【正文】 段根據(jù)需要可增加1名現(xiàn)場出納，營銷部如承擔(dān)土地發(fā)展工作，則可增加1名發(fā)展人員，在入伙前可增加客戶管理1人負(fù)責(zé)處理投訴事務(wù)，設(shè)計工程部人數(shù)可根據(jù)項目的開工面積適當(dāng)調(diào)整，但最多不能超過11人。 區(qū)域市場一級市場分析： 2007年的土地市場以中信華南取得的200701地塊為最大亮點(diǎn)，成為07年BC地王，眾多外來地產(chǎn)巨頭在BC不惜重金拿地說明：他們看好BC未來的發(fā)展趨勢。二級市場小結(jié)：根據(jù)8月14日BC市統(tǒng)計局7月全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行簡況公報, 今年1―7月，%；，%。252。項目名稱建筑面積（㎡）均價銷售率華發(fā)新城五期8500元（含1800元精裝修）48%格力廣場一期13500(含3000元精裝修)53%仁恒新園二期10500(含2000元精裝修)%中珠上城一期6800元63%時代廊橋洋房：6200元 聯(lián)排：10800元二城心作5800元(含1000元精裝)43%核心調(diào)研 競爭經(jīng)典樓盤調(diào)研（標(biāo)桿分析） 產(chǎn)品策略（競爭樓盤戶型配比、規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計上的創(chuàng)新點(diǎn)等）以中珠上城、時代廊橋為主要競爭樓盤對標(biāo)分析。雨污水出水口設(shè)置在用地南側(cè)。 產(chǎn)品類型（各類產(chǎn)品類型的位置分布、比例、配套類型及規(guī)模、商業(yè)規(guī)模及位置、商業(yè)層數(shù)及交通組織方式、商業(yè)定位是商鋪還是集中商業(yè)）利用住宅層數(shù)的自然疊落（24層14層），整體布局呈現(xiàn)西高東低的態(tài)勢，沿翠微西路一線住宅的層數(shù)較低，底部設(shè)置12層的小型商業(yè)，減少對城市街區(qū)的壓迫感；西面巧妙利用用地紅線的斜度，在布置住宅的時候通過扭轉(zhuǎn)和錯接減少日照的影響，提高土地的使用率。 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的應(yīng)用（比率、應(yīng)用度、應(yīng)用點(diǎn)）因BC地方規(guī)范約束條件與深圳地區(qū)不同，未采用標(biāo)準(zhǔn)化。贈送法四：打掉步入式凸窗梁理論原理：，轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)層高空間。效果如圖：在樣板房中明顯地將“偷的面積”用紅色墻面表示。 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)摘要（含鋼量、混凝土含量等）含鋼量地上65kg/㎡,地下160 kg/㎡。? 居住建筑間距應(yīng)保證受遮擋的住宅獲得日照要求的居住空間，其大寒日有效日照時間不應(yīng)低于3小時：舊區(qū)的新建住宅建筑日照標(biāo)準(zhǔn)可以酌情降低，但不應(yīng)低于大寒日有效日照時間1小時的標(biāo)準(zhǔn)。 樣板房銷售亮點(diǎn)如上述。因此，不需要將客服中心辦公室與銷售中心隔開，而是在銷售中心中留出位置。 住宅單體設(shè)計中臥室要有新風(fēng)設(shè)計，將結(jié)合戶型設(shè)計考慮。通過細(xì)節(jié)增加人性化，比如在沙盤周圍玻璃圍欄上安裝長條扶手，客戶可以將手靠在扶手上更舒服的聽銷售員講解。7棟04裝修風(fēng)格：時尚新古典家庭構(gòu)成：孫小姐一人年齡： 28歲職業(yè)： 品牌服裝設(shè)計師收入情況：家庭月收入8000元愛好： 戶外登山、徒步等運(yùn)動，常愛邀約業(yè)內(nèi)青年朋友在家里聚會銷售亮點(diǎn)：朝南小戶型，布局緊湊合理，無浪費(fèi)空間。 相關(guān)地方的技術(shù)法規(guī)分析? 公寓、酒店式公寓是一種具有家庭式的居住布局、酒店式服務(wù)功能和管理模式，集住宅、辦公、酒店、會所等多種功能于一體的住宅建筑。 架空層（是否設(shè)置、架空高度、設(shè)計要求）局部設(shè)計架空層。