freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

產(chǎn)品銷售策劃學(xué)教材(留存版)

2025-06-12 00:29上一頁面

下一頁面
  

【正文】 況下,某一地區(qū)人口總量越大,自然增長率就越高,市場容量優(yōu)越大,反之,則越小。收入因素是實(shí)現(xiàn)人們生活消費(fèi)需求的必要條件,也是購買力的實(shí)際基礎(chǔ)。 集團(tuán)購買因素。這是指未經(jīng)加工但可以經(jīng)過制造程序生產(chǎn)出其它產(chǎn)品主要實(shí)體的工業(yè)品。(3)消耗品。工業(yè)品因其使用方向?qū)R?,需求彈性較小。第四,企業(yè)分布密度因素。如本企業(yè)產(chǎn)品市場銷售渠道太窄,影響產(chǎn)品銷售數(shù)量增長。即市場的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來的影響作用,本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應(yīng)市場變化發(fā)展的要求。即市場的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來的影響作用,本企業(yè)采取哪些措施才能更好地適應(yīng)市場變化發(fā)展的要求。通過對(duì)以上六個(gè)方面的分析研究,即可對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售機(jī)會(huì)作出正確預(yù)測(cè)和判斷。這比把企業(yè)的營銷力量分散使用于各個(gè)市場能夠取得更大的經(jīng)營效果,獲得更為滿意的市場份額,從而達(dá)到用最低的行銷費(fèi)用獲取最大的銷售成果的目的。同時(shí),也并非所有商品市場都要進(jìn)行細(xì)分。這種劃分法能顯示出不同地域的顧客群,對(duì)同一產(chǎn)品在需求上的差異性。比如,生產(chǎn)石油的企業(yè)可根據(jù)地理位置,把石油市場細(xì)分為南方與北方石油市場、沿海與內(nèi)地石油市場,以及廣東、河南、山東等石油市場。同時(shí),就每個(gè)企業(yè)而言,由于受人力、財(cái)力、物力的局限,不可能完全滿足廣闊的市場需求,更不可能為所有購買者提供需要的千差萬別的各種產(chǎn)品。加生產(chǎn)輪胎的企業(yè),把整個(gè)輪胎市場視為目標(biāo)市場,只設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種型號(hào)的輪胎,也只采取卑一的營銷方式予以推銷。其主要有:(1)直接進(jìn)入法。因此,研究購買者購買商品的行為,有助于企業(yè)成功地進(jìn)行產(chǎn)品銷售,更好地占據(jù)市場。例如,有的購買者選擇商品時(shí)格外挑剔,有的購買者喜歡選擇質(zhì)量較高、價(jià)格偏低的商品;有的習(xí)慣于購買固定廠家、著名牌號(hào)的商品。購買者購買商品的心理動(dòng)機(jī)常常是千差萬別的。(五)研究購買者用什么方式進(jìn)行購買。(四)便于滿足購買者的需求。即指在有控制的環(huán)境條件中,誘發(fā)調(diào)查對(duì)象購買行為反應(yīng)的一種研究方法。這種方法與詢問法相比的好處,就是提問的人不那么重要,因?yàn)樽劚旧硎且粋€(gè)討論會(huì)。例如保健、醫(yī)療、勞動(dòng)保護(hù)、生活保護(hù)等方面的需要。當(dāng)人們其他方面得到滿足后,多數(shù)人的自我實(shí)現(xiàn)的需要就隨之增強(qiáng)起來,渴望發(fā)揮個(gè)人的能力,實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù),盡可能地發(fā)揮自身的潛力,更大限度地實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們的經(jīng)濟(jì)收入的增加,消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求,會(huì)以更快的速度發(fā)展變化,從而不斷地產(chǎn)生新的需求。例如,熱戀的情人出于愛心,樂于給女友購買各種各樣的時(shí)髦服裝。即消費(fèi)者是從感情欲望出發(fā)來選購商品。幾乎所有的消費(fèi)者在購買商品時(shí),都要通過五官感覺而產(chǎn)生對(duì)商品的印象,形成對(duì)某一特定商品的個(gè)別屬性的反映。主要表現(xiàn)為討厭、反感、不喜歡、有抵觸等。五、消費(fèi)者購買的心理因素消費(fèi)者在購買商品過程中的心理活動(dòng),直接影響到其購買行為。