【正文】 。 公眾 嬰幼兒奶粉是每個媽媽的必要選擇，至于選擇什么牌子的嬰幼兒奶粉，每個媽媽的看法都不同。媽媽們比較容易接受貝因美的價格。貝因美的銷售隊伍，經(jīng)過多年的一線磨練，與同類型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷售通路應(yīng)無問題。特別隨著生活水平的提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時間延長。在這種消費觀念的影響下，洋品牌嬰幼兒奶粉成為許多高收入階層和能夠支付得起的中級收入者的首選。（3）在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢不甘示弱，采用消費品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導(dǎo)購為輔的推廣模式，在中國廣袤的農(nóng)村及中小城市的銷量占據(jù)明顯的優(yōu)勢地位。以上目標(biāo)群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。DHA、ARA科學(xué)配比。采取等級包裝策略，實行不同等級不同包裝。 我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務(wù)市場，孕嬰店，此外，貝因美還開展了自有渠道的建設(shè)。“有貝因美導(dǎo)購的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購”作為鐵的命令強制推行。這種方式的有效運用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營銷觀念，有利于樹立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實效性，還有就是70后，80后對于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁廣告。： 通過公益活動樹立一個良好的社會形象，令公眾對企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度。育嬰知識講座： 定期舉行免費育嬰知識講座，現(xiàn)在的年輕家長對孩子都非常的關(guān)愛，但對于育嬰知識卻不甚了解，并渴望得到育嬰方面的知識。：（1）多媒體： 電視廣告：運用TV，CF(商業(yè)電視)作為主要的訊息傳播工具，以加深消費者的記憶。中國營養(yǎng)學(xué)會認(rèn)證： 借用別人的“嘴”喊出我們好，以撬動消費者的信心。 陳列政策：針對終端A店、孕嬰店，為減少進(jìn)店難度、保證產(chǎn)品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個月可根據(jù)實際情況給客戶一定的陳列費用。目前貝因美公司在全國設(shè)立了26家銷售分公司，擁有超過2200家經(jīng)銷商，覆蓋近8萬個零售終端，消費者可以方便快捷的購買到公司的產(chǎn)品。公司嚴(yán)格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括《乳品質(zhì)量安全監(jiān)督管理條例》、《乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案》、《生鮮乳收購站標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)規(guī)范》等，從管理到硬件體系都對產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。貝因美如今已然成為浙江國產(chǎn)高檔嬰兒奶粉數(shù)一數(shù)二的品牌。（3）母親學(xué)歷：高中為主，初中為輔，再次為大專生。既然鎖定的目標(biāo)顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以就迎其所好。并形成較強的研發(fā)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場需求量就達(dá)430噸，加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費，嬰幼兒奶粉消費量就更大。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購買，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。泰安屬于三線城市，但隨著國家對華中地區(qū)更多的關(guān)注，同時合肥已并與長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)，毫無疑問，合肥將繼續(xù)保持近幾年甚至更快的速度發(fā)展。企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命，熱愛生活”。②政府制定一系列政策法規(guī)對嬰幼兒奶粉市場加以規(guī)范。提高顧客的認(rèn)知度，加大貝因美奶粉在人們心目中的印象。貝因美自主研發(fā)的貝因美系列嬰幼兒食品，已全面涵蓋代乳品、斷奶期食品和輔助食品三大類，共計100多個，專為中國寶寶研制，更適合中國寶寶體質(zhì)。4 1938′~36176。而“不讓自己的孩子輸在起跑線上！”更成為父母的一個堅定信念。為了寶寶的健康成長，媽媽都會選擇廣受好評的嬰幼兒奶粉。比較優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)競爭力的基礎(chǔ)性決定因素，而競爭優(yōu)勢是直接作用因素。⑧貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺，進(jìn)一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。③高檔奶粉發(fā)展空間巨大 在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場空間還非常廣闊。④國內(nèi)外奶粉品牌的市場爭奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。（4）在低端市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅(qū)動型的通路模式（即利用出廠價到零售價之間的巨大利潤，促使經(jīng)銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動向顧客推薦購買的方式）橫行于消費能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。目標(biāo)群體所構(gòu)成的需求即是目標(biāo)市場，目標(biāo)市場屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標(biāo)市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半。含有5種核苷酸。進(jìn)行高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。公司將在合肥開設(shè)一家嬰童生活館。而且我們給終端導(dǎo)購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時時體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。各零售終端商需滿足消費者兌換產(chǎn)品的要求，對滿足要就的顧客實施產(chǎn)品兌換。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作?！皢栴}奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機(jī)會。：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎，無論獲獎與否，都有我們提供的禮品贈送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長，以達(dá)到理想的宣傳效果，促成購買者的購買（孩子是消費者，但決策者和購買者卻是孩子的長輩。報銷來往交通、餐飲、住宿等費用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊，經(jīng)銷商可帶2到4個家屬，游覽國家為荷蘭、瑞士、法國。贈送代價券： 在買袋裝奶粉時,拿一個舊的包裝可換一張的代價劵，下次購買時一張代價劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標(biāo)才能兌換代價劵，沒有標(biāo)的是不能兌換的。：買贈、特價根據(jù)實際情況而定，主要用于打擊競品。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計，在眾多流通渠道中，大賣場、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營渠道則發(fā)展迅速。 （4）質(zhì)量：貝因美自成立以來就十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質(zhì)奶源地的優(yōu)質(zhì)原料奶，建立先進(jìn)的專業(yè)奶粉生產(chǎn)線以及整套嚴(yán)格的檢驗體系。貝因美公司通過STP目標(biāo)營銷策略的貫徹與實施，使其嬰兒奶粉上市后銷量一路攀升，市場地位日益提高。（2）家庭月收入：中等及以上。既然直接鎖定“惠氏、美贊臣”為競爭對手，所以就避實就虛。②與外資企業(yè)相比實力懸殊 以惠氏，美贊臣等為代表的國外乳品企業(yè)以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京，上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場。合肥市每年新增大約有5萬嬰兒，就算其中80%能夠得到母乳喂養(yǎng)，那還有20%也就是1萬嬰兒沒有母乳，需要用母乳來喂養(yǎng)。⑤產(chǎn)品互動推廣優(yōu)勢：嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補充，缺一不可。我們選擇的目標(biāo)市場是泰安。未來，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模