【正文】 （1） 合作形式：分階段策劃支持（2） 具體劃分我們根據(jù)本案的運作，大體劃分成三個階段，分別為開發(fā)商提供策劃及廣告推廣支持：1開盤前策劃及廣告推廣籌備；2開盤即開盤后熱推期策劃及推廣；3中期策劃及推廣支持；4如有必要最后階段的清盤可加入。本案的媒介運用，根據(jù)市場調(diào)研分析中所得出的媒體效果評估，作出有效性與性價比合理的安排投放。健康：當(dāng)前社會，健康已經(jīng)被人們普遍關(guān)注，尤其在高端客戶群體中，健康勝過其他可以炒作的元素概念，可以成為項目運作推廣中的助推劑。這種生活夢想一直潛藏在他們心中，我們需要做的就是客戶被我們系列推廣工作呼喚出來。如何尋找一種捷徑，獲取最后的蛋糕 解決方案： “偃旗息鼓”。真正的廣告大戰(zhàn)鋪天蓋地，沸沸揚揚。一是舉辦外部市場的推廣會，分城市舉辦（考慮到目標(biāo)客戶）；二是舉行相關(guān)運動的邀請賽，這樣不僅僅會促進項目的銷售項目的知名度,而且對于集團公司品牌知名度和美譽在特定群體的提升也有著同樣莫大的關(guān)系處于不同銷售階段下，不同的營銷策略 在對競爭對手充分了結(jié)和營銷主基調(diào)充分了解和吃透的前提下，為了避免和競爭對手在營銷推廣同質(zhì)化基礎(chǔ)上，第一階段我們擬采取的策略：“神秘低調(diào)” 面臨困境：沒有拿到預(yù)售許可證，大家都不能進行大批量廣告投入。市場調(diào)查：為了保證項目的順利實施，因此在作市場調(diào)查時不僅僅做樓盤的市場調(diào)查，同時還要根據(jù)樓盤的定位來進行相關(guān)客戶資料的整合工作。 作為這樣的項目，我們需要立足青島，面向全省，打造連鎖品牌 “一對一、一串紅”：我們將為客戶進行“一對一”個體營銷方式和細致的“個性化”服務(wù)。同時也是客戶產(chǎn)生有效分流，極大降低置業(yè)顧問工作量，同時也提高項目的市場細分和抗擊打能力。考慮到成本和長久經(jīng)營的思想，我們有以下建議：第一：在小區(qū)內(nèi)添置相關(guān)的大眾體育器械，將原來的水泥路變?yōu)轾Z卵石步行道；第二：在小區(qū)北側(cè)峭壁添加簡易攀巖設(shè)備；第三：借奧運東風(fēng)，相應(yīng)國家體育從小抓起的思想，將小區(qū)幼兒園變?yōu)榍鄭u第一所體育幼兒園；第四：變換以往會所經(jīng)營無特色的模式，繼續(xù)融入體育資源，只是以不同形式出現(xiàn)；第五：我們可以將攀巖交給相關(guān)攀巖俱樂部進行托管和維護，將幼兒園和會所的相關(guān)設(shè)施以承包經(jīng)營或者招商的形式進行經(jīng)營，從而徹底擺脫會所目前的尷尬局面；通過以上的措施對于項目有三大利處：一方面解決了項目賣點核心的確立；另一方面避免了大家同打一張牌，千軍萬馬通過一座橋的局面；第三方面如果控制得當(dāng)，成本不但不會增加，反而會降低，更重要的是為項目銷售提供一個良好的社會環(huán)境；“立體傳播策略”：我們將采取多種形式，多種渠道，多種網(wǎng)絡(luò)以立體傳播的形式進行全方位市場進攻通過項目周邊樓盤和競爭對手的分析，一個不容忽視的問題已經(jīng)浮出水面——2005年到2007年圍繞銀川路福州路以及浮山后區(qū)域大約有不低于100萬開發(fā)量?？诒畟鞑⑹且粭l最有效和最有殺傷力的渠道。就目前房地產(chǎn)而言已經(jīng)進入到大浪淘沙的競爭態(tài)勢，如何進行可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)擺在眼前。企業(yè)的定價政策是指：明確企業(yè)需要的定價形象、對價格折扣的態(tài)度以及對競爭者的價格的指導(dǎo)思想。企業(yè)在運用此法時，需要正確估計購買者所承認(rèn)的價值。