消費(fèi)者由于對(duì)美的認(rèn)同不一致,其對(duì)兩品美的認(rèn)同也是各異的。有些消費(fèi)者對(duì)某種商品并不需要或者暫時(shí)不需要,當(dāng)看到大家都爭相購買時(shí),也隨機(jī)加入到購買者的行列。消費(fèi)者購買消費(fèi)品的地點(diǎn),一般取決于消費(fèi)者的便利程度和消費(fèi)的種類。在不同的影響因素作用下,消費(fèi)者購買行為可概括為下列六種類型:(一)理智型購買行為。(四)沖動(dòng)型購買行為。消費(fèi)者的購買過程,都是從喚起需要開始的,沒有對(duì)商品的需要,就不能有購買商品行動(dòng)的發(fā)生。如需要購買電視機(jī),他們會(huì)對(duì)各種牌號(hào)的電視機(jī)的價(jià)格、功能、質(zhì)量等進(jìn)行比較評(píng)價(jià),以便對(duì)各種牌號(hào)電視機(jī)的價(jià)格是否合理,功能是否齊全,質(zhì)量是否可靠作出正確的判斷,看購買哪家的電視機(jī)最為理想和合算。八、消費(fèi)者的購買過程消費(fèi)者的購買過程,表面上看起來非常簡單,似乎就是決定買與不買。在購買商品前,善于進(jìn)進(jìn)價(jià)格的比較和分析,以鑒別價(jià)格是否低廉。在一個(gè)家庭購買消費(fèi)品時(shí),由誰擔(dān)任這種消費(fèi)品的購買者,一般取決于這個(gè)家庭的購買決策過程。這反映到消費(fèi)者的購買行為中,往往也有時(shí)間上的規(guī)律性,即對(duì)某種商品形成習(xí)慣的購買時(shí)間。(七)求值心理。消費(fèi)者的求新心理不僅與時(shí)代發(fā)展有關(guān),而且也與每人的價(jià)值觀念有關(guān)。在這一階段中,消費(fèi)者通過實(shí)際使用所購買的商品的感覺,而對(duì)自己所采取的購買行為進(jìn)行必要的反省,以確定自己所購買的商品值得或不值得。消費(fèi)者在購買商品活動(dòng)當(dāng)中,所表現(xiàn)的情緒主要可分為下列三大類: 積極的情緒。其心理活動(dòng)過程主要包括下列三個(gè)方面:(一)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程。這類消費(fèi)者,比較注重商品的價(jià)格和內(nèi)在質(zhì)量,如價(jià)格便宜,性能良好,壽命要長,功能要全,耐用性、可靠性和安全性要有保證,使用維修方便等。(五)情感性特征。( 二)發(fā)展性特征。人們都具備一定的自尊心和榮譽(yù)感,當(dāng)上述方面的需要得到滿足之后,就希望得到一定的社會(huì)地位和自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這樣就產(chǎn)生自尊方面的需要。例如,滿足充饑、御寒和睡覺的衣、食、住等方面的基本生活需要,如果這些得不到適當(dāng)?shù)臐M足,小則影響人們的生活,大則關(guān)系到人們的生存。運(yùn)用問卷法取得的研究結(jié)果是否正確和可靠,一是在于問卷編制得是否合理和科學(xué);二是在于被征求答案者選擇的是否具有代表性;三是在于被征求答案者是否有相應(yīng)的文化水平和負(fù)責(zé)的態(tài)度;四是在于問卷的設(shè)計(jì)是否有明確的、可以達(dá)到的目的;五是在于問卷征求答案的項(xiàng)目是否清晰,是否便于被征求答案者回答。這種方法與觀察法的區(qū)別就在于:前者主要是通過觀看,而后者則是通過面談;前者看的僅為購買行動(dòng),后者不僅能了解購買行動(dòng),更重要的是能了解購買動(dòng)機(jī)。(三)便于正確制定產(chǎn)品價(jià)格策略。因?yàn)椴煌馁徺I者,對(duì)用途不同的商品有不同的購買要求。同時(shí),購買者所表現(xiàn)的需求特征也各有千秋,對(duì)購買行為產(chǎn)生的影響也有所不同。這一行為過程,在商品購買行為過程中,稱之為購買決策過程。如市場進(jìn)入障礙、市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴的狀況及相互關(guān)系等。四、目標(biāo)市場的進(jìn)入策略目標(biāo)市場進(jìn)入策略,是指企業(yè)為使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場,對(duì)進(jìn)入方式和進(jìn)入渠道所采取的一種方法。企業(yè)選定的目標(biāo)市場一般應(yīng)具備四個(gè)基本條件:一是具備一定的購買力,具備足夠的營業(yè)額,二是有一定的市場需求尚未得到滿足,有充足的發(fā)展?jié)摿?,三是有可能進(jìn)入市場,有可能占有滿意的市場份額;四是有一定的盈利保證。因此,確定目標(biāo)市場,也稱作為市場定位決策。