效果如圖：左右錯層的入戶花園（兩層高度）?？梢郧逦乜闯觥巴得娣e”超大落地凸窗的外形。商業(yè)停車主要由沿街的地面停車解決。形成一個健康的和諧社區(qū)。 開發(fā)節(jié)奏分析（各期開發(fā)的大節(jié)點(diǎn)計劃、一期開發(fā)的詳細(xì)節(jié)點(diǎn)計劃） 展示區(qū)的開發(fā)策略（位置、范圍、規(guī)模、大時間節(jié)點(diǎn)） 策劃設(shè)計主題 可推廣的“故事”延續(xù)蛇口花園城系列，歐洲風(fēng)情小鎮(zhèn)建筑風(fēng)格。 競爭策略“差異化營銷”戰(zhàn)略上——建立專屬的價值體系? 價值源自于對資源的理解? 價值來源于品牌的光環(huán)戰(zhàn)術(shù)上——建立專屬的推廣語言? 完全展示策略? 體驗營銷? 推廣的品質(zhì) 項目定位初步判斷 客戶群初步定位為了與對標(biāo)項目實現(xiàn)差異化競爭，區(qū)分出細(xì)分市場來，我們對花園城項目的目標(biāo)客戶群有個初步的定位：主力客戶（60%~70%）u 購房目的：首次置業(yè)，自主u 家庭結(jié)構(gòu)：夫婦2人，或三口之家u 年齡層次：25~35u 職業(yè)背景：公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位職員等u 收入水平：中等u 支付能力：首付15萬以內(nèi)，總價在50~60萬u 需求戶型：舒適兩房 小三房輔助客戶（20%~30%）u 購房目的：二次置業(yè)，改善居住條件u 家庭結(jié)構(gòu)：三代同堂，或多個小孩u 年齡層次：35~50u 收入水平：高u 職業(yè)背景：生意人、高職位公務(wù)員、企業(yè)高管u 支付能力：總價80~100萬u 需求戶型：舒適三四房、五房補(bǔ)充客戶（10%）u 購房目的：二次甚至多次職業(yè)，看好市場底部，抄底投資u 年齡層次：35~50u 收入水平：高u 職業(yè)背景：生意人、高職位公務(wù)員、企業(yè)高管u 支付能力：總價50萬~100萬u 需求戶型：兩房 三房 產(chǎn)品初步定位在初步的客戶定位下，結(jié)合我們本身的規(guī)劃條件，我們對產(chǎn)品的初步定位也有了思路： 戶型分類間隔面積（㎡）投資自主戶型兩房85~90舒適享受戶型四房 五房140~160 競爭定位本項目由于其所在的地段不具備交通配套優(yōu)勢，未來規(guī)劃上也無直接的價值提升因素，雖然擁有規(guī)模、品牌上的優(yōu)勢，但在與對標(biāo)項目的競爭中不存在絕對優(yōu)勢。 前山片區(qū)處于來往中山的交通要道，是通往105國道的必經(jīng)之路。斗門則變化不大與上月處同一水平,金灣的價格卻由6月的2506元/㎡上升到3157元/㎡。%。(2)在人員數(shù)量上，行政與人力資源部人數(shù)不超過4人，成本部人數(shù)不超過2人，財務(wù)部在樓盤銷售階段根據(jù)需要可增加1名現(xiàn)場出納，營銷部如承擔(dān)土地發(fā)展工作，則可增加1名發(fā)展人員，在入伙前可增加客戶管理1人負(fù)責(zé)處理投訴事務(wù)，設(shè)計工程部人數(shù)可根據(jù)項目的開工面積適當(dāng)調(diào)整，但最多不能超過11人。 利用建筑物架空層作公共開放空間或建筑物沿街地面首層開辟騎樓，當(dāng)所提供的連續(xù)公共開放空間或騎樓面積不小于150平方米時，增加的建筑面積不計入容積率。不予審批；，；，按該層外圍水平投影面積的2倍計算。 獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積一半計算。 計算全部建筑面積的范圍： 除另有規(guī)定外，永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的總和計算。其中4——8月占全年降雨量的76％。27′、東經(jīng)113176。 電力、水、燃?xì)?