【正文】 況下，某一地區(qū)人口總量越大，自然增長率就越高，市場容量優(yōu)越大，反之，則越小。收入因素是實現人們生活消費需求的必要條件，也是購買力的實際基礎。 集團購買因素。這是指未經加工但可以經過制造程序生產出其它產品主要實體的工業(yè)品。（3）消耗品。工業(yè)品因其使用方向專一，需求彈性較小。第四，企業(yè)分布密度因素。如本企業(yè)產品市場銷售渠道太窄，影響產品銷售數量增長。即市場的變化狀況和發(fā)展趨勢對本企業(yè)產品銷售帶來的影響作用，本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應市場變化發(fā)展的要求。即市場的變化狀況和發(fā)展趨勢對本企業(yè)產品銷售帶來的影響作用，本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應市場變化發(fā)展的要求。通過對以上六個方面的分析研究，即可對本企業(yè)產品的市場銷售機會作出正確預測和判斷。這比把企業(yè)的營銷力量分散使用于各個市場能夠取得更大的經營效果，獲得更為滿意的市場份額，從而達到用最低的行銷費用獲取最大的銷售成果的目的。同時，也并非所有商品市場都要進行細分。這種劃分法能顯示出不同地域的顧客群，對同一產品在需求上的差異性。比如，生產石油的企業(yè)可根據地理位置，把石油市場細分為南方與北方石油市場、沿海與內地石油市場，以及廣東、河南、山東等石油市場。同時，就每個企業(yè)而言，由于受人力、財力、物力的局限，不可能完全滿足廣闊的市場需求，更不可能為所有購買者提供需要的千差萬別的各種產品。加生產輪胎的企業(yè)，把整個輪胎市場視為目標市場，只設計生產一種型號的輪胎，也只采取卑一的營銷方式予以推銷。其主要有：（1）直接進入法。因此，研究購買者購買商品的行為，有助于企業(yè)成功地進行產品銷售，更好地占據市場。例如，有的購買者選擇商品時格外挑剔，有的購買者喜歡選擇質量較高、價格偏低的商品；有的習慣于購買固定廠家、著名牌號的商品。購買者購買商品的心理動機常常是千差萬別的。（五）研究購買者用什么方式進行購買。（四）便于滿足購買者的需求。即指在有控制的環(huán)境條件中，誘發(fā)調查對象購買行為反應的一種研究方法。這種方法與詢問法相比的好處，就是提問的人不那么重要，因為座談本身是一個討論會。例如保健、醫(yī)療、勞動保護、生活保護等方面的需要。當人們其他方面得到滿足后，多數人的自我實現的需要就隨之增強起來，渴望發(fā)揮個人的能力，實現自己的理想和抱負，盡可能地發(fā)揮自身的潛力，更大限度地實現自我的價值。隨著生產的發(fā)展、科技的進步和人們的經濟收入的增加，消費者對消費品的需求，會以更快的速度發(fā)展變化，從而不斷地產生新的需求。例如，熱戀的情人出于愛心，樂于給女友購買各種各樣的時髦服裝。即消費者是從感情欲望出發(fā)來選購商品。幾乎所有的消費者在購買商品時，都要通過五官感覺而產生對商品的印象，形成對某一特定商品的個別屬性的反映。主要表現為討厭、反感、不喜歡、有抵觸等。五、消費者購買的心理因素消費者在購買商品過程中的心理活動，直接影響到其購買行為。消費者由于對美的認同不一致，其對兩品美的認同也是各異的。有些消費者對某種商品并不需要或者暫時不需要，當看到大家都爭相購買時，也隨機加入到購買者的行列。消費者購買消費品的地點，一般取決于消費者的便利程度和消費的種類。在不同的影響因素作用下，消費者購買行為可概括為下列六種類型：（一）理智型購買行為。（四）沖動型購買行為。消費者的購買過程，都是從喚起需要開始的，沒有對商品的需要，就不能有購買商品行動的發(fā)生。如需要購買電視機，他們會對各種牌號的電視機的價格、功能、質量等進行比較評價，以便對各種牌號電視機的價格是否合理，功能是否齊全，質量是否可靠作出正確的判斷，看購買哪家的電視機最為理想和合算。