就是依據(jù)用戶所需的工業(yè)、商業(yè)、交通、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)類別的不同,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。(二)地理因素。(二)殷實(shí)性原則。在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上,能夠及時(shí)有效地了解和掌握各個(gè)分市場的需求,以及廣大顧客對(duì)企業(yè)所采取的不同產(chǎn)品銷售措施反應(yīng)的差異。在競爭激烈的市場條件下,每一個(gè)企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)、抓住市場機(jī)會(huì)和創(chuàng)造市場機(jī)會(huì),直接決定著產(chǎn)品的銷售狀況。(三)市場份額,即本企業(yè)的產(chǎn)品在同種產(chǎn)品的市場銷售量中所占有多大的比例,通過努力能否使市場占有率有所上升,及上升的幅度能達(dá)到什么水乎。即本企業(yè)的產(chǎn)品在同種產(chǎn)品的市場銷售量中所占有多大的比例,通過努力能否使市場占有率有所上升,及上升的幅度能達(dá)到什么水平。如生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)采取降價(jià)促銷的競爭策略,擠占了本企業(yè)原有的市場份額,經(jīng)分析論證之后,便可采取相應(yīng)的降價(jià)促銷對(duì)策,來挽回失去的市場,第三,分析研究本企業(yè)產(chǎn)品的適用情況,有助于改進(jìn)老產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品。但由于工業(yè)品的適用范圍差異很大,所以這僅是對(duì)于產(chǎn)品普遍適用的生產(chǎn)企業(yè)而言,而對(duì)于產(chǎn)品適用性專一的企業(yè),則要看使用本企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)的實(shí)際數(shù)量多少。在采購工業(yè)品時(shí),一般都是按預(yù)先制訂的計(jì)劃進(jìn)行購買。如車床、布機(jī)、電動(dòng)機(jī)、軋鋼機(jī)等。 直接工業(yè)品市場。(3)可任意支配收入。消費(fèi)者受教育程度的不同,其對(duì)消費(fèi)品的購買要求和習(xí)慣也不盡相同。7. 人口因素。如汽車、錄相機(jī)、貴重首飾、摩托車、電風(fēng)扇等。無形商品市場,是指不具有商品實(shí)物形態(tài)而進(jìn)行交易的商品市場,如勞務(wù)市場、信息市場、技術(shù)市場等。市場的發(fā)展變化具有一定的規(guī)律性,某一市場在某一時(shí)間的變動(dòng),存在著一定的傾向和趨勢(shì)。(二)競爭性。供給職能是指在商品的交換當(dāng)中,從商品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存,通過分銷渠道進(jìn)行商品實(shí)體流通的活動(dòng),即商品實(shí)體流通職能。因此,要形成現(xiàn)實(shí)的市場,必須具備購買者、購買力和購買意向等三大要素,并且缺一不可。即賣者須有物和買者須有錢。市場是產(chǎn)品生產(chǎn)者與購買者之間按等價(jià)交換原則轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”,企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過市場這一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”,才能銷售到購買者手中,實(shí)現(xiàn)商品交換和構(gòu)成商品流通。市場的含義充分證明:企業(yè)全部的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng),都與市場息息相關(guān),市場是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。(2)有購買力。三、市場的基本職能市場的功能是多種多樣的,其一般職能主要包括:交換職能、供給職能、便利職能和調(diào)節(jié)職能等四種。調(diào)節(jié)職能是市場的重要職能之一?;谑袌龅娘@著差異,這就要求企業(yè)必須根據(jù)不同的市場特點(diǎn),采取不同的銷售策略,以此方可克敵制勝,牢牢占據(jù)市場。(三)按商品市場競爭程度劃分。在消費(fèi)品市場進(jìn)行交換的商品,通常稱之為消費(fèi)品。