【正文】 10‰6‰5‰3‰4‰‰≥120%12‰8‰6‰4‰5‰‰關(guān)鍵詞定義：年回款毛利潤(rùn) = 年度回款總額 * 年度銷售平均毛利率 ― 年度客戶費(fèi)用第二章 疑問(wèn)解答新方案的底薪指標(biāo)對(duì)于本年度余下的旺季月份來(lái)說(shuō)可實(shí)現(xiàn)性比較強(qiáng)，那么明年標(biāo)準(zhǔn)是否會(huì)變？答：公司的年度目標(biāo)不可能幾年不變，整體目標(biāo)變了，部門(mén)和個(gè)人考核指標(biāo)必然跟著發(fā)生變化?？缒甓刃纬傻膲膸ぃ谙乱荒甓饶杲K獎(jiǎng)金中扣，如果責(zé)任人第二年度中途離職，則在工資中扣除應(yīng)擔(dān)損失。為了防止業(yè)務(wù)員盲目追求客戶數(shù)量，而降低維護(hù)質(zhì)量，當(dāng)某個(gè)業(yè)務(wù)員整體指標(biāo)完成率連續(xù)2個(gè)月90%時(shí)，上級(jí)管理者有權(quán)將其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的部分客戶轉(zhuǎn)劃給同期指標(biāo)完成率最高的業(yè)務(wù)員。例如退貨率達(dá)到13%，則提成按正常值的97%折算。例如，不少促銷員原基本工資已達(dá)到700元，按照新方案如果做不到2萬(wàn)元，則底薪只有600元，會(huì)不會(huì)挫傷員工積極性？答：“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”恰恰是新方案的優(yōu)勢(shì)所在，在加大“獎(jiǎng)優(yōu)”力度的同時(shí)，也加大了對(duì)不良業(yè)績(jī)的鞭策力度，有利于培養(yǎng)銷售人員高度的負(fù)責(zé)任態(tài)度。最關(guān)鍵的是公司會(huì)在實(shí)施新方案之前向銷售人員演示銷售毛利潤(rùn)的計(jì)算方法，只要完整地測(cè)算一兩個(gè)月的數(shù)據(jù)，銷售人員就能做到心里有底了，因?yàn)樘囟蛻翡N售毛利率的浮動(dòng)幅度不會(huì)太大?，F(xiàn)有客戶如果新增促銷員，則月銷售指標(biāo)在原定指標(biāo)的基礎(chǔ)上第一個(gè)月增加4000元、第二個(gè)月增加6000元、從第三個(gè)月開(kāi)始增加8000元，歸口業(yè)務(wù)員、主管及經(jīng)理的指標(biāo)額也做相應(yīng)增加。壞帳：是從約定付款日算起，欠款時(shí)間達(dá)到6個(gè)月的應(yīng)收帳款，或者欠款單位已倒閉，且清算完畢。銷售額：同底薪規(guī)則定義1。銷售毛利潤(rùn)屬于公司商業(yè)機(jī)密數(shù)據(jù)，不可能完全透明，如何消除銷售人員的疑慮？答：按銷售毛利潤(rùn)提成是最公平合理的做法，因?yàn)槠髽I(yè)的生存和個(gè)人的回報(bào)都是以利潤(rùn)而不是銷售為基礎(chǔ)的。公司規(guī)定的其它按分值論處的獎(jiǎng)懲，對(duì)銷售人員一律折成金額，在當(dāng)月工資里面獎(jiǎng)給或扣除。帳齡超過(guò)5個(gè)月按壞帳處理。出現(xiàn)壞帳的追責(zé)：對(duì)于新發(fā)生的壞帳，相關(guān)責(zé)任人每人分擔(dān)10%的經(jīng)濟(jì)損失，從年終獎(jiǎng)金中扣