【正文】 略：邀請庫爾勒當(dāng)?shù)刂慕?jīng)營者，針對金色時代廣場談自己的購買想法，以優(yōu)勢產(chǎn)品公開，藉以提升產(chǎn)品附加價值及未來增值上漲條件，建立市場第一品牌。 75月10日—5月15日：派發(fā)第二輪宣傳海報、DM、開秀邀請函。公共媒體轟動話題 結(jié)合項(xiàng)目開盤銷售情況，制造公共媒體話題，渲染開盤盛況，展開新聞炒作。其次，由于土地的不可再生性，隨著土地的減少，尤其是商業(yè)用地的減少，土地價格和租金上漲已是必然，保證了財(cái)產(chǎn)保值。南有庫爾勒，北有烏魯木齊的南庫北烏戰(zhàn)略已在積極推進(jìn)中。3． 商業(yè)形態(tài)定位以主題式購物廣場為主，采用室內(nèi)步行街這一新型商業(yè)規(guī)劃，符合市場需求。從商圈經(jīng)營狀況比較，人民廣場、巴音路和薩依巴格路具有明顯的優(yōu)勢，而金色時代廣場所在的位置正好處于以上三大商業(yè)區(qū)的交匯處，核心價值突出，經(jīng)營優(yōu)勢明顯。首家SHOPING MALL，引領(lǐng)庫爾勒消費(fèi)潮流：360米長的立體室內(nèi)步行街，包容數(shù)萬種商品，集購物、娛樂、旅游、文化、休閑為一體的多功能、綜合性購物廣場。庫爾勒市作為南北疆的要塞，巴音郭楞蒙古自治州的首府城市，在全疆經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和國防建設(shè)中具有“承北啟南”的特殊戰(zhàn)略地位，是南疆的中心城市和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)頭羊。P3主題： 投資地產(chǎn)原始股副題：類比多種投資方式，當(dāng)然首選商鋪投資隨文1：投資需要選擇，選擇創(chuàng)造財(cái)富。而且，由于人民廣場土地供應(yīng)減少，在今后幾年內(nèi)，不會再有大型地面停車場投建。 6開發(fā)商業(yè)務(wù)流程介紹：從簽約、按揭、交屋整套流程介紹。 銷售鞏固 ↓ 力爭在此時間段內(nèi)完成預(yù)訂銷售任務(wù)，為項(xiàng)目全線開業(yè)做出鋪墊工作。—————— 十三、上市時機(jī)和銷售節(jié)奏控制銷售階段和銷售控制 根據(jù)目前金色時代廣場前期拆遷工作和后期建設(shè)進(jìn)度，結(jié)合410月銷售季節(jié)做通盤考慮后可以看出，4月中旬為金色時代廣場理想的上市時機(jī)，建議分四個階段進(jìn)行銷售控制： 1第一階段：內(nèi)部認(rèn)購階段，從2003年3月已經(jīng)開始，聚集部份人氣，為產(chǎn)品上市做好形象宣傳和概念鋪墊工作，此階段應(yīng)持續(xù)到2003年4月中旬，重點(diǎn)實(shí)施以軟新聞和硬廣告相結(jié)合的形象宣傳計(jì)劃，在產(chǎn)品宣傳展開、入市態(tài)勢建立的基礎(chǔ)上，進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購期。 背景2：市場調(diào)查結(jié)果表明，與金色時代廣場形成一般競爭關(guān)系的巴州匯展中心、金三角二期改造工程、孔雀公園商業(yè)步行街等項(xiàng)目，目前均在拆遷過程當(dāng)中。 33休閑坐椅：兒童游樂場周圍設(shè)有休閑坐椅，為兒童看管提供便利； 33地面停車：臨街停車場可同時容納300個車位，貨車無限高； 33投資價值：現(xiàn)售價低，從人民廣場周邊商鋪發(fā)展預(yù)計(jì)，增值潛力大； 33銷售靈活：投資收益大，可租可售，永久產(chǎn)權(quán)，最大升值空間； 33物業(yè)管理：銀都（酒店）物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理、服務(wù)，相同收費(fèi)，不同標(biāo)準(zhǔn)； 3安全保衛(wèi)：采用全封閉式管理，由專業(yè)保安隊(duì)伍負(fù)責(zé)商場安全保衛(wèi)工作； 34水電供應(yīng)：雙回路電源、自來水供應(yīng)，由市政直接接入； 34消防控制：設(shè)自動報警系統(tǒng)、消防事故緊急照明、消防控制中心?！? 