【正文】 。 公眾 嬰幼兒奶粉是每個(gè)媽媽的必要選擇，至于選擇什么牌子的嬰幼兒奶粉，每個(gè)媽媽的看法都不同。媽媽們比較容易接受貝因美的價(jià)格。貝因美的銷售隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)多年的一線磨練，與同類型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識(shí)，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷售通路應(yīng)無(wú)問題。特別隨著生活水平的提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時(shí)間延長(zhǎng)。在這種消費(fèi)觀念的影響下，洋品牌嬰幼兒奶粉成為許多高收入階層和能夠支付得起的中級(jí)收入者的首選。（3）在中低端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢(shì)不甘示弱，采用消費(fèi)品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導(dǎo)購(gòu)為輔的推廣模式，在中國(guó)廣袤的農(nóng)村及中小城市的銷量占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)地位。以上目標(biāo)群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。DHA、ARA科學(xué)配比。采取等級(jí)包裝策略，實(shí)行不同等級(jí)不同包裝。 我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務(wù)市場(chǎng)，孕嬰店，此外，貝因美還開展了自有渠道的建設(shè)?！坝胸愐蛎缹?dǎo)購(gòu)的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購(gòu)”作為鐵的命令強(qiáng)制推行。這種方式的有效運(yùn)用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營(yíng)銷觀念，有利于樹立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實(shí)效性，還有就是70后，80后對(duì)于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁(yè)廣告。： 通過(guò)公益活動(dòng)樹立一個(gè)良好的社會(huì)形象，令公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度。育嬰知識(shí)講座： 定期舉行免費(fèi)育嬰知識(shí)講座，現(xiàn)在的年輕家長(zhǎng)對(duì)孩子都非常的關(guān)愛，但對(duì)于育嬰知識(shí)卻不甚了解，并渴望得到育嬰方面的知識(shí)。：（1）多媒體： 電視廣告：運(yùn)用TV，CF(商業(yè)電視)作為主要的訊息傳播工具，以加深消費(fèi)者的記憶。中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)證： 借用別人的“嘴”喊出我們好，以撬動(dòng)消費(fèi)者的信心。 陳列政策：針對(duì)終端A店、孕嬰店，為減少進(jìn)店難度、保證產(chǎn)品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個(gè)月可根據(jù)實(shí)際情況給客戶一定的陳列費(fèi)用。目前貝因美公司在全國(guó)設(shè)立了26家銷售分公司，擁有超過(guò)2200家經(jīng)銷商，覆蓋近8萬(wàn)個(gè)零售終端，消費(fèi)者可以方便快捷的購(gòu)買到公司的產(chǎn)品。公司嚴(yán)格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括《乳品質(zhì)量安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案》、《生鮮乳收購(gòu)站標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)規(guī)范》等，從管理到硬件體系都對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。貝因美如今已然成為浙江國(guó)產(chǎn)高檔嬰兒奶粉數(shù)一數(shù)二的品牌。（3）母親學(xué)歷：高中為主，初中為輔，再次為大專生。既然鎖定的目標(biāo)顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以就迎其所好。并形成較強(qiáng)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場(chǎng)需求量就達(dá)430噸，加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費(fèi)，嬰幼兒奶粉消費(fèi)量就更大。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購(gòu)買，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。泰安屬于三線城市，但隨著國(guó)家對(duì)華中地區(qū)更多的關(guān)注，同時(shí)合肥已并與長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)，毫無(wú)疑問，合肥將繼續(xù)保持近幾年甚至更快的速度發(fā)展。企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命，熱愛生活”。②政府制定一系列政策法規(guī)對(duì)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)加以規(guī)范。提高顧客的認(rèn)知度，加大貝因美奶粉在人們心目中的印象。貝因美自主研發(fā)的貝因美系列嬰幼兒食品，已全面涵蓋代乳品、斷奶期食品和輔助食品三大類，共計(jì)100多個(gè)，專為中國(guó)寶寶研制，更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)。