、采暖等市政配套齊全 產(chǎn)品類型住宅均為高層、商業(yè)包括裙房商業(yè)和集中商業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)層層高3米 項目特征基礎(chǔ)形式：樁基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)形式：框架結(jié)構(gòu)外立面：現(xiàn)代簡約鋁合金窗：灰色系列總平綠化標(biāo)準(zhǔn)、平均造價320元每平方米公共裝修標(biāo)準(zhǔn)：大堂3000元/平方米、標(biāo)準(zhǔn)電梯間1500元/平方米交樓形式：毛坯交樓 項目開發(fā)計劃該項目不采取分期開發(fā)。 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平投影面積計算。 房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池。 架空層在同時滿足以下條件時，其建筑面積不計入地塊容積率： 以柱、剪力墻落地，視線通透、空間開敞； 無特定功能，只作為公共休閑、通道、綠化等非經(jīng)營性公共開敞空間使用。 外地項目人員的配置標(biāo)準(zhǔn)部門在項目部基礎(chǔ)上建立項目公司在項目公司的平臺再增加一個項目單項目公司兩個項目公司項目經(jīng)營班子人員不超過4人（總經(jīng)理/副總經(jīng)理/財務(wù)總監(jiān)/總經(jīng)理助理/設(shè)計總監(jiān)）不超過6人（總經(jīng)理/副總經(jīng)理/財務(wù)總監(jiān)/總經(jīng)理助理/設(shè)計總監(jiān)）行政人事4人（行政人事部經(jīng)理、行政主管、前臺文員、司機(jī)）6人（行政人事部經(jīng)理、行政主管、前臺文員、司機(jī)）財務(wù)人員2人3人成本人員2人3人報建人員1人2人每個項目工程人員按深圳項目部標(biāo)準(zhǔn)配置按深圳項目部標(biāo)準(zhǔn)配置按深圳項目部標(biāo)準(zhǔn)配置(1)行政人員與該公司總?cè)藬?shù)最高配置比例為1：10。人均GDP達(dá)61071元，按平均匯率折算約合7976美元，繼續(xù)居全省第3位。而住宅投資在近半年的時間里表現(xiàn)較為平穩(wěn)。從16月的單月數(shù)據(jù)來看，全市二手商品房交易金額從2月份開始呈上升狀態(tài)，6月份成交金額為23183萬元，其中香洲區(qū)6月份成交金額為20992萬元。因此，90㎡以下的戶型是我們可以考慮的主力方向。 客戶特點(diǎn)（競爭樓盤的客戶群分析、客戶群分類特征等）中珠客戶多是二次置業(yè)者，是依靠知識(或智慧)創(chuàng)富的中產(chǎn)家庭，有良好的教育背景和穩(wěn)定優(yōu)裕的收入，崇尚自我表達(dá)。新加坡風(fēng)情園林，新加坡被譽(yù)為是世界最著名的“花園城市”，我們的景觀設(shè)計就是要將我們的項目打造成一個現(xiàn)代、時尚、休閑的具有新加坡風(fēng)情的城市花園。兼作人防使用。效果如圖：這些不計入建筑面積的地方，在入伙后可以加板封閉，成為單層的室內(nèi)使用面積。適用范圍：光線朝向好的戶型適用。 商業(yè)業(yè)態(tài)分析BC商業(yè)地產(chǎn)總體布局來看呈環(huán)狀排開，分布較為零散且相對獨(dú)立，各商圈彼此之間的輻射影響作用并不明顯，拱北商圈和吉大商圈為BC主要兩大商圈，輻射力較遠(yuǎn)；而前山商圈、香洲片區(qū)、新香洲片區(qū)發(fā)展相對較晚，商業(yè)氛圍不是很濃厚，其中前山商圈較為特殊，主要經(jīng)營家具建材等專業(yè)市場，大型生活配套商業(yè)存在市場機(jī)會。 會所（性質(zhì)、規(guī)模及位置、檔次及裝修標(biāo)準(zhǔn)、與銷售中心的關(guān)系、管理模式）會所位于地塊東北角，面積1500平米?；▓@城一期銷售中心位于BC前山區(qū)翠微西路和翠前路交匯處，設(shè)在AB花園城一期商業(yè)中心首層，面積約700平米。綠色技術(shù)——綠色技術(shù)、綠色理念一直是AB地產(chǎn)倡導(dǎo)的核心競爭力，綠色地產(chǎn)商也是AB地產(chǎn)與其他開發(fā)商不同的地方。垂直綠化用于樓梯間花壇（可采用爬墻虎，常春藤等植物）以及低層建筑和高層建筑的底層局部（如架空層、單元大堂入口外側(cè)）。在保障消防用水儲備量的基礎(chǔ)上，將收集來的雨水用做日常的景觀綠化用水。 