八、項(xiàng)目營銷中的4P組合理念表達(dá) 1國際化 以國際最前沿的室內(nèi)商業(yè)步行街格局規(guī)劃設(shè)計(jì)，外觀清新典雅，內(nèi)裝時尚創(chuàng)新，創(chuàng)造最具有特色的國際化商業(yè)氛圍的精品購物廣場。 ◎三層寫字間以敞開式布局，不做空間隔檔，第一銷售階段（預(yù)訂期）針對餐飲經(jīng)營者銷售；如銷售不成功，在第二銷售（預(yù)售期）進(jìn)行資源調(diào)配，做為寫字間出售。小友好商城 位于庫爾勒人民西路德豐商廈對面，巴州華州商廈有限責(zé)任公司投資開發(fā)， 2002年3月15日復(fù)工建設(shè)，采取聯(lián)合經(jīng)營，保本扣點(diǎn)費(fèi)用攤銷運(yùn)作方式，統(tǒng)一商檢，預(yù)先理賠及商品責(zé)任保險制度。項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì) 整個建筑群的地下一層至地上三層為復(fù)合式、室內(nèi)商業(yè)步行街，以精品服飾和各色品牌產(chǎn)品為經(jīng)營對象，整體布局沿著巴音路、沙依巴格路、巴音路設(shè)三個廣場主入口，以引導(dǎo)人流、車流分別進(jìn)入繁華內(nèi)街。而目前已具規(guī)模的商場、商廈，以中、低檔消費(fèi)品為主，顯然不能廣大居民品牌消費(fèi)的需求，居民消費(fèi)力已經(jīng)出現(xiàn)斷層。商圈分布及品牌店發(fā)展情況 庫爾勒市的商業(yè)總體分布主要集中在5個小區(qū)域：金三角商業(yè)圈，人民東路，廣場周圍，二中（育花巷）周圍，薩依巴格商城附近。近年來，庫爾勒連續(xù)被評為全國衛(wèi)生城市、中國優(yōu)秀旅游城市、全國雙擁模范城，在新疆地州城市中有著不可忽視的影響力。 根據(jù)城市規(guī)劃和分區(qū)，未來庫爾勒商業(yè)中心將集中在人民廣場周圍地區(qū)。人均消費(fèi)水平是指一個地區(qū)的常住居民在一定時間內(nèi)的最終消費(fèi)。 《金色時代廣場營銷全案》 提要 一、前言 二、開發(fā)背景和項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展前景 三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展評估 四、立地條件分析 五、項(xiàng)目規(guī)劃簡述 六、項(xiàng)目競爭對象 七、項(xiàng)目定位 八、項(xiàng)目營銷中的4P組合 九、優(yōu)勢提煉和劣勢回避 十、目標(biāo)銷售對象 十一、營銷推廣要點(diǎn) 十二、總體營銷策略 十三、上市時機(jī)和銷售節(jié)奏控制 十四、銷售解答 十五、SP促銷策略 十六、傳播策略 十七、營銷執(zhí)行 十八、投資發(fā)展規(guī)劃書 —————— 二、開發(fā)背景和項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展前景 庫爾勒市國民生產(chǎn)總值位居全疆前列，生產(chǎn)能力及水平逐年增長。庫爾勒市場2001年的最終消費(fèi)為4159元，除了低于烏魯木齊的8051元和克拉瑪依的4240元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于阿克蘇地區(qū)的1361元和昌吉地區(qū)的3839元。經(jīng)過近年城市建設(shè)的分層次、分步驟改造，市內(nèi)精品購物區(qū)正在從金三角向人民廣場周邊轉(zhuǎn)移，已經(jīng)形成穩(wěn)固的核心商業(yè)基礎(chǔ)。 4市政建設(shè)的好壞、市容市貌的優(yōu)劣，在影響一個城市的精神面貌的同時，也影響這個城市的消費(fèi)取向和消費(fèi)信心。以上5個商業(yè)區(qū)域通過多年的商業(yè)沉淀和開發(fā)建設(shè)，已經(jīng)形成自己穩(wěn)定的社會口碑和消費(fèi)群體。