華夏房地產(chǎn)公司現(xiàn)狀分析 18第5章 華夏房地產(chǎn)公司廊坊地區(qū)的營銷狀況和問題研究 25 產(chǎn)品特色不明顯 25 高端產(chǎn)品定價太高 26 銷售渠道落后，不能與時俱進 26 促銷政策不合理 27 對售后服務(wù)不重視，影響品牌的建設(shè) 27第6章 華夏房地產(chǎn)公司廊坊地區(qū)的營銷對策 28 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 28 產(chǎn)品價格靈活調(diào)整 28 大力開拓開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 29 加大促銷力度 29結(jié) 論 30附 錄 32參考文獻 40致 謝 41III北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）前 言中國今朝正處于經(jīng)濟騰飛階段,經(jīng)濟的快速增長勢必動員也需要房地產(chǎn)業(yè)的超前發(fā)展。此刻，房地產(chǎn)企業(yè)的成功不但取決于企業(yè)此刻占據(jù)和利用資源的幾成，更在于企業(yè)認識、創(chuàng)造和有效整合、使用資源的能力。 課題的研究意義與目的 研究意義之前的學(xué)者大多是在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，從國家、地區(qū)或行業(yè)的角度對我國房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀、面臨的問題及對策進行分析研究，文章主要是結(jié)合華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的近期銷售狀況，運用SWOT模型來對公司現(xiàn)階段的營銷環(huán)境進行研究，總結(jié)出其優(yōu)劣勢和面對的機遇及挑戰(zhàn)，結(jié)合各方面因素，找出制約公司發(fā)展的問題，再通過4Ps分析法，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面將公司的營銷策略進行全面的完善，從而提高公司的核心競爭力，增加公司的收入額。但與此同時，國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)也出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象，值得引發(fā)我們的注重。%，%。數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)研究院縱觀2013年樓市，整體熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象。促銷組合是促銷策略的前提因素，制定相應(yīng)的營銷策略，需要恰當?shù)拇黉N組合。 （1） 機會與威脅分析（environmental opportunities and threats） 隨著經(jīng)濟、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。公司產(chǎn)品設(shè)計依托河北省建筑設(shè)計院，不同的小區(qū)其戶型面積也不同，但差別不大。 數(shù)據(jù)來源：中國研究院調(diào)查數(shù)據(jù)從兩個對比圖來看，華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在資本積累和資金流方面還是存在很大的問題，需要進一步調(diào)整。將孔雀公園海項目與周邊幾個項目作比較，其沒有明顯的優(yōu)勢之處，詳情見下表： 廊坊市主要樓盤信息表由圖可見，華夏開發(fā)的項目和周邊的其他項目在同類產(chǎn)品上并沒有什么太大的差別，無論是在戶型、成交價錢、目標人群還是在面積上，都沒有新穎的地方。(2)景觀設(shè)計理念多元化每個項目周邊的自然條件都是不同的，要結(jié)合當?shù)氐淖匀画h(huán)境，周邊的配套設(shè)施，項目整體的設(shè)計風(fēng)格對社區(qū)的景觀進行設(shè)計。華夏幸福基業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊發(fā)展已有14年之久，擁有良好的口碑大眾的認可，7萬余人成為華夏業(yè)主，先后締造了27個社區(qū)，520余萬平方米的幸福土壤，2012年公司實現(xiàn)銷售額211億元，在年度中國房企排行版中，挺進銷售金額前20名，銷售面積排名第12名，與萬科、綠地、保利等房企進入一線行列，且12年榮登了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價值20強、品牌價值成長性10強。記：您認為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？周：我認為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期的市場調(diào)研主要由營銷人員負責(zé)，后期則交由公司專門負責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？周：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價在8400元/㎡。記：您怎么看華夏自己的物業(yè)公司？市：公司有嚴格的管理制度，較高的用人標準，分工明確，規(guī)章制度完善，每個員工都很盡職盡責(zé)，體貼業(yè)主，盡全力做到讓所有業(yè)主滿意。記：哪一個占得比重更大呢？銷：年輕的北漂人群更多一些。在論文即將完成之際，我的心情非常激動，從論文選題到全部完成，老師和同學(xué)們給力我很大的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!42。記：您認為華夏地產(chǎn)的品牌營銷優(yōu)勢是什么？銷：品質(zhì)和服務(wù)方面吧。記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有14年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項目，就您個人而言，您最喜歡哪一個？市：我個人最喜歡的是“華廊坊孔雀城”項目，就是現(xiàn)在在售的這個。7萬余人成為和華夏業(yè)主，先后締造了27個社區(qū)，520余萬平方米的幸福土壤。記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項目主要的客戶群體有哪些？周：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。結(jié)果研究，本文所取得的成果為：一、在這個競爭激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，必須擁有一份科學(xué)完善、實際性較強的營銷策略，才能保證公司在這個行業(yè)處于長久的不敗之地。當然，戶型設(shè)計是住宅產(chǎn)品設(shè)計中消費者最關(guān)注的方面，設(shè)計的科學(xué)性和合理性直接決定著住宅在市場上的賣點，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一 數(shù)據(jù)來源：。而其他項目的高端產(chǎn)品僅僅定價在10000元左右，落差之大，使得很多高端客戶紛紛投入其他項目。另外，企業(yè)沒有真正做到制度化管理，組織內(nèi)部本位思想嚴重，一些問題產(chǎn)生之后，各個崗位的人出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象，導(dǎo)致企業(yè)的效率總在一般水平徘徊。 運用SWOT模型對華夏房地產(chǎn)公司現(xiàn)狀分析 華夏房地產(chǎn)公司的優(yōu)勢（1）產(chǎn)品目標客戶定位準確，銷售前景樂觀 數(shù)據(jù)來源：作為距離北京較近的城市，目標人群主要有：想在北京周邊地區(qū)安家的北漂一族，在北京工作和居住、想為老人在周邊地區(qū)買房的年輕人，尋找價值洼地的投資者這三大類。正因為如此，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。廣告是在市場經(jīng)濟的發(fā)展過程中逐漸出現(xiàn)的，是商家促銷的重要手段之一。數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)研究院 2013年廊坊市區(qū)住宅成交面積占比圖從上圖清晰的可以看出，購買6090㎡的客戶遠遠多于購買其他面積的客戶，可見大多數(shù)客戶都為剛需客戶，其占有絕對的主導(dǎo)地位。13月商品房累計銷售額達到13992億元，%，3月銷售額6631億元，%，%。第二是開發(fā)規(guī)?？焖僭鲩L。通過對華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司近期的營銷情況進行分析，總結(jié)出其的優(yōu)略勢及面臨的機遇和挑戰(zhàn)，提出一些改進建議，讓其營銷策略更加完善、科學(xué)，穩(wěn)定公司向前發(fā)展的步伐，讓其品牌得到更多消費者的認可和信賴，促進公司不斷發(fā)展壯大。胡其輝（2009）在《市場營銷策劃》中提出房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的必然結(jié)果，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營進程中不可或缺的組成部分。 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。我黨也在中共十六大上提出全面建設(shè)小康社會的奮斗目標。分析房地產(chǎn)公司的營銷策略不光要依據(jù)