4 1938′~36176。而“不讓自己的孩子輸在起跑線上！”更成為父母的一個(gè)堅(jiān)定信念。為了寶寶的健康成長(zhǎng)，媽媽都會(huì)選擇廣受好評(píng)的嬰幼兒奶粉。比較優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)性決定因素，而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是直接作用因素。⑧貝因美憑借自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以上市作為平臺(tái)，進(jìn)一步滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，穩(wěn)固和提升公司的市場(chǎng)地位。③高檔奶粉發(fā)展空間巨大 在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場(chǎng)空間還非常廣闊。④國(guó)內(nèi)外奶粉品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。（4）在低端市場(chǎng)，各種雜牌奶粉采用利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)型的通路模式（即利用出廠價(jià)到零售價(jià)之間的巨大利潤(rùn)，促使經(jīng)銷商及零售商為了獲取更高利潤(rùn)而主動(dòng)向顧客推薦購(gòu)買的方式）橫行于消費(fèi)能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。目標(biāo)群體所構(gòu)成的需求即是目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標(biāo)市場(chǎng)的精確鎖定，至少意味著成功了一半。含有5種核苷酸。進(jìn)行高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。公司將在合肥開設(shè)一家嬰童生活館。而且我們給終端導(dǎo)購(gòu)的定義是現(xiàn)場(chǎng)的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。各零售終端商需滿足消費(fèi)者兌換產(chǎn)品的要求，對(duì)滿足要就的顧客實(shí)施產(chǎn)品兌換。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作?！皢栴}奶粉”事件是一個(gè)提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動(dòng)的最佳機(jī)會(huì)。：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)，無(wú)論獲獎(jiǎng)與否，都有我們提供的禮品贈(zèng)送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長(zhǎng)，以達(dá)到理想的宣傳效果，促成購(gòu)買者的購(gòu)買（孩子是消費(fèi)者，但決策者和購(gòu)買者卻是孩子的長(zhǎng)輩。報(bào)銷來(lái)往交通、餐飲、住宿等費(fèi)用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊(duì)，經(jīng)銷商可帶2到4個(gè)家屬，游覽國(guó)家為荷蘭、瑞士、法國(guó)。贈(zèng)送代價(jià)券： 在買袋裝奶粉時(shí),拿一個(gè)舊的包裝可換一張的代價(jià)劵，下次購(gòu)買時(shí)一張代價(jià)劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標(biāo)才能兌換代價(jià)劵，沒有標(biāo)的是不能兌換的。：買贈(zèng)、特價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定，主要用于打擊競(jìng)品。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計(jì)，在眾多流通渠道中，大賣場(chǎng)、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營(yíng)渠道則發(fā)展迅速。 （4）質(zhì)量：貝因美自成立以來(lái)就十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質(zhì)奶源地的優(yōu)質(zhì)原料奶，建立先進(jìn)的專業(yè)奶粉生產(chǎn)線以及整套嚴(yán)格的檢驗(yàn)體系。貝因美公司通過(guò)STP目標(biāo)營(yíng)銷策略的貫徹與實(shí)施，使其嬰兒奶粉上市后銷量一路攀升，市場(chǎng)地位日益提高。（2）家庭月收入：中等及以上。既然直接鎖定“惠氏、美贊臣”為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以就避實(shí)就虛。②與外資企業(yè)相比實(shí)力懸殊 以惠氏，美贊臣等為代表的國(guó)外乳品企業(yè)以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京，上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步中國(guó)的高端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。合肥市每年新增大約有5萬(wàn)嬰兒，就算其中80%能夠得到母乳喂養(yǎng)，那還有20%也就是1萬(wàn)嬰兒沒有母乳，需要用母乳來(lái)喂養(yǎng)。⑤產(chǎn)品互動(dòng)推廣優(yōu)勢(shì)：嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營(yíng)養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補(bǔ)充，缺一不可。我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是泰安。未來(lái)，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模