【正文】 況下，某一地區(qū)人口總量越大，自然增長(zhǎng)率就越高，市場(chǎng)容量?jī)?yōu)越大，反之，則越小。收入因素是實(shí)現(xiàn)人們生活消費(fèi)需求的必要條件，也是購(gòu)買力的實(shí)際基礎(chǔ)。 集團(tuán)購(gòu)買因素。這是指未經(jīng)加工但可以經(jīng)過(guò)制造程序生產(chǎn)出其它產(chǎn)品主要實(shí)體的工業(yè)品。（3）消耗品。工業(yè)品因其使用方向?qū)Ｒ?，需求彈性較小。第四，企業(yè)分布密度因素。如本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道太窄，影響產(chǎn)品銷售數(shù)量增長(zhǎng)。即市場(chǎng)的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來(lái)的影響作用，本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展的要求。即市場(chǎng)的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來(lái)的影響作用，本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展的要求。通過(guò)對(duì)以上六個(gè)方面的分析研究，即可對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)作出正確預(yù)測(cè)和判斷。這比把企業(yè)的營(yíng)銷力量分散使用于各個(gè)市場(chǎng)能夠取得更大的經(jīng)營(yíng)效果，獲得更為滿意的市場(chǎng)份額，從而達(dá)到用最低的行銷費(fèi)用獲取最大的銷售成果的目的。同時(shí)，也并非所有商品市場(chǎng)都要進(jìn)行細(xì)分。這種劃分法能顯示出不同地域的顧客群，對(duì)同一產(chǎn)品在需求上的差異性。比如，生產(chǎn)石油的企業(yè)可根據(jù)地理位置，把石油市場(chǎng)細(xì)分為南方與北方石油市場(chǎng)、沿海與內(nèi)地石油市場(chǎng)，以及廣東、河南、山東等石油市場(chǎng)。同時(shí)，就每個(gè)企業(yè)而言，由于受人力、財(cái)力、物力的局限，不可能完全滿足廣闊的市場(chǎng)需求，更不可能為所有購(gòu)買者提供需要的千差萬(wàn)別的各種產(chǎn)品。加生產(chǎn)輪胎的企業(yè)，把整個(gè)輪胎市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種型號(hào)的輪胎，也只采取卑一的營(yíng)銷方式予以推銷。其主要有：（1）直接進(jìn)入法。因此，研究購(gòu)買者購(gòu)買商品的行為，有助于企業(yè)成功地進(jìn)行產(chǎn)品銷售，更好地占據(jù)市場(chǎng)。例如，有的購(gòu)買者選擇商品時(shí)格外挑剔，有的購(gòu)買者喜歡選擇質(zhì)量較高、價(jià)格偏低的商品；有的習(xí)慣于購(gòu)買固定廠家、著名牌號(hào)的商品。購(gòu)買者購(gòu)買商品的心理動(dòng)機(jī)常常是千差萬(wàn)別的。（五）研究購(gòu)買者用什么方式進(jìn)行購(gòu)買。（四）便于滿足購(gòu)買者的需求。即指在有控制的環(huán)境條件中，誘發(fā)調(diào)查對(duì)象購(gòu)買行為反應(yīng)的一種研究方法。這種方法與詢問(wèn)法相比的好處，就是提問(wèn)的人不那么重要，因?yàn)樽劚旧硎且粋€(gè)討論會(huì)。例如保健、醫(yī)療、勞動(dòng)保護(hù)、生活保護(hù)等方面的需要。當(dāng)人們其他方面得到滿足后，多數(shù)人的自我實(shí)現(xiàn)的需要就隨之增強(qiáng)起來(lái)，渴望發(fā)揮個(gè)人的能力，實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)，盡可能地發(fā)揮自身的潛力，更大限度地實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們的經(jīng)濟(jì)收入的增加，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求，會(huì)以更快的速度發(fā)展變化，從而不斷地產(chǎn)生新的需求。例如，熱戀的情人出于愛(ài)心，樂(lè)于給女友購(gòu)買各種各樣的時(shí)髦服裝。即消費(fèi)者是從感情欲望出發(fā)來(lái)選購(gòu)商品。幾乎所有的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，都要通過(guò)五官感覺(jué)而產(chǎn)生對(duì)商品的印象，形成對(duì)某一特定商品的個(gè)別屬性的反映。主要表現(xiàn)為討厭、反感、不喜歡、有抵觸等。五、消費(fèi)者購(gòu)買的心理因素消費(fèi)者在購(gòu)買商品過(guò)程中的心理活動(dòng)，直接影響到其購(gòu)買行為。消費(fèi)者由于對(duì)美的認(rèn)同不一致，其對(duì)兩品美的認(rèn)同也是各異的。有些消費(fèi)者對(duì)某種商品并不需要或者暫時(shí)不需要，當(dāng)看到大家都爭(zhēng)相購(gòu)買時(shí)，也隨機(jī)加入到購(gòu)買者的行列。消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)品的地點(diǎn)，一般取決于消費(fèi)者的便利程度和消費(fèi)的種類。在不同的影響因素作用下，消費(fèi)者購(gòu)買行為可概括為下列六種類型：（一）理智型購(gòu)買行為。