參觀流線的設(shè)計大門接待——沙盤模型展示——品牌展示——園林示范區(qū)展示——示范單位展示——洽談——離開 客戶體驗全程感受感性描述（從客戶到達(dá)、直至離開銷售中心全過程的描述，把技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶具體體驗到的感官感受，包括銷售中心、景觀、樣板房等銷售亮點(diǎn)的全程展現(xiàn)）1) 客戶到達(dá)停車場（如開車），就要感受到AB物業(yè)服務(wù)的專業(yè)、溫情，如保安要主動幫客戶開車門，雨天要打傘送客戶；2) 進(jìn)入售樓部，銷售人員熱情接待，儀表談吐要體現(xiàn)AB地產(chǎn)大公司的專業(yè)素質(zhì)，服務(wù)要與“家在情在”的企業(yè)理念相匹配；3) 耐心講解銷售信息，虛心聽取客戶的意見，并及時反饋客戶信息；4) 講解說辭時，要注意技巧，盡量將冰冷的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)，用客戶容易理解的營銷語言說出來，如3萬㎡的園林面積，不要直接說3萬㎡如何的大規(guī)模，而是應(yīng)該將其打比成7個標(biāo)準(zhǔn)足球比賽場地；5) 講完沙盤模型，可帶客戶感受下AB地產(chǎn)、AB悠久的歷史淵源，讓客戶真正認(rèn)識到大品牌開發(fā)商的實力；6) 參觀樣板示范園林時，可以給客戶介紹下園林里的物種，介紹下我們在施工時的一些溫馨新故事，并向客戶描繪一下這么大園林帶來的生活舒適感。 銷售中心內(nèi)部功能分布功能分區(qū)預(yù)計面積區(qū)間（m2）主要功能及活動主要配合設(shè)備迎賓接待區(qū)3040迎賓1位、客戶接待前臺獨(dú)立迎賓接待位1個接待臺（10個位、6部電腦及網(wǎng)線端口）、資料臺、8部電話產(chǎn)品展示區(qū)150200推介1個建筑模型(2米X3米)、區(qū)域模型(3米X4米)等洽談區(qū)100150認(rèn)購洽談接待臺8組（沙發(fā)座位）、資料架放映區(qū)70100項目/品牌專題片70英寸電視、音響吧臺區(qū)10開放式茶點(diǎn)服務(wù)飲水機(jī)、水槽、工作臺、咖啡機(jī)等休息休閑區(qū)（可跟洽談區(qū)融合起來，兼?zhèn)淝⒄労托蓍e功能）5080客戶休息、等候區(qū)/兼有洽談功能可結(jié)合西式餐飲和吧臺考慮、休閑桌椅68組、書架、資料架材料/樣品展示區(qū)100150產(chǎn)品體驗展版、材料樣板、6個（800X800）小型模型等品牌體驗區(qū)3050品牌體驗品牌展版、展臺VIP室20VIP接待接待沙發(fā)及茶幾1組、資料架、網(wǎng)線端口簽約區(qū)認(rèn)購書及合同簽署10個位（電腦8臺）、網(wǎng)線端口10個、電話1部、工作臺、等候沙發(fā)、辦公設(shè)備財務(wù)區(qū)30財務(wù)手續(xù)電腦、財務(wù)設(shè)備、電話1部兒童娛樂區(qū)20兒童游樂兒童娛樂設(shè)施、休閑桌椅儲藏室15資料、展牌等臨時物品堆放更衣室10銷售代表個人衣物料儲存、工裝更換小儲藏柜14個等、衣柜（工裝懸掛）、單人封閉更衣間2間洗手間4060男洗手間座式馬桶23個，蹲位1個，洗手盆2個（感應(yīng)裝置及吸收液）、干手器1個、擦手紙巾盒1個，設(shè)備使用一線品牌女洗手間（洗手間分男女、可公用洗手區(qū)，以接省空間）座式馬桶4個，洗手盆2個（感應(yīng)裝置及吸收液）、干手器1個、擦手紙巾盒1個，設(shè)備使用一線品牌 銷售中心內(nèi)部參觀流線組織迎賓區(qū)→建筑（區(qū)域）模型區(qū)→展示樣板房→洽談區(qū) 銷售中心設(shè)計及施工節(jié)點(diǎn)（關(guān)門時間）交付節(jié)點(diǎn)2009年9月1日 銷售中心后期使用功能（樓盤銷售完成后是否作為商業(yè)銷售或者作為會所配套）作為商業(yè)銷售 精裝修樣板房 樣板房位置一期三套樣板房分別為：1棟3層C2戶型（1棟2單元301）7棟4層F2a戶型（7棟1單元404）7棟4層F1a戶型（7棟1單元401） 樣板房設(shè)置方式（樓體、搭建）樓體 樣板房“故事”（按客戶定位中的經(jīng)典客戶設(shè)計樣板房主人及女主人身份、職業(yè)、受教育程度、愛好、社交、家庭構(gòu)成）1棟01