八、消費者的購買過程消費者的購買過程，表面上看起來非常簡單，似乎就是決定買與不買。在購買商品前，善于進進價格的比較和分析，以鑒別價格是否低廉。在一個家庭購買消費品時，由誰擔任這種消費品的購買者，一般取決于這個家庭的購買決策過程。這反映到消費者的購買行為中，往往也有時間上的規(guī)律性，即對某種商品形成習慣的購買時間。（七）求值心理。消費者的求新心理不僅與時代發(fā)展有關，而且也與每人的價值觀念有關。在這一階段中，消費者通過實際使用所購買的商品的感覺，而對自己所采取的購買行為進行必要的反省，以確定自己所購買的商品值得或不值得。消費者在購買商品活動當中，所表現的情緒主要可分為下列三大類： 積極的情緒。其心理活動過程主要包括下列三個方面：（一）消費者對商品的認識過程。這類消費者，比較注重商品的價格和內在質量，如價格便宜，性能良好，壽命要長，功能要全，耐用性、可靠性和安全性要有保證，使用維修方便等。（五）情感性特征。（ 二）發(fā)展性特征。人們都具備一定的自尊心和榮譽感，當上述方面的需要得到滿足之后，就希望得到一定的社會地位和自我表現的機會，這樣就產生自尊方面的需要。例如，滿足充饑、御寒和睡覺的衣、食、住等方面的基本生活需要，如果這些得不到適當的滿足，小則影響人們的生活，大則關系到人們的生存。運用問卷法取得的研究結果是否正確和可靠，一是在于問卷編制得是否合理和科學；二是在于被征求答案者選擇的是否具有代表性；三是在于被征求答案者是否有相應的文化水平和負責的態(tài)度；四是在于問卷的設計是否有明確的、可以達到的目的；五是在于問卷征求答案的項目是否清晰，是否便于被征求答案者回答。這種方法與觀察法的區(qū)別就在于：前者主要是通過觀看，而后者則是通過面談；前者看的僅為購買行動，后者不僅能了解購買行動，更重要的是能了解購買動機。（三）便于正確制定產品價格策略。因為不同的購買者，對用途不同的商品有不同的購買要求。同時，購買者所表現的需求特征也各有千秋，對購買行為產生的影響也有所不同。這一行為過程，在商品購買行為過程中，稱之為購買決策過程。如市場進入障礙、市場經營風險、合作伙伴的狀況及相互關系等。四、目標市場的進入策略目標市場進入策略，是指企業(yè)為使產品順利進入目標市場，對進入方式和進入渠道所采取的一種方法。企業(yè)選定的目標市場一般應具備四個基本條件：一是具備一定的購買力，具備足夠的營業(yè)額，二是有一定的市場需求尚未得到滿足，有充足的發(fā)展?jié)摿?，三是有可能進入市場，有可能占有滿意的市場份額；四是有一定的盈利保證。因此，確定目標市場，也稱作為市場定位決策。就是依據用戶所需的工業(yè)、商業(yè)、交通、運輸等行業(yè)類別的不同，對市場進行細分。（二）地理因素。（二）殷實性原則。在市場細分化的基礎上，能夠及時有效地了解和掌握各個分市場的需求，以及廣大顧客對企業(yè)所采取的不同產品銷售措施反應的差異。在競爭激烈的市場條件下，每一個企業(yè)能否發(fā)現市場機會、抓住市場機會和創(chuàng)造市場機會，直接決定著產品的銷售狀況。（三）市場份額，即本企業(yè)的產品在同種產品的市場銷售量中所占有多大的比例，通過努力能否使市場占有率有所上升，及上升的幅度能達到什么水乎。即本企業(yè)的產品在同種產品的市場銷售量中所占有多大的比例，通過努力能否使市場占有率有所上升，及上升的幅度能達到什么水平。如生產同類產品的企業(yè)采取降價促銷的競爭策略，擠占了本企業(yè)原有的市場份額，經分析論證之后，便可采取相應的降價促銷對策，來挽回失去的市場，第三，分析研究本企業(yè)產品的適用情況，有助于改進老產品和開發(fā)新產品。