【正文】 邊配套如何完善，會(huì)所這一形式必不可少，幾乎是千篇一律。規(guī)劃以湖為中心，充分發(fā)揮山地特色，利用自然地形地貌創(chuàng)造了豐富的空間。第五，在2005年和2007年在浮山后城建集團(tuán)的開發(fā)量不會(huì)低于60萬(wàn)。項(xiàng)目名稱海信另外在小區(qū)建有5000平方米園林景觀綜合評(píng)價(jià)：該項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作階段，其工期可能與我們要操作的項(xiàng)目同步，可能成為以后競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)， SWOT分析本案具有較好的資源優(yōu)勢(shì)，自然、路段、品質(zhì)等都是上乘，同時(shí)由于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，存在較多威脅，運(yùn)作之前，我們需要對(duì)本案的優(yōu)劣進(jìn)行分析。（3） 機(jī)會(huì)分析本案擁有極佳的資源優(yōu)勢(shì)，再加上雄厚的開發(fā)實(shí)力，有很大機(jī)會(huì)可以成為青島房地產(chǎn)市場(chǎng)知名樓盤項(xiàng)目。主要建立在消費(fèi)者在主觀上對(duì)該樓盤所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來(lái)定價(jià)。高層銷售價(jià)格5500元／平方米左右，多層銷售價(jià)格5800元／平方米左右，TONGHOUSE價(jià)格控制在8000元～10000元／平方米（精裝修）。那么深挖頤中集團(tuán)的深層次資源與項(xiàng)目的有效結(jié)合就不可避免。與相關(guān)體育俱樂(lè)部合作：由于目前項(xiàng)目營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的局限性，我們必須對(duì)于社會(huì)成熟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行挖掘和整合，而目前現(xiàn)有的相對(duì)成熟網(wǎng)絡(luò)之一就是大眾體育運(yùn)動(dòng)與俱樂(lè)部，前者所擁有的是群眾基礎(chǔ)，而后者經(jīng)過(guò)多年的業(yè)務(wù)開拓和經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)建立了比較成熟的渠道和相對(duì)固定的網(wǎng)絡(luò)，尤其是對(duì)相關(guān)運(yùn)動(dòng)客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是達(dá)到了相當(dāng)高的程度，因此我們必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，與民間團(tuán)體進(jìn)行合作拓展市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人通過(guò)了解這個(gè)項(xiàng)目而解頤中集團(tuán)，在做好這個(gè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,為以后的相關(guān)項(xiàng)目拓展進(jìn)行渠道和經(jīng)驗(yàn)的摸索。媒體主要是配合高端客戶媒體，并以平面媒體為主。給市場(chǎng)造成極大的反差，方可成功的軟著陸，既避免了針鋒相對(duì)，有成就項(xiàng)目“一支獨(dú)秀”的效果。②最少+最大 原則：本案的廣告推廣，與銷售一同遵循“投入最少的成本前獲取最大效果”的原則③高端市場(chǎng) 原則：本案定位于高端市場(chǎng)，廣告推廣一定要主要針對(duì)高端市場(chǎng)，不可沒(méi)有側(cè)重④賣點(diǎn)交融 原則：廣告推廣中貫穿賣點(diǎn)于始終，更多向文化挖掘偏重，在推廣生活理念、品位的同時(shí)體現(xiàn)賣點(diǎn)⑤引爆客戶 原則：全案的廣告推廣功能在于引爆客戶的購(gòu)買欲望，推動(dòng)進(jìn)而促成搶購(gòu)潮⑥緊跟銷售 原則：與銷售掛鉤，與營(yíng)銷活動(dòng)及策略掛鉤，緊密與銷售相聯(lián)系（2） 廣告價(jià)值體系的建立項(xiàng)目本身的硬件品質(zhì)：本案為優(yōu)秀項(xiàng)目，硬件環(huán)境相當(dāng)出色，具備了塑造高端產(chǎn)品的潛質(zhì)。我們相信，本案我們雙方的合作前景極為廣闊，合作道路一定會(huì)極為光明。六、 雙方合作計(jì)劃及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合作前景 我公司在房地產(chǎn)策劃及代理方面有著雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)，先后運(yùn)作了青島市多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括代理和提供策劃支持。城市運(yùn)動(dòng)家得到的回報(bào)概括為以下模型：頤中 解決方案：“文化領(lǐng)跑”。