【正文】 、上柜費(fèi)以及一些瓶蓋費(fèi)等；在商超渠道，會(huì)搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比如買(mǎi)贈(zèng)、刮獎(jiǎng)等，同時(shí)，還會(huì)投入適量的車(chē)體廣告等。在低檔酒利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，如此豐厚的利潤(rùn)，當(dāng)然要奮力開(kāi)拓市場(chǎng)了，畢竟有錢(qián)可以賺嘛。那么，就讓我們看看黑土地是如何用這三根“拐杖”讓一個(gè)初入行的經(jīng)銷(xiāo)商跑起來(lái)的?！　　　啄昵?，京旗后裔一志士，幾經(jīng)努力在黑土村燒鍋遺址創(chuàng)辦起黑土地酒業(yè)公司，由中國(guó)白酒釀酒專(zhuān)家，黑龍江省釀酒協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)洪永凱先生擔(dān)綱發(fā)掘黑土地酒文化遺產(chǎn)，以地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)紅糧為主料，采用古老傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代生物科技相結(jié)合，經(jīng)多年陳貯，精心勾兌，相繼開(kāi)發(fā)出“黑土糧酒”、“黑土情酒”、“黑土人酒”、“黑土神酒”、“黑土村酒”等系列產(chǎn)品。企業(yè)理念是一個(gè)企業(yè)的品格與做事奉行的態(tài)度與宗旨，是一個(gè)企業(yè)對(duì)外讓所有人去了解的做事格言與行為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)內(nèi)使所有員工共同遵守的行為約定?，F(xiàn)生產(chǎn)能力突破8萬(wàn)噸，年產(chǎn)值達(dá)6個(gè)多億，整體的產(chǎn)、供、銷(xiāo)屬于良性循環(huán)。創(chuàng)新：只有創(chuàng)新才能給我們創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有擁有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。黑土地是東北的一個(gè)白酒品牌，自上市以來(lái)，憑借其出色的市場(chǎng)啟動(dòng)策略逐漸引起了業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。廠(chǎng)家規(guī)定，只要一次進(jìn)10件貨，就可以報(bào)銷(xiāo)促銷(xiāo)員工資400元，并且可以贈(zèng)一個(gè)價(jià)值400元的微波爐，每件酒再返20元?！　〉谌肮照取笔且豢顑r(jià)格更加低廉的產(chǎn)品，主要適合大眾消費(fèi)?！　〗?jīng)過(guò)半年到一年的廠(chǎng)商共同努力，黑土地的市場(chǎng)“井噴”期逐漸到來(lái)，這個(gè)時(shí)候，廠(chǎng)家會(huì)不失時(shí)機(jī)地推出多款新品，這些產(chǎn)品價(jià)位齊全，能適應(yīng)不同的消費(fèi)層次。二、黑土地的市場(chǎng)定位分析以到目前為止銷(xiāo)售量最大的“三年精品”和“五年陳”為例。介但傳統(tǒng)的打火機(jī)促銷(xiāo)品一般價(jià)格低廉、式樣單一，在零售價(jià)20元至30元產(chǎn)品中放置價(jià)值較高的金屬打火機(jī)的情況實(shí)不多見(jiàn)。但是，他們伴隨黑土地在很短的時(shí)期內(nèi)經(jīng)歷了前所未有的成功。眾所周之，營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)是核心產(chǎn)品，一切營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性都必須建立在至少是合格的核心產(chǎn)品基礎(chǔ)之上。六 綜述總之，黑土地的未來(lái)將去向何方，現(xiàn)在尚難以作定論，但其快速入市、靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)確實(shí)成為白酒行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例?！白屪龊谕恋氐慕?jīng)銷(xiāo)商成功”是黑土地選擇經(jīng)銷(xiāo)商的理念。啟動(dòng)市場(chǎng)不用多款產(chǎn)品，只有一款產(chǎn)品，是用集中所有資源來(lái)打市場(chǎng)，產(chǎn)品太多了會(huì)分散資源和加寬競(jìng)爭(zhēng)面。廠(chǎng)商共同的信心——廠(chǎng)商不是害怕投入，而是害怕投入沒(méi)有收獲?！　