（四）沖動(dòng)型購(gòu)買行為。消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，都是從喚起需要開(kāi)始的，沒(méi)有對(duì)商品的需要，就不能有購(gòu)買商品行動(dòng)的發(fā)生。如需要購(gòu)買電視機(jī)，他們會(huì)對(duì)各種牌號(hào)的電視機(jī)的價(jià)格、功能、質(zhì)量等進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，以便對(duì)各種牌號(hào)電視機(jī)的價(jià)格是否合理，功能是否齊全，質(zhì)量是否可靠作出正確的判斷，看購(gòu)買哪家的電視機(jī)最為理想和合算。八、消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，表面上看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，似乎就是決定買與不買。在購(gòu)買商品前，善于進(jìn)進(jìn)價(jià)格的比較和分析，以鑒別價(jià)格是否低廉。在一個(gè)家庭購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)，由誰(shuí)擔(dān)任這種消費(fèi)品的購(gòu)買者，一般取決于這個(gè)家庭的購(gòu)買決策過(guò)程。這反映到消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，往往也有時(shí)間上的規(guī)律性，即對(duì)某種商品形成習(xí)慣的購(gòu)買時(shí)間。（七）求值心理。消費(fèi)者的求新心理不僅與時(shí)代發(fā)展有關(guān)，而且也與每人的價(jià)值觀念有關(guān)。在這一階段中，消費(fèi)者通過(guò)實(shí)際使用所購(gòu)買的商品的感覺(jué)，而對(duì)自己所采取的購(gòu)買行為進(jìn)行必要的反省，以確定自己所購(gòu)買的商品值得或不值得。消費(fèi)者在購(gòu)買商品活動(dòng)當(dāng)中，所表現(xiàn)的情緒主要可分為下列三大類： 積極的情緒。其心理活動(dòng)過(guò)程主要包括下列三個(gè)方面：（一）消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程。這類消費(fèi)者，比較注重商品的價(jià)格和內(nèi)在質(zhì)量，如價(jià)格便宜，性能良好，壽命要長(zhǎng)，功能要全，耐用性、可靠性和安全性要有保證，使用維修方便等。（五）情感性特征。（ 二）發(fā)展性特征。人們都具備一定的自尊心和榮譽(yù)感，當(dāng)上述方面的需要得到滿足之后，就希望得到一定的社會(huì)地位和自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這樣就產(chǎn)生自尊方面的需要。例如，滿足充饑、御寒和睡覺(jué)的衣、食、住等方面的基本生活需要，如果這些得不到適當(dāng)?shù)臐M足，小則影響人們的生活，大則關(guān)系到人們的生存。運(yùn)用問(wèn)卷法取得的研究結(jié)果是否正確和可靠，一是在于問(wèn)卷編制得是否合理和科學(xué)；二是在于被征求答案者選擇的是否具有代表性；三是在于被征求答案者是否有相應(yīng)的文化水平和負(fù)責(zé)的態(tài)度；四是在于問(wèn)卷的設(shè)計(jì)是否有明確的、可以達(dá)到的目的；五是在于問(wèn)卷征求答案的項(xiàng)目是否清晰，是否便于被征求答案者回答。這種方法與觀察法的區(qū)別就在于：前者主要是通過(guò)觀看，而后者則是通過(guò)面談；前者看的僅為購(gòu)買行動(dòng)，后者不僅能了解購(gòu)買行動(dòng)，更重要的是能了解購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（三）便于正確制定產(chǎn)品價(jià)格策略。因?yàn)椴煌馁?gòu)買者，對(duì)用途不同的商品有不同的購(gòu)買要求。同時(shí)，購(gòu)買者所表現(xiàn)的需求特征也各有千秋，對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響也有所不同。這一行為過(guò)程，在商品購(gòu)買行為過(guò)程中，稱之為購(gòu)買決策過(guò)程。如市場(chǎng)進(jìn)入障礙、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴的狀況及相互關(guān)系等。四、目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入策略目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略，是指企業(yè)為使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入方式和進(jìn)入渠道所采取的一種方法。企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)一般應(yīng)具備四個(gè)基本條件：一是具備一定的購(gòu)買力，具備足夠的營(yíng)業(yè)額，二是有一定的市場(chǎng)需求尚未得到滿足，有充足的發(fā)展?jié)摿?，三是有可能進(jìn)入市場(chǎng)，有可能占有滿意的市場(chǎng)份額；四是有一定的盈利保證。因此，確定目標(biāo)市場(chǎng)，也稱作為市場(chǎng)定位決策。