但由于工業(yè)品的適用范圍差異很大，所以這僅是對于產品普遍適用的生產企業(yè)而言，而對于產品適用性專一的企業(yè)，則要看使用本企業(yè)產品的企業(yè)的實際數量多少。在采購工業(yè)品時，一般都是按預先制訂的計劃進行購買。如車床、布機、電動機、軋鋼機等。 直接工業(yè)品市場。（3）可任意支配收入。消費者受教育程度的不同，其對消費品的購買要求和習慣也不盡相同。7. 人口因素。如汽車、錄相機、貴重首飾、摩托車、電風扇等。無形商品市場，是指不具有商品實物形態(tài)而進行交易的商品市場，如勞務市場、信息市場、技術市場等。市場的發(fā)展變化具有一定的規(guī)律性，某一市場在某一時間的變動，存在著一定的傾向和趨勢。（二）競爭性。供給職能是指在商品的交換當中，從商品的運輸與儲存，通過分銷渠道進行商品實體流通的活動，即商品實體流通職能。因此，要形成現實的市場，必須具備購買者、購買力和購買意向等三大要素，并且缺一不可。即賣者須有物和買者須有錢。市場是產品生產者與購買者之間按等價交換原則轉移產品的一個“中轉站”，企業(yè)所生產的產品只有通過市場這一個“中轉站”，才能銷售到購買者手中，實現商品交換和構成商品流通。市場的含義充分證明：企業(yè)全部的產品生產經營活動，都與市場息息相關，市場是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。（2）有購買力。三、市場的基本職能市場的功能是多種多樣的，其一般職能主要包括：交換職能、供給職能、便利職能和調節(jié)職能等四種。調節(jié)職能是市場的重要職能之一?；谑袌龅娘@著差異，這就要求企業(yè)必須根據不同的市場特點，采取不同的銷售策略，以此方可克敵制勝，牢牢占據市場。（三）按商品市場競爭程度劃分。在消費品市場進行交換的商品，通常稱之為消費品。消費品市場的購買者，由于受購買力、需求量、儲藏空間、消費心態(tài)等種種因素的限制，每次購買消費品的數量不多，習慣于隨時需要隨時購買，需要多少就購買多少，一般皆屬于小型化購買。各種年齡的消費者對消費品的需要往往大相徑庭。國民收入分配情況，對消費品市場的需求影響較大。因為，工業(yè)品僅僅是社會的中間產品，它是以社會最終產品即消費品的生產力最終目的的。（3）零部件。第二，工業(yè)品市場一次性成交批量較大。所以，工業(yè)品屬于專家性購買，實際購買者對工業(yè)品市場有著深入的研究和豐富的經驗。譬如，生產汽車發(fā)動機的企業(yè)，產品銷售市場只限于力數不多的汽車制造廠。企業(yè)生產經營的產品，如果適應這種要求，產品就能做到適銷或暢銷；假如，不適應這種要求，產品就會出現市場銷售疲軟。市場環(huán)境研究的內容，其重點包括下列幾個方面：（一）政策狀況。四、市場環(huán)境研究市場環(huán)境研究，就是了解分析對企業(yè)產品銷售所產生影響作用的各種因素，論證市場未來的發(fā)展趨向，并預測對本企業(yè)產品銷售可能產生的夫聯效應。這就可為企業(yè)集中力量占領某一個或幾個分市場提供了可靠的依據。而且可以根據顧客的潛在需要，進行產品的改進和創(chuàng)新，以期取得更顯著的經濟效益。（四）穩(wěn)定性原則。根據這些心理因素，可劃分出“時髦型”、“節(jié)儉型”、“奢侈型”、“樸實型”、“綜合型”等顧客群，從而細化出若干個分市場。（四）生產規(guī)模因素。企業(yè)外部環(huán)境，是指與企業(yè)產品生產經營有關的國家方針政策、閏民經濟發(fā)展趨勢、國內外市場動態(tài)、市場競爭狀況、顧客需求反應等。如帽子生產企業(yè)，在把市場細分為男式、女式、兒童、老人等帽子分市場后，組織力量生產經營各種不同型號和規(guī)格的帽子，去滿足不同細分市場的需求。