項(xiàng)目地理在市政功能規(guī)劃中的重要性 庫爾勒市整體城市規(guī)劃以石油化工工業(yè)為主導(dǎo)，以紡織、造紙、建材、機(jī)電工業(yè)為附屬，形成多元綜合經(jīng)濟(jì)城市格局?？傮w建筑群南北長360米，氣勢恢宏、造型典雅、時尚，生動彰顯出金色時代廣場顯著的商業(yè)地位。一樓10500元/ m2，其余樓層均價在8000元/ m2左右，5年內(nèi)分期付款，敞開式銷售。 銷售價格 a、定位參考 ◎庫爾勒商鋪市場的高檔化需求，為金色時代廣場聚集了部份優(yōu)質(zhì)的購買群體。 1舒適化 商場內(nèi)部動線明晰、區(qū)域合理，內(nèi)街主要位置設(shè)計(jì)休閑、觀光區(qū)域，充分滿足經(jīng)營各商場業(yè)主的需求，并讓消費(fèi)者感到購物空間的舒適。———————— 九、優(yōu)勢提煉和劣勢回避優(yōu)勢與機(jī)會點(diǎn) 1開發(fā)成本低，成本優(yōu)勢明顯； 1項(xiàng)目整體規(guī)模大，規(guī)劃設(shè)計(jì)具有超前理念； 1開發(fā)商資金實(shí)力雄厚，項(xiàng)目開發(fā)有充分保障； 1室內(nèi)商業(yè)步行街規(guī)劃格局，新型商業(yè)形態(tài)，符合商業(yè)發(fā)展趨向和潮流； 1政府政策支持，屬于舊城改造、政府形象工程項(xiàng)目； 1工程進(jìn)度快，4月初動工，10月初入住并營業(yè)； 1位于庫爾勒市中心的人民廣場旁邊，位置優(yōu)越； 1鴻福集團(tuán)強(qiáng)大的品牌支持，政策性引進(jìn)項(xiàng)目。所有競爭項(xiàng)目似乎都已經(jīng)了解到本年度商業(yè)樓盤競爭的激烈性，紛紛準(zhǔn)備在34月開盤入市。 1第二階段：售前協(xié)議階段，從2003年4月開始，到2003年5月中旬結(jié)束，時間持續(xù)一個月，促進(jìn)已經(jīng)認(rèn)購的前期客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議，同時，針對內(nèi)街部分、地下層和地上二、三層展開重點(diǎn)宣傳，為營銷策略的全盤實(shí)施提供了參照依據(jù)，在開盤前期促成新一輪認(rèn)購高潮。 尾盤清理 ↓ 銷售工作完成后，進(jìn)入開業(yè)宣傳，利用開業(yè)機(jī)會做最后一輪針對性宣傳，吸引觀望的買家做出購買決策。每日業(yè)務(wù)檢討應(yīng)對和沙盤推演 6客戶依其誠意度建立客戶資料卡； 6業(yè)績競賽——游戲規(guī)劃。這就意味著，駕車到人民廣場周邊任何一家商業(yè)賣場購物，都必須要把車?？吭诮鹕珪r代廣場門前，外部空間無形中增加了金色時代廣場的客流量。從現(xiàn)階段可供選擇的投資方式而言：銀行存款（低收益、低風(fēng)險）：面臨利息下調(diào)，收益極低的現(xiàn)狀，將10萬元現(xiàn)金存入銀行，存款年利息僅為1980元，所以銀行存款已經(jīng)不能獲取合理的投資收益，只能起到保存現(xiàn)金的功能。從南疆情況而言，南疆遠(yuǎn)離烏魯木齊，中間間隔空間較大，缺少一個經(jīng)濟(jì)輻射的接力站。P9引題：要素5——商業(yè)定位主題：決定投資商鋪經(jīng)營的競爭力隨文1：競爭時代的商業(yè)定位商業(yè)經(jīng)營最講究時機(jī)，80年代的百貨業(yè)，90年代的集貿(mào)市場業(yè)，誰抓住了商業(yè)發(fā)展的時機(jī)，誰就是這個時代商業(yè)財(cái)富的擁有者，進(jìn)入21世紀(jì)，主題式購物廣場的興起，室內(nèi)步行街這一商業(yè)形態(tài)的快速發(fā)展，室內(nèi)步行街的經(jīng)營商戶奪取了商業(yè)標(biāo)王的桂冠，搶占財(cái)富前沿，把握21世紀(jì)創(chuàng)富良機(jī)，就要選擇金色時代廣場室內(nèi)步行街。隨文2：庫爾勒主要商區(qū)投資回報率比較商區(qū)銷售價格（元/平米）租金價格（元/平米/年）投資回。2． 地處市中心，依托人民廣場，市政規(guī)劃的精品商業(yè)區(qū)。