就是依據(jù)用戶所需的工業(yè)、商業(yè)、交通、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)類別的不同，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（二）地理因素。（二）殷實(shí)性原則。在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，能夠及時(shí)有效地了解和掌握各個(gè)分市場(chǎng)的需求，以及廣大顧客對(duì)企業(yè)所采取的不同產(chǎn)品銷售措施反應(yīng)的差異。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，每一個(gè)企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，直接決定著產(chǎn)品的銷售狀況。（三）市場(chǎng)份額，即本企業(yè)的產(chǎn)品在同種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量中所占有多大的比例，通過(guò)努力能否使市場(chǎng)占有率有所上升，及上升的幅度能達(dá)到什么水乎。即本企業(yè)的產(chǎn)品在同種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量中所占有多大的比例，通過(guò)努力能否使市場(chǎng)占有率有所上升，及上升的幅度能達(dá)到什么水平。如生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)采取降價(jià)促銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，擠占了本企業(yè)原有的市場(chǎng)份額，經(jīng)分析論證之后，便可采取相應(yīng)的降價(jià)促銷對(duì)策，來(lái)挽回失去的市場(chǎng)，第三，分析研究本企業(yè)產(chǎn)品的適用情況，有助于改進(jìn)老產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。但由于工業(yè)品的適用范圍差異很大，所以這僅是對(duì)于產(chǎn)品普遍適用的生產(chǎn)企業(yè)而言，而對(duì)于產(chǎn)品適用性專一的企業(yè)，則要看使用本企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)的實(shí)際數(shù)量多少。在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)，一般都是按預(yù)先制訂的計(jì)劃進(jìn)行購(gòu)買。如車床、布機(jī)、電動(dòng)機(jī)、軋鋼機(jī)等。 直接工業(yè)品市場(chǎng)。（3）可任意支配收入。消費(fèi)者受教育程度的不同，其對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買要求和習(xí)慣也不盡相同。7. 人口因素。如汽車、錄相機(jī)、貴重首飾、摩托車、電風(fēng)扇等。無(wú)形商品市場(chǎng)，是指不具有商品實(shí)物形態(tài)而進(jìn)行交易的商品市場(chǎng)，如勞務(wù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)等。市場(chǎng)的發(fā)展變化具有一定的規(guī)律性，某一市場(chǎng)在某一時(shí)間的變動(dòng)，存在著一定的傾向和趨勢(shì)。（二）競(jìng)爭(zhēng)性。供給職能是指在商品的交換當(dāng)中，從商品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，通過(guò)分銷渠道進(jìn)行商品實(shí)體流通的活動(dòng)，即商品實(shí)體流通職能。因此，要形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，必須具備購(gòu)買者、購(gòu)買力和購(gòu)買意向等三大要素，并且缺一不可。即賣者須有物和買者須有錢。市場(chǎng)是產(chǎn)品生產(chǎn)者與購(gòu)買者之間按等價(jià)交換原則轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過(guò)市場(chǎng)這一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”，才能銷售到購(gòu)買者手中，實(shí)現(xiàn)商品交換和構(gòu)成商品流通。市場(chǎng)的含義充分證明：企業(yè)全部的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都與市場(chǎng)息息相關(guān)，市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。（2）有購(gòu)買力。三、市場(chǎng)的基本職能市場(chǎng)的功能是多種多樣的，其一般職能主要包括：交換職能、供給職能、便利職能和調(diào)節(jié)職能等四種。調(diào)節(jié)職能是市場(chǎng)的重要職能之一?；谑袌?chǎng)的顯著差異，這就要求企業(yè)必須根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取不同的銷售策略，以此方可克敵制勝，牢牢占據(jù)市場(chǎng)。（三）按商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度劃分。在消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行交換的商品，通常稱之為消費(fèi)品。