〉谖鍖印黉N(xiāo)策略　　同時(shí)，對(duì)中小餐飲售點(diǎn)開(kāi)展新品擺臺(tái)陳列和空酒瓶陳列競(jìng)賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長(zhǎng)短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對(duì)符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。黑土地沒(méi)有建立起品牌概念，市場(chǎng)認(rèn)為其是“流行”產(chǎn)品（金六福正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，所以這兩年的廣告主要是建立品牌的廣告形式，而不是以前的產(chǎn)品銷(xiāo)售廣告，過(guò)年回家——今六福、中秋團(tuán)圓——金六福的廣告表達(dá)逐漸讓今六福的“?！逼放粕钊氲饺藗兊男闹校?，所以黑土地的沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)人群，也很難形成忠誠(chéng)的消費(fèi)者人群?！　〕晒Ω拍畹乃茉鞓?biāo)志是把概念塑造成一個(gè)實(shí)效的賣(mài)點(diǎn)。所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商也就從思想上佩服、從行動(dòng)上信服黑土地的市場(chǎng)操作方式?！　〉谌龑印袌?chǎng)投入策略為什么用五年陳啟動(dòng)市場(chǎng)呢？黑土地的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)依照“有限的資源集中使用”、“集中優(yōu)勢(shì)資源市場(chǎng)各個(gè)擊破”、“以點(diǎn)帶面，全面發(fā)展”的策略，快速成功啟動(dòng)了多個(gè)市場(chǎng)。②、黑土地風(fēng)風(fēng)火火、熱熱鬧鬧的營(yíng)銷(xiāo)推廣與沉著、穩(wěn)健的口子窖等品牌正好形成了一種鮮明的對(duì)比。由于總代理的出貨量與市場(chǎng)真正的消化量之間有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間差，二級(jí)代理在將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之后，在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)都要面臨來(lái)自老產(chǎn)品、原三級(jí)代理商、其他各種渠道的競(jìng)爭(zhēng)壓力，加之沒(méi)有了三級(jí)代理，屬于二級(jí)代理商控制的終端渠道范圍將大大縮減，同時(shí)還要面臨假貨的沖擊，可想而之，在二級(jí)代理商向廠(chǎng)家辦事處交納了巨額的保證金之后，就不太容易看到他們所想像的畫(huà)面了。進(jìn)店贈(zèng)品黑土地在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，針對(duì)酒店的贈(zèng)品辦法是：；內(nèi)精美、形狀各異的打火機(jī)（，15元/件），每件送5升福臨門(mén)色拉油一桶（）；這樣贈(zèng)品的總價(jià)值就超過(guò)了期進(jìn)店價(jià)格的50%以上。但為了不導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售量的大幅萎縮，黑土地仍然利用原來(lái)的二、三級(jí)代理商銷(xiāo)售老產(chǎn)品（只是不給新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)），在這種情況下，黑土地的產(chǎn)品體系和銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)出了一種五花八門(mén)的狀況。例如：“三年精品”，；內(nèi)裝精美、形狀各異的金屬打火機(jī)，每件贈(zèng)送價(jià)值約38元福臨門(mén)色拉油（5升）一桶，還限制酒店每家只能進(jìn)三件酒。在這個(gè)時(shí)候，廠(chǎng)家也不會(huì)作壁上觀(guān)，會(huì)積極配合經(jīng)銷(xiāo)商采取一定的措施來(lái)給市場(chǎng)加熱，使市場(chǎng)迅速火起來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商一估計(jì)，如果進(jìn)10件貨，加上返現(xiàn)，平均每件的價(jià)格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市場(chǎng)上賣(mài)12元/瓶，相當(dāng)于賣(mài)一瓶賺一瓶。不但讓你走，還要讓你跑起來(lái)！”　　