消費(fèi)品市場的購買者,由于受購買力、需求量、儲(chǔ)藏空間、消費(fèi)心態(tài)等種種因素的限制,每次購買消費(fèi)品的數(shù)量不多,習(xí)慣于隨時(shí)需要隨時(shí)購買,需要多少就購買多少,一般皆屬于小型化購買。各種年齡的消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需要往往大相徑庭。國民收入分配情況,對(duì)消費(fèi)品市場的需求影響較大。因?yàn)?,工業(yè)品僅僅是社會(huì)的中間產(chǎn)品,它是以社會(huì)最終產(chǎn)品即消費(fèi)品的生產(chǎn)力最終目的的。(3)零部件。第二,工業(yè)品市場一次性成交批量較大。所以,工業(yè)品屬于專家性購買,實(shí)際購買者對(duì)工業(yè)品市場有著深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。譬如,生產(chǎn)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè),產(chǎn)品銷售市場只限于力數(shù)不多的汽車制造廠。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品,如果適應(yīng)這種要求,產(chǎn)品就能做到適銷或暢銷;假如,不適應(yīng)這種要求,產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)市場銷售疲軟。市場環(huán)境研究的內(nèi)容,其重點(diǎn)包括下列幾個(gè)方面:(一)政策狀況。四、市場環(huán)境研究市場環(huán)境研究,就是了解分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生影響作用的各種因素,論證市場未來的發(fā)展趨向,并預(yù)測(cè)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售可能產(chǎn)生的夫聯(lián)效應(yīng)。這就可為企業(yè)集中力量占領(lǐng)某一個(gè)或幾個(gè)分市場提供了可靠的依據(jù)。而且可以根據(jù)顧客的潛在需要,進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新,以期取得更顯著的經(jīng)濟(jì)效益。(四)穩(wěn)定性原則。根據(jù)這些心理因素,可劃分出“時(shí)髦型”、“節(jié)儉型”、“奢侈型”、“樸實(shí)型”、“綜合型”等顧客群,從而細(xì)化出若干個(gè)分市場。(四)生產(chǎn)規(guī)模因素。企業(yè)外部環(huán)境,是指與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的國家方針政策、閏民經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、國內(nèi)外市場動(dòng)態(tài)、市場競爭狀況、顧客需求反應(yīng)等。如帽子生產(chǎn)企業(yè),在把市場細(xì)分為男式、女式、兒童、老人等帽子分市場后,組織力量生產(chǎn)經(jīng)營各種不同型號(hào)和規(guī)格的帽子,去滿足不同細(xì)分市場的需求。比如,企業(yè)可采取購買使用其他企業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品商標(biāo)進(jìn)入市場,有償借用其他著名企業(yè)廠牌進(jìn)入市場;在目標(biāo)市場建立獨(dú)資或合資的子公司進(jìn)行產(chǎn)品組裝生產(chǎn)而進(jìn)入市場等。無論購買消費(fèi)品的消費(fèi)者,還是購買工業(yè)品的用戶,其經(jīng)濟(jì)支出行為,都與商品購買行為聯(lián)系在一起。譬如,工業(yè)品的用戶,通常采取定貨的購買方式進(jìn)行;消費(fèi)品的消費(fèi)者,則大多數(shù)采取當(dāng)場購買的方式進(jìn)行。一個(gè)消費(fèi)家庭的購買者,在市場上所表現(xiàn)的全部購買行為,并非完全是孤立的和獨(dú)立的行為。購買者的行為,是企業(yè)制定市場營銷策略的重要依據(jù)之一。四、購買者行為研究的方法購買者行為研究的方法,主要有如下兒種:(一)觀察法。假定給實(shí)驗(yàn)組以商品售后服務(wù)或者價(jià)格實(shí)行優(yōu)惠,而對(duì)照組則不給予這種同等待遇,則兩個(gè)組的購買行為,將隨著售后服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠而發(fā)生變化。需要是人們最敏銳的一種感覺,是人們未被滿足的要求。例如滿足娛樂需要的電視機(jī)、錄相機(jī)、收錄機(jī)和滿足替代步行的自行車、摩托車等。