消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買者，由于受購(gòu)買力、需求量、儲(chǔ)藏空間、消費(fèi)心態(tài)等種種因素的限制，每次購(gòu)買消費(fèi)品的數(shù)量不多，習(xí)慣于隨時(shí)需要隨時(shí)購(gòu)買，需要多少就購(gòu)買多少，一般皆屬于小型化購(gòu)買。各種年齡的消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需要往往大相徑庭。國(guó)民收入分配情況，對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求影響較大。因?yàn)?，工業(yè)品僅僅是社會(huì)的中間產(chǎn)品，它是以社會(huì)最終產(chǎn)品即消費(fèi)品的生產(chǎn)力最終目的的。（3）零部件。第二，工業(yè)品市場(chǎng)一次性成交批量較大。所以，工業(yè)品屬于專家性購(gòu)買，實(shí)際購(gòu)買者對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)有著深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。譬如，生產(chǎn)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)，產(chǎn)品銷售市場(chǎng)只限于力數(shù)不多的汽車制造廠。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，如果適應(yīng)這種要求，產(chǎn)品就能做到適銷或暢銷；假如，不適應(yīng)這種要求，產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)銷售疲軟。市場(chǎng)環(huán)境研究的內(nèi)容，其重點(diǎn)包括下列幾個(gè)方面：（一）政策狀況。四、市場(chǎng)環(huán)境研究市場(chǎng)環(huán)境研究，就是了解分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生影響作用的各種因素，論證市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨向，并預(yù)測(cè)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售可能產(chǎn)生的夫聯(lián)效應(yīng)。這就可為企業(yè)集中力量占領(lǐng)某一個(gè)或幾個(gè)分市場(chǎng)提供了可靠的依據(jù)。而且可以根據(jù)顧客的潛在需要，進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新，以期取得更顯著的經(jīng)濟(jì)效益。（四）穩(wěn)定性原則。根據(jù)這些心理因素，可劃分出“時(shí)髦型”、“節(jié)儉型”、“奢侈型”、“樸實(shí)型”、“綜合型”等顧客群，從而細(xì)化出若干個(gè)分市場(chǎng)。（四）生產(chǎn)規(guī)模因素。企業(yè)外部環(huán)境，是指與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的國(guó)家方針政策、閏民經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、顧客需求反應(yīng)等。如帽子生產(chǎn)企業(yè)，在把市場(chǎng)細(xì)分為男式、女式、兒童、老人等帽子分市場(chǎng)后，組織力量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同型號(hào)和規(guī)格的帽子，去滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。比如，企業(yè)可采取購(gòu)買使用其他企業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品商標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)，有償借用其他著名企業(yè)廠牌進(jìn)入市場(chǎng)；在目標(biāo)市場(chǎng)建立獨(dú)資或合資的子公司進(jìn)行產(chǎn)品組裝生產(chǎn)而進(jìn)入市場(chǎng)等。無(wú)論購(gòu)買消費(fèi)品的消費(fèi)者，還是購(gòu)買工業(yè)品的用戶，其經(jīng)濟(jì)支出行為，都與商品購(gòu)買行為聯(lián)系在一起。譬如，工業(yè)品的用戶，通常采取定貨的購(gòu)買方式進(jìn)行；消費(fèi)品的消費(fèi)者，則大多數(shù)采取當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的方式進(jìn)行。一個(gè)消費(fèi)家庭的購(gòu)買者，在市場(chǎng)上所表現(xiàn)的全部購(gòu)買行為，并非完全是孤立的和獨(dú)立的行為。購(gòu)買者的行為，是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要依據(jù)之一。四、購(gòu)買者行為研究的方法購(gòu)買者行為研究的方法，主要有如下兒種：（一）觀察法。假定給實(shí)驗(yàn)組以商品售后服務(wù)或者價(jià)格實(shí)行優(yōu)惠，而對(duì)照組則不給予這種同等待遇，則兩個(gè)組的購(gòu)買行為，將隨著售后服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠而發(fā)生變化。