那么，黑土地所謂的“拐杖”是什么呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是三款主打市場(chǎng)并且能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商有豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品?；实坶喓蟠笙?，遂頒旨建制開(kāi)發(fā)，自十九世紀(jì)初葉以來(lái)，滿(mǎn)漢兩族人民同耕、同釀、同歡飲、使兩族親融、鄉(xiāng)風(fēng)勇健、政通人和、文翰昌明之文明景象。三得利酒業(yè)本著以人為本的原則，賽馬不相馬，積極吸收各方面的人才。風(fēng)雨十年路，企業(yè)始終堅(jiān)持“守信譽(yù)、講誠(chéng)信、注重產(chǎn)品質(zhì)量，突出產(chǎn)品形象”，使得企業(yè)得以飛速發(fā)展。共贏(yíng)：企業(yè)在進(jìn)步，以發(fā)展，在壯大，企業(yè)的進(jìn)步主要靠的是所有員工、客戶(hù)、供應(yīng)商的進(jìn)步帶來(lái)的。沒(méi)有鋪天蓋地的廣告宣傳，也沒(méi)有別出心裁的促銷(xiāo)策略，但只要是認(rèn)準(zhǔn)的市場(chǎng)，說(shuō)啟動(dòng)眨眼就能夠啟動(dòng)，其速度之快令人咋舌。但是，有個(gè)條件，在賣(mài)這款產(chǎn)品的時(shí)候，市場(chǎng)零售價(jià)格必須穩(wěn)定在25元/瓶（也就是每件150元），誰(shuí)也不能降價(jià)。廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)在42元/件左右。新產(chǎn)品紛紛涌入各個(gè)渠道，很快就能把市場(chǎng)銷(xiāo)量烘托起來(lái)，形成“井噴”局面。 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱(chēng)進(jìn)店價(jià)開(kāi)瓶費(fèi)酒店零售價(jià)三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進(jìn)入市場(chǎng)的前一階段，盯上的是在數(shù)量上眾多的B、C類(lèi)酒店中銷(xiāo)售量最大的價(jià)格在25元35元/瓶之間的市場(chǎng)間隙。黑土地對(duì)這一促銷(xiāo)模式進(jìn)行了創(chuàng)新，并作為是促銷(xiāo)重頭戲取得了前所未有的成功。那些平時(shí)生疏、難懂的營(yíng)銷(xiāo)理論概念、術(shù)語(yǔ)，在黑土地廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的示范、溝通中變的鮮活起來(lái)，于是個(gè)個(gè)精神抖動(dòng)擻，迸發(fā)出了巨大的創(chuàng)造力。一般情況下，消費(fèi)者能從口感、香味、飲用之后身體的反映等因素感覺(jué)出白酒產(chǎn)品的質(zhì)量，但由于白酒生產(chǎn)的地理、自然環(huán)境、傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，在不同地域的消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知的程度是不一樣的。這為所有的白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)者都提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，同時(shí)，也為其他白酒產(chǎn)品濟(jì)南市場(chǎng)的銷(xiāo)售策劃工作提供經(jīng)驗(yàn)和依據(jù)。這種理念找商要考慮以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的理念（必須認(rèn)同廠(chǎng)家的操作方法）公司有能讓這個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)發(fā)展的方法公司有能夠投入這個(gè)市場(chǎng)的資源?！耙蝗说玫?，雞犬升天”，只要一款產(chǎn)品成功了，后續(xù)產(chǎn)品就很容易成功由于黑土地是選擇性的做市場(chǎng)，市場(chǎng)成功率很高，所以一個(gè)新的市場(chǎng)廠(chǎng)商都能很樂(lè)觀(guān)的預(yù)見(jiàn)未來(lái)，對(duì)明天充滿(mǎn)信心　　促銷(xiāo)一般分為消費(fèi)者促銷(xiāo)、服務(wù)員促銷(xiāo)、店老板促銷(xiāo)三種。黑土地面臨的威脅　　黑土地靠組合市場(chǎng)策略贏(yíng)得了輝煌的勝利，但勝利的背后，隱藏著危機(jī)。對(duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日