【正文】 l 戶型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進度l 交樓標(biāo)準(zhǔn)l 物業(yè)管理 二、價格走勢建議 從前期市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地擡高價格，包括高起價、高均價，最後的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強達到50%左右的銷售率，這對於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。4． 全幅低臺凸窗、送高檔裝修便於觀景、採光充分，高檔名牌裝修一次到位，只需帶生活用品便可入住，適合港人購房習(xí)慣。同時配合報紙廣告進行。3） 地盤包裝根據(jù)工程進度情況，地盤包裝亦相應(yīng)做出調(diào)整，例如到後期地盤包裝方面以展示樓盤實景爲(wèi)主，相應(yīng)減少一些花哨的地盤包裝、可考慮採用入夥倒計時標(biāo)牌、條幅廣告爲(wèi)主。2） 硬銷廣告訴求主題建議如下：宣傳口號：港田花園 = 港人大社區(qū) + 交通大動脈背景口號：鐵路沿線香港衛(wèi)星城l 地理位置篇（皇崗口岸）l 交通動脈篇 (便利的交通條件)l 建築設(shè)計篇(高層建築多層化、空中花園爲(wèi)住戶帶來的新的生活體驗)l 景觀綠化篇(內(nèi)外景觀)l 會所配套篇 (特色化配套服務(wù)，主要對港人主題社區(qū)的人性化關(guān)懷)l 智慧化篇注：以上廣告訴求主題僅爲(wèi)初步設(shè)想，具體鋪排需結(jié)合廣告公司的整體廣告策劃方案，由廣告公司根據(jù)以上內(nèi)容加以提煉及表述。5） 戶外廣告牌 主要在羅湖、皇崗兩大口岸進行發(fā)佈。三、 付款方式建議 港田花園主導(dǎo)戶型面積約爲(wèi)60平方米，即使以7000元/M2計算，總價基本都在40萬以上，總價偏高；同時屬遠(yuǎn)期樓花，入夥時間長，客戶購買信心會受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式方面儘量符合香港客戶的賣樓習(xí)慣和降低置業(yè)門檻、擴大客戶群體，因此中原建議採用低首期款的付款方法作爲(wèi)吸引。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年爲(wèi)回收周期，從而確定樓盤的均價。8. 銷售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶；l 爲(wèi)地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 已確定預(yù)售許可證取得時間；178。針對以上情況，中原認(rèn)爲(wèi)對策及優(yōu)劣勢如下：先于競爭對手發(fā)售會搶先佔據(jù)市場先搶到第一批客戶，是一種進攻性銷售策略，但也同時爲(wèi)競爭對手做了免費的廣告宣傳；與競爭對手同時發(fā)售，直接正面的進攻，拼打，銷售成績?nèi)Q於樓盤的素質(zhì)、價格、服務(wù)、促銷手法等，往往結(jié)果會導(dǎo)致價格大戰(zhàn)；在競爭對手之後發(fā)售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手的發(fā)售可以瞭解到市場的反映，競爭對手的弱點和優(yōu)勢，以便做出正確的銷售計劃，出擊市場反守爲(wèi)攻。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時期，特別是“春交會”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時期，選擇3月份開盤在市場時機方面是比較理想的。銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷售工具的準(zhǔn)備時間，一般需要兩個月甚至更長的時間，對於本專案來說，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 專案已經(jīng)初具雛形；178。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶；l 香港酒店展銷會落實；l 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。因此，制定準(zhǔn)確的價格，使樓盤的銷售進度與發(fā)展商的盈利達到平衡，在樓盤的經(jīng)營中顯得尤其重要。178。2） 報紙廣告主要通過一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來進行樓盤的宣傳。1） 造勢期間廣告訴求主題建議如下：l 分別針對本專案的目標(biāo)客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。三、推廣費用預(yù)計 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費用比例約5%8%左右，本專案的整個推廣期的廣告費用約爲(wèi)銷售額的5%，暫時按總體均價爲(wèi)70008000元/M2，總面積約爲(wèi)39000 M2，則總的推廣費用爲(wèi)： 銷售總額： M27000元/M2=27300萬元 M28000元/M2=312000萬元 總體推廣費用爲(wèi)：27300萬元5%=1365萬元 31200萬元5%=1560萬元 預(yù)測總體推廣費用在1365—1560萬元左右，取中間值爲(wèi)1462萬元。5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來往。7． 專業(yè)物業(yè)管理公司管理聘請港人認(rèn)可的知名物業(yè)管理公司進行管理，利用智慧化使專案更加時尚現(xiàn)代化和科技化。如我司代理樓盤“皇禦苑”的在價格方面成功之處在“低開高走”的策略。5. 銷售物件l 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶之親友；l 被促銷活動吸引的新客戶和老客戶。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。 漁農(nóng)村 224。 設(shè)計廣告版面，並於各媒體上正式投放。內(nèi)部認(rèn)購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲(wèi)宜。l 專案工程進度配合明年上半年深圳地産市場的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準(zhǔn)現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下10個，約有6000個新單位供應(yīng)。既開盤時間選擇在春節(jié)後的3月份。 專案銷售流程分析：內(nèi)部認(rèn)購→正式發(fā)售→促銷階段1）內(nèi)部認(rèn)購階段l 內(nèi)部認(rèn)購階段安排原則內(nèi)部認(rèn)購階段的目的爲(wèi)試探市