需要是人們最敏銳的一種感覺(jué)，是人們未被滿足的要求。例如滿足娛樂(lè)需要的電視機(jī)、錄相機(jī)、收錄機(jī)和滿足替代步行的自行車、摩托車等。在這種市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇不很復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品的式樣、包裝、顏色等方面的要求甚少，而對(duì)價(jià)格卻很為敏感。又如有的消費(fèi)者偏向購(gòu)買高檔商品，有的則偏向購(gòu)買低檔商品。全面掌握這些特征，有利于企業(yè)根據(jù)不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，制定并采取不同的產(chǎn)品銷售策略，以滿足消費(fèi)者的不同需求。（三）偏愛(ài)動(dòng)機(jī)。 對(duì)商品的思維過(guò)程。（三）消費(fèi)者對(duì)商品的意志過(guò)程。（二）求實(shí)心理。購(gòu)買質(zhì)量?jī)?yōu)良、可靠的商品，可以說(shuō)是每一個(gè)消費(fèi)者追求的共同目標(biāo)和心理特征。這些心理特點(diǎn)在相應(yīng)的程度，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)賣動(dòng)機(jī)和行為起著決定性的影響作用。消費(fèi)者采取何種方式購(gòu)買，這與消費(fèi)品的種類是分不開(kāi)的。（二）習(xí)慣型購(gòu)買行為。采取購(gòu)買行動(dòng)時(shí)，也常常受感情的支配，銷售人員服務(wù)越熱情，態(tài)度越親切，其購(gòu)買行動(dòng)越果斷，速度越快；反之，則相反。（二）搜集資料階段。一般是通過(guò)向熟人打聽(tīng)，找商店詢問(wèn)和憑以往的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)更多地了解所需要的這種商品的各種情況。這類消費(fèi)者的購(gòu)買行為沒(méi)有一定的規(guī)律性和傾向性，對(duì)商品沒(méi)有固定的偏愛(ài)，隨意性很大，變動(dòng)性也很強(qiáng)，有時(shí)表現(xiàn)為沖動(dòng)型，有時(shí)則表現(xiàn)為理智型，有時(shí)又表現(xiàn)為情感型，很不穩(wěn)定，游移于上述五種類型之間。購(gòu)買前，大多不經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析和思考；購(gòu)買時(shí)，一般也不進(jìn)行較為嚴(yán)格的比較和挑選，便迅速采取購(gòu)買行動(dòng)。如果是購(gòu)買服裝、皮鞋、鋁鍋等半耐用消費(fèi)品，一般要進(jìn)行較為認(rèn)真的挑選。企業(yè)深入研究不同地區(qū)、不同市場(chǎng)及其不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理，對(duì)稿好商品銷售有著不可估量的重要作用。所以，追求高質(zhì)量的商品是消費(fèi)者永恒不變的心理要求，而且必將隨著時(shí)代的進(jìn)步，反映出越來(lái)越高的心理預(yù)期。這不僅是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的一種重要心理活動(dòng)，又是消費(fèi)者評(píng)判商品使用價(jià)值的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。其主要表現(xiàn)為下列三個(gè)階段： 形成購(gòu)買決定階段。隨著對(duì)某一特定商品的感覺(jué)認(rèn)識(shí)的深化，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)便上升為思維階段，即理性認(rèn)識(shí)階段。這部分消費(fèi)者對(duì)商品生產(chǎn)企業(yè)和商品的商標(biāo)牌號(hào)、銷售商店的信譽(yù)度非常重視，其偏愛(ài)動(dòng)機(jī)反映的是對(duì)偏愛(ài)商品內(nèi)在質(zhì)量的信任，幾乎達(dá)到了迷信的境地，他們對(duì)其他不偏愛(ài)的產(chǎn)品很少中意，甚至不屑一顧，表現(xiàn)出很明顯的偏執(zhí)性特點(diǎn)。假如，不了解消費(fèi)者的需求特征，盲目地組織產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品銷售就易處于被動(dòng)地位，以至喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。（四）層次性特征。二、消費(fèi)者需求的一般特征消費(fèi)品市場(chǎng)面向的是廣大社會(huì)的個(gè)人及家庭消費(fèi)者，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，以及人們的物質(zhì)文化生活水平的提高，其消費(fèi)需求越來(lái)越明顯地表現(xiàn)出鮮明的時(shí)代特征，主要可分為如下幾個(gè)方面：（一）多樣性特征。（四）社交需要。這也就是通常所說(shuō)的人們的需求動(dòng)機(jī)。實(shí)驗(yàn)法具有人為的特征，需要一定時(shí)間和多次驗(yàn)證，方能得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，對(duì)購(gòu)買者行為判斷才能更為正確。觀察法的使用比較簡(jiǎn)便，在購(gòu)買者行為研究當(dāng)中被廣泛