在這種市場上,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇不很復(fù)雜,對(duì)產(chǎn)品的式樣、包裝、顏色等方面的要求甚少,而對(duì)價(jià)格卻很為敏感。又如有的消費(fèi)者偏向購買高檔商品,有的則偏向購買低檔商品。全面掌握這些特征,有利于企業(yè)根據(jù)不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn),制定并采取不同的產(chǎn)品銷售策略,以滿足消費(fèi)者的不同需求。(三)偏愛動(dòng)機(jī)。 對(duì)商品的思維過程。(三)消費(fèi)者對(duì)商品的意志過程。(二)求實(shí)心理。購買質(zhì)量優(yōu)良、可靠的商品,可以說是每一個(gè)消費(fèi)者追求的共同目標(biāo)和心理特征。這些心理特點(diǎn)在相應(yīng)的程度,對(duì)消費(fèi)者的購賣動(dòng)機(jī)和行為起著決定性的影響作用。消費(fèi)者采取何種方式購買,這與消費(fèi)品的種類是分不開的。(二)習(xí)慣型購買行為。采取購買行動(dòng)時(shí),也常常受感情的支配,銷售人員服務(wù)越熱情,態(tài)度越親切,其購買行動(dòng)越果斷,速度越快;反之,則相反。(二)搜集資料階段。一般是通過向熟人打聽,找商店詢問和憑以往的經(jīng)驗(yàn),來更多地了解所需要的這種商品的各種情況。這類消費(fèi)者的購買行為沒有一定的規(guī)律性和傾向性,對(duì)商品沒有固定的偏愛,隨意性很大,變動(dòng)性也很強(qiáng),有時(shí)表現(xiàn)為沖動(dòng)型,有時(shí)則表現(xiàn)為理智型,有時(shí)又表現(xiàn)為情感型,很不穩(wěn)定,游移于上述五種類型之間。購買前,大多不經(jīng)過認(rèn)真的分析和思考;購買時(shí),一般也不進(jìn)行較為嚴(yán)格的比較和挑選,便迅速采取購買行動(dòng)。如果是購買服裝、皮鞋、鋁鍋等半耐用消費(fèi)品,一般要進(jìn)行較為認(rèn)真的挑選。企業(yè)深入研究不同地區(qū)、不同市場及其不同類型的消費(fèi)者的購買心理,對(duì)稿好商品銷售有著不可估量的重要作用。所以,追求高質(zhì)量的商品是消費(fèi)者永恒不變的心理要求,而且必將隨著時(shí)代的進(jìn)步,反映出越來越高的心理預(yù)期。這不僅是消費(fèi)者購買商品時(shí)的一種重要心理活動(dòng),又是消費(fèi)者評(píng)判商品使用價(jià)值的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。其主要表現(xiàn)為下列三個(gè)階段: 形成購買決定階段。隨著對(duì)某一特定商品的感覺認(rèn)識(shí)的深化,消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)便上升為思維階段,即理性認(rèn)識(shí)階段。這部分消費(fèi)者對(duì)商品生產(chǎn)企業(yè)和商品的商標(biāo)牌號(hào)、銷售商店的信譽(yù)度非常重視,其偏愛動(dòng)機(jī)反映的是對(duì)偏愛商品內(nèi)在質(zhì)量的信任,幾乎達(dá)到了迷信的境地,他們對(duì)其他不偏愛的產(chǎn)品很少中意,甚至不屑一顧,表現(xiàn)出很明顯的偏執(zhí)性特點(diǎn)。假如,不了解消費(fèi)者的需求特征,盲目地組織產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營,產(chǎn)品銷售就易處于被動(dòng)地位,以至喪失市場競爭的主動(dòng)權(quán)。(四)層次性特征。二、消費(fèi)者需求的一般特征消費(fèi)品市場面向的是廣大社會(huì)的個(gè)人及家庭消費(fèi)者,隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,以及人們的物質(zhì)文化生活水平的提高,其消費(fèi)需求越來越明顯地表現(xiàn)出鮮明的時(shí)代特征,主要可分為如下幾個(gè)方面:(一)多樣性特征。(四)社交需要。這也就是通常所說的人們的需求動(dòng)機(jī)。實(shí)驗(yàn)法具有人為的特征,需要一定時(shí)間和多次驗(yàn)證,方能得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),對(duì)購買者行為判斷才能更為正確。觀察法的使用比較簡便,在購買者行為研究當(dāng)中被廣泛
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號(hào)-1