對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的追蹤和服務(wù)，這里的服務(wù)主要包括：向重點(diǎn)客戶通知項(xiàng)目推廣期的優(yōu)惠政策；向客戶發(fā)出邀請(qǐng)，舉行各項(xiàng)活動(dòng)郵寄銷售：前期，建立自己的CRM系統(tǒng)，根據(jù)手中所掌握相關(guān)客戶的材料，將相關(guān)的材料準(zhǔn)備好，展開郵寄工作；中期，在廣告和軟文的錢達(dá)推廣下，一方面根據(jù)客戶的具體反映情況，進(jìn)行下一步的工作調(diào)整，另一方面根據(jù)第一階段的銷售工作繼續(xù)向客戶郵寄第二階段的銷售資料；后期，在延續(xù)前期和中期的基礎(chǔ)上，向客戶進(jìn)行小區(qū)人文資料的郵遞。當(dāng)然并非所有的客戶都適合與目前的項(xiàng)目?！斑\(yùn)用合理反市場(chǎng)營(yíng)銷手段”：我們需要運(yùn)用目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的誤差，采取反其道而行之的營(yíng)銷手段。利用消費(fèi)者心理，采取聲望定價(jià)，以促進(jìn)銷售。選擇定價(jià)方法 　　作為我們目前樓盤的價(jià)格高低受市場(chǎng)需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況三個(gè)方面因素的影響和制約。朝向：在北方作為客戶還是接受方向較正的物業(yè)，而在本案中的高層公寓，為了追求外立面，而出現(xiàn)接近于東西向的公寓。海信房地產(chǎn)只是重視自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)這樣預(yù)定，肯定會(huì)有炒家進(jìn)行操作，幾次炒房之后，該處房?jī)r(jià)肯定會(huì)繼續(xù)增加，據(jù)說(shuō)會(huì)和湖光山色持平。首先，在質(zhì)量差距不大的情況下，項(xiàng)目在整體規(guī)劃和戶形設(shè)計(jì)所占比例是較高的；其次，湖光山色的出現(xiàn)，進(jìn)一步提高了該區(qū)域小區(qū)的檔次，同時(shí)在一定程度上也封殺了客戶進(jìn)行投資利潤(rùn)空間。（4） 戶型以大面積為主。在2004年到2007年之間僅僅在浮山后估計(jì)有近80萬(wàn)平方米的開發(fā)量，對(duì)于我們項(xiàng)目具有極大的沖擊力和殺傷力。伴隨著這里的交通及甚或配套日趨完善，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間會(huì)是各界關(guān)注的焦點(diǎn)。二、 消費(fèi)群體分析 消費(fèi)群購(gòu)買心理（1） 影響消費(fèi)群購(gòu)房的因素房地產(chǎn)項(xiàng)目影響消費(fèi)群購(gòu)買的因素眾多，針對(duì)本案的具體情況，我們只列出其中相關(guān)的主要因素點(diǎn)，并根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查情況，對(duì)其進(jìn)行分析，尋找最能影響消費(fèi)心理的幾種因素，在推廣運(yùn)作中充分考慮其重要性、針對(duì)性，使推廣更具效率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手是眾多企業(yè)的愿景和必選，在本案開始運(yùn)作之初，我們?nèi)缒芘c開發(fā)商聯(lián)手合作，相信一定可以將本案推廣成功，一方面獲得更好、更快的銷售，另一方面可以極大提升雙方運(yùn)作企業(yè)的聲譽(yù)。本案位于市南區(qū)靠近市北，因此同時(shí)具備了較高的起點(diǎn)價(jià)格（對(duì)比周邊同類項(xiàng)目）、一定的增長(zhǎng)空間（受市北一線產(chǎn)品影響），這就使得本案的銷售既有可喜的一面，也有了較大的風(fēng)險(xiǎn)存在，若再加上周邊強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，本案的銷售務(wù)必謹(jǐn)慎，不容盲目樂(lè)觀?，F(xiàn)階段，首次置業(yè)的群體數(shù)量不會(huì)占到多數(shù)。這些項(xiàng)目主要表現(xiàn)出以下幾方面的特點(diǎn)：（1） 在福州北路與銀川西路交界處項(xiàng)目主要以高層和小高層為主，或者干脆就是高層項(xiàng)目（、頤中.＊＊家為主題的項(xiàng)目、華恩名座、）；勁松路附近項(xiàng)目主要以多層為主，小高層和高層為輔（湖光山色、春光山色、浮山后海信項(xiàng)目等）。但是通過(guò)近年房地產(chǎn)會(huì)所運(yùn)營(yíng)情況看，這種形式已經(jīng)成為開發(fā)商的“雞肋”。湖光山色一期23個(gè)樓座于2004年8月30日交付，二期17個(gè)樓座已開工建設(shè)，二期以高層為主。（二）青島星洲世源置業(yè)有限公司浮山后項(xiàng)目四季景園：項(xiàng)目名稱河馬石都市華彩開發(fā)商青島海信房地產(chǎn)股份有限公司地理位置福州路與寧夏路交匯處占地面積187畝價(jià)格6000元總戶數(shù)254戶型120－140 140－160 160－180 180－300總建筑面積4．6萬(wàn)總車位143容積率3．68小區(qū)配套綜合描述都市華彩由三座高層住宅及一棟2層綜合樓組成。（1） 優(yōu)勢(shì)分析自然資源優(yōu)秀：位居半山，周圍山體建筑群中最高；景色優(yōu)美，幾乎環(huán)山而居；貼近自然，原山生活；遠(yuǎn)處眺望海岸。