此類人職業(yè)多為中小企業(yè)老板、政府人員、高級白領(lǐng)、外企中高級管理人員等，其心理特點為尋求高生活質(zhì)量，有一定的生活情趣，審美眼光較高。（4） 威脅分析競爭對手眾多：眾多項目重復(fù)性極大，競爭壓力大。這樣的戶型形成原因是高層建筑采用了圍合式，弧線型排列，造成了圓形劃分空間，出現(xiàn)了前窄后寬的房間。地段好：位于銀川西路，靠近大堯山，屬市南靠市北；典型的城市中心邊緣區(qū)域，又是環(huán)山區(qū)域，位置極佳，屬于青島市珍稀地段之一。項目建筑形式為中高層結(jié)合高層，分別由2棟18層、22層、26層、28層、30層共10棟高層住宅組成。建筑造型流暢動感，徹底擺脫了混凝土的呆板形象，其中值得一提的是創(chuàng)新性“葉式”建筑造型，滿足戶戶朝南的居住要求，并使社區(qū)及城市景觀的均好性達到極至，為該地段營造出一個空間層次豐富優(yōu)美的城市景觀。綜合評價：目前這個項目是濟南的開發(fā)商進行運作，同時這是一個比較神秘的項目。四季景園開發(fā)商青島星洲世源置業(yè)有限公司地理位置合肥路、勁松三路交匯口占地面積243畝價格5000元總戶數(shù)1820總車位數(shù)1456個戶型面積40－130平方米總建筑面積21萬平方米綠化率40％容積率小區(qū)配套智能化社區(qū)，多重安保設(shè)施綜合描述在規(guī)劃設(shè)計上，注重營建社區(qū)濃郁的文化氛圍，打造園林式的均質(zhì)生活環(huán)境。綜合評價：作為目前浮山后要價最高和規(guī)劃最優(yōu)秀的房地產(chǎn)項目，它的出現(xiàn)是青島市房地產(chǎn)向價格高檔化發(fā)展的一種嘗試。項目名稱陽光山色開發(fā)商青島城市建設(shè)集團股份有限公司地理位置遼陽西路北側(cè)占地面積174畝總戶數(shù)戶型面積85—150平方米價格初步估計5500元總建筑面積13．8萬平方米綠化率容積率小區(qū)配套小區(qū)內(nèi)設(shè)置幼兒園、社區(qū)中心等綜合描述合理利用地形特點，低建筑密度、多層次立體綠化的，外立面采用造型完美、色彩協(xié)調(diào)的建筑風(fēng)格，與多層次的綠化融于一體，充分體現(xiàn)了青島山地住宅的特點，是人們理想的花園式居住小區(qū)。從另外一個角度來看開發(fā)商在進行市場消費群精確定位困難重重。（2） 雖然自然條件適宜居住，但由于在該處置業(yè)者大多數(shù)為外地人，再加上大量投資者看好該處的升值潛力在此處投資，使得該區(qū)域的入住率一直不高。尤其是青島獲得奧運分會場資格之后，市政府加大對規(guī)劃的投入，對環(huán)境的整改，給人以耳目一新的感覺。（2） 規(guī)劃上檔次。 項目周邊市場調(diào)查伴隨著2008年奧運會的召開，青島作為伙伴城市，必將進一步加強相關(guān)的總體規(guī)劃。高收入人群經(jīng)過首次置業(yè)之后，隨著市場發(fā)展、觀念的改變，二次置業(yè)的需求不斷增長，因為居住環(huán)境的進一步改善需要，或者為家人購買，或因為投資需求而進行二次置業(yè)的人群可能是本案的重要客戶群體。（2） 本案應(yīng)采取的相應(yīng)措施本案應(yīng)該采取戰(zhàn)略致勝的原則。青島市場中的主流產(chǎn)品主要有多層、小高層、高層、部分別墅（聯(lián)排、獨棟），依照當(dāng)前銷售關(guān)注程度來看，其大體排列順序為多層、聯(lián)排、高層。這樣一個具備地利的優(yōu)秀項目，相信其前景十分光明。作為一直在青島房地產(chǎn)市場進行專業(yè)策劃代理服務(wù)的企業(yè)，我公司極為看好本案，同時愿意為本案提供專業(yè)、細致、周到的策劃服務(wù)。可以看出，多層依舊是最受歡迎的主流產(chǎn)品，而高層在銷售關(guān)注中存在一定的障礙，別墅始終屬于高端產(chǎn)品，所占份額在整個市場中屬于少數(shù)。