比如，企業(yè)可采取購買使用其他企業(yè)名優(yōu)產品商標進入市場，有償借用其他著名企業(yè)廠牌進入市場；在目標市場建立獨資或合資的子公司進行產品組裝生產而進入市場等。無論購買消費品的消費者，還是購買工業(yè)品的用戶，其經濟支出行為，都與商品購買行為聯系在一起。譬如，工業(yè)品的用戶，通常采取定貨的購買方式進行；消費品的消費者，則大多數采取當場購買的方式進行。一個消費家庭的購買者，在市場上所表現的全部購買行為，并非完全是孤立的和獨立的行為。購買者的行為，是企業(yè)制定市場營銷策略的重要依據之一。四、購買者行為研究的方法購買者行為研究的方法，主要有如下兒種：（一）觀察法。假定給實驗組以商品售后服務或者價格實行優(yōu)惠，而對照組則不給予這種同等待遇，則兩個組的購買行為，將隨著售后服務和價格優(yōu)惠而發(fā)生變化。需要是人們最敏銳的一種感覺，是人們未被滿足的要求。例如滿足娛樂需要的電視機、錄相機、收錄機和滿足替代步行的自行車、摩托車等。在這種市場上，消費者對產品的選擇不很復雜，對產品的式樣、包裝、顏色等方面的要求甚少，而對價格卻很為敏感。又如有的消費者偏向購買高檔商品，有的則偏向購買低檔商品。全面掌握這些特征，有利于企業(yè)根據不同消費者的不同消費習慣和消費特點，制定并采取不同的產品銷售策略，以滿足消費者的不同需求。（三）偏愛動機。 對商品的思維過程。（三）消費者對商品的意志過程。（二）求實心理。購買質量優(yōu)良、可靠的商品，可以說是每一個消費者追求的共同目標和心理特征。這些心理特點在相應的程度，對消費者的購賣動機和行為起著決定性的影響作用。消費者采取何種方式購買，這與消費品的種類是分不開的。（二）習慣型購買行為。采取購買行動時，也常常受感情的支配，銷售人員服務越熱情，態(tài)度越親切，其購買行動越果斷，速度越快；反之，則相反。（二）搜集資料階段。一般是通過向熟人打聽，找商店詢問和憑以往的經驗，來更多地了解所需要的這種商品的各種情況。這類消費者的購買行為沒有一定的規(guī)律性和傾向性，對商品沒有固定的偏愛，隨意性很大，變動性也很強，有時表現為沖動型，有時則表現為理智型，有時又表現為情感型，很不穩(wěn)定，游移于上述五種類型之間。購買前，大多不經過認真的分析和思考；購買時，一般也不進行較為嚴格的比較和挑選，便迅速采取購買行動。如果是購買服裝、皮鞋、鋁鍋等半耐用消費品，一般要進行較為認真的挑選。企業(yè)深入研究不同地區(qū)、不同市場及其不同類型的消費者的購買心理，對稿好商品銷售有著不可估量的重要作用。所以，追求高質量的商品是消費者永恒不變的心理要求，而且必將隨著時代的進步，反映出越來越高的心理預期。這不僅是消費者購買商品時的一種重要心理活動，又是消費者評判商品使用價值的一個重要標準。其主要表現為下列三個階段： 形成購買決定階段。隨著對某一特定商品的感覺認識的深化，消費者的認識便上升為思維階段，即理性認識階段。這部分消費者對商品生產企業(yè)和商品的商標牌號、銷售商店的信譽度非常重視，其偏愛動機反映的是對偏愛商品內在質量的信任，幾乎達到了迷信的境地，他們對其他不偏愛的產品很少中意，甚至不屑一顧，表現出很明顯的偏執(zhí)性特點。假如，不了解消費者的需求特征，盲目地組織產品生產經營，產品銷售就易處于被動地位，以至喪失市場競爭的主動權。（四）層次性特征。二、消費者需求的一般特征消費品市場面向的是廣大社會的個人及家庭消費者，隨著國民經濟的發(fā)展和科學技術的進步，以及人們的物質文化生活水平的提高，其消費需求越來越明顯地表現出鮮明的時代特征，主要可分為如下幾個方面：（一）多樣性特征。（四）社交需要。這也就是通常所說的人們的需求動機。實驗法具有人為的特征，需要一定時間和多次驗證，方能得到準確的數據，對購買者行為判斷才能更為正確。觀察法的使用比較簡便，在購買者行為研究當中被廣泛