多種形式建筑群，可以充分做到銷售上拉開層次，以旺銷帶動(dòng)滯銷，以好戶型帶動(dòng)差戶型，可達(dá)到很好的效果。我們將利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變數(shù)來(lái)影響購(gòu)買者，在他們的頭腦中形成認(rèn)知價(jià)值，然后據(jù)此來(lái)定價(jià)。四、 營(yíng)銷策劃思路頤中集團(tuán)擁有非常豐富的資源和寬廣的平臺(tái)。我們認(rèn)為，借助頤中的體育資源已經(jīng)勢(shì)在必行，當(dāng)然“體育”在這里不僅僅是一個(gè)概念，更多的應(yīng)該和目前小區(qū)的配置進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。（三）疏通渠道：針對(duì)于重點(diǎn)客戶和渠道，進(jìn)行目標(biāo)各個(gè)擊破。由于項(xiàng)目目標(biāo)客戶在分布上的“發(fā)散性”，因此必須拋棄以往廣告軟文鋪墊，硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路，但是也絕對(duì)不能不作任何的廣告外埠市場(chǎng)開發(fā)：立足于青島本地、輻射區(qū)域要面向全省，鍛造相應(yīng)品牌。銷售手段：將CRM運(yùn)營(yíng)提升到二次整合，在銷售中心進(jìn)行半徑圍殺，和相關(guān)體育俱樂(lè)部進(jìn)行初步接觸，電話行銷和人員直銷進(jìn)入到鼎盛狀態(tài)，將社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱第三階段我們擬采取的策略：“偃旗息鼓” 面臨困境：進(jìn)入到尾盤銷售階段，通過(guò)前階段的系統(tǒng)運(yùn)作，客戶資源已經(jīng)基本消耗殆盡，即使再進(jìn)行相關(guān)廣告投入，往往會(huì)得不償失。運(yùn)動(dòng)：2008奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)深入人心，家喻戶曉；開發(fā)商頤中集團(tuán)本身所具有得天獨(dú)厚的運(yùn)動(dòng)背景，融運(yùn)動(dòng)于項(xiàng)目推廣可以取得相得益彰的多倍效應(yīng)。 合作方式及收費(fèi)我們雙方的合作方式可以采取多種形式，目前階段，我們提出先行參與項(xiàng)目及廣告策劃支持，具體合作及收費(fèi)如下。 廣告效果評(píng)估（略）實(shí)際效果在銷售過(guò)程中貫穿評(píng)估。如果按馬斯洛的“需求金字塔”模型，我們可以把業(yè)主最終在頤中如何在低成本運(yùn)作的前提下，在有限的廣告投入下，不被淹沒(méi)，產(chǎn)生“一支獨(dú)秀”效果。電話行銷：由于所面臨客戶群體的特殊性需要進(jìn)行電話提前預(yù)約；在項(xiàng)目開展一段時(shí)間內(nèi)，利用專業(yè)話務(wù)員或者是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行專業(yè)電話溝通技巧培訓(xùn)?！翱蛻暨\(yùn)營(yíng)”：運(yùn)用頤中集團(tuán)旗下房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶以及鴻通機(jī)構(gòu)在相關(guān)代理項(xiàng)目的客戶資源進(jìn)行整合，并通過(guò)合理的渠道進(jìn)行傳播。CRM運(yùn)營(yíng)始終貫徹在銷售的各個(gè)階段，CRM始終是我們需要執(zhí)行的核心內(nèi)容。 　　最后價(jià)格還要考慮消費(fèi)者的心理。 價(jià)格定位銷售定價(jià)需要綜合考慮，我們?cè)O(shè)定兩個(gè)層次的定價(jià)方式：初次定價(jià)和選定最終價(jià)格一、初次定價(jià)，我們需要考慮以下因素：（1）定價(jià)目標(biāo)；（2）估計(jì)成本；（3）選擇定價(jià)方法；（4）選定最終價(jià)格。這在銷售中恐怕會(huì)引起一定的抵觸心理，造成銷售商的困難。綜合評(píng)價(jià)：以前海信房地產(chǎn)一直在依托海信集團(tuán)進(jìn)行擴(kuò)展，目前已經(jīng)基本完成在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行一體化的發(fā)展，從2003年開始走出海信集團(tuán)的庀護(hù)，開始進(jìn)行對(duì)外擴(kuò)展。雖然已經(jīng)開工，但沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模宣傳，據(jù)說(shuō)是內(nèi)部已經(jīng)預(yù)訂差不多了。對(duì)于我們項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，它的一期銷售完畢是不利的。如果一旦出現(xiàn)不利于房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控出現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生和爆發(fā)是必然的趨勢(shì)。（5） 放量發(fā)展。而作為青島市的迎賓大道，308國(guó)道沿海爾路至香港東路，必將使規(guī)劃的重點(diǎn)位置。依托頤中集團(tuán)和旗下房地產(chǎn)的