依托頤中集團和旗下房地產(chǎn)的綜合優(yōu)勢，甄選出核心理念給予充分演繹，力爭做到避開競爭，獨樹一幟。因此，考慮二次置業(yè)消費群體的心理及行為特征進行針對性宣傳推廣，會使本案的營銷工作更加順利。而作為青島市的迎賓大道，308國道沿海爾路至香港東路，必將使規(guī)劃的重點位置。雖然浮山后在青島人的目光中是“貧民窟”的代名詞，但是通過“湖光山色”項目的開發(fā)，尤其是開發(fā)商對于項目從環(huán)境設(shè)計到整體規(guī)劃，從先進的戶型設(shè)計到完善細致的物業(yè)管理，再加上是大規(guī)模的開發(fā)，擁有完善的配套設(shè)施，已經(jīng)使消費者有“柳暗花明又一村”的感覺。（5） 放量發(fā)展。這也是各種配套不完善的另一原因。如果一旦出現(xiàn)不利于房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控出現(xiàn)，價格戰(zhàn)的產(chǎn)生和爆發(fā)是必然的趨勢。目前現(xiàn)正在建設(shè)中。對于我們項目來說，它的一期銷售完畢是不利的。使樓座景觀、采風(fēng)、采光方面基本上達到和諧一致。雖然已經(jīng)開工，但沒有進行大規(guī)模宣傳，據(jù)說是內(nèi)部已經(jīng)預(yù)訂差不多了。位于島城中央生活區(qū)（CLD），緊鄰中央商務(wù)區(qū)（CBD），據(jù)2008奧帆賽場僅3公里之遙。綜合評價：以前海信房地產(chǎn)一直在依托海信集團進行擴展，目前已經(jīng)基本完成在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上進行一體化的發(fā)展，從2003年開始走出海信集團的庀護，開始進行對外擴展。開發(fā)實力及品牌優(yōu)勢：頤中集團實力雄厚，同時具有體育背景，知名度高，有利于項目運作。這在銷售中恐怕會引起一定的抵觸心理，造成銷售商的困難。推廣及運作的主題、手段流于相同相似，不能在市場上形成沖擊，亟需新的操作視角和手段出現(xiàn)。 價格定位銷售定價需要綜合考慮，我們設(shè)定兩個層次的定價方式：初次定價和選定最終價格一、初次定價，我們需要考慮以下因素：（1）定價目標(biāo)；（2）估計成本；（3）選擇定價方法；（4）選定最終價格。 我們在項目之中采取的營銷主線是“運動”，這包括在峭壁上進行攀巖設(shè)施的建造、網(wǎng)球場的建設(shè)、體育幼兒園的設(shè)立、社區(qū)內(nèi)體育設(shè)施的布置等等，在此基礎(chǔ)上項目成本往往要高出其它項目500元／平米。 　　最后價格還要考慮消費者的心理。我們通過深入的研究認(rèn)為，目前應(yīng)該整合頤中集團房地產(chǎn)旗下所有房地產(chǎn)項目，以頤中CRM運營始終貫徹在銷售的各個階段，CRM始終是我們需要執(zhí)行的核心內(nèi)容。如何有效避開競爭對手的廣告策略，同時有效的在廣告轟炸中脫穎而出？根據(jù)銷售階段粗略劃分三個階段，無論是廣告策略還是銷售策略都根據(jù)階段進行劃分?！翱蛻暨\營”：運用頤中集團旗下房地產(chǎn)項目的客戶以及鴻通機構(gòu)在相關(guān)代理項目的客戶資源進行整合，并通過合理的渠道進行傳播。而這種服務(wù)不再是作為一種感情因素存在，而是要通過制度給予確立。電話行銷：由于所面臨客戶群體的特殊性需要進行電話提前預(yù)約；在項目開展一段時間內(nèi)，利用專業(yè)話務(wù)員或者是對置業(yè)顧問進行專業(yè)電話溝通技巧培訓(xùn)。彼此雙方信息不對稱、網(wǎng)絡(luò)不暢通條件下，如何最大限度吸收客戶資源？ 解決方案：“神秘低調(diào)”。如何在低成本運作的前提下，在有限的廣告投