新疆自治區(qū)書記王樂泉曾指出：“中心城市要率先發(fā)展，起到輻射和帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的作用，以烏魯木齊為重點(diǎn)的天山北坡鏈型城市和以庫爾勒為重點(diǎn)的南疆鐵路的幾個地區(qū)首府城市，應(yīng)該作為重點(diǎn)開發(fā)的中心城市”。14%，雖較存款利率高些，但受存款利率影響，國債利率已不具備上升空間，投資收益仍然有限，由于債市受經(jīng)濟(jì)影響存在一定的波動，因此投資債券的風(fēng)險也在加大；股市投資（高收益、高風(fēng)險）：股市投資受10%漲幅限制和8%的高交易稅影響，投資收益已大不如前，依賴股市暴富已成為歷史，同時進(jìn)行股市投資面臨著巨大的風(fēng)險，投資失誤，將會導(dǎo)致巨大的損失；投資商鋪（高收益、高保值、低風(fēng)險）：投資金色時代廣場商鋪，按現(xiàn)階段該區(qū)域租金計(jì)算，6—8年即可回本，年回報率高達(dá)15—20%，這還不包括房地產(chǎn)升值和租金上漲所增加的收益?！? 十五、SP促銷策略開盤促銷活動 在項(xiàng)目開盤銷售時舉行盛大開盤儀式： 1邀請巴州政府、庫爾勒市政府主要領(lǐng)導(dǎo)到會剪彩； 1舉行現(xiàn)場鼓樂演出，強(qiáng)化銷售氣氛； 1要求預(yù)訂戶在開盤當(dāng)日到現(xiàn)場簽訂正式合同，增加現(xiàn)場人氣； 1對開盤當(dāng)日購買的客戶給予一定幅度的優(yōu)惠； 1對開盤當(dāng)日到現(xiàn)場咨詢的客戶發(fā)放一定數(shù)量的小禮品； 1開盤當(dāng)日收取的預(yù)訂金，由銀行保警荷槍實(shí)彈護(hù)送，并設(shè)線路環(huán)城巡游。 75月1日—5月10日：第二階段目標(biāo)客戶走訪，銷售人員在明確目標(biāo)客戶的情況下，做開盤前的上門宣傳工作（預(yù)計(jì)15天完成）。推進(jìn)辦法 4公開策略：廣泛進(jìn)行媒介廣告投放，廣泛散發(fā)海報廣告，廣泛布置T型旗廣告，廣泛投播軟文宣傳，形成金色時代廣告品牌知名度。 1第三階段：開盤階段，從 2003年5月中旬開始，到2003年6月中旬結(jié)束，正式進(jìn)入開盤銷售期。如有零星推廣，也只能以預(yù)訂為主?！? 十、目標(biāo)銷售對象廣告?zhèn)鞑ο? 1知名服裝品牌的經(jīng)銷商、代理商； 1專賣店經(jīng)營者、投資者； 1知名品牌連鎖店經(jīng)營者、投資者； 1購置店鋪以出租、出售為主的經(jīng)營者、投資者； 1知名首飾品牌的經(jīng)銷商、代理商； 1其他精品、名品的經(jīng)銷商、代理商。 1集客力 充分吸引人民廣場周邊消費(fèi)區(qū)域人流，形成強(qiáng)大的集客力，并通過內(nèi)部環(huán)境把人流進(jìn)一步吸引到內(nèi)街，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外統(tǒng)一的高收益店面價值。 ◎金色時代廣場明確的開發(fā)理念和產(chǎn)品潛力，已經(jīng)確定了產(chǎn)品的市場定位和高尚物業(yè)形象。與金色時代關(guān)系構(gòu)成競爭關(guān)系，但競爭壓力不大。因?yàn)?，任何城市的舊城改造項(xiàng)目，都被賦予城市繁榮和再造的任務(wù)，一般的市政規(guī)劃和土地出讓過程，都經(jīng)過政府縝密完善的通盤考量，使市容市貌呈現(xiàn)出寬闊的大氣派、大形象，從而做到公共建設(shè)與居住社區(qū)、商業(yè)環(huán)境等整體機(jī)能的合理劃分。將庫爾勒市中心城分為中心區(qū)和新市區(qū)兩個功能區(qū)分，四個居住組團(tuán)。供銷大廈由于經(jīng)營和管理存在問題，經(jīng)營業(yè)績一般。 4庫爾勒市政建設(shè)水平和消費(fèi)能力，增加了現(xiàn)有經(jīng)營戶的經(jīng)營信心。—————— 三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展評估房地產(chǎn)銷售面積同比增長情況 200